挖掘新的增长空间-《平台战略》读后感6

1、挖掘新的增长空间平台生态圈覆盖的战争读后感一、理解与感悟这是一个颠覆的时代， 眨眼几年， 由于智能手机应用导致的时代变化， 商业进入全新的 移动互联时代，一切都在发生着变化，竞争的法则和态势日新月异。 “过去的竞争对手是明 确、稳定、组织化的，而今天的对手是不明确、 颠覆式、 跨界的；过去的顾客是孤立、 弱势、 基本没有影响力的，今天的用户是社群、强势、相互影响的；过去的组织是垂直、垄断的， 今天的组织是扁平、 开放的；过去的品牌是标志性、 高高在上、 具有欺骗性的、 反复洗脑的， 今天的品牌是亲和、有趣、内涵丰富的、有温度的”弓I用定位理论在移动互联网时代失效了！ 新的时代，竞争更加残酷，态

2、势更加易动。 平台战略的第六章，综合了此前所有的精 髓，阐述了盈利模式的核心要求，直指企业利润池的攻防策略，规划自己、防止对手、反击 对手的利润池覆盖。书中描述了一些企业的成功与失败，图书、通讯、通话、阅读等等，一 时的市场份额并不使人欢愉， 百度的李彦宏说自己每天睡不好觉， 谷歌退出中国时， 百度曾 高居 80%的搜索弓擎市场份额，但随着 360 搜索、搜狗、综合、必应等等搜索弓擎的推出， 百度市场份额降低至 55%；另一方面， 肄业的微信公众账号中大量商家具备百度百科、百度地图、广告推送、 CRM 大数据服务等功能，更是对百度以搜索为主的应用生态圈产生极大 的影响， 百度不得已推出了百度直

3、达号， 试图以搜索弓擎优势， 打通顾搜索与需求系统的生 态链。 未来是否对微信公众号形成冲击、微信公众号会不会调整都不得而知， 但这些变化体现的是企业应对利润池变化的反应。 从预测上看， 百度直达号无法像微信一样时时互动、 有 趣性不足、 社会化内容不足，可能会成为其发展的最大障碍， 并且各种团购、折扣网站的许 多功能一定程度上能够替代直达号的搜索， 微信也会升级自己的公众号搜索、 二维码扫描添 加及雷达扫描等， 都可以达到直达号的效果， 我想百度更应该关注的是应用体验， 其全生态 链的变化并未有彻底的革命。利润池的竞争，总会回归根本。 可能某一天，所有的竞争对手都会走向新的生态圈平 衡，大家

4、策略相似，免费及补贴策略相似，所不同的，是运营机制及用户体验的巨大差别， 从而形成不同的商业格局。 今天，我们正看到越来越多商业模式相似的公司， 变化更多的是 效率和策略。从这一角度，平台利润池的竞争，未来会转变为运作质量的竞争，新商业，将 从模式取宠到团队至上。当然，不可否认，模式依然是核心。未来新技术将使利润池变化成就最大可能。 新的时代变化， 事实是许多新技术的应用， 模糊了商业的界线，新的技术手段助力企业高度的网络效应和长尾可能。智能手机的应用， 干掉了纸质地图、电子表、PDA、MP3音乐播放器、傻瓜相机、掌上游戏机、GPS导航仪等等，未来可能会消灭银行卡、电话卡、银行网点、移动营业厅

5、、水电费缴费点、机票代售点 等等， 什么来干掉手机呢？智能眼镜、智能手表、虚拟穿戴设备、 脑波智能控制系统？一切皆有可能。 利润池的抢夺战中举例了网景与微软的战争， 但今天微软正面临同样的问题， 可 能某一天，我们可让手机、电脑、电视及办公系统全部结合在一起。拿上班举例，所有人上 班，只需要一部微小的控制设备，到办公室后一接，弹出光影显示屏、光影键盘，操作系统 完全用户化， 微软的视窗系统被智能控制系统取代， 那时的微软是否还会是今天桌面系统的 帝王，无从知晓。技术效率的价值需要积累。 拥抱时代的变化、拥抱科技的变化，在今天显的更加必要， 不仅仅应是一种思维， 更应成为一种习惯。 需要谋定而后

