星火邻里会成立执行方案

1、 调控决心、力度空前，市场影响愈演愈烈 预知政策影响及外来企业的侵略 自身情况分析及应对策略 学习万客会模式，得到相应启示 政策分析 成立背景 成立背景 案例参考 执行 执行细则 新国八条出台 继2010年国家连续出台地产调控政策后，2011年年初国八条的出台以及个地方限购 令细则的出台，显示出国家调控房地产市场，抑制房价上涨，打击投机性购房的决心， 即使出组合拳来调控中国的楼市。 1月26日国务院推出国八条， 各地须确定价控目标并公布 稳定 房价不力负责人要问责 购房不 足五年转让全额征税 二套房首付 60，利率1.1倍。加大保障性 安居房建设力度 房价过高上涨 过快必须限购（当地居民限购第

2、三 套，外地居民限购第二套） 两 年未施工土地收回并罚款 制造 散布假消息追责当事人 政策分析给力2011 2010年12月6日西安出台限贷令 2011年2月26日西安出台限购令 2011年3月25日西安出台限价令 组合拳相继出击， 楼市量价受挫， 国家的调控决心 空前高涨，预计未 来阶段整体市场将 以观望为主。 2011组合拳 新国八条充分体现了政府调控 楼市的强烈决心和坚定意志。 各项政策的落实执行除了 希望切实控制房价上涨的同时 ，将推动房地产行业和市场 实现四个方面的战略转型： 房地产行业定位从 单纯的经济支柱部 门向民生部门转型 从商品房占绝对主导的 纯市场化发展向商品房 和保障房并

3、驾齐驱的双 轨制转型 驱逐投资投机，回归 自主需求，推动商品 住宅从投资品回归消 费品 住房资源从通过市场 机制更多向中高收入 阶层配置，转变为通过 行政手段和市场机制相 结合集中向中低收入 阶层配置。 全国三限价格疲软成交缩水 国家调控力度大，决心明显，预计未来短期内 将持续观望，形势不容乐观。 客户置业的趋向更倾向于一步到位，中高端、大面积产品将的到提升 宏观市场总结 调控决心、力度空前，市场影响愈演愈烈 预知政策影响及外来企业的侵略 自身情况分析及应对策略 学习万客会模式，得到相应启示 政策分析 成立背景 成立背景 案例参考 执行 执行细则 政 策 影 响 随着各种楼市调控政策的出台与实

4、施，显示出国家不但拥有调控的决心同时还 具备了多种调控手段与方式。认筹，这个国家明令禁止，但各地开发商却屡次使 用的手段，今后，还能继续上演吗？ 近期，南昌某一楼盘在未取得预售证 的情况下，采取认筹的方式收取客户一 定金额，受到了有关部门的罚款。这种 认筹方式是国家明令禁止的。为了避免 此类情况在我项目发生，同时我们还要 达到认筹的效果，针对于这种情况，我 们将采取什么样的措施呢？ 我国住房城乡建设部于2010年4月13日 下发的关于进一步加强房地产市场监管 完善商品住房预售制度有关问题的通知 中明确要求：今后未取得预售许可的商品 住房项目，房地产开发企业不得以认购、 预订、排号、发放VIP卡

5、等方式向买受人 收取或变相收取定金、预定款等性质的 费用。任何形式的“认筹”“内部认筹”、 “排号”等行为都是非法活动，是国家明令 禁止的。 前期蓄客，促使开盘达到 一定轰动效应 客户调研，掌握市场需求最大化 产品及价格接受能力 为开盘价格的提升做以铺垫 禁止认筹后，开 盘销售的风险将 加大，开盘活动 也难以引起市场 关注，对所推产 品的市场需求量 缺乏准确的判断 。 认筹活动优势分析 我们将采取什么措施来避免或代替取消认筹后的风险呢？ 外来房企侵略态势 恒大 龙湖 万科 金地 融侨 雅居乐 随着近几年全国地产市场的高速发展， 京、沪等一线城市的房价已出现泡沫，升 值空间也随之降低，但是二三线

