第2章 国际贸易概述

1、第二章第二章 国际贸易概述国际贸易概述 第一节第一节 进出口贸易流程进出口贸易流程 外贸出口流程 1、外商洽谈，签定合同 2、备货、托运、报检 3、报关、装船 4、结汇收款 5、异议与索赔 外贸进口流程 1、外商洽谈，签定合同 2、付款 3、 租船、装船 4、接船、报检、报关 5、异议与索赔 1、交易磋商与签约、交易磋商与签约 交易磋商是进出口业务的一个重要环节，是合同成立交易磋商是进出口业务的一个重要环节，是合同成立 的基础和依据。交易磋商达成的结果就是签订的合同。的基础和依据。交易磋商达成的结果就是签订的合同。 交易磋商交易磋商 交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件交易磋商是买卖

2、双方为买卖商品，对交易的各项条件 进行协商以达成交易的过程，通常被称为谈判。交易进行协商以达成交易的过程，通常被称为谈判。交易 磋商可以采用口头的形式进行，也可以采用书面形式。磋商可以采用口头的形式进行，也可以采用书面形式。 它一般包括四个环节，即邀请发盘它一般包括四个环节，即邀请发盘(询盘询盘)、发盘、还、发盘、还 盘、接受。其中，发盘和接受是不可缺少的两个环节。盘、接受。其中，发盘和接受是不可缺少的两个环节。 （1）询盘。询盘是指交易的一方准备购买或出售某种）询盘。询盘是指交易的一方准备购买或出售某种 商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。

3、询盘 的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务 上常把询盘称做询价。上常把询盘称做询价。 （2）发盘。在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、）发盘。在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、 报价。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是报价。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是 在没有询盘的情况下，直接向对方发出。在没有询盘的情况下，直接向对方发出。 （3）还盘。受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘）还盘。受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘 的内

4、容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见， 用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。 （4）接受。所谓接受，就是交易的一方在接到对方的）接受。所谓接受，就是交易的一方在接到对方的 发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。 签订合同签订合同 经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受 后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。 在业务中，一般还要用书面形式将双方的权利、

5、义务在业务中，一般还要用书面形式将双方的权利、义务 明文规定下来，以便于执行，这就是所谓签订合同。明文规定下来，以便于执行，这就是所谓签订合同。 一项有效的国际货物销售合同，必须具备必要的内容，一项有效的国际货物销售合同，必须具备必要的内容， 否则就会使当事人在履行义务、进行违约补救或处理否则就会使当事人在履行义务、进行违约补救或处理 争议时产生困难。一般来说，国际货物销售合同应包争议时产生困难。一般来说，国际货物销售合同应包 括三个方面的基本内容：括三个方面的基本内容： （1）合同的标的。合同的标的涉及的内容主要包括：）合同的标的。合同的标的涉及的内容主要包括： 货物的品名和货物的品质规格、

6、货物的数量、货物的货物的品名和货物的品质规格、货物的数量、货物的 包装、货物的检验、货物的所有权和工业产权包装、货物的检验、货物的所有权和工业产权 （2）货物买卖的价格）货物买卖的价格 （3）买卖双方的义务和责任）买卖双方的义务和责任 2、国际物流过程：主要包括租船、装船、报关、报、国际物流过程：主要包括租船、装船、报关、报 检、保险、接船等。检、保险、接船等。 3、国际贸易结算、国际贸易结算 4、办理索赔、办理索赔 在履行进口合同的过程中，往往因卖方未按期交货在履行进口合同的过程中，往往因卖方未按期交货 或货到后发现品质、数量和包装等方面有问题，致或货到后发现品质、数量和包装等方面有问题，致

7、 使买方遭受损失，而需向有关方面提出索赔。使买方遭受损失，而需向有关方面提出索赔。 国际贸易经常发生货款结算，以结清买卖双方之间国际贸易经常发生货款结算，以结清买卖双方之间 的债权债务关系，这种结算被称为国际贸易结算。的债权债务关系，这种结算被称为国际贸易结算。 国际贸易结算是以物品交易、货钱两清为基础的有国际贸易结算是以物品交易、货钱两清为基础的有 形贸易结算。形贸易结算。 国际贸易中的结算方式主要有：汇付、托收、信用国际贸易中的结算方式主要有：汇付、托收、信用 证结算方式、银行保证函以及各种结算方式的结合证结算方式、银行保证函以及各种结算方式的结合 使用。使用。 第二节第二节 国际贸易结算

