挂面企业经营模式分析

1、挂面企业经营模式分析20121、采购模式公司设立采购部，负责统筹原材料采购、供应、物资储运管理。原材料采购通过与供应商签定合同，按照年度计划、订单管理、一对一结算的方式进行。首先由公司采购部对供应商进行评审，与合格供应商签订年度采购合同，确定面粉的规格、包装及质量要求、到货的验收标准、订货和运输、验收入库及结算付款方法、来料不良处理方法和违约责任等。然后采购部按照公司经营计划和销售计划，根据生产部的生产计划，进行分析统计，制定出面粉的月度采购计划，下达给供应商，并安排其生产备货。到货后，组织抽样送到品管部检验，检验合格方可入库。仓管员根据采购订单和检验报告进行收货确认。公司为降低面粉采购价格快

2、速上涨的风险，与供应商签订合同约定：若价格上涨，供应商应提前十天通知，得到公司同意后方可执行，并仍以原价向公司供应尚未交货的上月订货量及当月50%的订货量；若价格下调，双方协商确认价格和执行日期。公司对采购过程的控制如下：2、生产模式公司及其子公司均建立了生产管理部，负责生产过程的控制和管理。生产管理部按照以销定产的原则，根据年度、季度和月销售计划，结合生产能力综合平衡后，制定挂面月生产计划并下达给各生产车间。各生产车间编制相应的生产作业计划，组织安排生产，并按标准化程序管理和监控生产过程。公司的挂面产品基本依托自有生产基地进行生产，相关子公司生产完毕后交由克明股份统一销售。同时根据实际需要，

3、公司少量产品生产采用委托加工方式进行。受托方必须严格按照公司制定的质量标准进行生产加工，委托加工成品经验收合格后，交由公司统一销售。3、销售模式挂面属于“小食品大流通”行业，产品终端销售具有“点多、面广、品种多、总量大、少量多批次”的典型特点。现阶段行业的主要销售渠道分为两大类：流通市场和商超。流通市场主要指批发市场、农贸市场、粮油店、小便利店等，是挂面中低端产品的主要销售市场。与之对应的商超市场，是挂面中高端产品的主要销售市场，随着城镇化进程和人民消费水平的提高，其比重正在逐步加大。从销售方式上看，挂面企业主要采用经销和直营两种方式。由于产品终端销售的特点使得挂面厂家直销产品，在货物配送、回

4、款及客户服务等方面将存在较高的运营成本。因此，流通市场主要采用经销方式，同时根据市场需要，商超可采用经销或者直营方式。经销模式是现阶段挂面行业销售的主要方式。公司建立了销售部，负责销售过程的统筹和管理，并在重点区域设立了办事处，承担区域市场的管理职能和直营客户的管理工作。公司已拥有了遍及全国的销售网络，和独具特色的“子弟兵”销售体系。目前，公司产品主要通过两种模式销售：一是经销商通过分销或直接配送到达终端再出售给消费者的经销商模式；二是根据当地市场开拓需要，公司直接与部分商超签订协议销售货物的直营模式。销售策略上，公司实行市场扩张、品牌推广与经销传播相结合的方式，来增加消费者的认知、促进产品终

5、端销售。一般通过重点商超确立品牌形象，进行广告宣传；通过经销商的分销及物流配送，全面渗透流通及商超渠道，由此构建出遍及全国的销售网络。同时，公司定期对各区域市场的经销商和销售人员进行专业化培训，提升专业素养，塑造专业化形象，使市场与经销商得以共同成长。目前，公司以经销商模式为主，并结合直营模式，将产品覆盖到各种类型终端，如：国内连锁大卖场武汉中百、武商量贩、步步高连锁，国际大卖场沃尔玛、家乐福等，以及地方性商超、连锁店、城市街头巷尾的便利小超市，县乡镇的各种商店、便利店等。公司通过区域经理和办事处综合协调，在全国各地的流通批发市场与经销商、商超客户紧密合作，做好市场开拓、服务及维护相关工作，构