6、动， 更需要坚定而灵动， 因为企业， 跳不过那些必须要走的积累。我们看到很多的当下 “时髦”的公司， 其创始人多是从老的传 统企业中跳槽而出的人， 没有过往的经历，他们不可能有今天的成功。 雷军在金山公司、微 信的张小龙之前开创 FOXMAL、美丽说徐易容之前的抓虾网、搜狗的王小川之前的 chinaren、 陌陌的唐岩之前在网易、乐城的王卫在徽商红府我们无法实现不经积累就可以拼得新的利润池空间。信息利用开发价值空间无限。 腾讯的刘胜义说，讲信息技术，不要仅仅讲技术，而要 讲信息。 大数据分析开挖呈现无限可能， 相较新电商， 我们的传统零售业的笨拙很大层面表 现在信息价值利用不足。 我们有天生的

7、条件每天产生大量的数据， 但却缺乏现代化的逻辑归 纳、层次整理、关联建立、简化呈现和分级利用。 互联网技术不会改变新潮的东西，只会改 变无聊的东西，我们需要从无聊的东西中继续开挖。从这一角度，我们的CRM、我们的百货单品管理、我们的超市全供应链信息整合， 还只做了冰山一角。 云思维、 大数据思考是趋 势，传统企业可以开始了。从另一个角度，现在数据逻辑整理不好，上了微信、上了APP、上了移动终端网站，那时的数据量会更让人痛苦。二、传统零售业的利润池备受冲击新技术的运用，需要与客互动的鲜活灵魂。 对比电商、平台企业，我们有时会感慨， 传统零售业的过去几年太安逸了，太缺少科技元素的变化，对于新事物的

8、变化反应太慢了。 事实上，新技术应用最好的，都是一些小微企业，有些甚至是个人，如阿虎烧烤、野兽派花 店等等， 微信营销目前更是举不甚举， 身边的同事， 哪个不是微信公众账号中收藏了一堆代 购、面包、水果、美食的个人微信号，反倒是大企业的微信号很少有人互动。为什么？因为 很多个人的微博微信号，真实、亲近、互动、感动比如做美食的，他们从很生动的角度，展示自己的原料、制作工艺、真诚的为错误道歉并补偿、记录自己经营的艰辛、虚心接纳顾客的建议让你体会到与你交流的是一个活生生有血有肉的个体！大品牌的美食鲜有这样 的血肉，我们的百货、我们的超市， 除了广告的推送和销售， 能否有这样的生动人情吗？百 货在推微

9、单元， 我们的生动化是如何处理的呢？我们应当允许员工用微信记录向顾客服务的 场景，真心的与顾客互动，放置一些员工自己接货、搞卫生、迎接领导检查、加班盘点、下 班同事聚会、公司活动、个人受到委屈的感想、某个领导的发言认识、委屈、欢悦等等的照 片，不要总是转发冰冷的新品推荐、 促销信息，如果这样，我相信百货的员工或厅房的微信 号，会给顾客很大的吸引力，因为顾客感受到的是我们员工的真实，了解我们的“秘密”，可以创造社会化的话题， 我相信这样一定会激发很多的粉丝。 为此， 需要培训员工怎么样做 粉丝，怎么样维护微信，使之真实、鲜活、不琐碎、不无聊，顾客乐与互动。从顾客角度，社交媒体的价值利用无限。 小

10、米提倡“产品活动化、活动产品化” ，通过 爆品开动分享炫耀机制。我们的百货、我们的超市，有什么现场、商品、服务、任务值得顾 客去微博、 微信上炫耀吗？社交媒体的发达精简了人们的线下交流， 却丰富延长了人们现实 的分享心态， 一个案例就是两个小偷偷了钱去微信上炫耀， 分享的欲望战胜了自我保护的本 能。我们如能创造这样的爆点让顾客去分享， 保护利润池想必是极好的！ 前阵子很火的冰桶 挑战，彻底改变了 ALS组织的资金募集方式，宣传和募集资金双收，未来募集也会更加顺畅。 当然，今天的信息量已经过剩，单位信息的价值日益贬值，这也更加需要我们去创造履新。回到零售业自身的问题，超市与百货的利润池有三大版块

11、，一是后台费用，二是毛利加成，三是招商租赁收入，其他政府补贴等零星收入不谈。事实上，传统零售业今天的艰难， 成本不谈，利润池受到的冲击也十分严重。一是供应商的平台化冲击我们的后台费用。“过去的渠道是实体、单向、多层级、铺货决定销量、终端为王的，过去的媒体是单向、垄断、高单价、必须大量投放的，所以供应商 拼广告、拼后台费用从而博取市场份额；今天的渠道是虚拟、互动、单层的，甚至预售不需 要库存，今天的媒体是互动、开放、低成本、免费、精准的”，品牌再高大上，跟顾客没什么关系，所以我们看到越来越少的宝洁、联合利华的电视广告，而是转移到了各大视频、门户网站上，原来缤纷的线下活动，转换成线上积分、关注、兑

