重庆民生银行小微企业批量营销贷款方案

1、重庆民生银行小微企业批量营销贷款方案3.民生银行小微企业批量营销概述3.1民生银行简介中国民生银行成立于1996年，总部设在北京，是一家全国性股份制商业银行，作为首家全面进军小微企业金融服务领域的全国性商业银行，中国民生银行已经成为全球最大的小微企业金融服务机构之一。截至2011年末，民生银行全行小微企业贷款余额突破2300亿元，小微企业客户超过45万户，其中，贷款户接近15万户。“商贷通”是民生银行专门向个体工商户、小微企业主开发的新产品,为之提供用于生产或投资等经营活动的人民币授信业务，及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务,金额在500万元以下。3.2民生银行的批量营销的提

2、出民生银行对小微客户信贷业务釆取了 “规划先行，批量营销，标准作业”的策略，旨在降低成本，形成规模效应，批量营销由此提出。民生银行把批量营销界定为：批量营销就是要以规划为前提，针对商业圈、商业中心、门市汇集地区、商品批发市场、商品贸易市场等商户集中的区域制定出符合贷款条件的标准化的产品组合并对商户集中地展开批量营销，批量授信。具体而言，民生银行又把批量营销划分为客户和产品的批量开发，客户的批量开发是指根据商业集群或行业集群的客户需求来制定营销产品，设定准入门滥和授信标准；产品的批量开发是指开发出与客户需求相匹配的融资产品或服务，最后把客户需求和产品结合在一起从而提供更好的贷款服务。3.3民生银

3、行批量营销的两大基本原则根据批量营销的特点和规律，民生银行提出了批量营销必须遵守的两大基本原则，一是“大数定律”原则，二是“价格覆盖风险”原则。3.3.1大数定律”原则大数定理是统计学上的概念，是指当风险汇集数量n越大，平均风险的方差越小，风险越小。银行信贷角度来讲是指当贷款的客户（样本容量n)足够多，但是单笔贷款的额度较小的时候，平均的贷款风险与预期的贷款风险趋同，大数法则定律原则要求（1)小微企业的客户数量要足够多，也就是n要大（2)而单户的贷款金额要小，这样才能保证单笔贷款带来的风险对总体风险不会产生显著影响。（一般认为200万元以下的贷款要占主要比例)，也就是用一定规模的客户量来分散整

4、体风险，客户数量要多，单笔贷款规模要小，达到“以量补质”的风控目的，但是这样难免会出现保正了数量降低了贷款质量的问题，一般而言，对于不良资产，银行持有的态度是谨慎贷款，但是也容忍一定范围以下的不良资产率的存在。大数定理对于控制违约风险的要求是批量营销的客户违约风险不易过度集中，也就是要求他们之间信用风险相关性越小越好，如果违约风险集中，那么就达不到分散风险的目的，500户与5户的差别就不大，违背了大数定理的原则。3.3.2“价格覆盖风险”原则价格覆盖风险原则，简而言之就是一个需要多高的价格才能覆盖你的损失或与收益取得均衡的问题，这就涉及到了小微信贷的风险定价问题，小微贷款的价格也就是贷款利率，

5、价格覆盖风险讲求的是赚取正常和无信用风险的存贷差利润(实业本身),而不是存贷差利润+赌博的风险利润(投机)。我们要全面分析客户自身因素，以及经济周期因素，行业因素和区域因素的基础上进行差异化定价，其中定价的时候要全面考虑宏观环境导致的系统风险然后给予合理的定价补偿，一般来说贷款利率=目标利润率+资金成本率+运营成本率+风险成本率。价格覆盖风险就是用资产定价较为准确的权衡风险成本率然后尽量使得收益覆盖系统风险。3.4重庆民生银行研究背景中国民生银行重庆分行于2001年6月28円正式成立，它有着完善的法人治理结构和鲜明的市场定位。成立至今，已设有分行营业部、南评支行、高新支行、江北支行、渝中支行、

