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文档简介

1、动力管理顾问公司 业务人员培训楚名：范宛:眩迖汉尤学MBA仝型高级运营沏fT武汉动力管理顾冋公司劃，赵经程商魏顾丿勻瑟汉疑鹤族灌俾划项SJ案血抚电话MAIL: kfzx263. net亠销售是什么?a銷售的定义销售不是什么除非销售发生丿否则什么也没有发生广昔就是销善你是走动的广告二、设定目标成为专业的銷善人员定有效的目标设定有效的目标有销的方法俨yy刃2“卫刃绷加严是掏您委达成什么目标” Wi严是背您蓼什么肘候完成目标”沁加是荷达成目标蓼利用的各个场所地点” WiM”是:捋促成目标实现的有关人物W 是让您能够灵期猶地務定为什么您參这样做 ”山凹严是让您能够在思考上保持

2、更多的弹性让您 能有不同的选择方案”是指选择、逸用什么方法迸行2如何去做”汕沏山仝屮是掏蓼花多少预算、费用、时间有敷目断的特性丿具体J可行丿需委超越丿可以衡量丿组织安排J过程中可以检查三、专业销善人励的基:咄准刍穿看打扮丿职业礼仪销售区域的获况-了解客户行业获况了解客户便用状况 了解竞争茨况J 把握区域潜力fifo-批潜在客戶J找出潜在客户-词查替在客戶的资料-明碉您的拜访目的四、，成功与人沟通为何裏沟通有效約沟通.反馈辰書wTQ解码腰收者言息_信息II销售沟通模型四狒类型沟通凤珞分析型控制性较弱 敏感性较弱驾驭型 控制性较强 敏感性较弱平易型 控制性较弱 敏感性较强表现型 控制性较强 敏感性

3、较强四种类型沟通风格的特征雜控制性与敷感性的个性特征表控制性较强控制性较弱敏感性较强敏感性较弱精力旺盛精力不太旺盛真情流露情感深藏不露走路较快走路较慢显得友善拘谨缄默手势鮫有力手势不大有力表情丰富表情较少较多地应用眼神较少应用眼神手势随便较少手势身体前倾身体后倾说话时抑扬顿挫说话时平铺直叙说话较快说话缓慢喜好聊天对琐事不感兴趣声音鮫响声音较轻善谈奇闻逸事注重事实滔滔不绝沉默寡言注重人的因素关心具体工作处理问题迅速处理问题优柔寡断喜好弓人共事喜好独立大队决策时坚定果断决策时举棋不定衣着随便衣着讲究善冒风险回避风险利用时间缺乏规律时间安排循序渐进喜好与人正面父锋宁愿退避三舍表达时直截了当表达时语气

4、委婉急于行动行动缓慢爰发脾气不易发火当销售人员遇到顾客当销售人员遇到顾客顾客发出的信息传至销选择售人员的耳膜，产生刺 激，成为自 己的彳西息O有效倾听的过雇销售人员接受自己感兴趣的信息,销售人员利 用大脑中枢 神经进行识别、分类、是人们的习惯，也有可扩充、分析销售人员搜 寻倍息，调 动储存的知 识与经验， 判断与推理 并得到理解。肢体语言正面注视，面带微 笑，表示出态度友 好，注意力集中躲闪的目光意在回避正面注视表明注意力集中肩部低垂 表明缺乏 信心双手叉腰表明 进行控制的决 心和能力松驰的四肢表 明缺乏紧张感积极中间状态身体侧转意味 着拒绝接受他 人所说的话消极红灯：餐递反对的后号黄灯：传翅徘徊約信号绿灯：传遶可行約后号常见的顾客反应姿勢与含义表销害沟通中的障碍传送者的障碍 目的不明 表达模糊 选

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