2019年销售营运工作重点ppt课件

1、20192019年销售营运工作重点年销售营运工作重点 裴慧鸣裴慧鸣 20192019年年1 1月月1919日日 内容内容 销售营运架构销售营运架构 销售行政销售行政 销售数据库销售数据库 销售预测与生产协调销售预测与生产协调 销售订单及储运销售订单及储运 销售培训销售培训 销售营运架构销售营运架构 销售营运经理销售营运经理 储运经理储运经理 销售培训经理销售培训经理 销售文员销售文员MT）销售文员销售文员TT） 销售行政经理销售行政经理 储运专员储运专员 仓管员仓管员储运文员储运文员 销售文员销售文员 （经销商管理）（经销商管理） 办事处办事处 行政助理行政助理 销售行政销售行政 加强总部与办

2、事处、与经销商之间的信息沟通；加强总部与办事处、与经销商之间的信息沟通； 加强销售数据的统计分析，为总部、大区和办事处加强销售数据的统计分析，为总部、大区和办事处 提供有力的销售数据支持；提供有力的销售数据支持； 跟踪销售政策的执行情况，收集办事处、经销商的跟踪销售政策的执行情况，收集办事处、经销商的 反馈意见，并及时处理；反馈意见，并及时处理； 加强总部及办事处的报表、文件管理；提高报表、加强总部及办事处的报表、文件管理；提高报表、 文件处理的时效；文件处理的时效； 积极协助办事处处理如质量投诉等需要总部支持解积极协助办事处处理如质量投诉等需要总部支持解 决的问题，提高办理时效；决的问题，提

3、高办理时效； 定期对总部、办事处人员进行定期对总部、办事处人员进行OFFICEOFFICE操作、行政管操作、行政管 理等技能培训，提高工作效率；理等技能培训，提高工作效率； - -沟通、支持、效率沟通、支持、效率 销售行政销售行政- -办事处报表办事处报表完善、精简完善、精简 销售数据库销售数据库 经销商数据库经销商数据库 加强经销商合同管理，完善经销商基础资料库；加强经销商合同管理，完善经销商基础资料库； 监控经销商进、销、存及费用数据，分析经销商销售能力；监控经销商进、销、存及费用数据，分析经销商销售能力； 为经销商激励、经销商促销等项目提供分析支持；为经销商激励、经销商促销等项目提供分析

4、支持； - -完好、准确、分析完好、准确、分析 MT销售数据库销售数据库 建立建立6500核心门店基础资料库；核心门店基础资料库； 监控核心门店销售及费用数据，分析各产品表现及门店销售能力；监控核心门店销售及费用数据，分析各产品表现及门店销售能力； 为门店改善和产品进场、促销等提供分析支持；为门店改善和产品进场、促销等提供分析支持； TT销售数据库销售数据库 建立零售铺市和批发基础资料库；建立零售铺市和批发基础资料库； 监控各城市铺市、批发数据，分析监控各城市铺市、批发数据，分析TT产品市场表现；产品市场表现； 为制定为制定TT产品促销推广和改善方案提供分析支持；产品促销推广和改善方案提供分析

5、支持； 销售预测与生产协调销售预测与生产协调 办事处办事处 销售营运销售营运 销售预测销售预测 采购部采购部 生产部生产部 预测准确、计划合理、沟通顺畅、反馈及时预测准确、计划合理、沟通顺畅、反馈及时 原材料供应计划原材料供应计划 供应商供应商 PMCPMC 全国销售计划全国销售计划 采购采购 方案方案 消费消费 方案方案 协调确认协调确认 协调确认协调确认 经销商经销商 沟通沟通 确认确认 订单订单成品入库成品入库 发货发货 品管部品管部 质量质量 监控监控 品质监控品质监控 销售预测与生产协调销售预测与生产协调 办事处办事处 经销商经销商 沟通沟通 确认确认 每月销售预测每月销售预测三个月

6、滚动销售预测三个月滚动销售预测 1515日经销日经销 商库存商库存 下月销售下月销售 目的目的 经销商目标经销商目标 达成情况达成情况 本月销售本月销售 情况情况 下月陈列下月陈列 促销预算促销预算 大区审核大区审核 调整调整 1818日提交下月日提交下月 销售预测销售预测 2020日提交下月日提交下月 销售预测销售预测销售营运销售营运 审核调整审核调整 PMCPMC 2222日提交日提交 全国销售计划全国销售计划 协调协调 确认确认 每月每月2828日最终形成步调一致的日最终形成步调一致的 销售计划和生产计划！销售计划和生产计划！ 订单处理订单处理 办事处办事处储运文员储运文员 储运经理储运

