某集团地产销售公司组织架构

1、编写说明根据总公司2006捷集字（001）号文件精神，本公司定编16人，下设3个部门：行财部、策划部、销售部。组织机构图为部门设置，岗位图为职务设置。组织机构设置遵循三个原则：一个上级的原则； 责权一致的原则；既无重叠，又无空白的原则。组织机构设置形成金字塔式的组织结构、金字塔式的等级服从制度。岗位是组成公司管理的每一块砖或每一个部件，管理树上的每个空格都表示职务名称，针对每一个岗位都必须有一份岗位描述。据此，本公司组织系统为三大部分：第一部分为组织结构；第二部分为部门职能；第三部分为岗位职责。销售公司组织机构图销售公司行财部销售部策划部销售公司岗位图 值班保洁 客户服务 行政财务副 经 理

2、平面 文 案策划部主管 置业顾问销售部主管副 经 理经理销售公司人员编制 级别高层中层基层合 计部门 编制经 理副经理主管行政财务员客户服务员置业顾问策划设计员保洁值班员行财部111115销售部11810策划部11合计122118116销售公司部门职能行财部职能1、 编写制定公司行政管理、财务管理制度。2、 组织统筹并管理、监督公司行政管理运作。3、 合同备案、按揭办理、产权办理等客户服务工作。4、 依时计划向公司呈报各项人事、行政工作周、月、季、年报表。5、 制订公司办公费用总开支的计划，并加以调控。6、 配合支持公司对外人事、行政事务工作。7、 做好员工到任、离职的交接监督工作，保证各个岗

3、位的工作衔接正常。8、 公司的各种规章制度的落实和执行。9、 整理、建立、管理公司档案、人事档案及房屋销售合同。10、 负责对各项经济合同进行议价及审定。11、 建立销售台帐，并抓好各项到期应收房款的催办工作，督促经办部门限期清理入帐。12、 做好收款凭条的领取、保管、使用及已用票据的及时核销。13、 按时编制、上报各类报表。14、 拟定各项财务计划，提供财务分析报告呈总公司总经办。销售部职能1、 负责公司开发项目的销售工作。2、 制定销售有关制度、建立销售台帐、做好销售控制。3、 进行年度销售预测报告提报总公司。4、 协同策划部掌握市场行情，制定并执行相应的销售计划、策略，进行目标分解，并执

4、行实施。5、 挖掘新的客户来源，跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档。6、 建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通。7、 配合策划部作好楼盘推广、促销；8、 配合行财部做好办理备案、按揭、产权等客户服务工作。9、 协助行财部统计、催收和结算房款。策划部职能1、 根据公司经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报公司经理。2、 负责房地产广告的制作及实际操作。3、 负责根据项目的特点组织策划各项pr及sp活动，并负责其实施工作。4、 负责与策划公司、广告设计公司对接。5、 参与项目建筑策划、规划设计等项目开发的前期规划工作。对外来方案图纸，组织本部门和相关部门讨论并提出建议。6、

5、 配合房开公司对楼宇室内、外主要建筑材料的规格、品牌、颜色等的选用工作。7、 收集房地产的市场调研成果，并加以分析、比较、利用。标题经理岗位职责执行主体监督主体考评主体1、 负责销售公司总体统筹及管理工作，直接对总公司负责。对内抓管理，对外抓衔接。2、 根据年度预算拟定销售公司年度经营计划，上报总公司批准。根据计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完成计划指标同时，能有效地节省费用。3、 主持、组织策划、销售工作，拟定销售策划方案，确保完成销售指标。4、 统筹或主持销售公司的人事招聘、培训及考核等工作，提名主管级以上人员的聘任、辞退、升职，报总公司批准。5、 负责信息资料档案管理督导工

6、作，保证重要文件、资料的保密不外泄。6、 负责抓好公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高员工团队素质建设工作。7、 负责总公司所有开发项目总体销售及策划管理工作。8、 负责督导副经理工作。9、 制定销售价格体系，制定销售方针与销售策略。10、在总公司允许范围内，掌握每套住房一定程度的折扣审批权，如超出，向总公司请示。11、集团公司内部协调及有关职能部门外部协调工作。12、负责组织员工学习总公司最新政策、文件。13、全面掌握工作进度及销售情况，并定期或不定期向总公司进行汇报。14、负责与策划、广告设计等外部服务单位进行对接、沟通。执行人签名总经理：兹收到岗位职责，本人已

7、明白制度的详细内容，本人保证按制度尽职与执行。签名： 日期：编制日期2006年2月20日批准日期标题副经理岗位职责（行政）执行主体监督主体考评主体1、 全面负责公司行政财务工作，对经理负责。2、 负责编写公司人事行政、财务管理制度并监督执行。3、 组织统筹公司各部人员招聘与聘用事务性工作。协助公司各部对人事、行政工作方面的咨询，配合解决处理工作。4、 负责编写公司人事、行政、财务月、季、年工作计划及总结。5、 组织、策划公司的企业文化建设，增强公司凝聚力、员工归宿感。6、 统筹各部门员工，制定公司的人力预算。7、 依照公司薪酬制度对新进员工办理定等定级及薪金评核工作。8、 依照公司制度对试用期

8、满的员工进行评述，并办理薪资确认及通知有关部门工作。9、 负责所有对外经济合同审议工作。10、严格执行费用报销和资金付款的工作程序和管理规定，杜绝不合理费用的支出，对超计划、超定额的支出必须请示经理。11、负责对成本费用的控制。12、建立考核制度，落实考核方案。13、积极主动的完成上级安排的其它工作任务。执行人签名总经理：兹收到岗位职责，本人已明白制度的详细内容，本人保证按制度尽职与执行。签名： 日期：编制日期2006年2月20日批准日期标题副经理岗位职责（销售、策划）执行主体监督主体考评主体1、负责销售公司销售、策划管理工作。建立健全销售有关制度、流程，并贯彻执行。2、负责公司销售业务，获取

