分销通路概论

1、2021-6-21 2021-6-21 在开始正式话题前在开始正式话题前 2021-6-21 请问营销和销售的区别是什么？ 2021-6-21 请问营销和销售的区别是什么？ 营销是花钱的。 销售是赚钱的。 营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人、财、时间 三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。 销售的目的：在满足消费的同时，获取利润。 2021-6-21 2021-6-21 营销策略组合 产 品 价 格 促 销 通 路 / 渠 道 2021-6-21 2021-6-21 什么是商品分销？ 在产品从制造商到消费者传递过程中所 涉及的一系列活动，就是商品分销。 商品分销是企业市场营销组

2、 合策略的一个重要组成部分 2021-6-21 什么是商品分销？ 在产品从制造商到消费者传递过程中所 涉及的一系列活动，就是商品分销。 商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分 提示：提示： 市场营销组合策略包括： 产品、价格、 促销、分销 2021-6-21 提示提示 由于 各级批发商、零售商、 代理商的存在，各种商品 或同一商品的分销通 路会大不相同。 2021-6-21 2021-6-21 提示： 制造商由于从事直接 销售活动的财力不足、身 分份不合适、效率不高，因此将 一般都将部分销售工作授权给中间商 进行，放弃对产品销售方法 和销售对象的部分控制。 2021-6-21 20

3、21-6-21 2021-6-21 2021-6-21 制 造 商 批 发 商 零 售 商 最 终 消 费 者 及 用 户 实物流实物流实物流 所有权流所有权流所有权流 促销流促销流 促销流 谈判流 谈判流 谈判流 资金流资金流资金流 风险流风险流风险流 订货流订货流订货流 付款流 付款流 付款流 市场信息流 市场信息流市场信息流 2021-6-21 提示: 整理功能有效解决了制 造商商与消费者之 间的供需矛盾. 2021-6-21 生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商 消费者消费者 消费者 消费者消费者 =厂商数量（m）消费者数量（c） =55=25个联系 2021-6-21 生产厂商生

4、产厂商生产厂商生产厂商生产厂商 中间媒介商（批发商或零售商） 消费者消费者消费者消费者消费者 =厂商数量（m）消费者数量（c） =5+5=15个联系 2021-6-21 大量分销功能：大量分销功能：通路的联络效率使大批量运输成为 可能，由于销售成本的降低，生产厂商能将其产品或 服务在更多的市场上销售。 联系顾客功能联系顾客功能：指和消费者的接触与沟通。 信用功能：信用功能：对购买货物的支付几乎都是以购买日为准， 而不是以货物或服务最终卖出去的那一日为准，为使 得他们能准确估计现金流量。 市场调查功能：市场调查功能：贴近市场了解消费者，竞争对手。 2021-6-21 2021-6-21 2021

5、-6-21 零级通路 （mc） 制造商制造商 制造商制造商 制造商制造商 制造商制造商 消费者消费者 批发商批发商 消费者消费者 消费者消费者 消费者消费者 零售商零售商 零售商零售商专业经销商专业经销商 批发商批发商 零售商零售商 一经通路 （mrc） 三经通路 （mwjrc） 二级通路 （mwrc） 2021-6-21 2021-6-21 将产品传递给 消费者，满足其 需求，并获得最大 的利益。是制造商、中间商 和消费者的共同目标 和利益需求。 在每一条通路中，既能满 足某一或某些特定市场需求， 又能发挥通路的最大功效。不 同的通路之间通过相互补充和 配合来共同满足市场需求，从 而完成整体分销的目标。由此， 这个有机整体所形成的是一个 包括多种分销通路的网络系统。 2021-6-21 ibm 中间经销商 代理商 计算机专营店 ibm销售公司 ibm赵销公司 最终用户 邮销 电话订购 向大中型企 业用户销售 各种零售商 特许专卖店 需求量较 小的中间商 及企业用户 某些行业 的批量较 大的