“知彼”、“知己”、“知天”、“知地”

1、“知彼”、“知己”、“知天”、“知地”。房地产信息一般可分为四类：“知彼”、“知己”、“知天”、“知地”。“知彼”知道竞争对手的信息。“知己”了解自身的实力，风险承受力。“知天”把握开局的时机。“知地”分析环境信息。开局：房地产策划就是为实现房地产投资、开发的具体目标，提出创造性的思维对策，并制定出具体的实施计划方案的活动，包括房地产经营战略策划、房地产广告策划、房地产营销策划、房地产物业管理策划等。普通意义上的奇门作局，简单讲要从现有的诸要素形成的局面中，找到并整合出特别的创新出奇的局，以最少投入获得最大产出。它包括开局析局创局选局决局作局做局运局馈局结局。开局是房地产公司对有关信息进行综合

2、考虑后产生的开发，投资特定房地产项目来满足市场需求的初步打算，它是房地产作局策划的第一步。松下幸之助其经营理念：“用天下的人为天下办事，我出售的仅是一种服务。”霍英东开创出售“楼花”的先河，“借”买主的钱为买主建楼，从而最大限度地扩大了购房对象，赚了个盘实钵满。顺德的碧佳园能有今天的兴旺就是由于以教育带动房地产的成功开局。房地产开局，主要还是为了提出一个投资开发的意向，形成初步打算，在一般情况下，开局应确立以下问题：）能预测一个社会需求，并在这一需求来临时，能够满足这些需求。）确立具体的地点，并使目标项目符合城市规划需求。）确立自己有基本可行的建设渠道和足够的管理经验、能力。）要同土地所有者保

3、持联络，得到能使土地脱离市场的承诺。）最后还要初步研究目标项目建设地点的自然条件，如开发经营的环境、土地承载力等。房地产信息是指与房地产经营、开发、销售及其他情况相关的，有价值的情况的总和。房地产信息一般可分为四类：“知彼”、“知己”、“知天”、“知地”。“知彼”知道竞争对手的信息。“知己”了解自身的实力，风险承受力。“知天”把握开局的时机。“知地”分析环境信息。房地产信息共有五大收集原则：）可靠性原则）及时性原则）系统性原则）适用性原则）经济性原则房地产开局就是要订一个初步的发展目标、打算。开局的基本原则：一、目标应符合“明确性“原则。二、目标应简单、可行。三、目标要有可塑性。四、房地产开局

4、要深谋远虑，要有预见性。房地产开局策略重点考虑三个因素：房地产的地段位置；开局时机；房地产产品的质量。房地产的地段位置就是指房地产项目所处的地理位置和社会位置。房地产项目的地理位置是先天形成的，但其社会位置既可以是先天的，也可是后天建设的。房地产项目所处环境分为三类，即宏观环境、中观环境和微观环境。一、宏观环境：、宏观主要是指国家及当地政府对房地产行业颁布的政策法规。、宏观经济环境是左右房地产行业规模、发展方向和速度的主要环境。、宏观技术因素主要是指整个房地产行业的技术发展状况，房地产要密切注视科技前沿的动向和发展趋势，关心与本行业相关的技术发展状况及其成果，充分估计到可能给房地产带来的影响。

5、二、中观环境中观环境的分析就是要明白你在竞争中的地位及份量。分析主要包括以下几个方面：）地理环境，是指客观存在的自然环境。 地理环境对具体房地产项目的制约。 具体的房地产项目对周围自然环境的影响。）人文环境。人文环境对房地产业的微观环境，特别是对市场因素有不可低估的作用，因为人口、购买力和购买动机这三要素是构成市场的主要因素。）市场需求。需求状况对房地产商品发展方向、数量、质量、结构和价格等都有导向作用。）竞争环境三、微观环境对微观环境的分析，主要就是对欲买房人群或欲租房人群的调查。如果开发住宅小区，通过分析主要解决价格定位、区位利润设定、主打房型设定、室内空间区隔设定、容积率、小区规划、物业

6、管理等问题。在作微观环境分析时，应注意两点：）要通过定点访问，去发现不同层次、不同身份的人，他需求的共同点和差异是什么，而其中差异应当是最主要的。）要找大感觉，不能钻牛角尖。析局房地产市场环境分析研究就是要分析和预测未来一定时期内各种房地产环境的需求量，并将这种需求量同现有实际的供量相对比，房地产市场环境分析一般可分为两种类型：专项房地产市场分析，定点房地产综合分析。）专项房地产市场分析是指为了满足某一专门需要而进行的房地产市场分析。定点房地产综合分析是指分析一块特定土地的最佳经济利用。）可控因素的分析是指对可由房地产项目策划主体自己控制调整的因素的分析，不可控因素的分析又称为环境分析。可控因