6、杨家坪支行、沙坪坝支行、加州支行、两路口支行、朝天门支行等10家支行。民生银行截止2011年6月底，重庆民生银行的客户总数达到8378余户，其中小微客户比例到达60%，资产规模50亿。人均管理资产、人均利润及税后利润总额等指标己排在当地股份制商业银行前列。在华中七家分行中，民生银行的小微企业贷款也取得了傲人的成绩。重庆分行在华中片区七家分行中小微贷款余额排名第二位，小微贷款额比年初增长23亿元，本年新增继续排名第一。经过项目优化，实现资源重新整合，提高了项目开发效率，批发做、批量做、集群开发渐成主流，民生银行重庆分行的小微业务成绩显著，2011年以来，小微企业商贷通客户数也呈稳健上升趋势，月均

7、增长191.1户。分行小微派生存款余额24.24亿元，其中个人储蓄存款12.86亿元，小微企业存款1.38亿元（含定期）；可见重庆民生银行在华中七家分行中小微业务的规模十分可观，这也增强了本篇文章的研究价值。4.重庆民生银行批量营销的流程民生银行批量营销具体分为以下几步逐一进行，第一步是区域市场规划，也就是对有幵发潜力的小微企业的市场容量进行分析，然后对小微企业所处的且具有批量开发条件的行业和产业集群进行归纳汇总，最后根据小微企业的行业特色选取合适的幵发渠道；第二步是进行细分市场，也就是把小微企业的市场容量开发结果具体细分到每个区域，分块开发，分支行开发，然后进行调研和设计产品；第三步是提供详

8、细的授信方案和名单并且进行后续的贷后管理工作。4.1区域市场规划含义目的及近期规划区域市场规划是指对分行所在地小微企业业务市场容量，行业及产业集群、幵发渠道等充分的调研，基于分行的经营资源和经营目标，明确年度重点幵发细分市场的总体规划。选择区域优势特色产业集群或行业集群进行批量开发前期的规划，目的是有助于提高批量营销的针对性和效率。在对小微企业业务市场进行全面了解的基础上更利于制定批量开发方案和名单制销售，节约营销成本，实现规模经济和风险控制。民生银行2011年商户集群开发主要集中在服装鞋帽、汽摩机械、建材、地方商会、纺织等行业集群，其中地方性商会在行业分布中占较大比例，基本符合重庆小微、中小

9、行业发展及分布状况；近期江浙等地小企业出现集群性风险，因此2012年民生银行的规划是加强对相应客户群体的关注度，加大风险较小集群的开发的同时防范行业风险带来的信用风险，同时提高批量贷款业务的发展的专业化、专门化程度，逐步实现建立区域专业性支行的目标。4.2区域市场规划一市场容量分析全重庆市小微企业：1、数量上，全市已累计发展小微企业七万余户，注册资本金达到65. 01亿元，仅今年上半年通过网上提交预申请的创业者就达6万多户，这较去年底重庆市累计发展小微企业总量已超1万多户。微企数量占全市类似企业总量的1/5，有力推动了重庆实体经济发展，同时我们也看到了微企巨大的发展潜力和市场容量。2、重庆市小

10、微企业创收和资金需求方面来看：2011年重庆市中小微企业实现增加值3520亿元，2011年重庆银行业小微企业贷款余额1994亿元，同比增长20%。3、银行小微企业金融服务上看：截至2012年2月末，重庆市小型微型企业贷款余额合计1962. 5亿元，新发放贷款185. 03亿元;个人经营性贷款余额549. 48亿元，新发放贷款43. 93亿元。重庆民生银行市场容量分析：民生银行认为其主要的小微企业融资对象应具备如下特征：首先是大众消费行业，在日常生活中被熟知的行业；有国家政策性扶持的行业；具备地域优势的行业，受市场变动影响小，敏感度低的行业。目前民生银行已经实现小微客户数量8000余户，占全小微

