金锦弘鲜引力休闲食品铺货计划书

1、金锦弘鲜引力铺货计划书（修改版）背景介绍 2014年4月份以来，上海果干市场竞争愈趋激烈，面对越来越激烈的竞争，我们未能及时作出调整，导致鲜引力在上海的市场的竞争力不足，市场份额急剧下降，库存的积压也使销售进入恶性循环。为了重新抢占上海市场，处理库存产品，加强终端市场控制力，提升市场竞争力，提出如下铺货方案。铺货主题 1、鉴于此次铺货主要为渠道重新构建及产品铺市，故前期将营销重心放在渠道方面。待产品铺市顺利工作完成后，再将营销重心转为终端拉动。 2、强化产品本身风味，并努力为消费者所认可 3、制定合理的促销方案 4、建立有足够辐射力的销售渠道铺货产品铺货整体时间表 整体时间计划：2014年10

2、月1日2015年1月31日 1、方案拟定阶段：2014年10月1日2014年10月31日，充分领会公司决策层的战略意图，充分借鉴公司销售人员的市场分析，制定出产品的价格体系及市场运作方案。 2、方案确定阶段：2014年11月1日2014年11月5日，将公司市场运作方面充分传达到每一个销售人员，并要求他们认真做好客户选择及沟通工作； 3、产品铺市阶段：2014年11月6日2014年12月31日，通过整合客户的网络资源，公司制定出相应的一批及终端促销政策来进行铺市，并制定出相应的考核要求，以达到公司期望的铺市目标； 4、终端拉动阶段：2015年1月1日 2015年1月31日，通过公司对前期市场铺市

3、工作的考核，在铺货率较高的区域开展相应的终端拉动工作。推广范围 上海区域内的大型电商客户、大型连锁店客户、其他终端客户。铺货目标 本次铺货活动，对鲜引力在上海整体品牌及市场运作都起至关重要的作用。通过对本次铺货工作的开展，以达成以下几个目标： 1、调整产品结构和价格体系，同时对客户加强管理，认真做好铺货期间的销售过程控制工作，扭转现在较为被动的市场局面； 2、通过此次铺货的大力推广，增强市场的竞争力，大力提升鲜引力品牌在上海的竞争力； 3、通过此次铺货活动，加强对市场管理和操作能力，尤其注重前期产品铺市和后期终端市场的拉动，不仅能提升鲜引力产品在上海市场的销售，也帮助金锦弘建立起完整的终端网络

4、，更为将来公司品牌运作奠定牢固的基础。活动方案 1、重大客户电商：凡进货鲜引力5kg散称系列产品满10箱赠1箱 凡进货鲜引力定量装系列产品25箱赠1箱2、大型零食连锁：凡进货鲜引力5kg散称系列产品满10箱赠1箱 凡进货鲜引力定量装系列产品25箱赠1箱 采取堆头、陈列形式辅助退货并支付陈列费 4、其他一般客户： 凡进货鲜引力5kg散称系列产品满1箱赠10包16g 即食柠檬片 凡进货鲜引力定量装系列产品（待确认） 4、本奖励政策考核时间为2014年12月15日至2015年1月31日，公司将安排专人最少进行5次左右考核。 5、本奖励政策为单项奖励，不重复享受。铺货操作步骤为确保将本次铺货推广活动的

5、成功，将从客户选择、产品铺市、终端拉动几个方面来做好计划。一、客户分类鲜引力的品牌定位属于中高端品牌定位，必将受到更多市场客户的重视。本次铺货工作，从另一角度来说也是金锦弘对终端客户重新洗牌一种过程，我们结合区域市场负责人对每一客户进行详细的分析，结合公司制定的市场操作策略，加上客户良好的网络和配合意识，相信我们会实现互动三赢的局面。1、客户分类步骤：全面分析1）、市场区域分析：首先对电商客户、连锁店客户及其他客户进行全面分析，确定重点客户，经公司领导批准后确定针对各类客户活动方案；2）、客户筛选、分类工作：从网点数量、配送能力、产品结构方面进行调查，筛选出几个重点客户；3）、实际接触阶段：通