8、国际贸易结算 1、汇付、汇付 汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种 结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。它结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。它 属于商业信用，采用顺汇法。属于商业信用，采用顺汇法。 汇付业务涉及的当事人有四个：付款人、收款人、汇付业务涉及的当事人有四个：付款人、收款人、 汇出行和汇入行。其中付款人与汇出行（委托汇汇出行和汇入行。其中付款人与汇出行（委托汇 出款的银行）之间订有合约关系，汇出行与汇入出款的银行）之间订有合约关系，汇出行与汇入 行之间订有代理合约关系。行之间订有代理合约关系。 在办理汇付业务时，需要由汇款人向

9、汇出行填交在办理汇付业务时，需要由汇款人向汇出行填交 汇款申请书，汇出行有义务根据汇款申请书的指汇款申请书，汇出行有义务根据汇款申请书的指 示向汇入行发出付款委托书；汇入行收到汇款委示向汇入行发出付款委托书；汇入行收到汇款委 托书后，有义务向收款人解付货款。托书后，有义务向收款人解付货款。 2、托收、托收 托收是指债权人（出口人）出具债权凭证（汇票等）托收是指债权人（出口人）出具债权凭证（汇票等） 委托银行向债务人（进口人）收取货款的一种方式。委托银行向债务人（进口人）收取货款的一种方式。 托收属于商业信用，采用的是逆汇法。托收属于商业信用，采用的是逆汇法。 托收方式的当事人有委托人、托收行、

10、代收行和付款托收方式的当事人有委托人、托收行、代收行和付款 人。委托人，即开出汇票委托银行向国外付款人代收人。委托人，即开出汇票委托银行向国外付款人代收 货款的人，也称为出票人，通常为出口人；托收行，货款的人，也称为出票人，通常为出口人；托收行， 即接受出口人的委托代为收款的出口地银行；代收行，即接受出口人的委托代为收款的出口地银行；代收行， 即接受托收行的委托向付款人收取货款的进口地银行；即接受托收行的委托向付款人收取货款的进口地银行； 付款人，汇票上的付款人即托收的付款人，通常为进付款人，汇票上的付款人即托收的付款人，通常为进 口人。口人。 3、信用证结算方式、信用证结算方式 信用证方式是

11、银行信用介入国际货物买卖价款结算信用证方式是银行信用介入国际货物买卖价款结算 的产物。它的出现不仅在一定程度上解决了买卖双的产物。它的出现不仅在一定程度上解决了买卖双 方之间互不信任的矛盾，而且还能使双方在使用信方之间互不信任的矛盾，而且还能使双方在使用信 用证结算货款的过程中获得银行资金融通的便利，用证结算货款的过程中获得银行资金融通的便利， 从而促进了国际贸易的发展。因此，信用证被广泛从而促进了国际贸易的发展。因此，信用证被广泛 应用于国际贸易之中，并成为了当今国际贸易中一应用于国际贸易之中，并成为了当今国际贸易中一 种主要的结算方式。种主要的结算方式。 信用证是一种由银行依照客户要求和指

12、示开立的有信用证是一种由银行依照客户要求和指示开立的有 条件的承诺付款的书面文件。信用证属于银行信用，条件的承诺付款的书面文件。信用证属于银行信用， 采用的是逆汇法。采用的是逆汇法。 银行银行 银行银行 卖方卖方 买方买方 物流公司物流公司 物流公司物流公司 1 2 3 56 7 8 9 10 议付行议付行 通知行通知行 开证行开证行 受益人受益人 开证申开证申 请人请人 4 4、银行保证函、银行保证函 银行保证函，又称银行保证书、银行保函，或简称保银行保证函，又称银行保证书、银行保函，或简称保 函，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种函，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种 书面

13、凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行 负责偿付债款。负责偿付债款。 5、各种结算方式的结合使用、各种结算方式的结合使用 （1）信用证与汇付结合。信用证与汇付结合是指一笔）信用证与汇付结合。信用证与汇付结合是指一笔 交易货款，部分用信用证方式支付，而余额用汇付方交易货款，部分用信用证方式支付，而余额用汇付方 式结算。式结算。 （2）信用证与托收结合。信用证与托收结合是指一笔）信用证与托收结合。信用证与托收结合是指一笔 交易的货款，部分用信用证方式支付，而余额用托收交易的货款，部分用信用证方式支付，而余额用托收 方式结算。方式结算。 （3）汇付与

