蓝天环保有限公司营销策划方案

1、肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿

2、肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀

3、肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈

4、膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿

5、膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅罿膈薈蒁羈芀莁蝿羇羀薆螅羆膂荿蚁羅芄蚅薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇衿聿

6、芅蒂螅肈莇莅蚁肈肇薀薇肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃螁膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄袅肄蒅螀袅膇芈蚆袄艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀莆薀芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇羅膃蒅莆蚅肆莁莅螇芁芇莅袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃膆葿螈腿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇羅膃蒅莆蚅肆莁莅螇芁芇莅

7、袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃膆葿螈腿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇羅膃蒅莆蚅肆莁莅螇芁芇莅袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃膆葿螈腿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇羅膃蒅莆蚅肆莁莅螇芁芇莅袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃膆葿螈腿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈薅

8、袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃 蓝天环保有限公司产品的营销策划方案一、公司整体分析二、产品营销市场调查三、产品营销实施四、产品广告宣传实施五、2012年度营销系统组织机构六、2012年度营销资金预算一、公司整体分析我们用swot分析方法，来确定企业的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的营销发展战略有着至关重要的意义。s强势分析一流的生产线，后备能力强。致力于产品的创新与研发，不断满足用户的需求。w弱势分析品牌的知名度还不够，品牌的推广不到位，在行业中形象

9、不出众。在相关的化工机械网站上不能找到相关信息，消费者对此品牌并不熟悉。品牌营销整合不是很有秩序，应该集中资源、集中品牌理念，优化网络，优化接触点去做整合。o机会分析我们目前只是某些区域性市场取得成功，而其他区域市场操作并不成功，因为大多数机械企业并不十分重视品牌的推广，当然他们的渠道是畅通的，但是其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推广品牌赢得市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证品牌市场的成功。利用省市政府官员考察观摩，外商商务交流等事件，可以进行无限的公关

10、宣传及软性报道。t威胁分析企业的名声及市场是相对于行业内的客户，如果不用新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。依靠原来的营销渠道，依赖原有的品牌知名度，很难实现企业利润的不断增长。通过整体分析，企业目前急需在提升品牌知名度方面作出努力。二、产品营销市场调查（一） 确定营销区域根据以往销售记录统计的数据来看，本公司以往主要在华东大部销售，主要包括河北、天津、北京、山东、浙江、上海等地区。以往销售业绩饼状图数据来源：根据蓝天环保有限公司网页-销售业绩整理结合以往的销售地区分布，我们把营销的重点放在辽宁、山东、江苏、浙江四个省。分析：公司以往在山东、浙江的销售业绩最好

11、，保住优势地域，深入挖掘两省销售潜力；而数据显示，反应釜的主要需求地区在山东、北京、江苏、辽宁等地。但是公司在辽宁、江苏的销售业绩并不好，结合本次营销目标，需要开拓两地市场。 辽宁省和江苏省共同特点是对反应釜有需求，距离威海较近。以往销量比较低的原因主要在于本地反应釜企业多，进入壁垒相对比较高。但是两地需求大，具有广阔的市场空间。结合本次营销目标，需要开拓新市场，辽宁和江苏是最优选择。（二） 行业选择在以往的销售中化工企业1096家占60%医药类行业288家占16%大学，研究所等162家占8.7%。数据来源：根据蓝天环保有限公司网页-销售业绩整理从以往销售数据上看，公司有60%以上的产品销往化

12、工行业，具备针对化工行业营销的丰厚经验，而且目标地区即山东、江苏、辽宁、浙江的化工企业数量较多，因此本次营销的主要目标行业锁定在化工行业。深入挖掘山东、浙江两地销售潜力，开拓江苏、辽宁市场。争取2011年度销售额上涨50%，实现4.5亿销售额。三、产品营销实施我们策划小组为威海化工选择了以下营销渠道，主要分四个渠道：人员推销、销售促进、公关、广告。 (一) 人员推销1、销售人员推销 这主要是对于新客户来说的，销售人员到新市场与客户进行面对面的沟通，让客户更加具体的了解威海化工的的反应釜。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的推广，创造良好的沟通氛围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产

13、品的认知壁垒。 2、服务人员推销 服务人员是接触客户的第一线人员，公司可以为用户提供定期检查服务。那么客户在产品的使用中遇到什么困难、有什么问题，服务人员是最先了解的，服务人员可以及时向公司反应。而且服务人员在与客户接触时，公司有什么新产品也可以及时的反馈给客户。使客户对公司的新产品有一个了解。服务人员要在送货，安装，顾客培训，咨询服务，维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美好印象，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。还可以在销售多的区域建立办事处，方便用户在使用过程中如遇到任何困难可以及时反馈，及时解决问题，不影响客户企业生产的正常运行。3、技术人员推销

