市场营销案例

1、市场营销案例 市场营销市场营销 某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要 求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销 100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人 群和尚。 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎 么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有 甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战. 你认为他们卖出去了吗？ 一个星期的期限到了，三人回公司汇 报各自销售实践成果： 甲先生仅仅只卖出一把 乙先生卖出10把 丙先生居然卖出了1000把。 同样的条件，为什么结果会有这么大 的差异呢？ 公司请他们谈谈各自的销售经过 ： 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次 和尚的臭骂

2、和追打，但仍然不屈不挠，终于感动 了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大， 把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生 找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在 每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持 认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳 子。 那么丙呢？ 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山 宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚 之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行 善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上 积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大 喜，立刻买下1000把梳子。 后续： 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三 种类型的人

3、员，各有特点。甲先生是一位执著型 推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的 优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能 力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先 生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意， 有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先 生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出， 一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是， 方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次 卖出1000把梳子，而且获得长期订货。 日本有两家鞋厂分别派了一位推 销员来到太平洋上的一个小岛推销鞋 子。 这个岛地处热带，岛上居民一年 四季都光着脚，全岛上找不出一

4、双鞋 子。 一家鞋厂的推销员很失望，给公 司本部拍了一份电报：“岛上无人穿 鞋，没有市场。” 第二天，他就回国了。而另一家 鞋厂的推销员看到这个岛上没人穿鞋， 心中大喜，他住了下来，也立即给公 司拍一份电报：“岛上无人穿鞋，市 场潜力很大，请速寄100双鞋来。” 等适合岛上居民穿的软塑料凉鞋寄到岛上， 这个推销员已与岛上的居民混熟了，他把99双 凉鞋送给了岛上有名望的人和一些年轻人，留 下了1双自己穿。 因为这种鞋不怕进水，又可保护脚不受蚊 虫叮咬和石块戳伤，岛上居民穿上之后都觉得 舒服，不愿再脱下来。时机已到，推销员马上 从公司运来大批鞋子，很快销售一空。一年后， 岛上居民就全部穿上了鞋子。

5、 岛上的居民从不穿鞋，这对于鞋厂的推销员 来说，就有两种可能，一种是鞋子卖不掉，没 有市场；另一种就是这个市场可以开拓出来， 让岛上的人都穿上鞋。 在这种机会均等的条件下，这两位推销员 做出了截然相反的判断，所以就采取了相反的 策略和努力，也就出现了两种截然不同的结果。 挪威人喜欢吃沙丁鱼，尤其是活鱼。 市场上活沙丁鱼的价格要比死鱼高许多。 所以渔民总是千方百计地想法让沙丁鱼 活着回到渔港。可是虽然经过种种努力， 绝大部分沙丁鱼还是在中途因窒息而死 亡。但却有一条渔船总能让大部分沙丁 鱼活着回到渔港。船长严格保守着秘密。 直到船长去世，谜底才揭开。原来是船 长在装满沙丁鱼的鱼槽里放进了一条以

6、鱼为主要食物的鲶鱼。鲶鱼进入鱼槽后， 由于环境陌生，便四处游动。沙丁鱼见 了鲶鱼十分紧张，左冲右突，四处躲避， 加速游动。这样一来，一条条沙丁鱼欢 蹦乱跳地回到了渔港。这就是著名的 “鲶鱼效应”。 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有” 百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候， 我会来看一下。 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难 熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的 来了，问他说： “你今天做了几单买卖” “一单。”年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一 天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?” “300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来 的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西， 我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼 钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的 鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以 我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆 船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是 带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华