7、经理 信息准确、处理及时、沟通顺畅信息准确、处理及时、沟通顺畅 财务部财务部 确认货款确认货款 经销商经销商 确认确认 反响反响 订单订单 发货发货 - -准确、顺畅、高效准确、顺畅、高效 成品仓库成品仓库 装车装车 反响反响 派车派车 物流公司物流公司 储运专员储运专员 排排 单单 跟跟 踪踪 收到订单的第收到订单的第2 2个工作日以内与办事处确认个工作日以内与办事处确认 储运管理目标储运管理目标- -平安、高效、低耗平安、高效、低耗 建立物流服务商评估体系，提高物流服务水平，控制物流运建立物流服务商评估体系，提高物流服务水平，控制物流运 行成本；行成本； 实施货物运输跟踪制度，缩短运输时间

8、，减少丢失、破损；实施货物运输跟踪制度，缩短运输时间，减少丢失、破损； 及时处理经销商有关物流服务方面的投诉；降低投诉率；及时处理经销商有关物流服务方面的投诉；降低投诉率； 加强成品仓库管理，提高库房使用效率；加强成品仓库管理，提高库房使用效率； 建立建立1-21-2个中转仓，提升服务效能。个中转仓，提升服务效能。 储运管理目标储运管理目标- -缩短运输时间缩短运输时间 销售培训销售培训- -准绳、方针和要求准绳、方针和要求 培训原则培训原则 实用性、有效性、针对性。实用性、有效性、针对性。 培训方针培训方针 以公司文化、营销理念为基础，以提高员工实际岗位技以公司文化、营销理念为基础，以提高员

9、工实际岗位技 能和工作绩效为能和工作绩效为 重点，全面促进员工成长与发展和员工队伍整体竞争力重点，全面促进员工成长与发展和员工队伍整体竞争力 提升，推进商务提升，推进商务 策略的实施。策略的实施。 培训要求培训要求 锁定战略与未来发展需求锁定战略与未来发展需求 锁定企业文化建设锁定企业文化建设 锁定中层以及后备队伍能力发展锁定中层以及后备队伍能力发展 锁定学习型组织建设锁定学习型组织建设 锁定内部自我培训技能提高锁定内部自我培训技能提高 锁定内部培训指导系统的建立和提高锁定内部培训指导系统的建立和提高 销售培训销售培训-2019-2019年目标年目标 建立、理顺与不断完善商务部培训组织体系与流

10、程，确保培训工作高建立、理顺与不断完善商务部培训组织体系与流程，确保培训工作高 效率的正常运作；效率的正常运作； 传递和发展公司文化、营销理念，建立员工尤其是新员工对企业传递和发展公司文化、营销理念，建立员工尤其是新员工对企业 的归属感和认同感；的归属感和认同感； 对所有在岗员工年内至少平均享有对所有在岗员工年内至少平均享有3636小时的业务或技能培训；小时的业务或技能培训； 重点推进经理、主管的技能培训，提高总部和办事处具体工作的完成重点推进经理、主管的技能培训，提高总部和办事处具体工作的完成 效率和质量；效率和质量； 完善培训课程体系，确保培训内容和营销理念的一致性；完善培训课程体系，确保

11、培训内容和营销理念的一致性； 建立内外部培训师队伍，确保培训师资的胜任能力与实际培训效果。建立内外部培训师队伍，确保培训师资的胜任能力与实际培训效果。 销售培训销售培训- -建立培训体系建立培训体系 序序 号号 任务任务作用和措施作用和措施 1 1 制定制定培训管理制培训管理制 度度 规范培训管理工作，主要内容有：规范培训管理工作，主要内容有： 培训机制的建立；培训的方式与方法；培训的内容；培训需求调研制培训机制的建立；培训的方式与方法；培训的内容；培训需求调研制 度；培训服务制度；内部培训讲师制度；培训费用管理制度；培训奖度；培训服务制度；内部培训讲师制度；培训费用管理制度；培训奖 惩制度；

12、培训档案管理制度；培训赔偿制度；培训（合同）协议制度惩制度；培训档案管理制度；培训赔偿制度；培训（合同）协议制度 ；培训效果评估制度；学员培训管理制度等。；培训效果评估制度；学员培训管理制度等。 2 2 开展开展“周末学校周末学校” 培训活动培训活动 增强商务部的凝聚力和影响力，逐步形成重学习、爱学习的公司文化增强商务部的凝聚力和影响力，逐步形成重学习、爱学习的公司文化 ；“周末学校周末学校”培训活动计划即每一个月由一位职能经理组织一次专培训活动计划即每一个月由一位职能经理组织一次专 题讲座。题讲座。 3 3建立内部讲师队伍建立内部讲师队伍 提高培训管理水平，降低培训成本；在提高培训管理水平，