14、主要是使公司的技术人员到客户所在区域的各个省市的机械化工协会向那里的技术人员推销反应釜。因为外地化工公司在选择反应釜时可能会向这些协会了解、咨询哪家的反应釜比较好。这样我们就会比较有优势。4、高级负责人推销 公司的老总要经常与客户方面的高级管理人员沟通，搞好关系。同时还要与客户所在市的官员沟通，这样地方上有项目需要使用反应釜时，就会想到威海化工。（二） 销售促进1、试用 我们可以为试用产品，延长免费维修，以此来吸引客户。并且如果这些客户的产品需要更新我们可以进行优惠。2、产品保证 在用户对产品质量不确信，或在几家竞争者中选择举棋不定时，这种产品保证就尤为重要。公司可以提供比竞争对手的更长的质保

15、期，以吸引消费者。3、演示会 主要是针对新客户来说的，在新客户还不了解的情况下，进行演示可以进一步增加客户对产品的了解。这要比推销员向客户说明来得更生动，更形象。4、 赠送 营销研究表明采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供应商。在预算之内，为吸引新客户、开拓新市场，我们可以邀请新客户来我厂参观。(三) 公关1、交流会 为客户提供了一个交流平台，威化可以从交流会中了解用户对产品的使用情况，从而有利于进一步提高产品的质量，而且也有利于拉近与客户的关系。2、行业宣言 一个好的行业宣言对客户起到一个引导的作用，帮助企业树立良好的形象。威化的行业宣言是：国内规模最大、最早知名研究、开发、生产磁力驱动反应

16、釜、高压反应釜的专业厂家。3、产品顾问 企业聘请对企业发展有影响力的大客户来做自己的产品顾问。在反应釜研发过程中以及在使用过程中都可以咨询大客户，这样设计出来的产品才会更能使客户满意。这与交流会的作用相当，都是设计适合于客户的反应釜，以此来促进营销。4、拜年活动 春节是企业不可忽视的促销时机。公司可以为客户准备一些小礼物，表达对用户的感谢、表达对客户的关心。四、产品广告宣传实施1、大众媒体电视 这是一个很好的营销媒介。当然在中央电视台播广告影响范围较大，但是费用也是很大的。我们认为威化可以在预算之内，向销售区的地方电视台投放广告。以此提高品牌知名度。2、行业期刊广告 在石油和化工设备、化学工业

17、这两本在行业中影响力大的期刊上刊登广告。3、宣传手册 印刷精美详细的反应釜宣传手册。这样服务人员在定期检查产品时就可以附赠一本新品的宣传手册。4、网上宣传 主要就是完善企业的网页，通过网络媒体增加知名度。具体如下：1）完善公司网站设计 标榜企业文化。可通过图中有字，不断变换，轮流出现等形式给顾客视觉冲击，以展示企业文化。如“专业值得信赖”；“品质成就未来”等。 丰富主页内容。现在的主页内容虽然大气，但内容过于单调简单，给予的信息量很缺乏，不适合中小化工机械企业。应把公司简介，企业特色在主页上有所介绍，给消费者以直观的认识。 在线交流与留言。如“沟通与合作，带给您完善紧密的联系和无限的效益，如果

18、您对本项目有兴趣，可在此留言，我们会认真对待和处理” 销售网络形象化。对已有销售网络进行整合，可用图谱进行描绘，给人直观的印象，方便目标客户解读。 增添客户案例与客户反馈。可通过此版块以展现企业对客户的重视，同时也是新客户间接了解产品的一种方式。 增添人才招聘专区。增添人才招聘专区以展现企业愿意吸引人才，重视优秀人才的引进。 感性提示。可添加问候语，时间等，这是一种关怀，也是一种交流。 在网站上开辟一个交流区专版（老客户）。 这也是目标顾客了解企业产品和服务的一种途径。2）提升网站名度导航网站登陆。对于一个流量不大，知名度不高的网站来说，导航网站能给你带来的流量远远超过搜索引擎以及其他方法。

