米其林米氏十二式销售流程

1、 1 客户接待客户接待 2 车辆检查车辆检查 3 正正确建议确建议 4 产品介绍产品介绍 5 服务介绍服务介绍 6 清楚报价清楚报价 7 克服反对克服反对 8 专业服务专业服务 9 额外服务额外服务 10 解释发票解释发票 11 郑重郑重承诺承诺 12 热情欢送热情欢送 米氏十二式运用法米氏十二式运用法 客户接待车辆检查 检查建议 清楚 报价 克服反 对意见 专业/额外 服务 解释发票 郑重承诺 接接 受受 不接受不接受 继续继续 产品/服 务介绍 热情欢送 遇到困难遇到困难 客户接待 不不 同同 客客 户户 的的 需需 求求 购买轮胎，不用装和动平衡 1/ 判断客户的真正需求，并提出建议。

2、为什幺人们要购买？为什幺人们要购买？ 什幺是这个司机的真正需求？什幺是这个司机的真正需求？ 你的建议能否打动自己？你的建议能否打动自己？ 建议的结果应该只有两种 1/ 客户接受你的建议 同意购买服务或产品 2/ 客户接受你的建议 但不接受销售或服务 产品或服务的推荐如何处理反对意见 怎样去做？怎样去做？ 价格？价格？ 我们的轮胎价格是不是最低的？我们的轮胎价格是不是最低的？ 性能？性能？ 我们的轮胎在哪些方面性能最优？我们的轮胎在哪些方面性能最优？ 产品介绍应该遵循的 原则是： 介绍产品的特征介绍产品的特征 分析产品的优点分析产品的优点 介绍产品给顾客带来的利益介绍产品给顾客带来的利益 提出证

3、据提出证据 来说服顾客，促成交易。来说服顾客，促成交易。 专业的服务确保好产品的性能和寿命专业的服务确保好产品的性能和寿命。 专业的服务确保顾客的安全和车輛性能的发专业的服务确保顾客的安全和车輛性能的发 挥。挥。 专业的服务使你比竞争对手更具竞争力，专业的服务使你比竞争对手更具竞争力，从从 而带来额外的收益而带来额外的收益。 提供更多的免费服务来维持价格比单纯削价提供更多的免费服务来维持价格比单纯削价 更好。更好。 清 楚 报 价 总结你所建议的服务和产品销售，它可能 已对顾客的最初需求做了一些修改，但这 一修改是在你专业的水准上建议出的。 分别就产品、服务进行清楚的报价，这也 是我们专业性服

4、务的体现。 顾客会随时提出各种疑问或是顾客会随时提出各种疑问或是 用各种理由来挑剔。我们把这种疑用各种理由来挑剔。我们把这种疑 问和挑剔统称为反对意见。问和挑剔统称为反对意见。 顾客提出反对意见是销售活动顾客提出反对意见是销售活动 中的一种必然现象，它既是成交的中的一种必然现象，它既是成交的 障碍，又是顾客有购买意图的征兆。障碍，又是顾客有购买意图的征兆。 识别客户的反对意见，找出顾客误解和反对意见的真正识别客户的反对意见，找出顾客误解和反对意见的真正 原因原因 在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己 品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优

5、点，不要讲竞争品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争 对手的坏话对手的坏话 要不断观察顾客的反应要不断观察顾客的反应 抱欢迎的积极态度，不能一副不屑抱欢迎的积极态度，不能一副不屑 不要与顾客争辩不要与顾客争辩 D:Original DOthersPicturesT+ followMVI_0080.AVID:Original DOthersPicturesT+ followMVI_0080.AVI 一些基本服务 车轮车轮: 在安装轮胎前,检查轮辋并清除铁锈; 清洗轮盘; 气门嘴气门嘴: 更换新的轮胎用新的气门嘴; 它是加在你服务中的额外价值. 轮胎润滑油轮胎润滑油: 使用正确的润滑油; 对你的顾客解释为什么你这样做. 气压气压: : 根据汽车和它的使用情况,正确的调整气压; 检查汽车上的所有轮胎(包括备胎). 你能提供丢失的气门嘴帽吗? 技术服务：我们的优势 清楚的报价和结算： - 使顾客了解他的费用花在何处。 - 你为顾客提供的产品和服务要全部列出,别 忘记提及 项目。 如何让客户对你的销售满意如何让客户对你的销售满意 郑郑 重重 承承 诺诺 再次突出你的专业形象-专业服务的延伸 赢得你的顾客的信任并吸