策划部培训资料房地产定价

1、地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 本教材所含资料属世联地产顾问（深本教材所含资料属世联地产顾问（深 圳）有限公司所有并属机密，世联拥有此圳）有限公司所有并属机密，世联拥有此 资料之所有版权。非经世联的书面同意资料之所有版权。非经世联的书面同意 ， 不得以任何方式复印或拷贝。擅自使用或不得以任何方式复印或拷贝。擅自使用或 拷贝将会导致民事或行事诉讼拷贝将会导致民事或行事诉讼。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训

2、资料房地产定价 世联代理业务系列培训世联代理业务系列培训 版本：版本：2000/01 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 一、定价的原则一、定价的原则 1 1、合理的市场价格应该是一个范围。、合理的市场价格应该是一个范围。 2 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。定一份优秀的价目表。 3 3、价目表

3、是工具，它首先是楼盘价值的具体、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。同时也是在竞争中胜出的利器。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 一、定价的原则一、定价的原则 1 1、合理的市场价格应该是一个、合理的市场价格应该是一个 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑： 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地

4、产定价 答案是否必须是唯一解？答案是否必须是唯一解？ 我们发现我们发现 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲 突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起 推敲，推敲，+100+100、100100是不是就不行？是不是就不行？ 价格的高低就像量变到质变一样，在一个范价格的高低就像量变到质变一样，在一个范 围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到 临界点会死得惨。临界点会死得惨。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操

5、盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 2 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表定一份优秀的价目表 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项 目或可比项目，找到本项目的市场价格范围市场价格范围。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是 “？” 这是我们心里的“底”，没底就没法干。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，

6、资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。路线。 其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的 顾虑，基于自己的孩子就是顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮漂亮”的心理，是需要压的心理，是需要压 一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定 要找准要找准“底底”。

7、想找准。想找准“底底”也不难，就是多找案例，也不难，就是多找案例， 多分析、多比较多分析、多比较 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 3 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。体现，同时也是在竞争中胜出的利器。 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑性考虑。 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出

8、来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！ 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 1 1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差，、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。替代性？这个点越突出，价值越大。 例如：例如： 俊俊 园、光华园园、光华园，以调差角度看，怎，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。么

9、也不会这么高，是因为唯一性。 2 2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图计、相对位置等的详细分析。作分析图/ /表，打分，表，打分， 找出每个单位的相对关系找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。例如顶层大套。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 % 与对手相比的竞争性够不够与对手相比的竞争性够不够 % 开盘的人气保证开盘的人气保证 % 扩大战果的促销扩大战果的促销

10、% 最终的高销售率最终的高销售率 % 最终能实现核心价最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排安排. .即使无法解决，也是思考和努力之后的选择即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭 感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种

11、（人感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人 们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店 整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊. . 例如：例如： 星河明居星河明居 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 核心实收均价核心实收均价 分栋分功能分期分栋分功能分期 实实 收收 均均 价价 平均折扣率平均折扣率 层差层差 同层单位差同层单位差 价价 目目 表表 着重市场把握着重市场把握 着重阶段性策略着重阶段性策略 着重对客

12、户的适应和促销着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率着重开盘策略和最终销售率 着重价值体现着重价值体现 着重客户的直观感受着重客户的直观感受 正式开正式开 售后，售后， 随时总随时总 结销售结销售 成果，成果， 及时进及时进 行调整。行调整。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 确定市场调查确定市场调查 的范围和重点的范围和重点 对影响价格的各因素对影

13、响价格的各因素 以及权重进行修正以及权重进行修正 对每个重点调差对每个重点调差 项目进行调差项目进行调差 交易情况修正交易情况修正 调差结果表调差结果表 综合、分析、提出核心综合、分析、提出核心 实收价范围和建议核心实收价范围和建议核心 实收价实收价 1 2 3 4 6 5 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 确定市场调查确定市场调查 的范围和重点的范围和重点 a.a.以项目为核心，半径以项目为核心，半径2KM2KM的范围是重的范围是重 中之重中之重。若范围内不够，可再扩大。若范围内不够，可再扩

14、大。 b.b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.c.重点调差项目应不少于重点调差项目应不少于6 6个。个。 d.d.二手楼价格也应适当考虑二手楼价格也应适当考虑。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 对影响价格的各对影响价格的各 因素以及权重进因素以及权重进 行修正行修正 a.a.不同类型物业的价格，影响因不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）素不同（可以总结） b.b.不同阶段、同一类型物业的各不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，个价格影

15、响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）谈、听。） 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 对每个重点调差对每个重点调差 项目进行调差项目进行调差 a.a.最好是有经验的销售人员，最好是有经验的销售人员，5 5人人 左右一起打分左右一起打分 ，再综合，再综合，绝不绝不 能一个人能一个人“搞掂搞掂”。 b.b.讨论时，调差楼盘的资料要确实，讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。不确实的

16、马上补，不能对付过。 c.c.小组打分专人记录，经理要开放，小组打分专人记录，经理要开放， 鼓励大家谈经验，需要一个市场鼓励大家谈经验，需要一个市场 感觉好的人归纳。感觉好的人归纳。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 交易情况交易情况 修修 正正 a.a.以本盘预计发售的形象进度为基以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘进行修正。为此，要了解调差盘 发售时的发售时的 。 b.b.以本盘的目标销售速度为基础，以本盘的目

17、标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发修正。为此，必须了解调差盘发 售的售的和和。 c.c.必要时对广告投入进行修正。必要时对广告投入进行修正。 d.d.各楼盘发售的形象进度、发售时各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录间、广告投放，最好有记录。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 a. a. 每个调差盘进行的调差每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层平均实收价、

18、特别楼层 价（高、中、低价（高、中、低 ，每，每5 5 层一个）层一个） b. b. 形成表格，便于比较。形成表格，便于比较。 例：例： 星河明居星河明居 调调 差差 结果表结果表 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 综合、分析、提出综合、分析、提出 核心实收价范围和核心实收价范围和 建议核心实收价建议核心实收价 a.a.分析可比性，分析可比性， 确定范围。确定范围。 b.b.众众 数，数， 缩小范围。缩小范围。 c.c.权权 重。重。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交

19、流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 1 1、功能不同的分别调差，、功能不同的分别调差， 2 2、分栋、分栋/ /分期之前，先将各栋分期之前，先将各栋/ /期面积及占总面积比期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。例算出，以方便找到平衡。 3 3、分栋、分栋/ /分期的思考出发点：分期的思考出发点： 根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价； 销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？ 例如： 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 1 1、根据目标客户设计

20、相适应的付款方式，并确定主根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主 打的付款方式。打的付款方式。 2 2、设计折扣率时注意：一般在、设计折扣率时注意：一般在8585折折9595折之间，超折之间，超 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。 3 3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。合折扣。 4 4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣 率，参见率，参见 ： 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你

21、下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 考虑因素考虑因素 发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 1 1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距：准层）的总差距： 差距特大时（ 4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ 1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结）

22、，一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是15还是1015还是2530，通 过层差的反复试算，可以达成。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 2 2、层差一定不是均匀的，可以是、层差一定不是均匀的，可以是0 0，可以是，可以是10001000，甚，甚 至更高，至更高，层差大幅跳动的层差大幅跳动的 可能点是：可能点是： 景观突变的楼层 吉数 8、9、22、28 等 心理数， 例如：9层和10层之间，19层和20层之间等 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策划部培训资料房地产定价 3 3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低 例如： 星河明居星河明居 109 8 7 11 海海 华华 居居 南向高层 鸣鸣 翠翠 谷谷 4 4、根据不同的层差，模拟不同的销售情