美容导师培训课件

1、主讲：红刚 美容导师应具备的素质美容导师应具备的素质 一、行业专业知识一、行业专业知识 1、产品知识、产品知识 2、美容市场的现状及发展趋势、美容市场的现状及发展趋势 3、营运知识（产品的服务、营销、促、营运知识（产品的服务、营销、促 销等）。销等）。 二、态度二、态度 积极的心态去迎接挑战，销售就是在积极的心态去迎接挑战，销售就是在 无数次的拒绝下获得成功，每一天的无数次的拒绝下获得成功，每一天的 工作都是从零开始；成功与失败，只工作都是从零开始；成功与失败，只 是明日腾飞的基石。是明日腾飞的基石。 请记注：态度决定一切！请记注：态度决定一切！ 三、行业销售技巧三、行业销售技巧 1、销售技巧

2、；、销售技巧； 2、通过正确的方法掌握销售技巧；、通过正确的方法掌握销售技巧； 3、把握顾客心理。、把握顾客心理。 四、习惯四、习惯 不断的尝试和练习，良好的工作习惯就此不断的尝试和练习，良好的工作习惯就此 养成，成功则指日可待！养成，成功则指日可待！ 1、人是习惯性的动物，当我们懂得有效的、人是习惯性的动物，当我们懂得有效的 销售技巧，还需持之以恒地练习才可成功。销售技巧，还需持之以恒地练习才可成功。 2、我们依循好的习惯，就会步向成功；依、我们依循好的习惯，就会步向成功；依 循坏的习惯，就会走向失败。循坏的习惯，就会走向失败。 3、“良好的工作习惯良好的工作习惯”即即“善于利用时间善于利用

3、时间”。 种下一个思想，就会收割一个行为；种下一个思想，就会收割一个行为； 种下一个行为，就会收割一个习惯；种下一个行为，就会收割一个习惯； 种下一个习惯，就会收割一个人格；种下一个习惯，就会收割一个人格； 种下一个人格，就会收割一个尊严。种下一个人格，就会收割一个尊严。 五、美容界优秀员工的特质五、美容界优秀员工的特质 1、良好的沟通技巧；、良好的沟通技巧； 2、主动控制环境的能力；、主动控制环境的能力； 3、善于处理人际关系；、善于处理人际关系； 4、养成时间管理的习惯；、养成时间管理的习惯； 5、具备专业态度；、具备专业态度； 6、不断进取充实自己；、不断进取充实自己； 7、具备处理资料

4、和数字的能力；、具备处理资料和数字的能力； 8、具备市场触觉；、具备市场触觉； 9、能独立处事；、能独立处事； 10、工作有目标。、工作有目标。 六、员工职业生涯规划六、员工职业生涯规划 真正成功的企业家不是课堂里学出来真正成功的企业家不是课堂里学出来 的，而是在市场中磨练出来的，你就的，而是在市场中磨练出来的，你就 是未来的老板，因为你现在正在和形是未来的老板，因为你现在正在和形 形色色的美容界的老板们打交道，你形色色的美容界的老板们打交道，你 会受益匪浅，并分享每个人成功与失会受益匪浅，并分享每个人成功与失 败的经历，恭喜你，你已经是一位准败的经历，恭喜你，你已经是一位准 老板了！老板了！

5、 七、积极的心态是成功的锦囊七、积极的心态是成功的锦囊 “人最可怕的敌人就是自己人最可怕的敌人就是自己”以积极的以积极的 心态去面对客户，告诫自己是给客户心态去面对客户，告诫自己是给客户 带来生意的机会，而不是带来生意的机会，而不是“乞求乞求”他他 同自己签单，任何一单生意都是互利同自己签单，任何一单生意都是互利 互惠的，成功是积极的创造而不是别互惠的，成功是积极的创造而不是别 人的施舍。人的施舍。 八、员工专业形象的重要性和要素八、员工专业形象的重要性和要素 1、专业形象的要素、专业形象的要素 一位专业形象良好的业务员能给客户一位专业形象良好的业务员能给客户 的深刻的印象和心理好感极易获得客

6、的深刻的印象和心理好感极易获得客 户尊重。从而增加被客户接受的机会，户尊重。从而增加被客户接受的机会， 良好形象包括以下要素：良好形象包括以下要素： 信心；信心； 能力；能力； 可靠。可靠。 2、专业形象的建立：、专业形象的建立： 建立专业形象需注意四大方面：建立专业形象需注意四大方面： 服服 饰：得体的服饰，能给客户良好的饰：得体的服饰，能给客户良好的 印象，较易被客户接受，增强自信，要求印象，较易被客户接受，增强自信，要求 大方得体，不花哨，不刻意，给客户一个大方得体，不花哨，不刻意，给客户一个 舒服的感觉，客户也会愿意见到你；舒服的感觉，客户也会愿意见到你； 谈谈 吐：自然大方、吐字清晰