7、素的分析主要有： 对房地产项目本身的分析。 价格分析。 销售渠道的分析。不可控因素的分析主要有： 政治法律环境分析。 经济环境分析。 消费者状况调查分析。房地产市场环境预测就是指借助于历史统计资料和现时调查资料，对房地产未来发展状况、趋势作出预计和判断，主要包括：、国发经济发展趋势预测。、产业政策所带来影响的预测。、市场需求预测。、技术发展预测。、供给能力的预测 全行业供给能力预测。 本企业发展能力预测。 服务能力的预测。、市场价格走向预测 影响房地产价格变化的主要因素。 房地产产品价格水平的变化对供求双方带来的影响。 房地产产品价格的涨落，对消费者购买力的转移、供需构成的影响及影响的程度。、

8、市场竞争情况的预测分析房地产项目的自然环境，主要从以下四个方面进行：、地质分析。 地质适用什么形式的地基。 地基强度如何。 建造多大规模的房地产才不会超过土地承载力等问题。、水文气象分析。、环境状况分析。、环境污染的分析。分析房地产项目的经济环境，主要也从四个方面来分析：、国民经济发展的大环境。、房地产经济发展的小环境。、相关行业部门的发展状况。、投资项目所在区域的经济发展状况。项目市场定位分析，就是要在了解市场实际需求情况下，量身定做，来决定投资项目的规模、大小、市场价格等具体情况。项目市场定位第一步：土地项目市场评估。它是判断这块地做什么项目最有市场。所谓最有市场，说白了就是盖什么类型、什

9、么样式、什么档次的物业最能受到市场的响应，最容易卖掉，能取得市场最高的票房率。第二步：目标市场客户群分析，即销售对象的分析。可以将客户群按不同标准分类：按收入水平，按文化层次，按喜好、品味，按个人兴趣、爱好来确定自己项目的市场定位。第三步：市场价格定位。完整的价格定位分析程序包括：环境分析、目标确定、价格测算。房地产项目的投资，开发总是围绕一定的目标来进行的。可分为：、利润目标是项目价格市场定位的主要考虑目标。提高利润的基本途径有两条：一是高价高利润，二是低价多销高利润。、市场目标是项目的市场占有率，是指本项目在同类项目市场中的销售额中所占比例。、形象目标是企业形象和企业商品的品牌形象，即企业

10、或企业的某一商品品牌在消费者心目中的地位、印象。a.由高价实现的形象目标几乎都与高尚、典雅以及质量、材料、结构和环境的上层相联系。例如环境优美的高级别墅、装修高档的高级公寓其价格定位决不会低，一般消费群是不敢问津的。它们是要满足一特定的消费群，满足他们的实际生活需要和心理满足需要，而不拘泥于实际的成本。b.由平价和低价来实现形象目标，则总是与价格的低廉和项目配套、服务设施的完善、质量的可靠相联系，主要是满足普通大众消费者的需要。、竞争目标是指与竞争对手较量或避免竞争行为的定价目标。避免竞争行为的定价目标大多是跟随型，“人云亦云”，即按市场调查的平均价格水平来实施定价。、资本增值目标是指资本价值

11、的增长。对竞争对手的分析： 纵观全局，称出自己有几斤几两。 了解对手的状况。对房地产项目所在区域楼盘的分析，在整个析局中也是非常重要的。通过分析，发现市场的缝隙在哪里，就可以做到人无我有，人有我新，人新我精彩，人精彩我绝。调查成功的明星楼盘，其各自成功的经验有什么不同，他们抓住了什么样的机会，使之成功；他们又采取了什么样的策略，市场定位情况如何，使他们获得了成功。对明星楼盘的分析主要包括以下几个方面：、历年明星楼盘的界定。、该区域明星楼盘的分析及结构分析。、该区域明星楼盘的参与者与制造者。、明星楼盘的市场定价。、未来明星楼盘的必要条件。对滞销楼盘的分析主要包括以下几个方面：、滞销楼盘的界定。、

12、滞销楼盘的分析及结构分析。、滞销楼盘的参与者。、滞销楼盘的市场定位。、调查目标市场客户对滞销楼盘的看法。创局：创局有两个意思：一是创造欲望，别一方面创局是意想不到的、能带来巨额效益的解决问题的方法。也就是创造性组成的一连串的“点子”。创意：诗人、文学家的神来之笔；军事指挥家的出奇制胜；企业家财富的源；房地产策划的灵魂。创局是房地产策划中最精彩、最亮丽的一篇。其主要作用有：、房地产创局为整个房地产策划提供了一条全新的思路。策划者在策划之前，就应该有其明确的目标，也具备有丰富的知识与信息的储备。、创局为整个房地产策划过程集中凝聚了灵感。房地产策划中的创局是由无数小创意组合而成，而一个创意，就是一个