6、城市的价 格泡沫较小，所以各大知名开发商都纷纷 进驻。 西安，西北第一大都市，被正式规划为 全国第三大国际大都市。面对这种形式， 全国地产大鳄都强力进驻，如万科、金地 、龙湖、恒大等等，他们开发的项目规模 之大品质之高都是本地开发商很难与之抗 衡的。 Text in here 星 火 调控决心、力度空前，市场影响愈演愈烈 预知政策影响及外来企业的侵略 自身情况分析及应对策略 学习万客会模式，得到相应启示 政策分析 成立背景 成立背景 案例参考 执行 执行细则 星火集团自身优势分析品牌优势 近20年来，星火集团开发建设的项目遍布古城西安，他们是一家地地道道的 本土企业，多年来勤勤恳恳，为家乡人民

7、奉献出了多个令人满意、实惠的优质物业。 其中具代表性的有： 旭景兴园 旭景新港 旭景碧泽园 旭景名园 星火集团自身优势分析业主优势 多年来星火在西安借助主场之利，给我们老西安人留下了良好的口碑，购买星火开发 产品的业主也是遍布了西安大街小巷，数不胜数，正可谓具备天时、地利、人和的各方 面优势。 星火集团自身优势分析诚信 星火集团 多年来一直以客户为主，无论从工程质量到产品销售，再到后期 服务，永远都是把对客户的诚信放在第一位。 2011年，在以多年诚信赢得数以万计的业主与良好口碑的星火实业集团，面对各大 外地开发企业的进驻，国家调控政策的相继出台，购房者强烈观望情绪下，我们星火 实业必须要突出

8、重围，在我们自己的主场，捍卫自己的领土与品牌。 要想在此次争夺战中占得先机，我们就要打破常规，已一种全新的方式来迎接 挑战。所以，我们决定： 开发项目数量 星火品牌效应 星火诚信服务 大量业主 应对调控政策 地缘优势 隆重成立星火邻里会 调控决心、力度空前，市场影响愈演愈烈 预知政策影响及外来企业的侵略 自身情况分析及应对策略 学习万客会模式，得到相应启示 政策分析 成立背景 成立背景 案例参考 执行 执行细则 在房地产营销上，常规的打广告已远远不能满足市场的需要，客户除了 关心企业的广告之外，也越来越关心开发企业能给他们带来哪些贴心周到 的服务，是否能够真正在房地产公司那里体会到服务的高品质

9、。 成立客户会员俱乐部，为会员提供丰富多样的服务，已成为许多房地 产企业新的客户战略之一。例如，万科的“万客会”、中海的“海都会” 、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创 展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“ 万达会”等等。不可否认，这些企业的客户会员俱乐部在项目的销售过程 中扮演了越来越重要的角色。在此，我们结合房地产界做得最成功的万科 公司的客户俱乐部“万客会”对如何实施会员制销售进行初浅的分析。 为什么要成立客户会员俱乐部为什么要成立客户会员俱乐部“星火邻里会星火邻里会” 竞争与学习竞争与学习 万客会全称万科地产客户俱乐部， 1998

10、年成立于深圳，是万科集团于国内 首创的房地产企业客户俱乐部。它主要起 到了建立品牌美誉度的功能，依靠万客会 通讯、各种客户活动以及网络平台，对客 户进行的宣传直接作用于品牌的美誉度， 如参加展销会时，万科并不着意于项目销 售信息的宣传，常以形象展示为主，一般 都将万客会置于显要位置。 万科万客会 在房地产行业顾客重复购买率很低的情况下，万客会却表现出了强大的功 力，如深圳四季花城销售后期，老业主推荐成交率占50%以上，而这些老业主基 本上都是万客会的成员。万科每一次新楼盘的开盘销售人气都很旺，这些人不一 定买楼，但对项目的销售却起到很好的宣传和促进作用。这一点万客会功不可没 ，通过会刊、网页、