11、企业总数的约十五分之一，民生银行的目标是专做小微企业的银行，在全重庆市小微企业迅速发展的前提下，对民生银行十分有利。4.3区域市场规划一行业集群4.3.1授信行业分析根据民生银行2011年的商户融资项目行业分析情况来看，综合重庆市民生银行2011年小微企业批量营销的贷款额度在各行业间的分配和授信情况的调查结果。我们可以发现，11_名前四位的批量营销的重点行业分别是：服装鞋帽、汽车机械、建材市场、地方商会。仅仅确定了优势行业是不够的，在此基础上还要根据重庆的几个区域划分，进行分区域开发，也就是规划的行业在区域间的分配。4.3.2行业在区域的分布根据优势行业分析得出的适合批量授信的前四大行业，也就

12、是汽摩机械，建材，服装鞋帽和地方商会，在此基础上结合每个区域行业发展的情况对每个区域的支行的批量营销情况进行了统计，以下是各主城区对前面排名前四位的小微行业批量授信的结果北部新区形成了以机械加工、纺织行业、区县工商联商会为三驾马车的发展模式；江北支行的小微业务以纺织行业、超市供应商为两大支柱；沙坪琐和陈家湾的建材行业专业化程度较高；朝天门、加州和大学城的服装及鞋业客户集群的拓展较为具有特色。4.4区域市场规划一产业集群分析重庆民生银行在总行的定位基础上，根据重庆本地一贯具有的制造业的特点，首先对具有批量营销基础特征和具有较大的挖掘潜力的重庆优质的中小微企业客户进行蹄选划分。根据蹄选出重庆已有九

13、龙坡摩托及配件、大足龙水五金、洁陵榨菜、荣昌夏布等75家特色的产业集群，销售收入实现2000亿以上。我调查了重庆三个大型主城地区小微企业的产业集群情况：（1)首先是制造业发达的沙坪现地区，沙坪琐回笼纺织地区是该区域小微企业市场容量最大也是质量最优质的地区，其所在地区的23个产业集群被称为“重庆市中小企业特色产业集群”。（2)其次是商业发展迅猛的江北地区，重庆江北地区是重庆最繁华的商业圈和购物中心，是各大超市和商场的集中地，也是重庆新世纪超市的总部所在，拥有大量的超市供应量和大量的客流量。对于小微企业批量营销中的核心企业供应量集群开发是个极佳的选择。其中的新世纪百货的资产规模达到30. 5亿，0

14、8年就实现销售利润42亿，市场占有率到达21%并逐年上升的趋势。这为针对以新世纪百货为龙头，对其各个小型供货商批量营销提供了很好的资金保障。（3)专业市场集群机电市场集中的陈家坪地区，陈家坪机电商圈位于有重庆西大门之陈家坪地区，以陈家坪为中心的周边地区先后成立了陈家坪机电市场，石桥铺机电市场，渝州交易城物资市场，西站机电市场、高新机电批发市场，金冠机电市场、渝州五金机电市场等八大机电市场，经营面积总计18万平方米，直接从业人员一万两千余人，年成交额60亿元人民币。4.5区域市场规划一批量开发渠道重庆民生银行紧紧围绕一圈两链的途径，对重庆市的“商业圈”、各行业的“产业链”及产业的“供应链”进行统

15、一的批量集群开发和授信，这里鉴于重庆商业圈集中，区域成块状分布，且每个区域产业优势突出，工业和园区发达，超市规模大等几个地方特色，总结出以下几个主要的批量营销渠道：4.5.1商业圈集群批量开发商户圈批量开发是指以商业中心为圆心，向周围辐射来选择有资金需求的客户进行批量营销，分为商品交易商户集群，卖场商户和门店商户集群，由于商户集中，商品性质相似，规模相似的特点为他们制定组合化的贷款产品和定价方案，再由专人负责贷款资信调查和贷后风险控制，由于商业圈的用户集中的特色可以解决人力资本浪费的问题，同时也满足大数定理要求的收益覆盖风险原则。4.5.2产业链集群批量开发产业集群指集中于一定区域内特定产业的

