2020年销售总监工作总结二

1、2020年销售总监工作总结二word文档，下载后可编辑修改 2020年销售总监工作总结（二） 撰写人：_ 日 期：_ 2020年销售总监工作总结（二） 一、销售业绩回忆及分析： (一)业绩回忆： 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 2、8_月份销售回款超过了之前3_月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗 (二)业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用举行承包，落低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后耻笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

2、 加强了销售人员工作的过程治理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开辟新客户赋予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，根据“轻重缓急”程序，采纳“坚持公司利益原则，以有效根据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 职业进展：朋友重要?权力重要?面对办公室竞争，你该怎么办? 月入五万：职场老白领的十年感悟唐僧的绩效治理之道一个地主的治理心路 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户挑选方面存在一定失误! 销售人员的心态以及公司

3、存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久进展。 客户挑选公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以无数未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格落到底价，已无更多利润支持市常 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常 销售人员缺乏统一的营销培

4、训，观念、思路、办法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回忆和分析： (一)费用回忆： 1、营销政策调整后，市场费用得以操纵，公司的盈利能力稳定，8_月相比3_月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险落低，基本扼制了人力资源的亏损，8_月相比3_月周期人力成本落低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计) (二)费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以操纵。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险落低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素

5、： 营销部没有数据统计的支持，对费用的操纵较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，治理无法加强。 个别人员治理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化治理，因此整个治理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依旧存在。 三、营销团队的建设回忆及分析： (一)团队建设业绩回忆： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的治理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 (二)团队

6、建设分析： 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的治理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样? 职业进展：朋友重要?权力重要?面对办公室竞争，你该怎么办? 月入五万：职场老白领的十年感悟唐僧的绩效治理之道一个地主的治理心路 落低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人治理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司治理的严肃性，因此执行力随之增强。 治理要求每一个销售人员必须提出问题的解决方法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题寻借口

7、、寻理由的现象落低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在治理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助治理配合不到位，团队治理实效落低。 公司部份治理人员治理意识保守，团队治理实效落低。 销售人员长期适应了“放任式”的治理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的治理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强治理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希翼钻公司治理的漏洞。所以希翼公司治理的漏洞向来存在，甚至增加。 人性特点的普遍反

8、映：被治理者希翼公司治理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的治理有一定抵触心理。 公司治理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的治理，重新回到“放任状态”。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的治理人员，治理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部治理运作的回忆及分析： (一)运作回忆： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时光，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、办法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政治理制度，逐步规范了员工行为，出勤等治理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建

9、立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 (二)存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成治理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境地。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是妨碍公司科学化治理进程的最大障碍。 2、客户治理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售治理很多据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售治理必须包含两部份内容： 一、销售回款的治理; 二、销售费用的治理。从而成为真正的经营。治理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一

10、样。每次放_，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售治理，就等于闭着眼睛瞎放_，只知道靶子的方向在哪里，至于每一_的结果，只能靠着经验去推断，去调整_位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地治理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售治理的推断和调整，以达到最高治理实效! 2、治理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的： 一、为公司制造剩余价值; 二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把

11、老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板!例如，某客户要申请某项支持，若公司赋予了支持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永久让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。 职业进展：朋友重要?权力重要?面对办公室竞争，你该怎么办? 月入五万：职场老白领的十年感悟唐僧的绩效治理之道一个地主的治理心路 身为公司的治理人员，是推断和处理普通问题的责任人，是帮老板做事的。假如大事小事都让老板推断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、_呀!另外老板“一笔签”绝对正确!正确的前提在

12、于各级治理人员有责任帮助老板推断，确保老板每一笔都签得正确! 而且，从治理的角度来分析公司的治理。a治理模式向来强调治理的层级和跨度(事实上，无论任何_或群体，成功的治理结构都是呈“a”形状)。治理的扁 平化，适合小的_。当_不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的治理层和面，假如可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，假如公司大事小事都是老板处理，相信老板一天_个小时都不够用!老板雇用治理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈悲事业”! 我向来的观点，公司的治理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化

13、操作员。固然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面，品质不稳定的假如是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”! 3、治理无流程： 生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!治理也一样，中间的治理流程直接影响着治理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多

14、也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳! 固然，以上是从结果方面来分析。假如从过程来分析，就会浮现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的方法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节) 六、完善治理的建议： 无论什么样的观点，无论什么样的治理，无论什么样的人来建设和推行治理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题： 1、执行力太差的问题： 无论什么样的治理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效

