出口贸易模拟操作教程第二章 发盘与出口报价核算

1、chapter 2 enquiry offer counter-offer 2 2 2 1 1 3 3 Negotiation Sign the contract Establish business relation Acceptation Offer Enquiry Count-offer 【外贸第三步：签订合同- -交易磋商】 3 互联 网 2 2 1 1 3 3 【预习作业】 背景：公司有个背景：公司有个意大利客户意大利客户要找一款铝合金要找一款铝合金LED手电筒手电筒，款式，款式 比较特别，需彩盒包装，外加白色邮购盒。老板让我找工厂，比较特别，需彩盒包装，外加白色邮购盒。老板让我找工

2、厂， 我找了，公司也投钱打了我找了，公司也投钱打了6个样品，寄了个样品，寄了3个给客户，但可惜个给客户，但可惜 的是，客户最终没有下单，剩下的的是，客户最终没有下单，剩下的3个样品就一直在我手里。个样品就一直在我手里。 我想能不能将剩下的我想能不能将剩下的3个样品利用起来，去开发其他客户？如个样品利用起来，去开发其他客户？如 果其他客户有兴趣，我也有现成的样品可以寄，只要客户能到果其他客户有兴趣，我也有现成的样品可以寄，只要客户能到 付运费，我就付运费，我就免费提供样品免费提供样品。我开始在。我开始在Google上搜索，因为上搜索，因为 考虑到最早的意大利老客户指定这款商品，所以这个商品的外考

3、虑到最早的意大利老客户指定这款商品，所以这个商品的外 形肯定符合欧洲人的品味。所以我形肯定符合欧洲人的品味。所以我搜索的重心也是其他欧洲客搜索的重心也是其他欧洲客 户户。经过搜索和筛选，最终把目标锁定在。经过搜索和筛选，最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上，个欧洲进口商身上， 他们都是不大的客户，因为网站上可以看到他们公司的简介和他们都是不大的客户，因为网站上可以看到他们公司的简介和 邮箱邮箱，而且他们都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都，而且他们都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都 有类似的手电筒。目标客户锁定，请接下来写一封开发信。有类似的手电筒。目标客户锁定，请接下来写一封开发信。

4、 Dear *: Glad to hear that youre in the market for flashlight and other promotional items. This is C from * Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca - Cola, Craft, Pepsi, etc. , and hope to find a way to cooperate with you. Please find the pic

5、tures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if its suitable for Europe. FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, lets talk more! Thanks and best regards, C *Ltd Tel: Fax: Mail: 一个瑞典客户一个瑞典客户Kelv

6、in回复邮件如下：回复邮件如下： Look nice! What about the price? v Enquiry v Structure Begin your letter by telling how you learn the company or its products, and your identity; For the first time Thanks for their willingness to do business with you; Having received a business letter Make enquiry depending on your

7、 needs in detail or simple; Wish early favorable reply. Requirements for Writing nOffer qAn expression of thanks for the enquiry, if any; qState the details of trade terms according to the buyers request; the name, price, quality and quantity of the goods the date of delivery and/or time of shipment

8、 the terms of payment other terms concerned, such as packaging, discount, insurance, etc. qThe period for which the quotation is valid; qAn expression of hope that the quotation will be accepted. Hi Kelvin, So pleased to get your prompt reply! Reagarding this model, pls find the details with offer a

9、s follows: Model:Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box Item No. : Bulb: 14* white LEDs Luminosity: more than 15000MCD Size: 39 mm ( dia of head ) * 102mm (length) * 37mm( dia of end) Weight: 95g(w/o batteries); 115g(w/batteries) Color: all accepted, pls give us PANTONE code Photo: pls fi

10、nd the details in attachment Logo: silk printing or heat transfer printing Logo charge: FREE Operating battery: 3* AAA battery (NOT INCLUDED) Packaging:1pc/polybag/gift box/white mail order box Pcs/ctn: 100pcs/ctn Ctn size: 75cm* 40cm* 65cm GW/NW:12kg/11kg Qty / 20 FCL: 14000pcs; Qty/40FCL: 28000pcs

11、 Payment terms: T/T (with 30% deposit); L/C at sight Loading port: Shanghai/Ningbo Sample charge: FREE Sample lead time: 1-3 days Order lead time: 30-35 days FOB price: EUR2.20/pc Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request. Comments please, any questions wil

12、l be appreciated! best Regards, C nClassifications of offers qFirm offer (Firm with engagement) qNon-firm offer (Firm without engagement) nOnce the firm offer is accepted by a buyer, the seller cannot revoke or amend it. nThe offeror can cancel or withdraw the non-firm offer at any time. Counter-off