16、众多具有分工合作关系的不同规模等级的企业，通常以一个主导产业为主，大量产业联系密切的企业以及相关支撑机构在空间上集聚，并形成强劲、持续竞争优势的现象。这有利于降低企业的制度成本（包括生产成本、交换成本），提高规模经济效益和范围经济效益，提高产业和企业的市场竞争力。如沙坪现的纺织业以关联产品为中心建立了化纤、织造、印染服装的一系列服务，同时围绕该产业链还涌现除了纺机、染料助剂、纺织技术指导服务等辅助性相关行业，这些相互之间联系紧密，相辅相成的行业和企业构成了一个庞大的纺织产业集群。以及以朝天门小商品批发，从制造到销售一条线服务为主的小商品市场都是产业集群在传统融资模式下，银行以提供核心厂商贷款为

17、主，因为具有资金充裕，抵押品充足，抗风险能力强等特点，然而经销商和供应商往往享受不到银行那么优厚的待遇，银行对他们贷款呈现出门滥高、额度小和条件苟刻等特点，造成这些企业资金周转困难，融资难。民生银行的产业链融资与传统的融资模式不同的是，做到了以核心厂商为支持，对其供应链和销售网络给予优惠的贷款政策，真正解决了小微企业融资难题，为小微企业融资提供了便捷的融资渠道。4.5.3核心企业供应链批量开发基于供应链商服务性质的差异，将商户区分为原材料供应商、商品生产商、销售商、并且要重点发展分布在流通领域的一些具有较强周转能力，生产和销售规模稳定，利润来源途径可靠，现金流充足的集群，以及那些知名度高的大型

18、的或垄断企业上游供货商集群都是供应链营销的重点发展对象。根据流通领域的商户特征的差异，把商户分为有实物形态的例如超市类、有固定场所的交易市场商户、商业街门面商户以及虚拟的电子商务商户等四大类，其中以有固定场所的商户集群发展为重点，并有针对性的给出授信方案。此种模式的使用的方式类似于信用贷款。具体操作思路分析：选取与银行具有长期合作关系的大型卖场，核心企业，超市，商业圈的上游企业，顺藤摸瓜理清这些超市经营者的上下游产业链和销售链，然后根据他们的推荐和引见，给予这些供应链下的供货商或原料提供商一定额度的贷款，来应急他们的资金周转，通过核心企业的担保一般接触的是信誉较好的小微企业，核心企业与这些小微

19、企业也有利益往来，也可以按时帮助银行督促其及时还款。4.6细分市场4.6.1含义和目的市场细分就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，每个子市场之间存在显著的需求差异。通过市场细分可以为选择目标市场奠定基础。市场细分有如下几方面的意义（1)是企业发掘新市场的途径。企业通过市场细分了解和分析出市场还有哪些客户的需求没被满足，从而有针对性的进军该市场。（2)由于市场细分是按客户需求划分的，所以企业对客户提供服务，包括营销方法，制定营销策略的时候更有针对性，使商品更能迎合目标市场的需求。（3)有利于企业发挥比较优势避幵竞争劣势，从而赢得竞争。就细分市场与批量

20、营销的关系而言，细分市场是批量授信的“源头”。指根据前面的区域市场规划的结果确定每个区域的细分市场，逐一调研，详细了解细分市场的客户群盈利模式和风险特征。细分市场可以是一个产业集群，一个产业链、一个子行业、一个开发园区。4.6.2市场调研对于小微企业的批量营销方式，对客户进行市场调研的方式也应与一般单户营销的方式有所不同，根据民生银行的“一圈两链”的批量营销模式，主要有以下四种贷前调研方式来了解客户的盈利模式和风险特征：第一由核心企业提供经销商名单、代理合同、近年回款数据等了解经销商的基本情况。第二由经销商提供其主要资产证明第三通过核心企业走访，经销商抽样调查已经订货会现场访谈，深入了解核心企

