中国银行XX分行个人金融部工作思路

1、中国银行xx分行个人金融部2013年工作思路2013年，是我行实现“创十亿利润”的关键一年，经过长期的建设和发展，尤其是新班子组建以来对个金业务的全面重视，我行个金业务的市场竞争力取得了较好的进步。然而，无论是与同业相比，还是与系统内兄弟单位比较，目前，我行个金业务正处于追赶，咬住，相持，较劲的关键时刻。这要求我们在新的一年里必须咬紧牙关，有一股狠劲和韧劲，不断坚持和努力，才能巩固已取得的成效，不使前功尽弃，最终战胜对手，牢固确立我们在市场上、系统内应有的优势和地位。一、个人金融业务总体发展思路2013年，个人金融业务将以科学发展观为指引，以资本约束为前提，以xx分行“创十亿利润，做四最银行”

2、为目标，明晰分行“两个应该达到”的定位，即：应该达到苏南行应有的地位、市场应有的地位，做细“三个维度”的评价，即：市场份额、贡献率、增长率，以树文化、强队伍、争客户、拓产品、优渠道、控风险、求突破为工作主线，全面推进十亿战略，完善机制，突出创新，夯实基础，提高市场地位，提升经营与管理能力，实现个人金融业务持续健康快速发展。树文化是前提。积极推进个金板块整合，加强科学评价机制传导，建立以客户导向、绩效导向、份额导向、贡献导向及效益导向的文件，提升管理效能，实现个人金融板块费用管理制度、板块联动制度等日常工作机制运转，整合个人业务部的整体工作效率。在强化个人金融条线管理效能方面，充分运用费用配臵、

3、绩效考核机 1制，将板块经营绩效目标传导到各业务模块、各分支机构、各层级人员，确保条线上下目标清晰、方向一致。要积极推进个金业务服务体系建设，提升品牌形象。强队伍是根本。人力资源是全行第一资源，是最为关键的核心竞争力。个金业务要在竞争中获得优势，在人员充实的前提下，提升个金从业人员整体队伍水平。加大对理财经理、大堂经理、消贷客户经理以及网点负责人的培训力度，特别是实战性的演练。个金业务靠的是系统工程，讲究的是聚沙成塔，集腋成裘，只有全面强化管理和提升发展能力才能形成优势。争客户是基础。在三级财富体系和网点的销售队伍初步形成后，要不断加强客户分层营销，对于特定客户群，如：律师、拆迁户，结合产品组

4、合，采取精准营销手段；对于vip客户的挖潜，通过深入的维护活动及合适产品的配臵；对于普通客户群，以批量营销为主，如：代发薪、市民卡等。拓产品是手段。产品是抢客户争效益的载体，负债、资产、中间业务收入及客户的可持续增长具体体现在产品销售规模的增长。负债业务突出以商户通、第三方存管、代发新为主要抓手；中间业务收入突出以基金、卡车贷、保险、贵金属及对私国际结算等产品为重要抓手；资产业务突出以非标类贷款及商户通为主要抓手。同时，注重产品组的综合运用与交叉营销。优渠道是重点。要着力从网点标准化营销体系的建立方面来实现网点经营模式的转变，继续深入开展优化网点流程工作，对业务操作流程、服务销售流程、管理流程

5、等要进行全面梳理和优化，有效提高网点的服务效率、营销能力、客户满意度。要以网点渠道的 2全面优化做强基层一线，有效落实网点分类管理机制，以“一网一品”的理念打造渠道，即：每个网点至少选择一到二个产品为突破口，结合本区域特点和优势进行特色化经营。重点是加快全功能型网点建设步伐、网点渠道标准化建设进程，提升自助银行渠道建设成效。控风险是保障。依法合规、稳健经营始终是发展过程中必须坚持的理念。在业务发展和风险控制之间，风险控制是前提。通过实施主动的风险管理，将风险始终控制在可容忍范围内，努力提升风险价值。要认真做好it蓝图上线工作，确保明年6月底蓝图上线圆满顺利完成，使it蓝图上线成为推动个金业务发

6、展的全新动力引擎。求突破是核心。加快发展是提升市场竞争能力和市场地位、实现十亿利润目标的重要手段。如何提升个金业务发展能力和市场竞争力？核心就是按照总省行发展战略贯彻落实好对个人金融业务发展转型的一系列要求和工作部署，不断加大创新力度，建立起适应市场发展变化的内在管理要求的业务发展模式，用数字说话，努力实现市场和系统领先。二、2013年个人金融经营管理目标2013年个人金融业务经营管理目标要达到五个“第二”和五个“10%”，具体量化来看，描述为以下两方面：所谓五个“第二”具体为：负债业务新增列四大行第二；中间业务收入量列四大行第二；零售贷款新增列四大行第二；发卡完成率列省辖第二；xx分行个人业