13、er Main contents Thanks for the offer. Express regret for inability to accept the offer. State the reasons for non-acceptance. Make a counter-offer. Urge the offeror to accept the counter- offer. 报价出去没有回音，多久跟进合适？报价出去没有回音，多久跟进合适？ 不要跟的太紧。毕竟大家都很忙，客户也不要跟的太紧。毕竟大家都很忙，客户也 都有自己的工作，报价后过一阵子再跟进，都有自己的工作，报价后过一阵子

14、再跟进， 留下足够的时间给客户考虑，是很有必要留下足够的时间给客户考虑，是很有必要 的。的。 一般说来，报价以后隔一个星期再跟进，一般说来，报价以后隔一个星期再跟进， 相对比较合适。但用词必须委婉，不要给相对比较合适。但用词必须委婉，不要给 客户催命的不好印象。虽然互动是必要的，客户催命的不好印象。虽然互动是必要的， 但要掌握好度，以免适得其反。但要掌握好度，以免适得其反。 Dear C, Im sure your product holds high quality, but the price was too high as well.Maybe next time. Rgds, Kelv

15、in Hi Kelvin, Thank you so much for your kind mail! Sure, our models with top quality, and think all of them meet the quality level in your local market! If the price is not suitable in your price range, could you pls accept to do a little change? The price will be reduced 3%. That is , EUR2.13/pc.

16、Looking forward to your early reply. Thanks. Kind regards, C C, What change is ok? Will it affect the quality? Kelvin Dear Kelvin, Pls dont worry about the quality. Price is important, but quality counts for much more! Here is just a little change, the original length of the flashlight is 102mm, and

17、 now we just make it short,89mm instead! And then, the total cost will be reduced 3% because of the material saved! All the luminosity and the body look the same! I think its workable for both of us. Any comments？ Best Regards, C 价格陷入僵局，是常有的事，不必在客户价格陷入僵局，是常有的事，不必在客户 一说价格嫌贵，就立马降价。报价应当是一说价格嫌贵，就立马降价。报价

18、应当是 有理有据的，根据具体的描述、包装、数有理有据的，根据具体的描述、包装、数 量来报一个价格，是应该经得起推敲的。量来报一个价格，是应该经得起推敲的。 如果客户嫌贵，是否可以考虑适当调整？如果客户嫌贵，是否可以考虑适当调整？ 比如修改包装、增加数量、改变某些价格比如修改包装、增加数量、改变某些价格 构成要素，从而达到降价的目的。构成要素，从而达到降价的目的。 C, Pls give me back C&F air Stockholm. Kelvin Hi Kelvin, Already checked the freight cost with forwarder, and was inf

19、ormed the air freight from Shanghai to Stockholm would be EUR2.9/kg. That is, EUR0.35/pc will be added on the basic price. Therefore, the C&F cost is EUR2.13+EUR0.35=EUR2.48/pc Please confirm the above details, and Ill send you the proforma invoice. Look forward to your reply! Thanks and best regard

20、s, C Dear Kelvin, Sorry to trouble you again. Because the busy order season is coming, please confirm the details soon. We need to arrange the mass production asap, to keep the delivery on time! Thanks. Kind regards, C Dear C, Try the price on EUR2.20, you may condsider it as an order. Rgds, Kelvin

21、Sorry Kelvin, Please consider more about the quality, would you like to evaluate the sample in advance? And we can talk about price later. Okay? C Dear C, No, pretty urgent. Just photos enough. pls do it on EUR2.25, I persuade customer give me order. Best, Kelvin Dear Kelvin, Thank you for your kind

22、 mail! But unfortunately, this price also unworkable for us. I sincerely hope to have business with you, pls realize our position, 2 suggestions as below: 1 everything keep the same, EUR2.45/pc, C&F air Stockholm 2 everything keep the same, EUR2.60/pc, with 3* AAA battery, C&F air Stockholm Comments

23、, please. Thank you! Rgds, Hey C, Good idea to put the batteries together. The price would be reduced to EUR2.53/pc, my customer will confirm the order, 20000pcs. Sincerely, Kelvin AAA是是7号电池，但是电池分为碱性和碳性两种，二号电池，但是电池分为碱性和碳性两种，二 者价格相差非常大。碳性的电池者价格相差非常大。碳性的电池2角人民币，碱性电池角人民币，碱性电池 5角人民币，如果同意客户目标价，角人民币，如果同意客