21、业的除销政策、回款要求已经账期等要素，根据核心企业的计算模式测量经销商的融资需求。第四通过对多个核心企业的走访调研，取样本测算该行业平均流动资金占有约为全年回款额的25%，平均租金成本约为全年的20%。参考授信额度=(平均流动资金+平均租金成本）*50%-核心企业给予的赊销额度。4.7批量开发授信4.7.1含义和目的批量开发授信是指对细分的市场中具有共同风险特征的客户进行集群式的批量授信与作业。一般包含的内容是集群授信的对象，授信额度，定价政策，产品配置策略，风险控制措施、贷后管理。其中授信对象、额度、定价策略要根据具体情况进行分析。4.7.2授信的风险控制小微企业融资具有基数大，规模小，分布

22、广，经营灵活，资金需求快，短，急，抵押品匮乏，客户财务数据和信用数据来源有限，受市场影响大等特点。有别于大公司业务，银行必须首先认识和熟悉小微企业运作及经营的独特性，理解和容忍小微企业发展的“不规范性，并制定一套单独的适合于小微企业融资业务发展的风控措施。2011年，截止三季度末，民生银行共一笔不良贷款，贷款余额80万，不良贷款率为1.4%。但随着国内小企业生存环境的渐趋恶劣，长三角小企业危机的头角展露，以及我行小微客户群体的日趋庞大，我行必须加强小微客户的贷款风险监控，加强对小微客户风险度的关注。对于风险控制可采取如下措施：首先深化与管理方、商会、核心机构等第三方的合作，加强对优质客户推荐的

23、管理，建立贷后与第三方协助风险管理，定期信息交流等标准化工作机制，有效管理和控制风险。其次可以加强信息风险监控。要按月检测，对上下游客户资金变化及时监测。商圈的批量营销要重点监测其市场管理方情况，客流量、交易额、商铺租金、入租率、换手率。商会重点监测其成员结构，商会会员的商誉状况和经营状况等。产业链重点监测其核心企业管理、釆购、销售以及下游企业等变化情况。在检查中发现资金用途不合规和还款能力差或还款意愿下降的用户，应该深入调查原因并采取追加担保、终止授信额度、停止受理新申请、提前收回贷款等措施。最后建议搭建专门的业务平台，丰富担保手段。小微企业难以提供足够的资产抵押成为制约其融资的重要原因之一

24、，打破固有的固定资产抵押方式的同时要灵活运用多样的担保方式来防范贷款风险。在批量营销开发方面，民生银行对小微业主提供了多种担保方式的选择,多达10余种，例如动产或不动产抵押、担保公司担保、商业集群批量开发下的市场管理方提供保证担保、房产抵押担保、供应链核心企业担保、商户之间进行联保体联保、应收帐款质押担保等，也可以针对抵押，保证，信用，质押等不同融资方式来确定风险权重。5.调研案例以及案例分析结合亲身的暑期实践，我自己跟随银行客户经理完成一次系统的调研，此次批量授信是针对商业圈进行批量开发授信。5.1市场容量和行业分析重庆石桥铺泰兴通信电脑市场位于重庆高新区石桥铺，该片区数码市场交易份额占据重

25、庆市总体交易份额的70%-80%，是重庆市最成熟的专业数码交易市场。重庆泰兴通信数码电脑市场三大卖场福射范围覆盖了重庆市的中心地段，目前经营稳定的商户达380余户，接纳重庆地区95%以上的n主力经销商，就经营规模分析：泰兴电脑在重庆市区经营面积位列第二，石桥铺、江北、解放碑三大卖场经营面积总和达6. 5万平方米；09年交易额达15亿元，占我市电脑数码卖场全年交易总额的50%，由此形成了电子产品的商业圈。电子产品更新快，需要自己周转多，商户集中，客流稳定，也有利于集中授信和风险控制，因此符合商业圈批量营销的特点和要求。分析：12年，虽然全球经济受金融危机等宏观因素影响呈下滑态势，但重庆ft市场不