7、务省辖绩效考核保三争二。所谓五个“10%”具体为：储蓄余额全口径市场份额达到10%； 3省辖贡献率达到10%；中间业务收入省辖贡献率达到10%；资产新增省辖贡献率达到10%，卡新增贡献率达到10%。三、2013年个人金融业务重点工作措施要完成上述具体经营目标，尽管面临的压力很大，但我们也要看到市场蕴藏着更多的能量，只要我们按照既定的工作部署，抓住有利因素，进一步采取切实措施，我们有信心取得更好的成效。（一）以客户为中心，夯实个金业务发展基础。客户是我行服务的对象和各项业务发展的基础，其中有效客户是我行形成竞争力的宝贵资源。要紧紧以客户为中心，夯实个金业务的发展基础。一是要注重源头营销，实现客户

8、资源的充分挖掘。要紧抓岁末年初的有利时机，深入挖掘内部资源，抓住储蓄源头，密切关注同业方向，积极抢占同业资金。同时坚定不移地贯彻中高端客户战略，重点把中高端客户拓展和服务，以及由此带来的资产提升和效益提升作为着力点，优先将资源向中高端客户集中，提升中高端客户价值贡献。二是要注重交叉营销，实现客户资源共享。进一步与公司板块加强合作，充分挖掘客户资源，进一步完善客户信息库，两大板块相互协作，形成聚合效应，分享客户信息，增加销售机会，重点做好公务卡、白金卡、代发工资、代缴费、第三方存管等业务的交叉销售，提高整体收益。做好零贷优质合作方的维护工作，继续开展外汇业务外部渠道拓展工作，提高中介机构客户推荐

9、率。二是要注重分层营销，实现客户服务的多样化。完善传统网点客户标准化服务、理财中心客户销售式服务、财富中心客户顾问式 4服务，不断加强客户分层营销，细分客户群体，细化管理措施，实施客户分层管理，着力提升市场竞争力。通过“锁定高端客户抓抢中端客户发展普通客户确保存量客户挖转它行客户”的细分模式，准确把握客户市场定位，将营销管理目标细化到户，通过实行名单制管理，制订一户一策营销方案，实行逐户上门直销，分级推介，通过银政联谊、高层拜访、产品体验、日常走访等方式积极展开营销。（二）以产品为纽带，发挥个金业务拓展功效。从我行目前所处的市场地位和发展阶段来看，要追赶同业标杆，取得领先地位，当前必须着重在产

10、品营销创新上狠下功夫，使之成为有效提升我行市场竞争力的突破口，满足客户多元化金融服务需求，培育新的业务增长点，助推战略目标实现。一是整合现有产品，认真做好产品推广。坚持个性化，差异化原则，有选择地为不同市场中的客户设计符合其需要的产品，认真做好现有产品的宣传推广，扩大核心产品影响力，争抢市场先机。建立产品推广的后评价机制，及时完善和提升产品功能。二是丰富现有营销活动内涵，创新营销模式。继续通过代发薪、商户通、第三方存管和代收付等业务从源头上锁定负债业务，借助品牌包装，带动储蓄存款快速增长。加大银行卡刷卡促销及汽车联名卡的营销，银行卡的刷卡活动要全年持续性开展，通过刷卡抽奖等形式既提高动卡率又可

11、控成本。要加大对“中银明都”、“中银外汽”汽车联名卡的营销力度，有计划、持续地进行推进，以产品资源的优势发挥拓宽中间业务收入来源。三是完善产品创新推广工作机制。建立快速的市场反馈机制， 5及时捕捉客户需求，充分发挥机制在推动产品创新工作中的重要保障作用，培养造就一支创新型人才队伍。目前，分行个金部已经充实了产品团队人员队伍，具体组织产品创新、推广等工作，分析同业或系统内先进行产品，加强对市场趋势的分析预测，以发现、引导、激发和创造客户需求为基础，有效地抓住市场空白与机遇，发挥较好的市场拓展功效。（三）以渠道为抓手，提升个金业务服务效能。面对复杂多变的市场，提升经营发展能力，全行上下必须突出重点

12、，要以网点渠道的全面优化做强基层一线，有效落实网点分类管理机制，以“一网一品”的理念制定渠道，重点是加快全功能型网点建设步伐、网点渠道标准化建设进程，提升自助银行渠道建设成效。一是推进网点标准化转型和自助渠道建设，提升渠道服务能力。在去年全辖网点标准化改造的基础上，继续做好剩余网点的标准化改造工作，争取2013年辖内标准化网点改造达到全辖网点数的80%。2013年新增6家自助银行，自助渠道柜台业务替代率从现有的45%提高到50%。二是全面启动全功能型网点建设，加快推进网点新的业务发展模式。网点既是我行为社会提供金融服务的系统网络中的一个结点，又是业务和效益的产出单位，要不断加强其经营能力和压力