11、活动邀请函等，万客会以多种方式与会员保持联络，会员发 现感兴趣的信息，就会主动关注，前往参加活动。 这种无形的影响既反映在人数的增长上，也反映在会员结构上。万客会的会 员并不仅仅是万科业主，万科业主仅占50%60%，其余都是对万科感兴趣的人 士、单位、组织。 纵观万客会的发展历程，我们可以看到，万科的万客会已经从传统的“客 户关怀和客户活动中心”向现在的现代 “客户价值创造中心”转化，成为一 个锁定客户、留住客户、培养忠诚客户强有力的的营销工具。各种意义值得 我们思考、借鉴，也为我们开展客户服务工作提供了全新的角度和方向性的 启发。 我们应该把房地产会员俱乐部这个独特个性的营销方式打造成让它发

12、 挥其应有的更强大的功效。除了“通过会员俱乐部的形式间接地卖房子”外 ，我们更应该通过房地产会员俱乐部为会员创造价值，实现“会员价值的最 大化”。 如何通过客户俱乐部激活会员价值，使会员价值最大化？我们认为可以从 以下几个方面入手： 万客会给我们的启示 所谓链式销售，也就是客户推荐所带来的销售。 客户只要有需求，就会选择企业推出的产品，同时，企业推出新产品，也会 刺激客户产生新需求 对于企业产品和服务方面存在的问题，客户可以容忍，并且给企业改正错误 的机会，同样是会员为企业带来的价值。 客户是在使用产品和接受服务的过程中感受和体验的。房子的什么地方设计 得不方便，什么地方应当改进，客户是最有发

13、言权。 房地产企业之间的竞争不可避免，而且越来越激烈残酷。但是满意度高 的客户和会员，不仅不受竞争对手的诱惑，还会主动抵制竞争对手侵蚀。 调控决心、力度空前，市场影响愈演愈烈 预知政策影响及外来企业的侵略 自身情况分析及应对策略 学习万客会模式，得到相应启示 政策分析 成立背景 成立背景 案例参考 执行 执行细则 “星火邻里会”会员章程 邻里会简介会员宗旨 会员权益会员守则 入会须知 入会解疑会员卡 信息获取方式 刊 物 积分规则积分奖励专题活动 星火邻里会简介： 星火邻里会是一个由星火地产组织发起，意在增进业主之间沟通 、交流、受惠的民间团体组织，它倡导的“邻里文化”，以:敬老、爱 妻、亲子

14、、睦邻、惜己为精华，呼吁再造“中国式美好”。“中国式 美好”的内含价值观也正是通过“敬老、爱妻、亲子、睦邻、惜己” 的具象事件表现出来的。星火邻里会将通过传播隔壁邻里文化， 举行各类邻里主题活动等方式，让业主理解“邻里文化”，使邻里之 间多点微笑、多点关爱、多点分享，共同创建互助、友爱、健康、和 谐的邻里社区。时代在不断地演进，“邻里文化”正在唤起一座 城市的记忆和共鸣，构建“中国式美好”则是星火邻里会不断追求的 目标。 会员宗旨 传播的“邻里文化” 组织邻里主题活动 为客户提供生活服务各类优惠便利 创建和谐祥瑞邻里关系 创建互助、有爱、健康、和谐的现代邻里 生活模式 会员权益 黄金会员权益：

15、黄金会员（有效期自申请通过日开始起为一年）：所有关心星火企业发 展自愿加入星火邻里会的非旭景业主。购买星火开发物业享受0.5%的特别折扣，享受优 先选号权；享受联盟商家提供的折扣优惠；优先参观星火开发物业；优先参加星火邻里 会组织的各项活动；不定期收到星火邻里会短信及电子刊物；按星火邻里会积分计划享 受返礼及升级。 铂金会员权益：铂金会员：购买星火地产旗下任何楼盘及商业物业的业主及由黄金会员 升级而来的会员。购买星火开发物业享受1%的特别折扣，享受优先选号权；享受联盟商 家提供的折扣优惠；优先参观星火开发物业；优先参加星火邻里会组织的各项活动；不 定期收到星火邻里会短信及刊物；按星火邻里会积分

