服装行业：建立顾客信赖感的九个步骤

1、azzwqweewewwewwwfhuhe6958230.03129851005442.137成功*学堂.陈安之 之精彩演讲内容 作者： 陈安之# k0 r+ s; c) w7 ?: f* l! $ a2 p# _6 g永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。& r. . w9 r q5 l8 w; 9 i6 ( j/ x( : |/ 在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。* d# d, i& m- r7 ni* w0 e% e+ g) 6 3 z! 7 n很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sal

2、es是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 ?0 c( p6 j8 m6 d) p) k/ # d! g0 b: b% h要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。6 e l4 r! ( e. j2 y) : u- x+ $ 7 w4 n3 x最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”7 b! x( m7 0 u0 s0 q4 i9 |) 5 t# l打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。; i2 s6 n0 l/ g# ms- c, j+

3、 l$ l( m e0 _- 6 q, g1 n因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。) u) b& r ?2 5 t z/ 2 t( 6 i2 j( si5 0 q第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。7 k, z7 / & ga( y! & m: 9 l. p- l; . f# s第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。% r5 f; l9 y1 y*

4、m5 7 f: n0 t; y: 5 u( y( y! m第四是nlp也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。/ n& z! u% z y% i* n; x( 5 r6 o! y8 e2 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 7 s6 8 d% ?& / s7 c) z) p p! s- s* g. d& t第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。+ l-

5、s. r1 _7 y; m( e6 m o# z& a: m7 |2 g第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。8 h1 ! k: m6 n6 q1 z* ) q9 w: p: s( o7 m/ y/ g* h3 x第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 0 t( n3 o7 d) b( u0 e; g0 z6 g3 v第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常

6、常会说：“ok，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。3 v& s2 i( d, m! c) h6 e( 1 u# d$ s( 7 y. y* d$ 6 b: l最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”8 _: o1 s1 k, l x2 h+ 7 z- |& h5 x+ % l这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助ibm，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有 这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在

7、浪费他的时间。 j6 q% q$ g( r2 b( o4 x( t c: d4 u建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。. i+ z6 1 ?! e8 x1 e* r, m8 y( j. 5 _7 a从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分0 t% b0 g1 f0 s* f6 d/ u; y% m0 b! o# p! 2 i假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其

8、他的后续推销工作就会顺利许多。v4 h2 * ) t0 u8 7 d3 y! q& q1 us6 a( l l还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。5 n# l- w) q& w+ z( 9 i% k! g* g0 * t/ j. r: e* u+ x只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。 p+ f! ?% |$ z! e i: a8 p- / , j3 g$ m: 8 _, m( # 建立顾客信赖感的九个步

9、骤: |/ w; r* z3 o/ v6 j _2 6 ?# n+ y0 8 r1 g. d4 y/ m3 k, z4 0 l第一、倾听，问很好的问题；; d/ h9 s2 b u: s y* n# c . |( j7 z_第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；$ g) y+ w$ o. % _2 im4 l6 e* p7 j6 d6 k9 t/ x第三、不断地认同顾客；9 r/ t% t _9 c, n; r) l0 t2 e6 y8 xm8 + x& o# p, k第四、模仿顾客讲话的速度；4 n1 e& g- g: # gt$ t4 i4 4 r0 e+ a, r2 o第五、熟悉产品的专业知识； n0 j( p6 m7 _5 fy n% j1 n6 h4 + v第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；* j,