15、果，永久还是原地踏步! 2、责任不与职权、利益挂钩的问题： 有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢! 3、做事有始无终的问题： 超级成功学里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终，如何能成功? 销售总监工作总结 回忆过去几个月的工作，其工作的成绩是在俱乐部领导的正确指导下，在各部门同事的协力帮助和支持下，与部门人员的共同努力中是分不开的,本人严格要求自己，按照公司的要求，

16、较好地完成了自己的本职工作，在环绕俱乐部长远进展的战略和目标，打响俱乐部品牌的影响力和提升服务品质为重点，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，本年度个人主要重点工作有以_面： 一、完善制度治理 因俱乐部在短期内，内部治理人员及员工不断更新，每一位治理者都有在原有的基础上不断完善和创新，员工在跟着制度或流程完善时接受程度也相应受些影响，依据目前的工作状态，结合具有可执行制度和流程再次进一步完善和改变不脚之处，具体有： 1、改变球童奖罚方式及球童维护场地责任制， 2、完善接包处、动身台、练习场岗位制度及流程， 3、健全治理人员岗位职责， 4、完善更衣室、车库卫生清洁标准， 二、加强督导

17、执行力度 在每项工作安排与降实中，采纳上传下达的原始模式，一级管一级的方式，安排事情到个人，责任到个人的原则，谁领导谁负责督导降实与检查。执行每周球童场地服务总结例会，每周总结治理者工作例会，每月不定期其它岗位工作总结例会，仔细总结寻出问题并及时解决问题。 三、抓培训降实，提升服务品质 依据各岗位工作性质，重新制定培训计划，并按照计划举行实施，培训中不采取照本宣科的培训模式，而是结合实际工作中的经验不脚之处加以强化，举事例及模拟示范。培训后加强督导力度及跟踪辅导，广泛收集客人反馈珍贵意见，将反馈意见不好方面再次举行培训。经过反复的加强，在服务的规范与专业知识及质量上有了明显的提高。 四、建立资

18、产治理责任制 为了有效地治理好部门资产，建立了部门物品治理第一责任人及岗位物品治理第二责任人，做到每月定期盘点并备案，在实际工作中做到有损必赔的原则，制定了客人及内部员工物品赔偿规定， 五、储备多元化人才 依据现状为公司尽量减少聘请难的问题，我们坚持以一人多能，一人顶多岗的方式培养人才，以开展部门岗位人员_人举行兼职球童培训，以球童为主部分人已参与车库、接包员、动身台岗位培训工作。 六、工作中的不脚 虽然在实践工作中努力地做了不少工作，也改变了些现状的提升，但任然存在着无数问题和不脚， 工作中的问题： 1、加强员工的自觉性还不够， 2、岗位治理人员工作计划性、_性有待提高， 3、个人主人翁意识

19、淡薄， 自身的不脚： 1、创新思路匮乏， 2、执行力度偏差， 七、总结经验： 通过制度修订、流程整改、执行力度加大及增加培训学习等方面工作，大家也能仔细接受与执行，通过整体的改变。这让我有所体味的是：惟独严格才干有规范，惟独不断完善才有提升，惟独不断创新才有进步。 八、下步工作计划： 针对今年工作中存在的不脚，为了做好新的一年里的工作，突出做好以下几个方面： 1、制定治理人员职责工作主要体现： 1）制定全年月工作计划，详细表述每月执行工作重点， 2）制定每月工作问题总结，如何解决问题，降实的情况， 3）制定每周工作会议，协调事务和解决问题的情况， 4）制定每天工作检查，发觉问题，纠正问题的情况

20、， 2、岗位工作安排与督导执行 1）安排月工作固定事项，月培训内容并降实检查培训实施效果， 2）安排周工作量，督导执行完成情况， 3）安排日工作，执行检查工作标准和规范， 3、树立员工主人翁的思想 1）加强员工责任感，仔细执行制度，不要流于形式， 2）多聆听员工建议和意见，发挥员工的想象力，有效建议及时 采用， 4、加强自身提高： 1）加强治理知识学习，提升治理能力， 2）创新工作方式办法，提高工作效率， 总结过去的不脚和吸取的经验，为此在_年里，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，严格要求自己，努力学习，提高工作效率，积极响应公司加强治理的措施，遵守公司的规章制度，做好本职工作。 销售总监年