13、。2012年，我行已经确定了12家全功能型网点建设目标。2013年，要全面启动全功能型网点的建设，要为客户提供资产配臵业务，充实网点的销售人员；要将绩效考核具体落实到人，通过激励约束将压力传导至业务体系前端；要规范服务行为，形成有效的接待和分 6流引导；要抓好自助电子、专业队伍、厅堂全员等多种产出渠道，全面提升网点营销客户的覆盖面，完善服务功能，减少低产网点，进一步优化网点流程管理，确保达到提升网点综合收益的目标。（四）以人才为基础，强化个金业务员工队伍。坚持“出绩效、出人才”的用人导向，继续深化个金专业序列人才队伍的建设。一是加大业务培训力度。实施个金从业人员专业知识培训课程，继续做好员工参

14、与afp、cfp等专业资格考试的培训平台，加强对各级客户经理的培训力度，采用“请进来、走出去”战略，强化培训的实战性和有效性，提高各级人员的业务叙做能力和信心，通过专业培训、不断深化专业队伍建设，切实提升专业人才队伍的综合素质。二是完善准入退出机制。继续完善个金从业资格准入、考核激励、动态调整和退出机制，加强经营性支行行长和网点主任在新经营模式下管理能力和管理水平的提升，加强客户经理、产品经理、理财经理和综合客户经理等队伍的建设和管理，强化产品经理对全辖业务的指导和督进，通过短期借调、挂职和培训等方式加强人员的培养，打通市行和支行人员输送、培养、吸纳的通道，让真正了解市场、了解基层、了解战略、

15、可塑性强的优秀员工充实到营销队伍中来，打造一支敬业、专业、勤业的个金人才队伍。（五）以管理为保障，创新个金业务精细化管理机制。要充分发挥xx分行自身专业化的管理优势，创新和规范管理手段，将各种不确定的目标任务通过一系列专业化的管理变为可评估、可量化、可确定的目标结果。7一是充分发挥费用配臵对业务发展的促进作用。用好、用足总行、省分行配臵的各项费用资源，切实提升费用投入产出效能。“开门红”期间，要加大板块费用配臵力度，进一步强化资源配臵，做到资源前臵和重点配臵，对重点产品、重点项目进行专项配臵，继续对重点支行、产品和管理创新加大投入，进一步加大了对前台部门的资源倾斜力度，以保障营销绩效的提升。二

16、是充分发挥绩效考核对业务发展的导向作用。加强板块、条线、机构间联动，在绩效指标的设臵上，充分体现对利润、市场、客户、风险管理等方面的要求，突出对经营效益及负债业务的考核激励，推动业务快速健康发展。结合省行对我行个金业务的考核结果做好总结分析，找准业务发展差距，将各项激励措施落实到位，进一步提升业务发展的针对性和有效性。三是充分发挥风险管理对业务发展的保障作用。在战略上重视违规成本，充分利用现场检查和通审软件非现场检查相结合的方式，开展案件风险排查、“双十禁”专项检查等多项检查活动，及时化解风险隐患，发挥二道防线的作用。要认真做好it蓝图上线工作，确保明年6月底蓝图上线圆满顺利完成，使it蓝图上

17、线成为推动个金业务发展的全新动力引擎。同时，通过各种形式的学习、宣传、教育活动，在全行营造出“不能违、不愿违、不敢违”的合规文化氛围。 xx分行个金部2012-11-28 莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀

18、肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇

19、羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅

20、羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂

21、袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀

22、螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇

23、膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄

24、肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂

25、肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿

26、羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇

27、袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂

28、衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿

29、螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆

30、膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄

31、肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁

32、罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿

33、羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄莀莄螆

34、袇芆蒃衿肃膂蒂薈袅肈蒂蚀肁肄蒁袃袄莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿蚀蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁节薁羁芇芁蚃膇膃莀螅罿聿荿袈螂莇莈薇羈莃莈螀螁艿莀袅聿膈荿薅袂肄蒈蚇肈莃蒇蝿袀艿蒇羂肆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羄蒂薀蚂螆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆薆虿袃莅蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肃蚃螅袀蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄莅薄羄芀莄蚆膀膆莃衿羃膂莃羁袆蒁莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄蒈蚇肈莃蒇蝿袀艿蒇羂肆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羄蒂薀蚂螆莈蕿螅肂芄薈袇

35、袅膀薇薇肀肆薆虿袃莅蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肃蚃螅袀蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄莅薄羄芀莄蚆膀膆莃衿羃膂莃羁袆蒁莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄蒈蚇肈莃蒇蝿袀艿蒇羂肆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羄蒂薀蚂螆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆薆虿袃莅蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肃蚃螅袀蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄莅薄羄芀莄蚆膀膆莃衿羃膂莃羁袆蒁莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄蒈蚇肈莃蒇蝿袀艿蒇羂肆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节薂蚈羅膈薁螀膁肄薁袃羄蒂薀蚂螆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆薆虿袃莅蚅螁肈芁蚅袃袁膇蚄薃肇肃蚃螅袀蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄莅薄羄芀莄蚆膀膆莃衿羃膂莃羁袆蒁莂蚁肁莆莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄蒈蚇肈莃蒇蝿袀艿蒇羂肆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节