19、友情连接。友情连接可以给一个网站带来稳定的客流。让你的站名到处都能看的到，上镜率高了，被搜索引擎关注的机会就大了；另外还有助于网站在google等搜索引擎中的排名。谈友情连接最好能连接一些流量比自己高的，有知名度的网站（比如政府网站中的经济，企业板块）。再次是和自己内容互补的网站（调查机构的网站，研究院的网站）。然后再是同类网站（中国化工机械网等化工机械类网站），同类网站要保证自己网站的内容质量要有特点，并且可以吸引人，要不然不如不连同类网站。网站不但要求美观，特别是一定要实用第一。 搜索引擎登陆排名。搜索引擎给网站带来的流量将越来越大，最有效的还是手工登陆。通过手工登陆到的百度，网易，yah

20、oo等搜索引擎都给其带来不少流量。 网络广告投放。网络广告投放虽然要花钱，但是给网站带来的流量却是很客观的，对于中小企业来说怎样达到低成本，高回报的效果呢？如果想获得知名度，那么就出钱到那些有知名度的网站投放，如果你只是为了流量，那么就选名气不大，流量大的网站，在他们上面做广告，价格一般都不贵。 邮件广告。广告邮件目前大多都成了垃圾邮件，这主要的原因是因为邮件地址选择及设计等原因。广告邮件要设计的让人喜欢，发给不讨厌它的人，很不容易。1、标题建议：吸引人、简单明了。不要欺骗人。2、内容建议：采用html格式比较好，另外排版一定要清晰。注：广告邮件，且勿盲目的乱发，否则可能会取得相反的效果。 b

21、bs宣传。bbs宣传，虽然花费精力，但是效果非常好。bbs宣传要选择自己潜在客户所在的bbs，或者人气比较好的bbs。需要注意以下几个策略：附：具体说明由于我们在确定传播目标时选取的是反应层次模型中的“创新采用模式”，所以我们在该模式的各阶段经过比较分析四种宣传方式的传播效果，最终确定了如下的传播方式：认知兴趣评价适用采用公共宣传广告人员推销促销活动推广活动阶段规划阶段时间宣传点活动形式配合宣传手段预期效果宣传期2011/3-2011/5企业介绍，树立良好品牌形象开展交流会组织接待客户提供免费指导、咨询、培训现场分发宣传手册及企业内刊网络运营，投放企业品牌宣传片，以及相关演示文稿让目标化工企业

22、初步了解威海化工，形成品牌认同感推广期2011/6-2011/8产品功能展会传播电脑演示进场参观利用权威行业期刊相关介绍由知名产品顾问进行演说、讲解通过理性诉求，从产品功能角度沟通，激起消费者购买欲望。促销信息节日促销长假旅游盛行，因此可以用免费旅游的手段促销。凡消费一定金额，即可获得免费畅游名山大川的机会圣诞节、冬季、情人节等节假日期间，促进产品销售。促销期2011/9-2011/12联络感情礼品传播礼品不仅要包含品牌信息，也要包含各个节庆日的应景意头会议礼品节庆礼品促销礼品加深与消费者的情感沟通。强化消费者信心，促进产品销售。由上面的表可以清楚地看到，我们将本次策划阶段分为三个阶段，依次为

23、：宣传期、推广期、促销期。每一个时期针对不同的宣传点，采用了不同的活动方式，配合不同的宣传手段，以达到预期的效果。五、2012年度营销系统组织机构营销副总管理中心销售八大区域市场部商管部辽宁山东北京浙江江苏华东大区华南大区华中大区、六、2012年度营销资金预算收入营业部门依据各种销售条件及收款期限，预计可收2.5亿 退税部门依据申请退税进度，预计可退现数编列2000万。 支出（一）支出：依土地管理小组或特定经办部门依据购地支付计划1000万。 （二）设备分期付款、分期缴纳关税等：会计部门依据分期付款偿付日期予以编列。 （四）机械设备、什项设备、预付工程定金等：工务部门依据工程合约及进度，预定支

24、付预算 2000万 （三）推销费用：营业部门依据营业计划，参照以往月份推销费用占营业额之比例推算编列。附：推销费用（各种广告宣传2000万） （四）管理费用：会计部门参照以往实际数及管理部门工作计划编列。300万 聿薁袁肇芄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羄膀莇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒇荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿薁袁肇芄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羄膀莇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅

25、莄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒇荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿薁袁肇芄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羄膀莇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒇荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿薁袁肇芄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羄膀莇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒇荿螆膈艿

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27、葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羄膀莇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒇荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿薁袁肇芄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羄膀莇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒇荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿薁袁肇芄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羄膀莇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇蒄蚆薇袆芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒇荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螅羀芈蒀螄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿薁袁肇芄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂蚄羄膀莇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇蒄蚆薇袆芇