26、退反进，逆市冲高。据市场管理方统计，总体销售额较去年有所增长；市场出租率维持在高水平，商圈运营情况良好。经调查研究表明，数码产品、电子信息产品行业商业形态在全国范围内具有高度共性，从供应渠道的角度划分，可以概括为代理商、经销商、批发零售商三种商业形态，供应链形态为厂家-代理商-经销商-批发商零售商、厂家-经销商-批发零售商，若干品牌的核心经销商根据供应链渠道的长短还可分为一级经销商、二级经销商。泰兴通信电脑市场商户多为市场一级代理商，直接代理厂家产品，或核心经销商直接向厂家采购，价格上同样具有较强的竞争能力。5.2资金需求情况一般而言商户金融需求主要有4类：经对商户调研访谈后归类划分，一般不同

27、业态对应融资需求大致匹配如下：5.3细分市场根据其市场的特点可以把供应链形态分为厂家-代理商-经销商-批发商零售商。根据市场商品的情况不同5.5客户准入根据总分行商户融资规划和我行对商圈市场、商业形态、商户经营状况的分析，民生银行重庆分行拟将以下条件作为客户准入门滥。品牌代理经销：年销售收入1000万元以上或家庭净资产100万元以上+经营年限3年以上；商业批零:年销售收入500万元以上或家庭净资产50万元以上+经营年限3年以上。5.6授信方案目标市场内目标客户群体总量约150户，前期可拓展商户总量占比40%(即“开发深度”），单户平均融资金额约为150-200万元，以此预计市场合作额度约为10

28、000万：目标客户群体总量*拟开发深度*单户平均融资量=目标市场合作额度。授信额度：批量授信10000万元。项目授信期限：2年单笔最高限额:500万元，联保体整体最高授信额度不得超过300万元。单笔贷款期限：最长5年。资金支用方式：一次性支用或额度循环支用。5.7方案总结此方案是商业圈批量授信，是电子产品的集群商圈，业主之间了解较深。我们的做法是先由业主申请，然后联系市场管理方筛选出经营符合资格的客户，统一告知客户需要准备的审核资料，包括财务报表，上下游商户等，由银行组织客户经理团队进行统一现场收集资料，统一的现在检查申报是否属实，根据经营状况确定是否符合授信要求。然后根据客户不同运用多种担保

29、方式，可以是上游的核心企业给予担保，也可以是由多户经营产品相似，彼此熟悉的客户组成联保，或是用最传统的产品抵押的方式。这样做的好处是银行方面节约了成本，银行团队只需要要去几次就能一次性批量授信一个商业圈客户，做到了大数法则，批量营销退出的担保方式的多样化，特别是核心企业担保和联保也减轻了客户因为担保不足贷不到款的压力。最后银行建立统一的风控措施集群的风险控制也有体现了收益覆盖风险。这次商业圈批量营销有两点优势和劣势，第一由于是商业圈批量授信，行业景气程度显著地影响商圈整体的平均盈利能力，例如行业内市场过度饱和、竞争可迅速摊薄产品的毛利，使商户的利润大幅降低，甚至转盈为亏；商圈规模与市场地位决定

30、商圈在区域内的综合竞争力，规模越大、市场份额越高，则对商户和消费者产生的吸附力更强。泰兴电脑城在商圈规模和地位上具有竞争力，然而由于行业内市场过度饱和，利润摊薄也会产生一定的商业圈批量营销风险；第二从市场方推荐客户的做法上来看，由市场管理方推荐客户是我行个贷业务的重要且优质的渠道来源，但市场管理方也可能因对商户掌握信息不完全，推荐资质一般、违约风险大的客户，而且担保公司也许因为个别客户给了较高的利息而过分考虑高收益而接受并推荐资质一般的客户，对我行资产造成潜在风险。这也是商业圈批量营销过程中常常发现的问题也必须作为一个教训来有效防范。对此可以采取的解决措施是，1、在授信前期要求客户经理对借款商

