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文档简介

1、1 第六讲第六讲 市场拓展的决策与策划市场拓展的决策与策划 2 一、市场拓展的主要任务一、市场拓展的主要任务 市场拓展即为在扩大产品销量和扩大市场拓展即为在扩大产品销量和扩大 企业市场份额方面所进行的决策与策划。企业市场份额方面所进行的决策与策划。 1、确定目标受众；、确定目标受众； 2、策划促销活动；、策划促销活动； 3、培养忠实顾客。、培养忠实顾客。 3 二、确定目标受众二、确定目标受众 目标市场不等于目标受众目标市场不等于目标受众 购买行为的群体决策，购买行为的群体决策， 间接市场的拉动效应间接市场的拉动效应。 目标受众的接受心理与环境分析目标受众的接受心理与环境分析 受众心理分析，受众

2、心理分析， 受众环境分析受众环境分析。 4 三、策划促销活动三、策划促销活动 1、促销效应目标、促销效应目标 增加接触机会；增加接触机会； 提高认知程度；提高认知程度； 改变顾客观念改变顾客观念。 。 5 2、促销策划、促销策划 展示策划，展示策划， 推广策划，推广策划， 广告策划，广告策划， 公关策划。公关策划。 6 3、促销活动的成功要素、促销活动的成功要素 抓住舆论中心；抓住舆论中心； 产生独特创意；产生独特创意； 提供附加利益。提供附加利益。 7 四、培养忠实顾客四、培养忠实顾客 1 1、品牌忠实度是市场拓展的基本前提；、品牌忠实度是市场拓展的基本前提； 2 2、影响品牌忠实度的主要因素；、影响品牌忠实度的主要因素； 知名度，质量，服务，购买便利知名度，质量，服务，购买便利 性，沟通度。性，沟通度。 3 3、留住最优顾客。、留住最优顾客。 8 留住最优顾客留住最优顾客 20%20%的顾客也许能创造的顾客也许能创造70%70%的利润；的利润； 有利可图的顾客是能不断为企业带来有利可图的顾客是能不断为企业带来 收入，并高于企业的争取成本

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