16、计划享受返礼及升级。 本守则对星火邻里会所有会员均有约束力，会员在会期间不能损坏星火地产及星火邻里会 的社会声誉，本守则构成与星火邻里会会员间的一份合约，一旦您的入会申请获得星火邻里 会确认，即成为星火邻里会正式会员，同时被视为同意接受星火邻里会会员章程约束。 星火地产有权在必要情况下更改星火邻里会运作规则、会员守则以及为会员提供的优惠 方式及服务项目，并以合适的方式通知您任何所做的调整和变更。 星火地产有权于特殊情况下终止星火邻里会的运作，而无须说明任何理由。在星火邻里 会的运作被终止后，会员的一切权利及优惠即告终止。在任何情况下，会员不得因星火邻里 会终止运作而向星火地产提出任何性质的索偿

17、或要求。 星火邻里会的组织运作相关规则及方式的最终解释权归星火地产所有。 会员守则会员守则 （一）申请资格年满18周岁的星火业主或其配偶、子女及关心支持星火的中国公民， 均可免费申请加入星火邻里会。若业主为未成年人，则其监护人可申请入会。 （二）入会流程在星火旗下各楼盘的售楼中心领取申请表格，按要求详细填写，投递 申请表及相关身份证明（非业主会员提供身份证复印件，业主会员另提供购房凭证）至销 售前台，通过审核后，1个月内通知到售楼中心领取会员卡，领取会员卡后即成为星火邻 里会正式会员 入会须知入会须知 会籍管理 （一）“星火邻里会”会员为自然人，采用实名入会制，实行入会自愿和退会自由的原 则。

18、 （二）年满18周岁的星火业主或其配偶、子女及关心支持星火的中国公民可免费申请 加入星火邻里会。若业主为未成年人，则其监护人可申请入会。一家人只需申请一张卡 即可。您的会籍申请须经星火邻里会批准。 （三）星火邻里会保留批准或拒绝有关申请之权利，且无须作任何解释。 （四）会籍属于会员本人，您的会籍无权转让他人。 （五）您对星火邻里会的组织、运作和管理有建议权，但无决定权，且对星火邻里会财 产无任何所有权或追索权。 入会解疑入会解疑 （一）您的入会申请审核通过后，将获得星火邻里会核发的会员卡；会员卡是您尊贵会 员身份的象征，请妥善保管，并请务必于参加星火邻里会活动、联盟商家消费、以及其 他积分计划

19、时出示您的会员卡，以便确认身份和为您登记积分，否则星火邻里会及相关 合作单位有权拒绝提供相应权益及优惠服务。 （二）倘若您的会员卡损坏或遗失，请务必尽快与星火邻里会联系，补办新卡，以免影 响您正常享受会员权益。 会员卡会员卡 （一）您的个人信息在星火邻里会会员系统中保持完整、准确，有利于您正常享受星火 邻里会会员权益。 （二）星火邻里会将通过电话、手机短信或电子邮件等方式通知您相关在会资讯和与您 相关的在会权益。 （三）如您的个人信息不实或有误，则您将无法正常享受星火邻里会会员权益或无法正 常获知星火邻里会资讯、以及活动通知等在会信息。 （四）如您的个人信息有所变更，请您及时联系星火邻里会更新

20、您的信息，或者自行登 录星火邻里会网站直接更新或修改。 信息获取方式 邻里刊物 祥瑞地产会定期内部出版杂志邻里，以介绍 祥瑞发展、新品动态、邻里会活动信息发布等为主要 内容。并由物业上门赠送 积 分 规 则 积分类型积分项目积分标准 获取积分途径 沟通，参 与累积分 初始入会积分10分/次客户通过任何方式填写入会申请表并通过本会确认成功入会 投稿积分20分/次为邻里会会刊，特刊投稿，并获得刊发 友情参与积分100分/次会员成功介绍一家联盟商家 合理化建议积分50分/条对邻里会或星火置业提出合理化建议，并获得采纳 推荐入会积分5分/次会员推荐亲友成为邻里会会员，通过本会确认成功入会 购房类积 分