7、、语气坚吐：自然大方、吐字清晰、语气坚 定、不卑不亢；定、不卑不亢； 社交礼仪：反映出教育程度及个人修养，社交礼仪：反映出教育程度及个人修养， 需自然不做作；需自然不做作； 专业知识：丰富的专业知识，增强客户专业知识：丰富的专业知识，增强客户 的信赖感。的信赖感。 美容导师下店美容导师下店 一、未下店前的准备工作一、未下店前的准备工作 1、 调查：调查： （1）、签单业务经理将加盟店情况介绍）、签单业务经理将加盟店情况介绍 给美容导师：给美容导师： 美容师的人数、床位数美容师的人数、床位数 老板情况及店内需求老板情况及店内需求 所做品牌（主推品牌）所做品牌（主推品牌） 签单金额签单金额 2、

8、电话沟通：电话沟通： 下店前与新店老板沟通店内需求：下店前与新店老板沟通店内需求： 产品的选定产品的选定 培训时间的确定（下店的时间及天培训时间的确定（下店的时间及天 数）数） 产品以外的需求产品以外的需求 美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电 话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天， 可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去， 去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟 店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共店还有哪些要求，并就一些前期问题达

9、成共 识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，识。第二次电话沟通应安排在出发前一天， 需再次强调准确的到店时间、到店后的要求需再次强调准确的到店时间、到店后的要求 事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整 的电话沟通记录以备查。的电话沟通记录以备查。 3、 下店前准备：下店前准备： 出发前应根据前期电话沟通记录表、加出发前应根据前期电话沟通记录表、加 盟店的要求、以及公司的相关规定，带上盟店的要求、以及公司的相关规定，带上 所需物品，如产品资料、培训教案、促销所需物品，如产品资料、培训教案、促销 政策、所需货品等。政策、所需货品等。 前期充分的准备是下店后从容

10、工作的重要 保障。 （1）、根据店的需求确定人员）、根据店的需求确定人员 （2）、下店人员填写出差申请表）、下店人员填写出差申请表 （3）、下店人员制定培训方案：）、下店人员制定培训方案： 此次培训的目地此次培训的目地 每天培训的安排每天培训的安排 工具着装的准备工具着装的准备 二、驻店工作部分二、驻店工作部分 下店的工作流程：下店的工作流程： 1、到店后与老板沟通：、到店后与老板沟通： 沟通是公司与加盟店之间、人与人之沟通是公司与加盟店之间、人与人之 间的润滑剂，下店后的沟通要把握沟间的润滑剂，下店后的沟通要把握沟 通的人、时间、地点、方式等技巧，通的人、时间、地点、方式等技巧， 可注意以下

11、要点：可注意以下要点： 沟通内容沟通内容 A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序， 依次是老板依次是老板店长店长品牌主管品牌主管美容师美容师 其它人员。其它人员。 B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避 免在院内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。免在院内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。 C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。 D、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的 细节方面。细节方面。 E、在沟通中就地解决某些历

12、史问题。、在沟通中就地解决某些历史问题。 沟通内容沟通内容 F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现 个人的专业性。个人的专业性。 G、与老板沟通培训方案的合理性、与老板沟通培训方案的合理性. H、方案认可后引导老板配合此次培训（奖励政、方案认可后引导老板配合此次培训（奖励政 策），以便美容师更好掌握产品策），以便美容师更好掌握产品 I、按培训计划合理执行培训方案（产品及护理的、按培训计划合理执行培训方案（产品及护理的 流程，最好一个系列一堂课），并考核产品掌握流程，最好一个系列一堂课），并考核产品掌握 情况，舞蹈培训。情况，舞蹈培训。 J、跟店长或美

13、容院老板分析美容院情况（如：、跟店长或美容院老板分析美容院情况（如： 顾客优化等），并设计销售方案。顾客优化等），并设计销售方案。 2、分析店内的顾客档案、分析店内的顾客档案 顾客档案是否详细准确地填写（包括姓名、顾客档案是否详细准确地填写（包括姓名、 电话、职业、住址、年龄、生日、皮肤分电话、职业、住址、年龄、生日、皮肤分 析、产品购买时间、名称、护理项目、注析、产品购买时间、名称、护理项目、注 意事项等）意事项等） 没有建立或不完善的进行重建和再完善没有建立或不完善的进行重建和再完善 重点顾客资料美导手中也要留底掌握重点顾客资料美导手中也要留底掌握 通过对顾客档案的分析，得出的结论：通过对