13、降低培训成本；在20192019年度，商务部将通过甄选年度，商务部将通过甄选 、培训、考核和评定，开发内部培训师，而且年授课量不低于、培训、考核和评定，开发内部培训师，而且年授课量不低于2525小时小时 ；在；在HRHR部门的配合下部门的配合下与多家培训公司与多家培训公司建立联系，科学筛选一些重要、建立联系，科学筛选一些重要、 必需课程。必需课程。 4 4 实施多样化的培训实施多样化的培训 方式方式 提高培训的灵活性和有效性，使得员工可以自由安排培训时间，长期提高培训的灵活性和有效性，使得员工可以自由安排培训时间，长期 出差的员工也有参加培训的机会；具体包括开展读书活动、互联网培出差的员工也有

14、参加培训的机会；具体包括开展读书活动、互联网培 训、光盘教学、建立学习小组等。训、光盘教学、建立学习小组等。 2019年销售培训计划年销售培训计划-入职培训入职培训 经理以上级新员工入职培训总部培训）：经理以上级新员工入职培训总部培训）： 类型类型 培训项目培训项目培训部门培训部门 培训培训 讲师讲师 培训培训 课时课时 培训对培训对 象象 备注备注 经理以上级经理以上级 新员工培训新员工培训 公司简介，企业文化，规章制度公司简介，企业文化，规章制度 （员工守则，工资制度，劳动合（员工守则，工资制度，劳动合 同，工作时间）；同，工作时间）； 人力资源部人力资源部内部内部4 4新员工新员工 培训

15、时间培训时间 根据新员根据新员 工的招收工的招收 时间而定时间而定 生产工艺简介，质量管理（质量生产工艺简介，质量管理（质量 方针，质量目标，质量管理）；方针，质量目标，质量管理）； 品管部品管部内部内部2 2新员工新员工 商务策略，行业知识，产品知识商务策略，行业知识，产品知识 ，各渠道销售管理，绩效考核，各渠道销售管理，绩效考核， 业务流程，实习；业务流程，实习； 商务部商务部内部内部4848新员工新员工 解答疑问解答疑问商务部商务部内部内部2 2新员工新员工 经理以下级新员工入职培训当地培训）：经理以下级新员工入职培训当地培训）： 类型类型 培训项目培训项目 培训部培训部 门门 培训讲师

16、培训讲师 培训培训 课时课时 培训对象培训对象备注备注 经理以下级经理以下级 新员工培训新员工培训 公司简介，企业文化，规章制度公司简介，企业文化，规章制度 （员工守则，工资制度，劳动合（员工守则，工资制度，劳动合 同，工作时间）；同，工作时间）； 商务部商务部直接上司直接上司4 4新员工新员工 培训时间培训时间 根据新员根据新员 工的招收工的招收 时间而定时间而定 生产工艺简介，质量管理（质量生产工艺简介，质量管理（质量 方针，质量目标，质量管理）；方针，质量目标，质量管理）； 商务部商务部直接上司直接上司2 2新员工新员工 销售策略，行业知识，产品知识销售策略，行业知识，产品知识 ，各渠道

17、销售技巧，绩效考核，各渠道销售技巧，绩效考核， 业务流程，实习；业务流程，实习； 商务部商务部直接上司直接上司4848新员工新员工 解答疑问解答疑问商务部商务部直接上司直接上司2 2新员工新员工 2019年销售培训计划年销售培训计划-入职培训入职培训 2019年销售培训计划年销售培训计划-高级培训高级培训 编编 号号 培训项目培训项目 培训时间（暂定）培训时间（暂定） 课时课时 培训培训 讲师讲师 培训对象培训对象 一一 月月 二二 月月 三三 月月 四四 月月 五五 月月 六六 月月 七七 月月 八八 月月 九九 月月 十十 月月 十十 一一 月月 十十 二二 月月 B01基本沟通技巧基本沟通技巧2 2裴慧鸣裴慧鸣文员文员 B02高效沟通与协作高效沟通与协作1010待定待定主管以上人员主管以上人员 B03项目管理项目管理1616章志宏章志宏经理以上人员经理以上人