6、过与销售部的沟通，确定目标客户及谈判要点，从最优客户开始实质性接触。并随时将谈判相关信息反馈到个部门，以便谈判工作顺利进行；4）、达成合作阶段：通过对公司战略目标及近期市场操作计划的简要沟通，与活动意向客户达成合作意向，市场进入实际操作阶段；5）、实际操作阶段：从最初客户进货到铺市工作的开展，公司将出台相关的推广政策和奖励政策的支持。销售人员应做好相关操作指导和信息反馈工作，尤其是做好操作过程中的监督工作。2、吸引客户方法：政策和奖励吸引，利益诱导目前休闲食品市场逐渐进入旺季，我们要在旺季进行全面铺货、发展客户、抢占终端市场。结合这次铺货，我们将公司发展战略及铺货方案予以简单介绍，相信会吸引许

7、多客户争相进货。二、产品铺市、终端拉动1、 第一次铺市时间：2014年11月6日2014年11月20日1）、铺市目的：本次铺市工作重点在于终端销售，营销目的在于网络构建，在操作过程中一定注意控制好终端网点的进货量，绝不能出现终端网点过量压货现象；2）、通过此次铺市工作的开展，要建立起良好的客情关系，注意铺市工作中一些服务工作的开展，尤其是一定要做好定期回访工作； 3）、此次铺市工作客户首批进货100箱以上的客户，销售部应不断跟踪客户销售销售，提供完好的客户服务。2、第二次铺市促销时间：2014年11月20日2014年11月30日1）、铺市目的：维护网络，增强客情，重点培养终端网点；2）、整体费

8、用控制：占鲜引力销售总额的9%左右，其中终端铺市支持费用约1%；3）、具体铺市促销政策,根据前期市场促销政策评估情况及当时销售情况待定；3、第三次铺市冲量及终端拉动时间：2014年12月1日2014年12月31日1）、铺市目的：全面提升铺货率，全力冲量，并做好终端拉动工作；2）、整体费用控制：在当期鲜引力销售总额的8%左右；3）、具体铺市冲量及终端拉动政策支持和奖励政策,根据前期市场促销政策评估情况及当时销售情况待定；4）、相关注意事项：、本次铺市工作重点在于前期开发网点冲量，通过已建好的良好客情，加上合适的力度支持，全力冲量；、本次铺市工作，各类客户拉动工作同期进行；4、终端拉动时间：201

9、5年1月1日 2015年1月31日前三次市场铺货工作，重心均为构建营销网络上。那么在第四次铺市工作时，重心就在于提升销量。通过借助前两次铺市已拓展出的网络和培养的客情关系，我们在第三次铺市时，一方面要做到铺货率的最大化，另一方面也要做好终端拉动工作。1）、海报张贴：通过前两次铺市工作的开展，我们就可以了解到市场现铺货率与市场份额。我们选择高铺货率的区域进行海报的集中张贴，尤其是终端零售店进行针对性的张贴，争取不浪费每一张海报。2）、卖场促销工作：在终端零售店开发较好的区域，金锦弘将予有奖销售方法来直接面向消费者进行促销。销量预估与费用分析此次铺货工作，是金锦弘整体营销战略大转变的重要一步。公司

10、从渠道让利和终端促销方面都做了很大力度。但从最初的铺货来说，第一、二次处于占领市场，目标只为构建起较好的营销网络。重点上量会在第三次铺市。因金锦弘原有产品结构和营销网络均不理想，此次铺货也是新的网络构建过程。一、销量预估对三个铺市阶段所开展促销政策来对客户进货批次进行预估为：1、 第一次铺市销售额：时间为：2014年11月6日2014年11月20日首批平均进货额3000元 + 铺市后合理库存平均进货1000元 = 4000元；按第一次铺市时客户为60家计，则为：4000元/家 x 60家=240000；2、 第二次铺市销售额： 时间为：2014年11月20日2014年11月30日此次铺市重心在于网络维护及上量网点的培养，则按进货一次4000元计。按客户及市场开发量为100家计： 4000元/家 x 100家 = 400000；3、 第三次铺市销售额：铺市时间：2014年12月1日2014年12月31日此次铺市重心在于上量，则按客户在活动开始及活动快结束时，共进货二次计：5000元/次 x 2次=10000元；按运作130个市场单位计则为： 1万/个 x 130个 = 130万二、费用分析1、第一次铺货费用占当期销售额10%2