14、银行保函或信用证结合。汇付与银行保）汇付与银行保函或信用证结合。汇付与银行保 函或信用证结合使用的形式常用于成套设备、大型函或信用证结合使用的形式常用于成套设备、大型 机械和大型交通运输工具（如飞机、船舶）等货款机械和大型交通运输工具（如飞机、船舶）等货款 的结算。这类产品交易金额大，生产周期大，往往的结算。这类产品交易金额大，生产周期大，往往 要求买方以汇付方式预付部分货款或定金，其余大要求买方以汇付方式预付部分货款或定金，其余大 部分货款则由买方按信用证规定或加开保函分期付部分货款则由买方按信用证规定或加开保函分期付 款或迟期付款。款或迟期付款。 第三节第三节 常用贸易术语常用贸易术语 国

15、际贸易中，买卖双方所承担的义务，会影响到商品国际贸易中，买卖双方所承担的义务，会影响到商品 的价格。在长期的国际贸易实践中，逐渐形成了把某的价格。在长期的国际贸易实践中，逐渐形成了把某 些和价格密切相关的贸易条件与价格直接联系在一起，些和价格密切相关的贸易条件与价格直接联系在一起， 形成了若干种报价的模式。每一模式都规定了买卖双形成了若干种报价的模式。每一模式都规定了买卖双 方在某些贸易条件中所承担的义务。用来表明这种义方在某些贸易条件中所承担的义务。用来表明这种义 务的术语，称之为贸易术语。务的术语，称之为贸易术语。 贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。贸易术语是国际贸易中表示价格

16、的必不可少的内容。 使用贸易术语，可明确双方在货物交接方面各自应承使用贸易术语，可明确双方在货物交接方面各自应承 担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。从担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。从 而简化了交易磋商的手续，缩短了成交时间，避免了而简化了交易磋商的手续，缩短了成交时间，避免了 由于对合同条款的理解不一致可能产生的某些争议。由于对合同条款的理解不一致可能产生的某些争议。 1、Ex Works named place 如如: EXW zhongshan 中山工厂交货价中山工厂交货价 卖方卖方 仓库仓库 买方买方 仓库仓库 Term中文中文交货地点交货地点风险划分风险划分支付

17、费用支付费用 适用条件适用条件 EXW工厂交工厂交 货价货价 出口商工出口商工 厂厂 出口商工厂出口商工厂 内买方指定内买方指定 运输工具运输工具 买方支付买方支付 所有费用所有费用 所有方式所有方式 2、FOB（Free on Board） named place 如：如：FOB shenzhen FOB 深圳深圳 卖方卖方 仓库仓库 买方买方 仓库仓库 Term中文中文交货地点交货地点风险划分风险划分支付费用支付费用适用条件适用条件 FOB启运港启运港 船上交船上交 货价货价 启运港启运港启运港船启运港船 上上 卖方支付当卖方支付当 地费用；买地费用；买 方支付运费、方支付运费、 保险费等

18、保险费等 水上运输水上运输 启运港启运港目的港目的港 3、CFR（Cost and Freight）named place 如：如：CFR Nagoya 卖方卖方 仓库仓库 买方买方 仓库仓库 启运港启运港目的港目的港 Term中文中文交货交货 地点地点 风险划分风险划分支付费用支付费用适用适用 条件条件 CFR成本加成本加 运费运费 启运启运 港港 启运港船启运港船 上上 卖方支付当地费用卖方支付当地费用 和运费；买方支付和运费；买方支付 保险费、到港之后保险费、到港之后 的物流费用的物流费用 水上水上 运输运输 4、CIF（Cost、Insurance and Freight）named

19、place 如：如：CIF Hamburg 卖方卖方 仓库仓库 买方买方 仓库仓库 启运港启运港目的港目的港 Term中文中文交货交货 地点地点 风险划分风险划分支付费用支付费用适用条件适用条件 CIF成本保成本保 险加运险加运 费费 启运启运 港港 启运港船启运港船 上上 卖方支付当地费卖方支付当地费 用、运费、保险用、运费、保险 费等；买方支付费等；买方支付 到港后费用到港后费用 水上运输水上运输 5、DES（Delivered ex ship）named place 如：如：DES hamburg 卖方卖方 仓库仓库 买方买方 仓库仓库 启运港启运港目的港目的港 Term中文中文交货交货

20、 地点地点 风险划分风险划分支付费用支付费用适用条件适用条件 DES目的港目的港 船上交船上交 货价货价 目的目的 港港 目的港船目的港船 上上 卖方支付当地费卖方支付当地费 用、运费、保险用、运费、保险 费等；买方支付费等；买方支付 到港后费用到港后费用 水上运输水上运输/ 多式联运多式联运 6、DDU（Delivered duty unpaid）named place 如：如：DDU Atlanta 卖方卖方 仓库仓库 买方买方 仓库仓库 Term中文中文交货地点交货地点风险划分风险划分支付费用支付费用适用条件适用条件 DDU未完税未完税 交货交货 目的地目的地目的地运目的地运 输工具输工

