土建材料认价技巧.

1、土建材料认价技巧分享土建材料认价技巧分享 文件标题： 文 件 管 理 记 录 报出： 批复： 发放： 文件编号：文件类别： 公司档案（ ） 公司文件（ ） 主办单位：主送单位： 发放范围：密级： 申明：本文档系四川蓝光和骏实业股份有限公 司为经营、管理之需要而制定，其知识产权归四 川蓝光和骏实业股份有限公司所有，属本公司商 业机密，未经许可不得外传。任何人擅自复制、 拷贝、摘抄、对外传播或未经本公司许可擅自使 用本文档的全部或部分内容皆视为对本公司商业 秘密的侵犯，是触犯中华人民共和国刑法的 行为，当事人将承担相应的法律后果。 董董 事事 长长 审审 批批： 总总 裁裁 审审 批批： 审审 核

2、：核： 编编 制制： 四川蓝光和骏实业股份有限公司成都分公司四川蓝光和骏实业股份有限公司成都分公司 二一四年九月二十五日二一四年九月二十五日 徐崇洁 Copyright BRC 2013 主要内容 第一部分 影响土建材料价格的主要因素 第二部分 成都公司预拌砂浆价格谈判剖析 Copyright BRC 2013 第一部分：影响土建材料价格的主要因素-思路 材料 生产方 大环境 小环境 材料 使用方 小环境 小环境 流通 市场 生产 环节 流通 环节 消费 环节 Copyright BRC 2013 第一部分：影响土建材料价格的主要因素-因素罗列 材料生 产成本 流通 环节与 供应体制 运输距

3、离与方式 市场供 需变化 国际市 场行情 国家地方 宏观政策 行业发展 与集中度 季节变 化因素 品牌 与品质 通常因素执行环节因素 采购量 付款条件 Copyright BRC 2013 第二部分：成都公司预拌砂浆价格谈判剖析 第一 背景简介及情况分析 第二 策略确定 第三 谈判准备 第四 策略执行及过程控制 第五 现阶段成果 第六 结束语 Copyright BRC 2013 背景简介及情况分析 高、施工安装便捷、能适应大的层间变位、抗震性能好等诸多优点。高、施工安装便捷、能适应大的层间变位、抗震性能好等诸多优点。随着各项目工程进度的不断推进，干拌砂浆的 价格谈判事宜已提上议事日程； 项目

4、进度的需要，事情紧急，需快速启动，并 需快速突破； 各项目施工方有联合要价的可能； 有部分项目已经部分使用，可从此突破。 需进行详细深入的市场调研； 涉及散水基金的返退； Copyright BRC 2013 策略确定-总体策略 在施工方未形成联 盟前，寻找已经部 分使用且前期配合 较好的施工方为突 破口；然后以此为 基础各个击破。 思路来源： 战国时“合 纵连横” 秦六国 你们要联 合起来收 拾我，我 就寻找你 们的薄弱 环节各个 击破 秦想要吃 掉我们， 我们就联 合起来群 起而攻之 天下/ 生存 Copyright BRC 2013 策略确定-价格策略1 站在双方战略合作的高 度，以市场

5、合理价格为 基准，公平、公正的确 定期望价格线。 思路来源： 小朋友分 蛋糕的启示 甲乙 蛋糕 我全 要 我全 要 结果 要不咱俩商 量着平分吧！ 无法 达成 无法 达成 皆大 欢喜 蛋糕怎 么分？ 意味着继续 合作 意味 着无 法合 作 确定思路 Copyright BRC 2013 策略确定-价格策略2 市场价 格带 谈判目标价：信 息价下浮5% 信息价 5% 切入阶段 谈判目标 价的划定 下边沿 价格 上边沿 价格 Copyright BRC 2013 谈判准备 市场调研 内部沟通 形成统一 口径 准备好支撑 供应商角色， 以备不时之 需 做好谈判失 败后接下来 的预案 首选突破方： 蜜

6、城倍特公司 以往配合 较好 现场已经 部分开始 使用 施工方名为 “倍特”， 实为“雅典” 与该单位接 触时，对方 态度非常好 选择原因： 土建总包战略 中，只有雅典 是二级资质 Copyright BRC 2013 谈判策略执行及过程控制-1 倍特建安 谈判 对首先抛出问题： 有段时间四级钢货 源特紧的时候，你 们的价格太低啦， 我们损失严重，我 都打了几次报告了， 一直没有给我回复， 怎么解决哦？ 我公司相关 职能 我方的对应：首先表示很 重视这个问题。并请他放 心：贵公司作为蓝光的战 略合作伙伴，蓝光决不会 损害战略合作伙伴的利益 来求发展，蓝光一定会本 着公平、公正的原则，以 市场实际

7、情况为准绳，来 合理的处理这个事。 启示：对方要的不 是你马上给他解决 问题，要的是你所 表现出来的态度和 对他诉求的重视度。 与倍特谈判 Copyright BRC 2013 谈判策略执行及过程控制-2 市场价 谈判目标价：信 息价下浮5% 信息价 5% 切入阶段 启示：作为战略合作 伙伴，并不是所有好处 都要自已占尽，要关注 对方的利益诉求，要公 平、公正、双赢才长久， 才能形成自身优势。 与倍特谈判 最终倍特接 受我方价格 Copyright BRC 2013 谈判策略执行及过程控制-3 在倍特接受后，与 其他公司谈判中 原有策略与准 备 已有倍特公 司接受价格 原有经验 现有优势 整体情况按预 期发展 Copyright BRC 2013