13、意念，用一句话就能表示，但它却如一粒种子，包含了整个策划的最主要的因素。特色住宅楼的创新出奇主要体现在三个方面：特色造型，特色结构，特色套型。、特色造型主要是奇在住宅的外观上与众不同。、特色结构住宅楼是指有些房地产开发商适应居民需求，在住宅楼的结构上做文章，建造出复式结构、错层结构等结构形式的住宅楼。、特色套型住宅楼是房地产开发商在开发住宅项目时，根据购房居民的特殊要求而创造出来的新点子。如“老少居”套型，即在同一单元，门对门，一套大户配一套小户，大套住儿子，小套住老人。跳出房地产来做房地产以教育兴房产。“学区”对于房地产业来说是全新概念。“学区”一词首先要求在地理位置、规划设计方面形成了统一

14、体，所有设备和配套的设置相互开放，兼容并包。其次，“学区”还要求资源共享，例如：社区的居民可以通过计算机查阅社区学校的图书资料，查阅各种公共娱乐体育设施的开放时间，将社区的文化素质和社区风貌通过大学区概念提高起来，也就是人们通常所说的创立一种社区文化。销售给人们的不仅是房屋、建筑更是一种世界先进的文化，一种全新的生活方式、理念。“以人为本”的新理念强调的是房屋的设计应充分考虑个人的心理、生理、感观等因素。比如：对居室内部使用功能的改进，卧室、客厅、厨房、卫生间、厕所、阳台、壁柜的安排，有线电视、空调、电话、电脑、油烟机、煤气、水电的布局预置。在住宅外部到整个小区道路、绿化、小品、休闲、娱乐、教

15、育、交流等设施的配套，以及建筑风格、样式、色彩等，基本考虑到了居民的行为习惯，开门七件事和出行，交流的需要，这些都是值得肯定的。统局随着信息时代的到来，人们会更侧重于去消费文化含量较高的产品。未来的人类消费将走向感性消费与文化消费的层面。房地产业也是如此，购房者对房屋的要求不再仅仅是面积大、质量好等初级的东西，而更为注重房屋中透出的一种文化品味、生活理念。因而房地产投资，开、选局时，一定要注意到潮流的变化，适应这一潮流去实现、满足消费者的梦想，从而也实现了投资人自向的梦想。房地产选局无非是要解决好三个问题：、要做好怎样的选择？、有哪几种方案可供选择？、哪种方案最佳？住宅的选局：、时机的选择。、

16、地点的选择。、质量的选择定性。地点的选择： 住宅的地段应选择在上风口的地区、地势高的地区、靠近水的地区及沿交通要道地区。 住宅楼层次选择与周围楼盘整体相符合的层次。 住宅投资位置应选择在安全、肃静、出入方便、购物方便的地方。 住宅朝向应选择东南或南北的方向。别墅的选局：、视野环境好。、交通联系一定要便捷。、建筑造型要新颖。、服务设施要高档齐全。、对客户素质要求高。、广告宣传攻势要猛烈、力度要大。布局的四大原则：、从实际出发量力而行的原则。孙子将其归纳为：“经之以五，校之以计”，也就是说，要对双方各种客观条件做出计算。“五”就是“道、天、地、将、法”。曹操称之为“五事”。“计”是“五事”的具体体

17、现，即“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵父孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”。曹操称之为“七事”。对将而言，要做到“智、信、仁、勇、言”五德兼备。、系统性原则。 整体性原则。 定量性原则。 最优性原则。、发展性原则。凡事预则立，不预则废。不论做哪一行，都要有从冷门看出热门的眼光，才可作出正确的决策，要敢于不断开创先河。、效益性原则。布局的四个要素：、结构关系的协调，包括两个关系：即整合与分工的关系。组织的最佳功能状态来自其结构的合理和有序的状态。、正奇协调是指组织的力量分为主体的、基础的、正面的、稳定的方面和部分的、伸延的、侧翼的、不稳定的方面。、变化的协调形成的创造性、变幻性、惊异性、神

18、秘性、不测性使布局者具有了无限的制胜能量。、速度协调能从最高的速度、最短的距离和最佳的时点冲击对象，会造成无限大的摧毁能量，这是讲速度之势。运局的四大原则：、集中原则。德国著名军事家克劳塞维茨说过：“在没有取得绝对优势的地方，你必须根据已有的条件，灵活地在关键之处创造相对的优势”。 力量的集中“五指之更弹，不如握拳之一击。兵之贵合也，合则势张，合则力量，合则气旺,合则心坚”。 时间的集中“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神”。地点的集中“总有一个方向是对我方到达既定重要目标最为有利的”。、协同原则。“协高动作，这是指挥员的指挥艺术”。 比例 时间 动态平衡、士气原则。 忧患意识“凡兵站之场，立尸之地，必死则生，幸生则死”。“损之之地然后存，置之死地然后生，夫众陷于害，然后能于胜败”。 以“义”治气将公司的目标、企业文化共同融为公司歌曲，组织成员人人习惯，以歌治气，以歌励士，或将目标概括为一两名简短有力的标语。 以“利”治气指通过赏罚机制，使有功者获得相应报酬，有过者付出相应代