14、顾客档案的分析，得出的结论： 顾客的分类，消费频率多且消费金额高的顾客的分类，消费频率多且消费金额高的 会员有多少？消费频率一般但消费金额高会员有多少？消费频率一般但消费金额高 的会员有多少？消费频率快且消费金额一的会员有多少？消费频率快且消费金额一 般的会员有多少？消费频率一般且金额一般的会员有多少？消费频率一般且金额一 般的会员有多少？上月销量好的产品是什般的会员有多少？上月销量好的产品是什 么？么？ 3、检查店内外形象与社会形象、检查店内外形象与社会形象 1、针对美容院的不足，给予合理化建议、针对美容院的不足，给予合理化建议 2、对美容师的接待、预约及销售做监督和指导、对美容师的接待、预

15、约及销售做监督和指导 3、和美容师一起布置货架，交给美容师如何做、和美容师一起布置货架，交给美容师如何做 产品陈列产品陈列 4、了解库存、了解库存 1 1、清查库存及其它物品，应补的产、清查库存及其它物品，应补的产 品做好记录，提醒老板销老货，进品做好记录，提醒老板销老货，进 新货。新货。 2 2、结合顾客档案并针对店内情况，、结合顾客档案并针对店内情况， 与老板沟通制定近期的促销方案。与老板沟通制定近期的促销方案。 3 3、督促老板补货并催款。、督促老板补货并催款。 5、培训、培训 培训是美导下店的核心部分，它应当随时培训是美导下店的核心部分，它应当随时 随地、无处不在，主要表现在指导与规范

16、随地、无处不在，主要表现在指导与规范 两个方面：指导不仅仅是传授产品的知识、两个方面：指导不仅仅是传授产品的知识、 技术，更重要的是方法与经验的分享。技术，更重要的是方法与经验的分享。 “授人以鱼，不如授人以渔授人以鱼，不如授人以渔”。如前述几。如前述几 方面的工作，美导不但要去作，示范给加方面的工作，美导不但要去作，示范给加 盟店的人员看，更要培训她们为什么要这盟店的人员看，更要培训她们为什么要这 样做、怎样才能做得更好。样做、怎样才能做得更好。 注意你的思想，它们会变成你的言语；注意你的思想，它们会变成你的言语； 注意你的言语，它们会变成你的行动；注意你的言语，它们会变成你的行动； 注意你

17、的行动，它们会变成你的习惯；注意你的行动，它们会变成你的习惯； 注意你的习惯，它们会变成你的性格；注意你的习惯，它们会变成你的性格； 注意你的性格，它会决定你的命运注意你的性格，它会决定你的命运”。 所以规范就是深植企业和品牌的文化与所以规范就是深植企业和品牌的文化与 优势，给加盟店人员优势，给加盟店人员“洗脑洗脑”规范其思规范其思 想、用统一的活术去规范其言语、用一想、用统一的活术去规范其言语、用一 整套行动标准去规范其行为，从而让她整套行动标准去规范其行为，从而让她 们情绪饱满、斗志昂扬，最终改变品牌们情绪饱满、斗志昂扬，最终改变品牌 在加盟店中的命运。在加盟店中的命运。 同时，培训要有前

18、期沟通，以便制订有同时，培训要有前期沟通，以便制订有 针对性的培训内容，有详细的培训提纲针对性的培训内容，有详细的培训提纲 和教案和教案 6、考核、考核 考核、培训、激励三者之间相辅相成。考考核、培训、激励三者之间相辅相成。考 核是对培训工作的检验与监督，与激励机核是对培训工作的检验与监督，与激励机 制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和 落实。导师下店的考核应不少于二次，分落实。导师下店的考核应不少于二次，分 别在培训前后。培训前的考核是为了修正别在培训前后。培训前的考核是为了修正 下店前准备的培训教案，培训后的考核是下店前准备的培训教案，培训后的考核是 为

19、了检查培训效果，同时查漏补缺。导师为了检查培训效果，同时查漏补缺。导师 下店时需要有几套标准的考核试题，不光下店时需要有几套标准的考核试题，不光 是试卷类的，还应有技术实操类的，应答是试卷类的，还应有技术实操类的，应答 口试类的，情景模拟类的。口试类的，情景模拟类的。 7、促销、促销 “导师下店后能不能卖货导师下店后能不能卖货”，是加盟店老板最关心，是加盟店老板最关心 的问题，也是对美导能力的重要评判标准。的问题，也是对美导能力的重要评判标准。 下店促销工作包括：促销目的明确，促销方下店促销工作包括：促销目的明确，促销方 案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示案的设计与实施以及对加盟店人员