21、具 卖方支付除卖方支付除 进口关税外进口关税外 的一切费用的一切费用 所有方式所有方式 7、DDP（Delivered duty paid）named place 如：如：DDP Atlanta 卖方卖方 仓库仓库 买方买方 仓库仓库 Term中文中文交货地点交货地点风险划分风险划分支付费用支付费用适用条件适用条件 DDU完税后完税后 交货交货 目的地目的地目的地运目的地运 输工具输工具 卖方支付一卖方支付一 切费用切费用 所有方式所有方式 其他贸易术语：其他贸易术语： 8、FCA（Free carrier）named place，即货交承运，即货交承运 人人(指定地点指定地点)。此术语是指卖

22、方必须在合同规。此术语是指卖方必须在合同规 定的交货期内在指定地点将货物交给买方指定的承定的交货期内在指定地点将货物交给买方指定的承 运人监管，并负担货物交由承运人监管前的一切费运人监管，并负担货物交由承运人监管前的一切费 用和货物灭失或损坏的风险。用和货物灭失或损坏的风险。 当卖方将货物交给承运人照管，并办理了出口结关当卖方将货物交给承运人照管，并办理了出口结关 手续，就算履行了其交货义务。手续，就算履行了其交货义务。FCA术语适用于各术语适用于各 种运输方式，包括多式联运。种运输方式，包括多式联运。 9、FAS（Free alongside ship）named place，装运，装运 港

23、船边交货（港船边交货（-指定装运港），是指卖方将货物运指定装运港），是指卖方将货物运 至指定装运港的船边或驳船内交货，并在需要办理至指定装运港的船边或驳船内交货，并在需要办理 海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续，海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续， 买方承担自装运港船边（或驳船）起的一切费用和买方承担自装运港船边（或驳船）起的一切费用和 风险。风险。 10、CIP（Carriage and Insurance Paid to） named place，运费付至（，运费付至（-指定目的地），是指定目的地），是 指卖方支付货物运至目的地的运费，并对货物在指卖方支付货物运至目的地的运

24、费，并对货物在 运输途中灭失或损坏的买方风险取得货物保险，运输途中灭失或损坏的买方风险取得货物保险， 订立保险合同，支付保险费用，在货物被交由承订立保险合同，支付保险费用，在货物被交由承 运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于 在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费 用，即从卖方转移至买方。用，即从卖方转移至买方。 11、CPT（Carriage Paid to）named place，运，运 费付至（费付至（-指定目的地），是指卖方支付货物运指定目的地），是指卖方支付货物运 至指定目的地的运费，在货物

25、被交由承运人保管至指定目的地的运费，在货物被交由承运人保管 时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交 给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从 卖方转移至买方。卖方转移至买方。 12、DAF（Delivered at frontier）named place， 边境交货（边境交货（-指定地点），是指卖方将货物运至指定地点），是指卖方将货物运至 买方指定的边境地点，将仍处于交货的运输工具买方指定的边境地点，将仍处于交货的运输工具 上尚未卸下的货物交付买方，并办妥货物出口清上尚未卸下的货物交付买方，并办妥货物出

26、口清 关手续，承担将货物运抵边境上的指定地点所需关手续，承担将货物运抵边境上的指定地点所需 的一切费用和风险，此地点为毗邻边境的海关前，的一切费用和风险，此地点为毗邻边境的海关前， 包括出口国在内的任何国家边境（含过境国）。包括出口国在内的任何国家边境（含过境国）。 进口清关手续则由买方办理。进口清关手续则由买方办理。 13、DEQ（Delivered ex quay）named place，目，目 的港码头交货（的港码头交货（-指定目的港），是指将货物交指定目的港），是指将货物交 付给买方，但不办理货物进口清关手续，卖方负付给买方，但不办理货物进口清关手续，卖方负 担将货物运抵卸货港并卸至码

27、头为止的一切费用担将货物运抵卸货港并卸至码头为止的一切费用 与风险。买方则负担随后的一切费用和风险。与风险。买方则负担随后的一切费用和风险。 在在2000年通则年通则中，根据买卖双方承担义务的不中，根据买卖双方承担义务的不 同，将同，将13种贸易术语划分为下列四组：种贸易术语划分为下列四组： 1E组组(启运启运) E组仅包括组仅包括EXW(工厂交货工厂交货)一种贸易术语。当一种贸易术语。当 卖方在其所在地或其他指定的地点卖方在其所在地或其他指定的地点(如工厂、工场如工厂、工场 或仓库等或仓库等)将货物交给买方处置时，即完成交货。将货物交给买方处置时，即完成交货。 卖方不负责办理货物出口的清关手