31、户的经营以及商户经营者情况进行尽职调查，并由风险经理对调查结果进行审查，提示相关风险，确保调查内容真实无误，以此辨别客户质量；2、在判断申请商户是否能达到商户融资授信准入条件时，严格按授信准入标准执行，避免操作风险，谨慎选择客户；对组合贷款，房产抵押登记手续办理完备及第三方保证手续完备后，方可放款。3、对市场方客户经理应该多交流，详细了解市场方是否掌握大部分客户资料，有没有人为主观色彩，担保方方面，由于担保公司利益的操纵有可能面临上述情况，我们应该与担保公司建立长期合作关系以及给予一定的激励和惩罚措施，让担保公司更多看到的是与民生银行合作的长期利益而不是客户给予高额利息的小利。6.批量营销的推

32、广价值和制约因素6.1重庆民生银行运用批量营销成效分析民生银行重庆分行“不遗余力”为小微企业提供金融服务，信贷投放规模和增速，均超过了总行平均水平，在同业中也处于领先地位。重庆分行累计发放小微企业贷款近250亿元，截至2012年9月，民生重庆分行贷款余额突破83亿元，扶持近6000家小微企业发展以及2万多家个体商户，服务了 20000余户小微客户，新增就业岗位超过10万个，在破解区域小微企业融资难的课题上，做出了卓有成效的探索，位居系统内西部地区第一名。重庆民生银行为了实现与小微企业共发展的口号，三年间先后组建了西部首家“小微企业家俱乐部”、成立了 85家“城市商业合作社”，组织了1000余场

33、“财富大课堂”，这些形式都有利于民生银行更好的赢得小微企业信任，为小微企业融资贷款问题服务。重庆民生银行服务小微企业，不仅得到了重庆市社会各届的广泛关注，更赢得了小微企业客户的普遍认可，先后获得了 “最具社会责任银行”、“最佳中小企业服务品牌”、“重庆市民最喜爱银行”等荣誉称号，收到各级商会、协会、小微客户赠送的“雪中送炭”、“创新金融、服务地方企业”、“创建和谐社会”等各类锦旗600多面。6.2推广价值解决三高一难6.2.1风险成本局批量营销首先是区域规划和细分市场，对细分的产业链或行业集群进行批量开发，相对于单户控制风险，批量幵发的好处是能更好的运用“大数法则”从整体上进行风险控制；再者，

34、批量开发客户群互相担保，联保制度更有利于彼此约束，从而减少还款风险；对于资产处置渠道，单户营销的资产处置往往较为孤立，也更广，可以通过客户群和上下游渠道进行资产处置。总的来说就是有利于实现收益覆盖成本，解决风险成本高问题。6.2.2交易成本高小微企业的贷款是典型的劳动密集型业务，面对小微企业批量融资，如果能集群幵发，批量授信，那么银行工作人员在信息收集、风险识别、监督管理等各方面具有规模效应，如同向大企业提供资金具有批发的效果一样，实现了 “效率”与“人员”的分配问题。这决定了中小企业融资必然承担较高的交易成本在一定的客户数量中进行了分摊，这就解决的了小微企业融资额度小银行收益低交易成本高的难

35、题。6.2.3信息不对称难目前在金融机构和小微企业之间存在严重的信息不对称和获取信息的高成本。所以，金融机构的企业和个人信用信息以及企业往来信用记录很关键，小微企业信用管理监督社会化对客户群进行批量开发有助于客户之间相互印证信息，实现专业化和统一的贷后管理，加上与管理方、商会、核心机构等第三方的合作，加强了对优质客户推荐的管理，这样使得获取小微企业信息的途径更广，也更全面，有利于解决小微企业信息不对称问题。6.3制约因素6.3.1过于依赖龙头企业无论是产业链融资还是供应链融资，对于银行来说都存在一个重大的问题，就是过于依赖龙头企业，使得信贷风险高度集中在一家或少数几家龙头企业的身上，龙头企业掌

