林裕盛寿险行销技巧

1、欢 迎 参 加 林裕盛寿险行销技巧林裕盛寿险行销技巧 培 训 大 会 no no no 林 裕 盛 顶尖讲师 林裕盛简介林裕盛简介 1956年年5月月17日出生日出生 目前是台湾最权威经济日报专栏作家，目前是台湾最权威经济日报专栏作家， 演讲遍及亚洲各地演讲遍及亚洲各地。 现任永丰通讯处处经理现任永丰通讯处处经理 2004年获高峰会连续年获高峰会连续二十二十二二年年杰出成就奖杰出成就奖 得奖记录 1982年至年至2004年，年， 金质奖荣誉会员金质奖荣誉会员 1982年至年至2004年，年， 高峰会议会员高峰会议会员 暨三届会长暨三届会长 1983年，年，aig世界巨星奖荣誉会员世界巨星奖荣誉

2、会员 1985年，年，南山年度最佳业绩襄理第一名南山年度最佳业绩襄理第一名 1988年，荣誉会会长暨经理级第一名年，荣誉会会长暨经理级第一名 1989年，荣誉会会长暨经理级第一名年，荣誉会会长暨经理级第一名 19901990年年，韩国汗城高峰会议经理级第一名韩国汗城高峰会议经理级第一名 19941994年，年，第第1717届夏威夷高峰会议会长届夏威夷高峰会议会长 19951995年，年，荣誉会三度会长暨经理级第一名荣誉会三度会长暨经理级第一名 19951995年，年，台湾第二届十大行销突破人士台湾第二届十大行销突破人士 20002000年，年，雪梨高峰会议极峰代表雪梨高峰会议极峰代表 得得 奖

3、奖 记记 录录 1988年年 美国佛罗里达美国佛罗里达 业务会议代表业务会议代表 1990年年 意大利意大利、罗马罗马 业务会议代表业务会议代表 1993年年 加拿大温哥华加拿大温哥华 业务会议代表业务会议代表 1994年年 卫视中文台百万月薪业务员专访卫视中文台百万月薪业务员专访 1996年年 突破杂志杰出保险经理人专访突破杂志杰出保险经理人专访 2004年年 获高峰会连续获高峰会连续二十二十二二年年杰出成就奖杰出成就奖 得得 奖奖 记记 录录 态度凌驾一切 n拒绝平凡拒绝平凡（我是不是真的真的真的（我是不是真的真的真的 想成功）想成功） n这个行业是困难的、是感恩的、这个行业是困难的、是感

4、恩的、 是辛苦的（辛苦是有价值的）是辛苦的（辛苦是有价值的） 、 前途是美好的前途是美好的 n起床要充满感恩之心起床要充满感恩之心 n不买保险是客户的损失不买保险是客户的损失，哭的应该是哭的应该是 他他 你做销售你不见你做销售你不见得得会会 富有，但是你不从事富有，但是你不从事 销售，你连富有的机销售，你连富有的机 会都没有会都没有。 (1) 提升技巧，生产力会提升提升技巧，生产力会提升10%。 (2) 提升技巧，提升系统提升技巧，提升系统(process)： 生产力会提升生产力会提升50%。 (3) 技巧提升，系统提升，态度提升技巧提升，系统提升，态度提升： 生产力会提升生产力会提升200%

5、500%。 成长看得见，态度是关键成长看得见，态度是关键。 学学 习习 凌驾一切凌驾一切 n学习是为了要改变，改变是为了成学习是为了要改变，改变是为了成 长，成长是为了要成功，成功是为长，成长是为了要成功，成功是为 了要有成就，成就是为了回馈了要有成就，成就是为了回馈 n峰高无坦途，成功有捷径峰高无坦途，成功有捷径 n世界上所有一流顶尖的人物都是同世界上所有一流顶尖的人物都是同 一个模子打造出来的一个模子打造出来的 成功的方法成功的方法100%复制复制 差之毫厘，失之千里差之毫厘，失之千里 以第一名为目标，比第一名更努力以第一名为目标，比第一名更努力 世界上所有成功的起点都是因为世界上所有成功

6、的起点都是因为 思想的改变思想的改变拿破仑拿破仑 行动凌驾一切 成功与力行的结合成功与力行的结合 宁可白做，不可不做宁可白做，不可不做 just do it . 3 4 34 44 * 陌陌生人的定义生人的定义：尚未认识的朋友尚未认识的朋友 * 谁谁拥有大量准客户拥有大量准客户，谁就是赢家谁就是赢家 * “我们主管说我们主管说”新人一招新人一招 明天跟意外不知道哪一个先到明天跟意外不知道哪一个先到？ * 人寿保险推销员之所以伟大，是因为人寿保险推销员之所以伟大，是因为 我们愿意用牺牲个人尊严的方式来完我们愿意用牺牲个人尊严的方式来完 成客户身后的大爱成客户身后的大爱。 行动分为一般性行动行动分

7、为一般性行动（原地打转）（原地打转） 和和建设性行动建设性行动 积极心态：参与竞赛积极心态：参与竞赛 如期晋升如期晋升 目标管理目标管理 自我激励自我激励 青春的消逝是人生最严厉的惩罚青春的消逝是人生最严厉的惩罚 成交凌驾一切成交凌驾一切 掌握人性 须掌握的能力（销售程序）须掌握的能力（销售程序） （和谐的关系） 3、通过问句了解客户经济上难题的能力 4、要有规划建议书的能力 5、要具备讲解建议书卖点和特点的能力（规划建议书） 6、处理反对问题的能力 7、要求成交的能力 8、延伸客户的能力 客户购买程序客户购买程序 1、你是谁？、你是谁？ 2、我确实需要这个产品吗、我确实需要这个产品吗？ 3、我要跟哪一家公司买、我要跟哪一家公司买？ 4、跟谁买（一定要跟你买吗、跟谁买（一定要跟你买吗？） 5、我一定要现在买吗、我一定要现在买吗？ 成交的两个心理层面成交的两个心理层面 n正当的理由（理性的）正当的理由（理性的） n真正的理由（感性的）真正的理由（感性的） 公司的信誉公司的信誉 对你的信任对你的信任 对产品真正的需求对产品真正的需求 同理心 vs 野心 得的欲望 与 失的恐惧 组织凌驾一切组织凌驾一切 n立足推销，放眼增员立足推销，放眼增员 n天天增员天天增员 n平凡自己，去见客户平凡自己，去见客户； 豪华自己，吸引别人豪华自己，吸引别人。 n不能抱怨自己团队的素