营销管理制度分册合约部

1、中razii：车营销管理制度分册北车建设工程有限责任公司CNR CONSTRUCTION ENGINEERING CO., LTD.年五月第一部分 营销计划管理制度第一章总则第二章岗位分工与授权审批第三章年度营销计划第四章附则第二部分 营销业务管理制度第一章总则第二章岗位分工与授权审批第三章市场信息管理第四章项目管理第五章售后服务管理第六章客户管理第七章附则目录.2.2.2.3.5.7.8.91.0.1.0.9第一部分 营销计划管理制度第一章 总则第 1条 为加强北车建设工程有限责任公司（以下称“公司” ）营销计划管理，实现市场发展的可持续性、 市场管理和资源配置的有序性， 根据财政部等五部委

2、联合下发的 企业内部控制基本规范，以及公司内部控制应用指引第 9 号销售业务等有关政策法规的规定，结合公司的实际情况，制定本制度。第 2条 本管理制度是公司制定营销计划的依据，适用于公司，子（分）公司参照执行。第 3条 本制度所称营销计划，是指在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、 措施和步骤的明确规定和详细说明。第二章 岗位分工与授权审批第 4条 公司制定营销计划的主要岗位职责和权限设置：一）市场营销部营销处：负责市场信息的挖掘、收集、分析与汇报工作； 负责公司市场总体规划与战略研究； 负责市场容量、产品需求特征及其变化趋势

3、等的分析，为公司项目开发、立项和技 术改进提供建议；4. 负责竞争对手、合作伙伴、客户及潜在客户的分析；5. 协助市场营销部部长制定公司中长期营销规划及年度营销计划，并组织实施。（二） 市场营销部商务处：协助营销处进行市场信息的挖掘、收集、分析与汇报工作； 协助营销处进行公司市场总体规划与战略研究工作； 协助营销处进行市场容量、产品需求特征及其变化趋势等的分析工作，为公司项目 开发、立项和技术改进提供建议； 协助营销处进行竞争对手、合作伙伴、客户及潜在客户的分析工作。1.2.3.1.2.3.4.三） 市场营销部部长：负责指导营销处的信息收集、市场分析、战略研究等工作；负责制定公司中长期营销规划

4、及年度营销计划； 负责组织合约部、工程技术部、财务部等相关人员对公司营销计划进行项目评审。第三章 年度营销计划公司年度营销计划的内容包括：四）五）六）七）计划概要：对主要营销目标和措施进行简短摘要，使高层主管迅速了解该计划的 要点； 营销状况分析：提供与市场、竞争以及宏观环境等因素有关的背景资料； 机会与风险分析：对计划期内企业营销所面临的主要机会和风险、企业营销资源 的优势和劣势进行分析，在此基础上，确定企业营销中所必须注意的主要问题； 拟定营销目标：在市场分析基础上对营销目标做出决策，目标应实际、合理，并 应有一定的开拓性；营销策略：拟定企业将采用的营销策略，包括目标市场选择、营销组合策略

5、等； 项目跟踪及开发方案； 营销控制：对营销计划执行进行检查和控制，用以监督计划的进程。第6条制定年度营销计划，可以按照以下程序进行：一） 市场营销部营销处信息主管根据公司发展战略及经营需要，提供完整、准确的项 目信息；二）市场营销部营销处处长对项目信息进行筛选，拟定项目跟踪及开发方案，提交市 场营销部部长审核；三）市场营销部部长组织财务部、合约部、工程技术部、市场营销部等相关人员针对 项目跟踪及开发方案进行研讨，对各项目的可操作性、风险及效益回报等进行评 估，确定年度市场营销工作重点；四）市场营销部根据会议结果及项目跟踪及开发方案，在营销处处长的协助下，确定 年度营销计划；五）年度营销计划根

6、据发展战略实施流程进行审核审批。第7条年度营销计划制定流程图：第8条 年度营销计划制定风险控制矩阵:风险控制矩阵（RCD）单位名称：北车建设工程有限责任公司主管部门：市场营销部涉及报表项目:当前流程名称：KP0 6.01年度营销计划制定最后更新时间：2013-05-31风险类别控制方法控制类型控制点编号风险描述控制目标 具体描述现有控制措施自动/人工预防性/发现性控制频率实时/日/周/月度/季度/年度控制文件/控制实施证据1.1M1.年度营销计 划制定不合 理，影响公司 经营成效。科学合理的 制定年度营 销计划。营销处信息主管根据公司发 展战略及经营需要，为决策 需要提供完整、准确、可靠 、有