24、户目标价，EUR2.53/pc，和，和 我的价格我的价格EUR2.45/pc相差相差EUR0.08/pc，相当于，相当于1.2人人 民币，反而在电池上又赚了民币，反而在电池上又赚了100% Dear Kelvin, Great! My boss finally confirmed your target price. Youre a so good negotiator! Please find our PI in attachment, and sign by return today. Also pls arrange the wire transfer of 30% deposit so

25、on! Thank you! Kind regards, C PI 里面注明了里面注明了3*AAA super heavy duty battery included,意思是包含意思是包含3节碱性电池，节碱性电池， 付款方式是付款方式是 T/T(with 30% deposit), 交货期定交货期定40天，附件里还加天，附件里还加 了我们的银行信息。了我们的银行信息。 PI (PROFORMAR INVOICE)形式发票，形式发票， 在没有正式合同之时，经双方签字或盖章在没有正式合同之时，经双方签字或盖章 之后发生法律效力的充当合同的文件，它之后发生法律效力的充当合同的文件，它 包括产品名称，

26、单价，数量，总额以及报包括产品名称，单价，数量，总额以及报 价方式，汇款方式和交货期等价方式，汇款方式和交货期等. Hi Kelvin, No news from you for one week. Any problems? Kind regards, C Dear Kelvin, Any update? I phoned your office yesterday, but nobody answered. Whats up now? We need your urgent confirmation to arrange the mass production. By the way, d

27、id you already arrange the wire transfer of 30% deposit? Please send me the bank receipt. Thank you! Best regards, C Dear C, Here you are! Sorry for late reply. I went for traveling to Swiss and just back. Kelvin 出口报价技巧 n低价留尾低价留尾-报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚 至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没关系，关至大大高于你所

28、估计的客户可能的订购量也没关系，关 键是用低价勾起客户兴趣，又为将来涨价提供依据。键是用低价勾起客户兴趣，又为将来涨价提供依据。 n高价留尾高价留尾-报高价，但规定一个很小的起订量，并许诺报高价，但规定一个很小的起订量，并许诺 如果超过此量，价格会有折扣。如果超过此量，价格会有折扣。 用低价法还是高价法视客户的情形而定。可以先在网上了解一下用低价法还是高价法视客户的情形而定。可以先在网上了解一下 客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在 网上大肆散布求购信息，则最好用低价法，因为你会有很多竞争网上大肆散布求购信息，则最好用

29、低价法，因为你会有很多竞争 者，刚开始报价高客户理都不理你。反之，对那些不熟行的中间者，刚开始报价高客户理都不理你。反之，对那些不熟行的中间 商可以用高价法，并且可以主动以内行身份介绍产品技术情况，商可以用高价法，并且可以主动以内行身份介绍产品技术情况， 故意把情况搞复杂，给客户一种故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易这个产品很有讲究，外行容易 上当上当”的感觉，最后利用客户的感觉，最后利用客户“花钱买个稳妥花钱买个稳妥”的心态多挣一点。的心态多挣一点。 出口报价技巧 n削弱参照物法削弱参照物法-就是让客户很难找到参照物，就是让客户很难找到参照物， 使价格没有可比性。使价格

30、没有可比性。 n大买家鼓励法大买家鼓励法-很多客户都知道大买家，同行很多客户都知道大买家，同行 业中的大客户和知名客户让很多人心生敬仰。业中的大客户和知名客户让很多人心生敬仰。 如果你和大买家有过合作，那么更容易取信于如果你和大买家有过合作，那么更容易取信于 潜在客户。潜在客户。 n狮子大开口法狮子大开口法-如果你的产品比较冷门，竞争如果你的产品比较冷门，竞争 的同行不是太多，可以试一试这招。但是有个的同行不是太多，可以试一试这招。但是有个 前提，就是你对产品、行情，特别是目标市场前提，就是你对产品、行情，特别是目标市场 有很准确的了解。有很准确的了解。 出口报价技巧 n报价理念：报价理念：

31、q价格是活的。价格是活的。根据订货量的大小、生产期的安排、运根据订货量的大小、生产期的安排、运 输方式、付款方式的不同，价格会有很大差别。同时输方式、付款方式的不同，价格会有很大差别。同时 一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工 步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 q客户不一定会固守其对产品的要求。客户不一定会固守其对产品的要求。例如，本来客户例如，本来客户 希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受 “外外 部金属而底部及内部树脂部金属而底