6、建出完善的分销和控制体系。做到既广泛地覆盖市场，又有效控制市场秩序和价格体系，确保各类经销商、公司等各方利益的平衡。具体流程如下图所示：公司按对渠道的控制程度和渠道对公司的依赖程度，把销售渠道分为直营、专营、主营和兼营四种销售体系。公司将这四种销售结构调整在有利于平衡控制的范围之内，使公司在整个经营链运转中始终掌握着市场的控制权，这在国内挂面行业销售模式中独具特色。（1）经销模式的销售流程及结算经销商向销售部（区域经理）提交采购订单，公司根据订单需求生产供货给经销商，经与经销商确认后，公司凭发货单确认收入。经销商结算通常采用先款后货方式。同时，公司制定了信用管理制度，根据市场需要和客户类型，给

7、予一定的信用额度支持。（2）直营模式的销售流程及结算直营客户主要为商超。根据公司与商超的合同约定，商超发出订单订货，订单注明商品的名称、品种、规格、计量单位、数量和价格等内容，公司根据商超所下订单组织配送；商超确认收货无误后公司确认收入。货款结算一般采取账期和月结两种方式，账期结算方式是约定商场收到货物后一定时间内结算货款；月结方式是每月双方核对清楚上个月商超收货账款，在一定期限内与商超结算货款。（3）销售产品的具体结算方式报告期公司销售产品的具体结算方式为银行转账或现金结算两种方式。公司销售部分客户既往以来习惯于现金结算的交易方式。公司通过不断努力，已逐步要求经销商改变现金结算的交易习惯，采

8、用公司银行结算方式。1）公司现金结算的主要方式公司现金结算方式主要包括公司通过个人银行账户收取并及时转存公司对公银行账户和直接收取现金两种方式。公司财务部实际控制有陈克明个人银行账户（该个人银行账户现已注销）。部分客户在其所在地将货款直接存入或转账至陈克明个人银行账户中，财务部在确认收到货款后开具收款收据，同时及时将货款从个人银行账户转存至公司银行账户。此类结算方式为2009年度现金结算的主要方式，之后不再存在此类结算方式。此外，周边终端客户和少量经销商客户直接到公司购买挂面产品，交付现金至公司后由出纳及时转存至公司对公银行账户。此类结算方式为2010年度与2011年度现金结算的主要方式。2）

9、现金结算内部控制制度及其执行情况在现金结算方式下，公司通过现金管理的内部控制制度来约束和管理其现金的收支行为。其相应的内部控制制度主要为：a. 现金使用范围的控制：根据现金管理暂行条例的规定，结合本公司实际情况，确定本公司现金使用和开支范围如下：职工工资、各种工资性津贴。个人劳务报酬，包括稿费和讲课费及其他专门工作报酬。支付给个人的各种奖金，包括根据国家规定颁发给个人的科学技术等各种奖金。各种劳保、福利费用以及国家规定的对个人的其他现金支出。出差人员必须随身携带的差旅费。采购办公用品或其他物品，结算时金额在2000 元以下。结算起点以下的零星支出。特殊情况下确需现金支付的其他支出。不属于现金使

10、用范围而需要支付的款项应当通过银行办理转账结算。b. 库存现金限额的控制库存现金限额由财务总监或授权财务经理确定，一般按三至五天的日常零星开支所需现金核定库存现金限额。超出核定的库存现金限额的现金应及时送存银行。c. 现金收支的控制现金收入应于当日送存开户银行，当日送存银行有困难的，由开户银行确定送存时间。支付现金，可以从本公司库存现金限额中支付或者从开户银行提取；超过一定限额的现金支出，应当使用支票，不得从本公司的现金收入中直接支付（即坐支）。借出现金必须执行严格的授权批准程序，严禁擅自挪用、借出现金。从开户银行提取现金，应当如实写明用途，由本公司财会部门负责人签字盖章，并经开户银行审批后，予以支付。因采购地点不确定，交通不便，抢险救灾以及其他特殊情况，办理转账结算不方便，必须使用现金的，事先向开户银行提出书面申请，由公司财务总监签字盖章，开户银行审批后，予以现金支付。企业取得的现金收入必须及时入账，不得私设“小金库”，不得账外设账，严禁现金收入不入账。d. 现金记录的控制现金账目应当逐笔记载现金收付，做到日清月结，账款相符。发现不符，应及时