7、效的信息，保障年度营 销计划得以科学合理地制定O人工预防性年度营销管 理制度分 册、市 场信息1.2M1.年度营销计 划制定不合 理，影响公司 经营成效。科学合理的 制定年度营 销计划。1.3M1.年度营销计 划制定不合 理，影响公司 经营成效。科学合理的 制定年度营 销计划。K1营销处处长对项目信息进行 筛选，并作出合理判断，拟 定本年度项目跟踪及开发方 案。市场营销部部长对项目 跟踪及开发方案的合理性、 是否符合公司发展战略及经 营需要进行审核。市场营销部部长组织财务部 、合约部、市场营销部、工 程技术部相关人员对项目跟 踪及开发方案进行评审，对 各项目的可操作性、风险及 效益回报等进行评

8、估。人工人工1.4M1.年度营销计 划制定不合 理，影响公司 经营成效。科学合理的 制定年度营 销计划。K2市场营销部部长根据项目跟 踪及开发方案，以及各部门 综合评审结果，确定年度营 销计划。人工第10条第11条第四章附则预防性/发现性预防性预防性本制度制定与修订由公司市场营销部负责，须经总经理办公会审议通过。本制度自发布之日起实施。年度年度年度营销管 理制度分 册、项 目跟踪及 开发方案营销管 理制度分 册、项 目跟踪及 开发方案 、会议记 录、项目 评审表营销管 理制度分 册、年 度营销计 划本制度在公司业务发生变化，或相关法律、法规出现新变化，或出现其他有必要修改的情形时，需要实施修订

9、程序。第12条本制度每次修订时应将修订版本号、修订日期、修订生效日期、批准人、主要修订内容记录在修订记录中。修订记录表格如下。营销计划管理制度修订记录修订日期:修订人:审批人:记录原文：修订原因：修订：修订记录日期：年月日修订人：审批人：原文：修订原因：修订：修订记录日期：年月日修订人：审批人：原文：修订原因：修订：第二部分 营销业务管理制度第一章 总则第 1条 为加强北车建设工程有限责任公司（以下称“公司” ）营销业务管理，明确职责范围和执业人员的岗位责任， 不断提高专业水平和工作质量， 为客户提供优质服务， 有效完成公司经营目标，根据财政部等五部委联合下发的企业内部控制基本规范 ，以及公司

10、内部控制应用指引第 9号销售业务等有关政策法规的规定， 结合公司的实际情况， 制定本制度。第 2条 本管理制度适用于公司，子（分）公司参照执行。第二章 岗位分工与授权审批第 3条 本公司营销业务管理涉及的岗位职责如下：市场营销部营销处岗位职责：1.2.3.4.5.6.7.8.9.负责市场信息的挖掘、收集、分析工作； 负责公司市场总体规划与战略研究； 负责市场容量、产品需求特征及其变化趋势等的分析，为公司项目开发、立项和技 术改进提供建议；负责竞争对手、合作伙伴、客户及潜在客户的分析； 协助市场营销部部长制定公司中长期营销规划及年度营销计划，并组织实施； 负责客户关系的建立、维护，加强与用户联系

11、，及时掌握市场需求动态，分析预测 市场发展趋势；负责公司重大营销活动的策划组织，制订实施活动方案； 负责面向目标市场开展营销活动，建立营销网络； 负责项目的推广工作，及时掌握用户的需求信息，宣传介绍公司产品和技术；10. 负责组织协调投标活动；11. 组织与用户对合同进行商务、技术洽谈，负责组织签订销售合同等业务；12. 负责工程款的催缴；13. 负责组织合同变更、索赔等工作，协调合同执行过程中与业主方的相关问题；14. 拟定售后服务工作的管理制度并组织实施；15. 组织售后服务的策划和准备工作，制订工作计划和预算；16. 负责配合售后服务实施工作；17. 负责工程项目（含产品）售后服务期间质

12、量问题的收集、统计、分析、汇总、反馈 和跟踪。市场营销部商务处岗位职责：1.2.3.4.5.6.7.8.9.组织工程项目可行性研究，为领导决策提供依据； 负责组织投标文件的起草、修订、确认等工作； 负责编制商务文件，组织编制技术、报价等文件工作； 负责组织合同评审及交底工作； 负责跟踪、统计各项工程项目合同的执行情况，参与合同的执行、变更、索赔等工 作，协调解决合同执行过程中的相关问题； 协助营销处进行市场信息的挖掘、收集、分析与汇报工作； 协助营销处进行公司市场总体规划与战略研究工作； 协助营销处进行市场容量、产品需求特征及其变化趋势等的分析工作，为公司项目 开发、立项和技术改进提供建议；