32、部及内部树脂”这样的建议。这样的建议。 q老板不一定会固守所谓的产品价格底线。老板不一定会固守所谓的产品价格底线。比如，下个比如，下个 月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接 单；或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证单；或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证 来贷款。来贷款。 出口报价技巧 n报价技巧总结：报价技巧总结： q低价可以，但多半要跟订量大、预付款多、余款及时低价可以，但多半要跟订量大、预付款多、余款及时 安全、交货期长等条件捆绑。安全、交货期长等条件捆绑。（交货期长可以从容安（交货期长可以从容安 排，作为填补生产空档之

33、用，此外还可以选择运费较排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较 低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 ） q主动给客户提建议，主动给客户提建议，很多时候客户心疼的是钱，而不很多时候客户心疼的是钱，而不 是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而 欢迎。欢迎。 q多与老板交流，多与老板交流，探讨探讨“偷工减料偷工减料”的办法，并多寻找的办法，并多寻找 一些零配件供货渠道，努力削减成本。一些零配件供货渠道，努力削减成本。 外贸业务员的修炼层次 新入行时，只是在老板新入行时，只是在老板 与客

34、户之间传话，做个与客户之间传话，做个 简单的传话筒简单的传话筒 上手以后，尝试上手以后，尝试“报价留报价留 尾尾”，鼓励客户讨价还价，鼓励客户讨价还价 熟行以后，开始调整价熟行以后，开始调整价 格结构或设计方案，格结构或设计方案， 引导客户引导客户 低层次 中层次 高层次 Skills in E-mail Correspondence vQ：如何选用电子邮箱？：如何选用电子邮箱？ vA：如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网：如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网 站下的电子信箱。这是外贸的首选，因为这样的电站下的电子信箱。这是外贸的首选，因为这样的电 子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给

35、人一种正子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正 规的、有实力的感觉。同时申请一个规的、有实力的感觉。同时申请一个hotmail免费免费 电子信箱也非常必要。电子信箱也非常必要。Hotmail邮箱是目前应用最邮箱是目前应用最 广泛、最稳定的电子信箱，因为不受国别限制，不广泛、最稳定的电子信箱，因为不受国别限制，不 易被电脑病毒侵袭，其稳定性甚至超过你的网站邮易被电脑病毒侵袭，其稳定性甚至超过你的网站邮 箱。但出于形象考虑，仍应以网站邮箱为主，箱。但出于形象考虑，仍应以网站邮箱为主， hotmail邮箱为辅。邮箱为辅。 vQ：电子邮件怎么用？：电子邮件怎么用？ vA：电子邮件本身也能提供信息

36、。假如你收到一封：电子邮件本身也能提供信息。假如你收到一封 客户邮件，其邮箱为客户邮件，其邮箱为abcaa,那么，那么，aa可能是某个可能是某个 提供免费电子邮件服务网站，但更有可能是客户自提供免费电子邮件服务网站，但更有可能是客户自 己的网站。如果是后者，直接访问己的网站。如果是后者，直接访问 :/aa，你就能，你就能 直接察看客户的背景信息了。反过来，除了直接察看客户的背景信息了。反过来，除了aa这个这个 后缀名之外，国外贸易商很喜欢用后缀名之外，国外贸易商很喜欢用info、buy、 sales等作前缀名，因此，当你看到一个客户的网等作前缀名，因此，当你看到一个客户的网 站站aa，上面并没

37、有提供具体联系邮件（只有在线留，上面并没有提供具体联系邮件（只有在线留 言这种很不可靠的方式）的话，不妨尝试发邮件给言这种很不可靠的方式）的话，不妨尝试发邮件给 infoaa，buyaa等，猜中的概率不低等，猜中的概率不低反正反正 电子邮件不花钱乐于一试。电子邮件不花钱乐于一试。 Practice:Practice: 2008年年3月月16日，阿里巴巴网站上有如下日，阿里巴巴网站上有如下 一条求购信息：一条求购信息： Server Sets Post Date：Mar16，2008 Expiry date：May15，2008 This is to introduce ourselves as

38、 light industrial products distributors with many years of experience in this particular line of business. Currently, we need a May supply of server sets for restaurant use. Anyone who is in a position to assist us, please contact us immediately. The price for CIF Singapore is required and some catalogues and samples are appreciated. Contact NowContact Now Burgent Trading Co. .sg 试向此新加坡客户发送电子邮件，简试向此新加坡客户发送电子邮件，简 单介绍公司情况（专营轻工业产品，单介绍公司情况（专营轻工业产品， 货源稳定充足，产品远销中东、欧美货源稳定充足，产品远销中东、欧美 等），并表达建立长期业务联系的愿等），并表达建立长期业务联系的愿 望。