20、促销行为的示 范、指导、监督。范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的，好卖的多卖、推动不好卖的， 卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销的三卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销的三 大要义大要义。好的促销活动加上优秀的导师，不仅仅。好的促销活动加上优秀的导师，不仅仅 可以大幅提升加盟店的销量，还可以把加盟店的可以大幅提升加盟店的销量，还可以把加盟店的 产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在 该店的命运。该店的命运。 8、订单与回款、订单与回款 “是好强盗，就不要走空路是好强盗，就不要走空路”。订单与回款是导师下店辛勤。订单与回款是导师下店辛勤

21、工作的回报，是公司评判导师下店工作效果的首要指标。工作的回报，是公司评判导师下店工作效果的首要指标。 当然天上不会白掉馅饼，如果美导能较好的完成上面的工当然天上不会白掉馅饼，如果美导能较好的完成上面的工 作，就肯定可以吃到大馅饼。让加盟店下订单并及时回款作，就肯定可以吃到大馅饼。让加盟店下订单并及时回款 可用以下方法：可用以下方法： A、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线， 直接计算出销售订单。直接计算出销售订单。 B、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未 来销售走势的预测，磨合出销售订单。来销

22、售走势的预测，磨合出销售订单。 C、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐 一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客 未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量， 减去该院目前库存，从而得出一个订单。减去该院目前库存，从而得出一个订单。 一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单，就必一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单，就必 须要有充分理由，要用文字和数字计算来增加说服力，要须要有充分理由，要用文字和数字计算来增加说服力，要 兼

23、顾各类货品的搭配。兼顾各类货品的搭配。 9、建议、建议 给人忠告是智者的美德。优秀的导师既要给人忠告是智者的美德。优秀的导师既要 是技术专家、销售高手，还要是店务管理是技术专家、销售高手，还要是店务管理 人才。管理不是指手画脚，而是制度的建人才。管理不是指手画脚，而是制度的建 立与完善。导师在驻店中应积极协助加盟立与完善。导师在驻店中应积极协助加盟 店的经营者去建立完善院内各项管理制度。店的经营者去建立完善院内各项管理制度。 对于店内存在的问题和不足，要用口头和对于店内存在的问题和不足，要用口头和 书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，书面的形式给予各级人员以诚恳的建议， 并自己备案。并自己备案

24、。 建立并坚持实施两会制度建立并坚持实施两会制度 由店长主持两会，要求每人熟背两会的流程及内容由店长主持两会，要求每人熟背两会的流程及内容 晨会流程：晨会流程： 朝阳晨操与宣言朝阳晨操与宣言昨天的工作总结（表扬）与经验分昨天的工作总结（表扬）与经验分 享享每人报目标及完成任务方案每人报目标及完成任务方案工作安排工作安排 晚会流程：晚会流程： 1 1、公布每天每人的工作完成情况、问题总结、公布每天每人的工作完成情况、问题总结、 反省、自我鼓励；反省、自我鼓励； 2 2、对于一天的业绩做以评估，计算给老板并提出合、对于一天的业绩做以评估，计算给老板并提出合 理化建议理化建议 三、离店后的工作三、离

25、店后的工作 离店并不意味着下店工作的结束。导离店并不意味着下店工作的结束。导 师离店后的工作虽少，却是整个下店师离店后的工作虽少，却是整个下店 工作的点睛之笔。工作的点睛之笔。 1、感谢、感谢 “人走不要茶凉人走不要茶凉”。导师回到公司以后也不。导师回到公司以后也不 要忘记再次与加盟店沟通，这如同是围棋要忘记再次与加盟店沟通，这如同是围棋 中的收官子，最见功力，其精髓就在于中的收官子，最见功力，其精髓就在于 “感谢感谢”两字。在电话回访中，要尽可能两字。在电话回访中，要尽可能 的和加盟店的各级人员进行沟通，感谢她的和加盟店的各级人员进行沟通，感谢她 们在自己驻店工作期间的配合，表达自己们在自己驻店工作期间的配合，表达自己 对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听 取她们的意见和建议，为下一次到店做好取她们的意见和建议，为下一次到店做好 感情投资。感情投资。 2、总结、总结 好的总结是已完成工作的纪念碑，是新成功的基好的总结是已完成工作的纪念碑，是新成功的基 石。导师回到公司后，应及时将此次下店工作予石。导师回到公司后，应及时将此次下店工作予 以总结，包括填写有关管理表格，汇总加盟店的以总结，包括填写有关管理表格，汇总加盟店的 问题反映，下店工作的得失经验，各项工作进程问题反映，下店工作的得失经验，各项工作进程 的情况，绩效的评估等，