21、度工作总结 1、抓住企业的关键人物，并不代表对其他人员可以置之不理，关系要作到上下贯穿。把项目负责人作成朋友，把_做成哥们儿抓关键人物主要为签单，与其他人员处好关系是为了后期能更好实施项目。但做关系一定要往上走，不能在没有决定权的人（如项目经理）身上白费太多时光，普通来说访问企业三次仍未见到企业决策人，此单可以考虑放弃。 2、销售人员是否能见到企业_，要看销售员是否有能力、资格和自信，这就需要销售员具备知识性、社会性、综合性和多面手的能力。 3、第一次见面很重要，销售人员要把客户送回家，尽量收集信息，谈客户最关怀的问题，销售人员第一次见客户，最好不要演示产品。第二次见面谈话可轻松，第三次访问还

22、未见到_，就算失败。 4、第一次见_，最好不要超过_分钟，但要充分展示个人_力，假如对方没有让你坐，最好站着。假如企业信息中心的人堵着你不让你见_，说明对信息中心的人关系没有搞定。 5、第二次见面要分析负责人的资料： 1）年龄：决定思维方式和做事态度； 2）性格：决定如何打交道； 3）企业待遇情况：决定消费观念； 4）婚姻状况：能了解家庭信息，拉近关系，如孩子大小，男孩还是女孩； 5）学习任务：决定心态； 6）工作任务、业余爱好、企业地位、社会关系：决定企业的心态； 6、虽说销售普通讲三分价格、七分技术、十二分的关系：在决定企业的投资规模后，认为与我们的报价比较符合的情况下我们才考虑是否跟踪该

23、客户，所以价格是第一关应该解决的问题。在确认了投资规模后，需要在技术上得到企业的基本认可，所谓技术是敲门砖就是这个道理，假如技术要求相差太远，也会比较棘手，但在各家软件供应商的技术基本上能够满脚企业要求的情况下，最关键的因素就取决于关系，哪家供应商和企业的决策人和有影响力的人物关系做的好，签单的成功率就高。中国企业就是这样，其实外国企业也不例外，前期关系的深入也有利于项目的后期实施和回款。但在私营企业对价格普通会比较敏感，假如与其他供应商报价相差太远，也会成为签单成功重要制约因素。 7、对正在选型的企业，要抓住对方的症结，即抓住自己的卖点，即不买我们的产品、你就会（省略号）。 8、个人包装：外

24、包装（公司制度）、内包装（靠个人学习，提高个人素养，丰富知识结构）。 9、销售人员每天都要总结，才会不断提高。 10、销售人员的基本素养：敢斗，斗不死，但不要盲目的。 11、跟单心态： _月销售总监工作总结2 _年，我带领的销售区，也是这样。销售会议，办事流程，新员工的带领，能做到不玩虚的，实实在在。 销售会议是很重要的，每次开会，先解决上月遇到的问题，哪个人哪方面做得不对，我平时看到或发觉后，除了当时批判指出改正外，我还把他记在电脑上，到开会是当着大家的面再说一下，为的是这样的错误事情，让其他人也能注意。上半年会议的内容多半是强调老客户的走访，稳定老客户。下半年的会议内容多半强调如何按计划做

25、事，如何制定合理的销售计划，计划是做任何事情的都必须的第一步骤，不光制定计划，计划还要合理，怎样都完不成的计划，不要制定，假如每个月，计划完_不到_%，说明没有谨慎去制定计划，不轻易放弃每一个计划的工作项目，假如长期完不成自己的计划，会对自己的信心带来打击，轻易放弃自己的计划，会使自己工作的韧劲损耗殆尽!我要求我的员工，尊重自己的计划! 计划有了，过程也是很重要的，我制定了个工作记录表，其中涉及到的就是工作过程的记录，内容包括： 1、销售计划与行动2、来电信息跟踪3、清欠计划与推进4、售后服务流水账5、销售回款流水账。每个人每月都要把工作记录表发给我看，我看这个表的目的有_个：第一监督，假如没有工作，这张表就会一片空白。从表中我能看你哪天在干什么。第二是指导，客户的跟踪是有过程的，在看他们的过程时，我会依据情况，对他们指导，哪个阶段，该怎样做，该寻谁，该给点什么建议，等等，究竟我这几年的经验，还是有值得他们学的地方。第三个目的就是，为了公司客户的安全，换句话说，不论谁的客户，换人之后，我能立马接上，因为整个过程都在我的记录当中，公司大了，业务员的风险以后是必须要考虑的事情!工作记录表记录简单，使用方便，对业务员来讲，帮助的意义更大，他们可以连贯的做好不同客户的跟踪工作，幸免忘了，错过机会的等现象，幸免工作杂乱无章，没计划，没头绪，等不该有的种种状态! 计划和过程决定了工作的全