28、续以及将货物装卖方不负责办理货物出口的清关手续以及将货物装 上任何运输工具。上任何运输工具。EXW术语是卖方承担责任最小术语是卖方承担责任最小 的术语。的术语。 2F组组(主要运费未付主要运费未付) F组包括组包括FCA(货交承运人货交承运人)、FAS(装运港装运港 船边交货船边交货)和和FOB(装运港船上交货装运港船上交货)三种贸易术三种贸易术 语。从交货地点到目的地的运输事项由买方安语。从交货地点到目的地的运输事项由买方安 排，运费由买方负担。买方要指定承运人，订排，运费由买方负担。买方要指定承运人，订 立从交货地至目的地的运输合同。对于卖方而立从交货地至目的地的运输合同。对于卖方而 言，

29、主运费未付。言，主运费未付。 按按F组术语签订的买卖合同属于装运合同。组术语签订的买卖合同属于装运合同。 3C组组(主要运费已付主要运费已付) C组包括组包括CFR(成本加运费成本加运费)、CIF(成本、保险成本、保险 费加运费费加运费)、CFR(运费付至目的地运费付至目的地)和和CIP(运费运费/保保 险费付至目的地险费付至目的地)四种贸易术语。按此类术语成交，四种贸易术语。按此类术语成交， 卖方必须订立运输合同，并支付运费，但对货物卖方必须订立运输合同，并支付运费，但对货物 发生灭失或损坏的风险以及货物发运后所产生的发生灭失或损坏的风险以及货物发运后所产生的 费用，卖方不承担责任。费用，卖

30、方不承担责任。C组术语包括两个组术语包括两个“分界分界 点点”，即风险划分点与费用划分点是分离的。按，即风险划分点与费用划分点是分离的。按C 组术语签订的买卖合同属于装运合同。组术语签订的买卖合同属于装运合同。 从上述可以看出，从上述可以看出，C组术语和组术语和F组术语具有相组术语具有相 同的性质，即卖方都是在装运国或发货国完成交同的性质，即卖方都是在装运国或发货国完成交 货义务。因此，按货义务。因此，按C组术语和组术语和F组术语订立的买卖组术语订立的买卖 合同都属于装运合同。合同都属于装运合同。 4D组组(到达到达) D组包括组包括DAF(边境交货边境交货)、DES(目的港船上目的港船上 交

31、货交货)、 DEQ(目的港码头交货目的港码头交货)、DDU(未完税交未完税交 货货)和和DDP(完税后交货完税后交货)五种贸易术语。采用五种贸易术语。采用D组组 术语，卖方应负责将货物运至边境或目的港术语，卖方应负责将货物运至边境或目的港(port) 或进口国内约定目的地或进口国内约定目的地(Place)或地点或地点(Point)，并，并 承担货物运至该地以前的全部风险和费用。按承担货物运至该地以前的全部风险和费用。按D 组术语订立的买卖合同属于到货合同。组术语订立的买卖合同属于到货合同。 2010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则(International Rules for t

32、he Interpretation of Trade Terms 2010, 缩缩 写写Incoterms 2010) 是国际商会根据国际货物贸易是国际商会根据国际货物贸易 的发展，对的发展，对2000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则的修的修 订，订，2010年年9月月27日公布，于日公布，于2011年年1月月1日实施。日实施。 2010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则删去了删去了2000年年 国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则4个术语：个术语：DAF、DES 、 DEQ 、DDU ，新增了，新增了2个术语：个术语：DAT（delivered at termina

33、l）在指定目的地或目的港的集散站交货、）在指定目的地或目的港的集散站交货、 DAP（delivered at place）在指定目的地交货。即）在指定目的地交货。即 用用DAP取代了取代了DAF、DES和和DDU三个术语，三个术语，DAT取取 代了代了DEQ，且扩展至适用于一切运输方式。，且扩展至适用于一切运输方式。 修订后的修订后的2010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则取消取消 了了“船舷船舷”的概念，卖方承担货物装上船为止的的概念，卖方承担货物装上船为止的 一切风险，买方承担货物自装运港装上船后的一一切风险，买方承担货物自装运港装上船后的一 切风险。考虑到对于一些大的区域贸易集团内部切风险。