36、握着每笔贷款的决策权和大部分的风险。所以基于银行需要龙头企业，小微企业需要龙头企业，导致其在小微信贷方面享有更大的话语权，权利的放大也使得难免会出现一些舞弊行为。再者龙头企业毕竟是少数，银行间为了争得龙头企业的客户资源，必然会出现业界竞争，如果控制不当很容易导致恶性竞争。6.3.2处于起步阶段，缺少经验我国有关银行批量信贷营销正处于起步阶段，各家银行都积极的进行客户批量开发，研发新的批量营销途径，特别是对于供应链中的批量营销，供应量金融的法律法规建设远远跟不上实际供应链融资的发展速度，不能为供应链融资提供稳定安全的环境以及法律依据，有可能导致整个供应链融资的紊乱。所以，银行在进行批量营销过程中

37、还是要谨慎操作，多借鉴国外的有利经验。6.3.3本质上还是需要对单个客户进行“透视”批量营销在一定程度上实现了银行“人员”与“效率”的分摊。然而对于小微贷款仍然需要逐一对小微客户进行分析，对于任何企业而言可能是同一行业，但资产，负债以及经营情况、盈利水平、成长空间、客户的还款意愿等都千差万别，用一种模式对客户去进行营销，力求在节约交易成本和实现客户数量的增长的同时我们还应该清醒的认识到客户批量营销本质上还是需要逐一分析的。在打包营销的急功近利的做法下，从短期来看实现银行短期的利益，但从长期来看，这样会积累风险。6.3.4批量营销中的联保模式值得重视批量营销中使用的商户联保贷款模式如今出现了一些

38、令人深思的问题，前段时间，浙江联保企业出现了资金链断裂的危机，在7月份强大的银行催款压力下，浙江民企遭遇了一次联保互保引发的资金链危机。这是温江高利贷事件之后的又一次信贷危机。联保信贷技术，特别是孟加拉国尤努斯博士的扶贫信贷，其要求农户成立联保小组，相互担保，但是并不要求担保农户承担贷款违约的连带责任，只是作为惩罚，担保农户将不会再获得贷款。联保信贷引入我国后，被视为解决中小企业融资难的良方，因为联保信贷起到了信用增强的目的，也有助于利用互保企业之间的约束和监督机制，降低银行的信贷风险。然而现在看来，联保信贷技术在我国出现重大风险，与其本身被异化有很大关系。一，联保圈太过复杂。很多联保小组是银

39、行撮合成的，相互间根本就不甚了解，甚至担保企业是否有债务这样的基本信息都不明确，这种联保本身就是很危险的。多个联保小组之间相互交叉，不仅使部分企业过度负债，而且使债务关系复杂化，加快了风险蔓延速度。二，银行忽视联保贷款的系统性风险。银行是否对联保贷款可能存在的系统性风险具有良好的事前预警和事后处置方案呢？现在看来，银行并没有做到，这也导致信贷风险出现后，银行收贷行为更加盲目和激进。所以，银行在信贷的事前管理中若没有做好尽职调査和风险防范，而是将更多信贷风险转嫁于担保企业，这是重要根源之一，银行对在批量营销中常常采用的联保措施要进行严格的风险把控，在详细调查了商户之后再进行审批，而不是一味的为了扩大贷款规模和数量使用联保。7.建议和前景7.1可以建立第三方合作民生银行的批量营销业务可签署一个第三方合作协议，引入第三方，将其手中的客户资源推荐或提交给银行，给予第三方适度让利（通常为1%?2%的利率水平）。通过第三方引进客户后银行对这些客户实施贷前调查、然后给予一定额度的融资，在这个过程中第三方相当于作为一个中介的角色与银行合作，带给银行丰富的资源库，对银行的客户业务拓展十分有利。这样做的好处是：1.在寻找大批量客户群的成本可以降低，不用出动太多的客户经理而直