12、奖等等。对供应商来说，利用 新媒体、新技术更加高效，已经不需要更多的代理商来铺货维护，在网站、实体店、自营实 体店各个渠道中，品牌公司自身开始平台化，做消费者与代工厂或自资产的整合。无疑，他们会选择更优的渠道，特别是网络平台。二是电商依赖高速增长，侵蚀传统零售业的供应商话语权。电商用了传统零售业最为直接的价格、利用大数据分析开展更为高效的组合促销、也开始收取后台费用、开始开发自有品牌、开始引进供应商细化品类、开始集货做爆品、电商的0T0之路更快很多时候我们会发现，电商在各个角度使用传统零售业的运作方法，覆盖传统零售商的利润池。我们的比较以规模对规模，比如我们的111亿对1号店的99.4亿，看增

13、幅、看趋势,，孑 二曲 jHI :514410.010M%2*Btjiut1255 071施3苏宁礎李屋寿合百贯2SX.0K.S%4蜉舎芳資273.5137B9b5小米子机宜数晞餵电対上矣這221 G遵6卜广齐Steve織码家电间上員境155.07亚马趣朮国Froz er 国備综E更冏上具适14.742.fi%6MUI嘛潼坯上真這144,7164?%Q网上宴酒125.368%10120.0136 一溉111号瘠于問网上冥道PP.41X.B9E12席手土畐釜睿罢姥弼上董st60013凡容诜吕可上宾道44.4翠141号商遮TH网上密厉4Q 0NMT5乐毎期壬立咸期上笑涓30.Q103%看看这些可怕

14、的增幅， 我们应该会惊慌与供应商未来的渠道主力选择，我们的话语权，获得的铺货效率、广告支持、促销活动支持等，势必大受打击。就连生鲜，电商也都在打主意。哪一天中国农业社会化和现代化进一步提升了，传统超市将进一步沦丧主力位置。三是价格毛利空间遭受侵蚀。 我相信，网络的乱象一定会因竞争和生存慢慢得到净化， 网商品牌出问题并不见得比传统零售业出问题可怕。 消费者获得透明的价格信息后将越来越 倾向于品类购买的转移， 这对传统零售商垂直链多层加价， 羊毛出在羊身上的转移成本定价 方式是巨大的冲击。 百货的奢侈品牌受到政策、海外代购、电商及理性消费的多层影响，虚 高的价格只会越来越被促销所胁迫冲击， 品质溢

15、价的打造， 绝非一朝一夕之功， 很可能只是 小众企业和小众品牌， 甚至可能是偏执狂企业才能做到。 社会的发展， 能沉淀成永恒的只会 是少数，坚持、坚持、再坚持。做不到，就必须靠近现实，靠近中层，价格、促销就永远不 能回避，如果没有价值链的层级压缩、成本压缩和效率提升， 空间总会得到蚕食。 所以我们 的品牌日、我们的会员感恩日，会越做越难，成本会越做越高。因为层级的效率，来自于利 益再分配、 来自于渠道层级放血的度量， 更加来自于消费者从中享用补贴的比较欲望。 所以 很多购买越来越往网上跑、 传统零售业的促销只能越做越勤， 是没有办法， 但必须从渠道层 级上改变。四是消费者微店化和电商心智化。

16、今天，技术的进步不尽体现了消费者的全渠道挪移 购物， 另外的趋势是消费者的微店化，他们不再仅仅是消费者，更是销售者和竞争者。 马云 说，阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，今天，阿里、淘宝、微信、微店帮马云共同 实现了这一愿望。 对比原来单纯的顾客， 他们可能只是在一些企业上班、 在做某方面的销售， 但现在，许多顾客上着班，同时开着店、 并且无店铺销售，网上说初步统计淘宝网店全国约 7000 万家，不含天猫、微信、微博店主，未来，这个比例会越来越高。 其实很多时候我们 可怕的不是他们在销售， 而是他们的消费思维， 因为他们自己在开店、 在网上买卖东西，他 们希望获得网络一样的心智体验， 而到

