专业化销售流程概述(1)

1、1 专业化销售流程概述专业化销售流程概述 2010年年4月月 第三版第三版 2 专业化销售概述专业化销售概述 专业化销售流程的五大步骤专业化销售流程的五大步骤 专业化销售流程学习模式专业化销售流程学习模式 销售前准备销售前准备 课程大纲课程大纲 3 专业化销售概述专业化销售概述 何为专业化销售何为专业化销售 如何做专业化销如何做专业化销 售售 4 销售：把产品转移给客户的过程销售：把产品转移给客户的过程 专业化销售即：专业化销售即：通过标准的流程、适用通过标准的流程、适用 的工具、有效的方法来进行销售活动的的工具、有效的方法来进行销售活动的 过程。过程。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次寿险

2、销售即为专业化销售，是更深层次 的销售。的销售。 5 销售流程包括五个步骤，销售流程包括五个步骤， 分别是：寻找准主顾、约分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍售后服务及转介绍 销售流程是一个环环相扣销售流程是一个环环相扣 的循环，从任何一个步骤的循环，从任何一个步骤 开始都可依次完成整个销开始都可依次完成整个销 售循环售循环 专业化销售流程的五大步骤专业化销售流程的五大步骤 寻找准寻找准 主顾主顾 约访约访 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 售后服务及售后服务及 转介绍转介绍 专业化专业化 销售流程销售流程 6 寻找准寻找准 主顾主顾 约

3、访约访 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 售后服务及售后服务及 转介绍转介绍 与准主顾联系取与准主顾联系取 得面谈机会得面谈机会 专业化专业化 销售流程销售流程 接触前的准备接触前的准备 物品的准备物品的准备 1 1、公司介绍、商品介绍、个人资料、公司介绍、商品介绍、个人资料、 理赔案例、宣传单、各种简报数据、理赔案例、宣传单、各种简报数据、 推销图片、投保单、纸、笔、个人形推销图片、投保单、纸、笔、个人形 象物品、展业的礼品象物品、展业的礼品 2 2、掌握电话约访的话术和技巧（、掌握电话约访的话术和技巧（切记切记 不要在电话里面谈保险不要在电话里面谈保险） 7 寻找准寻找准 主顾主顾 约访

4、约访 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 售后服务及售后服务及 转介绍转介绍 通过面对面的交通过面对面的交 流确定客户寿险流确定客户寿险 需求及额度，并需求及额度，并 确定成交面谈时确定成交面谈时 间间 专业化专业化 销售流程销售流程 接触接触 1 1、寒暄赞美、寒暄赞美 2 2、切入主题、切入主题 3 3、谈我的感受（三讲）、谈我的感受（三讲） 4 4、导入产品、导入产品 8 寻找准寻找准 主顾主顾 约访约访 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 售后服务及售后服务及 转介绍转介绍 向客户解释为其量向客户解释为其量 身定做的建议书，身定做的建议书， 准确的把握机会进准确的把握机会进 行促成，以

5、至最后行促成，以至最后 达致成交达致成交 专业化专业化 销售流程销售流程 主打产品的销售逻辑主打产品的销售逻辑 1 1、计划书的制作与说明、计划书的制作与说明 2 2、成交促成、成交促成 3 3、异议处理、异议处理 9 寻找准寻找准 主顾主顾 约访约访 销售面谈销售面谈 成交面谈成交面谈 售后服务及售后服务及 转介绍转介绍 售后服务由准客户完成填售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开即开始；索取转介绍，开 始另一个销售循环始另一个销售循环 专业化专业化 销售流程销售流程 递送保单的节步骤递送保单的节步骤 售后服务的主要工作内容售后服务的主要

6、工作内容 递送保单的相关话术递送保单的相关话术 10 专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环 节的每个步骤：节的每个步骤： l 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 l 业务员较易学习，适合融入到实际工作中业务员较易学习，适合融入到实际工作中 l 易于建立业务员的专业形象易于建立业务员的专业形象 l 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 l 可协助客户明确找出其本身的寿险需要可协助客户明确找出其本身的寿险需要 l 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回

7、面谈内容客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容 11 形成个人成熟的销售风格和独特形成个人成熟的销售风格和独特 的方法的方法在不断的使用中逐步掌在不断的使用中逐步掌 握核心精髓，使寿险事业常青。握核心精髓，使寿险事业常青。 建立专业、流畅的销售模式建立专业、流畅的销售模式反反 复不断的练习，仔细琢磨话术核复不断的练习，仔细琢磨话术核 心理念，从而达到熟练表达。心理念，从而达到熟练表达。 树立销售的基本信心树立销售的基本信心当把一句当把一句 话背诵、演练话背诵、演练37遍后，这句话就遍后，这句话就 会很自然地出现在销售的谈话中。会很自然地出现在销售的谈话中。 第一步：模仿第一步：模仿 第二步：掌握第二步：掌握 第三步：创新第三步：创新 专业化销售流程学习模式专业化销售流程学习模式 12 销售前的准备销售前的准备 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 心态的准备：保持轻松愉快心情心态的准备：保持轻松愉快心情 努力展现自己的专业、自信努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题提前预演可能出现的问题 n 自我的准备自我的准备 13 展业包展业包 业务员自我介绍资料业务员自我介绍资料 公司介绍（彩页、活动介绍等）公司介绍（彩页、活动介绍等） 签单工具（笔、纸、投保单等）签单工具（笔、纸、投保