烟草零售户库存监测实施管理办法

1、烟草零售户库存监测实施管理办法（试行稿）根据“按客户订单组织货源”工作要求，为扎实推进余杭烟草零售户库存监测管理工作，不断提高客户经理“了解掌握零售客户真实库存，编制反映真实需求订单”，通过对不同业态卷烟零售客户库存状况的监控，加强对卷烟品牌市场表现及其变化情况的跟踪了解，更好地把握市场真实需求，做好品牌培育及实施合理订量均衡供货，结合省、市局（公司）有关零售户库存监测工作管理规定，特制订本办法。一、监测样本户的确定根据市局（公司）零售户库存监测工作管理要求，零售户库存监测采取抽样监测的方式进行实施，因此样本户的选择必须具有一定的代表性、可推断性、可衡量性和连续性、稳定性。样本户的选择按以下程

2、序内容进行划分确定。（一）按规范诚信度的划分确定。为确保监测数据的真实可靠，使原始数据具有可推断性和可衡量性，零售户的规范诚信度是选择监测样本户的首要条件。按规范诚信度对样本户进行划分确定，主要考虑卷烟零售户是否守法经营、是否规范经营，有否乱渠道进货、管理协作是否积极等情况。在实际操作中可根据专卖部门提供的“诚信零售户”名单，结合零售客户实际情况进行划分，选择出规范诚信好、管理协作积极的零售户作为样本户确定对象。（二）按零售业态的划分确定。为确保监测数据具有具有代表性、可推断性和可衡量性，对样本户的选择必须按不同商业零售业态（包括大中型百货商场、超市、连锁便利店、小型烟酒店、杂货食品店等，进行

3、分类划分确定。在实际操作中可根据营销系统对零售户的业态分类，结合零售客户实际业态状况进行划分，选择代表性强的零售户作为样本户确定对象。（三）按地段区域的划分确定。为确保监测数据具有代表性、可推断性和可衡量性，对样本户的选择必须按不同地段区域进行分类划分确定。包括城区、集镇、农村、山区等。在实际操作中可根据区域实际市场经济状况，结合零售客户经营环境和消费群体状况进行划分，选择出代表性强的零售户作为样本户确定对象。（四）按数量要求的划分确定。根据市局（公司）库存监测样本户数量规定。公司对样本户数量要求：1、样本总量不少于辖区正常经营零售户总量的5%；2、样本户必须在辖区不同区域不同业态零售客户中分

4、别选取；3、客户经理填写零售户库存监测样本户基本情况表报市场经理确认，并录入“营销工具箱”；4、市场部按数量要求对样本名单确定后，汇总报公司业务科备案；5、样本一经确定，保持连续性和稳定性，如需更改按规定流程执行。二、监测品牌的确定根据市局（公司）零售户库存监测工作管理要求，结合公司品牌管理实际，零售户库存监测品牌实行地区指定品牌和公司自定品牌两部分。（一）地区指定品牌。按市公司指定监测品牌目录，由业务科按要求通知各市场部实施统一监测。（二）公司自定品牌。根据公司区域性和阶段性品牌管理需要，由业务科分片分时通知各市场部实施监测。三、监测内容及方式。（一）零售户月备货量。由客户经理对样本零售户进

5、行卷烟销售情况分析和预测，根据零售客户订货频次、动销情况，市场因素，确定监测品牌月备货量预测数。做好数据记录并录入系统。（二）零售户进货前库存。客户经理结合拜访频率，按照库存监测时间要求和既定零售户合理库存周期，上门采集样本户进货前库存数据。做好数据记录并录入系统。（三）零售户本期进货量。客户经理通过日常拜访，根据月备货量预测标准，结合零售户销售情况和需求情况，进行周订货指导和建议。月末通过系统数据进行零售户本期进货量采集，并录入系统。（四）零售户当期销售量。客户经理及时将所收集的零售户原始数据进行整理，并根据零售户月备货量进货前库存同期进货量实际销量即时库存，得出零售户当期销售量。做好数据记

6、录并录入系统。（五）零售户包（条）零售价格。客户经理结合拜访频率，及时收集零售户包（条）零售价格。做好数据记录并录入系统。（六）零售户包（条）销售比例。客户经理结合拜访频率，及时收集零售户包、条销售数量比例。做好数据记录并录入系统。（七）零售户存销比。通过原始数据采集，“当期销售量”数据分析，反映零售客户的存销比（库存量/平均每日实际销售量），从而确定零售客户合理库存，保证零售客户利益，一方面指导零售客户对有效品牌需求的合理配置；另一方面减少库存积压，提供销售指导。（八）零售户盈利度测评。通过原始数据采集，根据零售户月盈利度（进货前库存同期进货量即时库存）*（零售价批发价）当期销售量*批零差，

7、得出零售户当期盈利度。做好零售户库存监测与盈利度测评表，并通过分析，对零售户实施营销指导，提高零售户盈利度。四、分析与上报客户经理每月4号前完成样本客户上月原始数据资料的采集和系统录入，并根据零售户库存监测目的、意义、作用和要求，结合库存监测内容，通过数据整理、筛选进行汇总分析，撰写月度*月份零售户库存监测分析报告录入“营销工具箱”；业务科设专人负责收集汇总分析，撰写月度*月份零售户库存监测分析报告报市公司。五、流程架构第一环节业务科组织制订零售户库存监测工作内容。包括库存监测工作规则的制订和样本户数量、监测品牌等的确定与通知。第二环节客户经理（市场经理）确定样本户并报业务科。第三环节市场部及

8、客户经理组织进行样本户的培训与指导。第四环节客户经理采集样本户数据信息并实施营销指导。第五环节客户经理将数据信息和分析报告录入系统平台。第六环节业务科进行数据整理、筛选和汇总分析。第七环节业务科撰写分析报告报营销中心。六、相关要求：（一）相关各部门各岗位要充分明确库存监测工作的目的意义和要求，认真履行职责，通过做好零售户库存监测，认真分析零售终端客户和卷烟市场变化情况，逐步掌握零售户库存和市场真实需求，及时跟进卷烟供货、品牌培育和营销服务等各项工作。（二）相关各岗位人员要熟悉掌握库存监测方式方法，清楚当月监测品牌目录。特别客户经理要按照库存监测工作要求，认真选好样本户，每月按时走访样本户，进行库存监测信息收集，完成库存监测与盈利度测评表填报、系统数据的录入和分析报告的撰写。（三）市场部要认真组织做好库存监测样本户的培训与指导。通过培训座谈和客户经理走访上门现场指导等方式。指导帮助样本户对监测品牌实行严格进销存管理，按时准确进行库存盘点，做好监测品牌销售条包比在零售样本户卷烟销售周登统表的记录和库存监测与盈利度测评表相关内容填写等。附件：1、零售户库存监测样本户基本情况表2、零售样本户卷烟销售登统表（周）附表1零售户库存监测样本户基本情况表市场部： 客户经理： 单位：条，元 序号客户名称负责人经营地址联系电话客户类别月均销量月均销售额业态类别附2：余杭烟