17、实体店里， 同理心理会使他们越来越远离线下。 一份 杂志统计过现在的年轻人宅家时间， 相当一部分人可以两周不出门。 这对传统零售业的冲击 是人的减少，没有人就没有日益可怜的网络效应。五是平台企业多元零售化，冲击传统零售业的服务价值。 似乎很多平台居安思危的心 思太重了， 天猫开出了天猫超市、 百度地图干起来团购网站和广告商的活、 陌陌也开始可以 申请成为商家、顺丰嘿客更不用说 平台企业现状都开始无节操的延伸业务了，这对传统 零售业的服务体验价值是巨大的冲击， 当越来越多的平台电商开始综合服务时， 传统零售业 的服务价值只会越来越受挤压， 京东越来越不像做家电的、 苏宁越来越云了、 壹号店越来越

18、 像淘宝了六是电商的跨界冲击传统零售业的生态体系。 传统零售业原本可以整合的许多服务， 正越来越被电商的跨界所引领。 最逆天的是最近淘宝和万科合作卖房， 淘宝上的消费额可以 直接转化成万科的房价优惠，以后要买房的人全部去淘宝购物了，一年消费3 万在淘宝上，再把亲朋好友的算上，到万科整个十几二十万的优惠，真是要人命的诱惑以后不定还有什么让我们毁三观的跨界。七是招商收益，靠的是人流，来客数下降，是传统零售业永远之痛，未来缓增，想必会 更加明显。三、传统零售业的选择如果还要发展， 如果追求卓越， 传统零售业必须做出选择，想象放到十年之后，拿相同 的口径说事，一定是线上渠道品牌第一， 线下渠道品牌第二

19、， 多品牌线上线下同荣。如果不 是，那只能是守着很小的市场份额， 成为市场的长尾，做市场补缺者。 不管乐城的王卫多么牛逼，吹嘘自己的线下科技和环境体验，有些蔑视线上的感觉， 我相信乐城的投入是有效果的，也很佩服他的睿智， 但看看乐城的销售和成长，我们只能说牛逼的背后都是苦逼，我相信乐城有一天也会选择线上线下融合，乐城的微信营销事实做的不错。就近来说，传统零售业还有机会。丰富体验、触网上线、微信营销、自有品牌、单品管理等等。从利润池覆盖和模式竞争的角度，包括如下：一是分散利润池之升级模式内涵。1、传统零售业的三大利润池来源，比例的变化体现的是模式的不同，今天需要升级模 式内涵。聘胸申心费用收h1

20、 |E 啟1I軒曽 100% 卜也彗段少一|0-2W4拿乐城超市来说，其宣传超内约3000怦，总面积4800怦，剩余的1800怦是小业态和外租赁，也就意味着乐城一方面是高毛利的小业态获得盈利，另一方面是转租做二房东获得利润，如果小业态毛利不高，乐城肯定更愿意把他们租出去，此前罗兰贝格提出了“聚客” 和“赢客”组合的概念，今天乐城似乎实践了这样的策略，他也在靠租赁这一大块的利润池。从策略上讲，儿童设施的全免费、 生鲜的低价、高投入的环境可以算作对消费者的愉悦度补贴，集聚了人气，大嘴零食、乐先生文具、乐园艺等才有超过38%的毛利；仅仅靠生鲜低价，已经难以成就的东西，乐城在非食类寻找到了空间。给我们

21、的反思是：(1)常规的经营中，免费的空间需要新的设计。乐城可以有免费儿童乐园，百货可不可以只要在商场内购买的衣服，凭小票可免费干洗3次？免费化妆3次？免费形象设计 3次？免费艺术写真 3次？免生日party组织这些免费可以利用闲淡时间，与其他门类形成关联。超市领域，大卖场目前的困局，来自于自身商业体面对购物中心聚客元素更强的对比下， 聚客要素缺失。以前你生鲜搞搞特价，顾客就来了，今天可能顾客懒得理你。我相信未来 23万方的商业体中，如果组合进更多的聚客要素，如健身、社区医疗、社区亲子，缩小无 效的超市面积，转型成小型社区购物中心，这种已租为主的模式还是很有生命力的，未来购物中心我相信也会日益回

