联合利华培训现代化渠道发展培训

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2、. 传统商店 =5,261,273 便利店 =69,423 小型市场 = 43,615 小超市 = 92,152 超市 = 23,537 大型卖场 =578 量贩店 = 60 其它 = 39,555 现代通路现代通路 商店商店 229,365 4.1% 2000年统计 联合利华培训现代化渠道发展培训 主要在中国和印尼主要在中国和印尼. 3.5 4.1 4.6 6.1 25 29 31 117 117 257 259 1.9 million 2.7 million Singapore HK NZ Australia HCM 你是联合利华食品公司的代表你是联合利华食品公司的代表. 你的客户希望你能

3、做到你的客户希望你能做到: 联系 UBF 的主要纽带 了解他的业务, 市场需求及竞争情况 帮助他们销售产品, 达到他们的业务目标 提供附加价值 帮助开拓市场机会, 确定新的, 激动人心的业务挑战 永远真诚,礼貌待人, 具有职业道德 联合利华培训现代化渠道发展培训 客户的理解是什么是有价值的客户的理解是什么是有价值的 - 他们怎么看你他们怎么看你? 你的客户是这么做的吗你的客户是这么做的吗: 找你的产品的缺陷? 喜欢与你讨论业务问题? 当你去拜访时故意走开? 认为你是最出色的? 与你的竞争对手达成协议? 推迟与你的竞争对手谈话? 希望你帮助他获得成功? 时常选择竞争品牌? 与你建立互赖的关系?

4、联合利华培训现代化渠道发展培训 对客户来说你在哪个水平对客户来说你在哪个水平? 第一层 - 小商贩 第二层 - 产品提供者 第三层 - 提供附加价值者 第四层 - 业务伙伴 联合利华培训现代化渠道发展培训 第一层第一层 - 小商贩小商贩 对客户来说, 你只是一个商贩, 价格是唯一影 响购买决定的因素, 如果是你处于第一层面, 会有很大麻烦 价格敏感度极高 客户忠诚度是零 联合利华培训现代化渠道发展培训 第二层第二层 - 产品提供者产品提供者 对客户来说, 你提供产品及一些利益, 然而 与竞争品牌的对比来说, 价格仍然是关键 的因素, 第二层仅仅是一个开始 价格敏感度较高 客户忠诚度较低 联合利华培训现代化渠道发展培训 第三层第三层 - 提供附加价值者提供附加价值者 客户认为你在帮助他们完成目标上有价 值, 成为第三层的人当然非常好，但并不 是到头了。 在第三层: 价格敏感度减退 客户忠诚度增加 联合利华培训现代化渠道发展培训 第四层第四层 - 业务伙伴业务伙伴 客户把你看作自己人, 你的战略性的建议及 洞察力帮助客户获得成功 第四层是坚固的, 长期的合作关系 价格敏感度很低 客户忠诚度很高 联合利华培训现代化渠道发展培训 总结总结 - 零售业发展趋势零售业发展趋势 消费者及其购物习惯都在改变 店家数量在增加, 他们的费用也在增加 零售商面临最大的