21、 推荐购房积分10分/万元金卡会员成功推荐亲戚、朋友购买星火置业开发之物业 15分/万元铂金卡会员成功推荐亲戚，朋友购买星火置业开发之物业 首次购房积分20分/万元黄金卡会员首次购买祥瑞置业开发之物业 重复购买20分*N次万元会员本人或直系亲属已经成为星火置业业主并在此购买星火置业开发之物业 购买车位积分8分/万元会员购买星火置业开发物业之车位 特别说明； 1、 以上所指物业仅代表会员直接通过销售现场对星火置业购买的在售物业，不包括通过三级市场购得之物业，不包括团购行为。 2、计分标准中的“万元”均以房地产买卖合同中约定的实际成交金额为标准（万元以下不计算）。 3、 积分规则中的“直系亲属”仅

22、指夫妻、子女、父母关系，并须提供具有法律效力的直系亲属关系证明文件。 4、 会员参加购房积分时，请在签署认购书同时主动出示会员卡、必须在销售现场办理积分手续，逾日无效。 5、 会员在重复购房积分时，请在签署认购书得同时主动出示会员卡，并提交前次购房的业主或直系亲属证明资料及房产资料，逾日无效。 6、 积分规则中的“重复购买”仅指第二次或以上购买，不包括购房套数。重复购买时积分上限为100（即20N次=100）。 7、会员参加推荐购房积分时，会员和被推荐房需在签署认购书向销售人员或相关工作人员共同表明推荐关系，并同时在 积分证明表上签字确认。逾日无效。 8、 会员所购物业发生退房情况时，原积分作

23、废。 积分规则 积 分 奖 励 会员级别积分累计 积分奖励 铂金卡会员5000 抵物业管理费1年 兑换等值奖品 兑换等值购物卡 作为特邀嘉宾参加星火会特别活动 可享受星火会联盟商家所提供相应级别的超值优惠服务 可获赠星火会会员专属纪念品 金卡会员3000-4999 抵物业管理费半年 兑换等值奖品 兑换等值购物卡 可享受星火会联盟商家所提供相应级别的超值优惠服务 星火会金卡会员权益 注：1、各等级实物礼品将在到期兑奖前专门通知获奖会员，以供会 员选择，奖品均为含税金额。 2、未按时兑奖的分值可累计至下期。 3、若需终止星火会会员积分活动，公司予以公告会员应于7日 内在制定的地点没时间进行积分兑现

24、，否则积分清零。 4、星火会所有权及最终解释权归星火实业。 积分奖励规则 邻里会系列专题活动邻里会系列专题活动 政 策 影 响 随着各种楼市调控政策的出台与实施，显示出国家不但拥有调控的决心同时还 具备了多种调控手段与方式。认筹，这个国家明令禁止，但各地开发商却屡次使 用的手段，今后，还能继续上演吗？ 近期，南昌某一楼盘在未取得预售证 的情况下，采取认筹的方式收取客户一 定金额，受到了有关部门的罚款。这种 认筹方式是国家明令禁止的。为了避免 此类情况在我项目发生，同时我们还要 达到认筹的效果，针对于这种情况，我 们将采取什么样的措施呢？ 我国住房城乡建设部于2010年4月13日 下发的关于进一

25、步加强房地产市场监管 完善商品住房预售制度有关问题的通知 中明确要求：今后未取得预售许可的商品 住房项目，房地产开发企业不得以认购、 预订、排号、发放VIP卡等方式向买受人 收取或变相收取定金、预定款等性质的 费用。任何形式的“认筹”“内部认筹”、 “排号”等行为都是非法活动，是国家明令 禁止的。 前期蓄客，促使开盘达到 一定轰动效应 客户调研，掌握市场需求最大化 产品及价格接受能力 为开盘价格的提升做以铺垫 禁止认筹后，开 盘销售的风险将 加大，开盘活动 也难以引起市场 关注，对所推产 品的市场需求量 缺乏准确的判断 。 认筹活动优势分析 我们将采取什么措施来避免或代替取消认筹后的风险呢？ 星火集团自身优势分析品牌优势 近20年来，星火集团开发建设