22、归社区，只不过看你怎么设计模式内涵。区域购物中心其实存在相似的逻辑。今天，许多同质化的购物中心规划，免费的元素极其不足，仅仅依靠餐饮拉动的人气， 还不如开个大美食购物中心算了，你敢不敢把自己的购物中心那么多的面积浪费改造成公园化的设置，市场上一元两元的摇摇椅、投篮等小型设施搬进购物中心，处处有情天，处处有免费，处处有舍弃，购物中心才有人气聚集的持久效应， 购物中心的物业效率，应该体现为免费与收费的配比、低租金与高租金组合、低坪效与高 坪效的组合。所以很多时候，我很看衰万达老一代的盒子型、模块化的建筑体，免费不足、万达唯有空调和过道是变化不足、活动空间不足、互动不足、艺术不足，消费要素也不足,免

23、费的，他的招租户都在死命的剥削顾客,如果不是万达做的早,霸占了城市的位置，他的希望万达的升级会不断改老店很难有出头日，宜兴万达、江阴万达甚至常州万达均是如此。进城市生活的综合内涵。（ 2）吸引顾客到达现场、无法被其他渠道替代的关键要素需要挖掘。超市的交水电话费各种已经失去意义，各种小修理、取快递、借一些锯、锤等工具、按摩、保健、理发、健 身、亲子等；百货的明星效应、奇异现场、有价互动、限时消费等；这些关键要素，必须体 现的是对顾客的尊重，不能麻烦、不能让顾客觉得自己卑贱无聊，否则不会有长久性。（ 3）现场免费和收费要素要重新搭配。（ 4）创新和创造爆点，直达顾客心坎。如果非要坚持零售这三大利润

24、池， 我们就必须挖掘毛利空间、 重整供应渠道的效率、 挖 掘招商租赁存在的价值基础。二是分散利润池之多业态和多市场。这里我仍要推崇乐城超市的业态模块化。 如同万达已做的万达百货、万达影院、大歌 星、大玩家、宝贝王等，每个版块可以分开运作开专业店、 拼在一起就是购物中心的主力元 素，乐城同理， 乐先生定位文体玩具专业公司、大嘴零售定位集类炒货店、 乐园艺定位家庭 及阳台绿植小宠配套店、 生鲜定位特色低温生鲜菜场、 乐食汇定位于简单的三餐好饭， 围绕 超市做模块，这些可以全部被摆到超市线外专卖店化，背后试行专业化运作，团队、考核、 机制各有差异， 无形中， 专业度开创了每一模块的效率和利润源， 互

25、动组合又体现了策略差 异。我们曾经尝试过发展零售相关小业态， 如家电、 餐饮、品牌代理公司等， 因时机、团队、 机制、坚持、人才等各个方面的原因失败了。今天，可能会同样困难，但我依然认为，需要 发展多业态发挥后起优势，如儿童娱乐、客厅休闲、进口食品集合店、有机食品集合店、个 性家电集合店、传统百货工艺店等等。当然，如要做好，需要把握： 一是健康、个性和品质 化的趋势门类， 有一定的未来热度； 二是团队非常重要， 让年轻人去冲；三是必须融合新技 术和新机制，用现代网店手段去运作。超市在推SM的密集布点，对消费者来说，什么形态不重要，重要的是对我需求的满足， 对我们来说，依然锁定在零售业和服务业，

26、从策略上我们可以有市场先后，但从战略角度， 建议跟需要做全业态和全市场。城市市场需要社区购物中心、 SM 形态；乡镇市场可大卖场 （具备较强线内线外招商组合的大卖场仍然是先进业态） 、社区标超、发达的社区也可推进 SM,业态下沉、模式下沉也应该是战略发展的选择。就物业而言，不把握临街物业，再过 若干年，可能开出便利店都会很难。三是采用对手相对应的策略我们今天的对手是谁？除去一样悲催的同行和路径依赖的自己，超市应该是综合电商、 垂直电商和品类专业店、 品类专卖店， 百货应该是品牌公司网店和垂直电商。 他们的核心在 于价格和品项优势。 传统零售要突破价格虚高，必须从供应链效率着手，压缩渠道环节、控 制渠道利益相关方的总成本才是关键， 我们加给供应商的任何成本， 供应商最后都会转移给 消费者， 虚高的价格损害的是我们的品牌形象， 顾客对品牌却日益忠诚。 所以超市之中永辉 生鲜以采购优势推动前端优势，低价，必须从升级渠道、整合效率开挖；百货呢，在品牌组 合不变的情况下， 深度联营核心还是顾客信赖的创造和渠道成本的总控，微单元需要管控单品效率反应顾客价值。 核心，