13、协助营销处进行竞争对手、合作伙伴、客户及潜在客户的分析工作。第三章 市场信息管理第 4条 信息搜集途径包括：各城市负责轨道交通建设的相关部门；四）五）六）七）八）北京城建设计院各个城市分院； 集团公司城轨事业部及集团兄弟企业； 集团公司战略规划部，了解集团内部企业搬迁改造信息； 行业与技术动态，以及相关会议的信息；国家有关部委、集团公司等； 通过调查行业内优秀企业； 其他渠道。第 5条 信息搜集类型包括：（一）市场背景信息：（二）各个城市的城轨建设信息汇总与跟踪；（三）集团内部企业搬迁改造信息。第 6条 信息搜集内容包括：（一）市场背景信息包括公司业务范围内的行业现状、 现有市场状态和前景、

14、发展动态、 相关政策、标准、规范等资料和相关统计数据；（二）各个城市轨道建设信息， 包括各城市近期、 中长期轨道交通线网规划等相关材料；（三）各个城市城轨建设的主要相关部门、相关领导、相关负责人的市场营销信息；（四）行业内竞争对手的动态，包括发展方向、市场形势、工程进展情况等信息；（五）本行业的发展现状、趋势，行业生存条件；六） 是否有新技术、 新产品在本行业运用或即将运用， 以及能影响本行业的相关行业； 七） 客户信用状况、需求状况等信息。第7条第8条信息性质要求：可靠、准确、适用、及时。 如果搜集到紧急而且重要的市场信息，立即向主管领导进行汇报。第四章 项目管理第 9条 市场营销部营销处信

15、息主管负责日常市场信息的收集、整理、分析，并及时向营销处处 长汇报信息，重大、紧急的市场信息应及时向主管领导汇报。第 10条 市场营销部部长及主管副总经理对市场信息的重要性、 价值程度、可操作性进行判断后， 确定对市场信息是否进行跟踪、以及如何进行跟踪。第 11条 市场营销部部长负责组织合约部、财务部、工程技术部等相关人员对重要项目信息进行 研讨，确定重点跟踪及开发项目，经主管副总经理及总经理审批后执行。或在有进一步合作可能的情况下，市由其组织相关人员开展具体业务， 如进第 12条 在跟踪市场信息过程中，若与客户达成合作意向， 场营销部营销处处长或部长应及时通知商务处处长， 行项目研究、参与投

16、标等。第 13条 在信息跟踪结束后，无论是否与客户进行了合作，目进行情况进行经验或教训总结，并向主管副总经理汇报。 市场营销部应及时、准确、完整的保存和归档项目过程中的各项信息。 项目投标过程，参见招投标管理制度分册 。 项目收款，参见财务管理制度分册 。 项目合同管理，参见合同管理制度分册 。市场营销部营销处、商务处，协助工程技术部进行项目合同执行工作。第14条第15条第16条第17条第18条市场营销部都应对该跟踪过程、或项第五章 售后服务管理第19条市场营销部根据工程项目合同中关于售后服务条款的规定，开展售后服务管理工作。第20条市场营销部营销处在接到采购方的问题反馈后，若在合同约定的售后

17、服务范围内， 则应及时通知工程技术部 /子（分）公司负责人，由其组织售后服务人员进行现场售后服务 工作；若不在合同约定的售后服务范围内，则应及时向市场营销部部长、主管副总经理 或总经理汇报，根据领导指示开展工作。第 21条 重大售后服务问题，应向市场营销部部长、主管副总经理以及总经理汇报。第 22条 售后服务问题解决后，市场营销部营销处应及时做相应总结，并向部长及主管副总经理汇报；重大售后服务问题解决后，还应向总经理进行汇报。第六章客户管理第23条 市场营销部营销处具体负责客户管理工作，主要包括客户信息收集、客户开发、客户档案管理、客户关系维持、客户信用管理等。第24条营销处应尽可能掌握详尽的客户信息，分析客户需求特征，以便做好与客户的沟通和维 护工作。第25条 营销处应按照以客户为中心、以客户信用状况为基础、合理评价客户信用状况的原则进行客户信用管理。第26条