9、最新市场销售信息，为策划提供可靠信息和依据。3、编制本部门月、季、年度销售计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的成本费用。4、妥善处理客户投诉。5、协助财务部做好应收款的催收工作。6、负责本部职员的管理及调控，包括人员选拔、考核、监督等工作。7、负责各项目销售房源管控。8、巡视售楼处检查清洁等日常管理各项工作。9、建立与销售主管、置业顾问定期例会制，对销售情况进行总结分析。10、制定销售计划，负责销售计划执行并对销售情况作出分析。11、负责对销售人员进行岗位培训，提高销售人员的营销技巧。12、对楼盘定价、房源供应、产品定位提出意见。13、统筹组织策划工作，协调策划公司、广告

10、设计公司工作。贯彻执行项目整体包装、对资源进行整合14、负责与策划公司、广告公司、景观公司、模型公司、效果图公司等合作单位进行各种沟通与工作衔接。15、向经理汇报工作进度及销售情况。16、积极主动完成经理交办的其他工作。执行人签名总经理：兹收到岗位职责，本人已明白制度的详细内容，本人保证按制度尽职与执行。签名： 日期：编制日期2006年2月20日批准日期标题策划主管岗位职责执行主体监督主体考评主体1、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，并有效地组织实施与监控。2、搜集有关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库的管理，为销售策划提供有利依据。3、负责展销会、销售接待中心等现

11、场气氛布置的方案，并组织实施完成。4、组织完成本公司的ci、vi 策划工作。5、负责销售公司所有项目之策划工作，对策划经理负责。6、制定年度、季度、月度项目推广计划。7、负责相关市场推广资金计划，监督并作总结分析。8、负责公司项目所有前期定位、中期策划推广、后期分析工作。包括前期项目swot分析，项目市场定位，营销推广方式等具体工作。9、配合销售部建立售楼处客户数据资料信息库，并在此基础上提炼有效数据资料为策划工作服务。10、及时准确进行调研，随时掌握竞争对手销售信息及市场动态变化信息。11、负责搜集相关广告的报价及相关材料、样板的搜集及最新市场信息资料，建立相关信息库。12、积极主动完成上级

12、交办的其他工作。执行人签名总经理：兹收到岗位职责，本人已明白制度的详细内容，本人保证按制度尽职与执行。签名： 日期：编制日期2006年2月20日批准日期标题销售主管岗位职责执行主体监督主体考评主体1、 协助经理完成本部门销售业务及管理工作。2、 负责指导本部门销售资料的登记、保管、整理、存档等管理工作。3、 负责召集部门的销售晨会及业务培训工作。4、 定期向部门经理递交工作计划和总结。5、 协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通工作。6、 执行置业顾问全部工作内容，起表率作用。7、 负责督导售楼处日常管理工作。8、 协助经理进行日常管理具体工作，包括检查考勤、排班，督促清洁工作等。9、 在副经理

13、不在场时负责售楼部现场管理工作。10、 掌握最新认购情况和签约情况，及时掌控客户。11、 帮助置业顾问成交，给予工作上的指点。12、 负责收集及整理每日、每周置业顾问所提交之统计登记资料并报部门经理。13、 组织开展市场调研与信息反馈工作。14、 回访客户，拓展客户群。15、 积极主动完成上级交办的其他工作。执行人签名总经理：兹收到岗位职责，本人已明白制度的详细内容，本人保证按制度尽职与执行。签名： 日期：编制日期2006年2月20日批准日期标题置业顾问岗位职责执行主体监督主体考评主体1、 严格执行售楼程序，规范销售；2、 严格执行行为规范，热情服务；3、 对个人洽谈的顾客，负责售后服务；4、

14、 对个人发生的楼盘销售，催收销售款项；5、 接受顾客异议和意见，及时上报，并协助销售主管、销售经理处理；6、 作好销售统计工作，填报各项规定表格； 7、 听从上级指挥，执行主管、经理发布的其他命令。8、 主动、自觉完成本职销售任务及上级安排的各项工作。9、 协助主管整理销售资料的统计和分类管理。10、 协助市场调查，及时上交工作计划及总结。11、 对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺。12、 积极主动完成上级交办的其他工作。执行人签名编制日期2006年2月20日批准日期标题行政财务岗位职责执行主体监督主体考评主体1 负责销售公司财务工作及行政事务工作。2 负责公司所有销售楼盘客户缴纳款项，资金

15、进帐、转帐工作。3 负责已售楼盘应收帐款催缴。4 负责每日登记台帐，并作出周报、月报等，提供各项财务数据统计。5 负责与财务有关之日常管理工作。6 负责与总公司各项财务对接。7. 配合销售部，做部分临时性工作。8、每周各项目销售报表、按揭到帐情况的统计及情况分析。9、对所有文件、档案、合同进行归类整理、立档、归档。10、负责公司所有规章制度建设工作。11、负责公司办公用品、低值易耗品、固定资产保管工作。12、积极主动完成上级交办的其他工作。执行人签名编制日期2006年2月20日批准日期标题客户服务岗位职责执行主体监督主体考评主体1、 负责售后的后勤管理工作。2、 协助经理处理好与有关部门的沟通

16、协作工作。3、 办理相关的销售、按揭、产权等手续。4、 在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意。5、 做好对外公关工作。6、 负责公司所有销售楼盘房源网上预登工作。7、 负责房源备案工作。8、 负责与财务人员工作对接，及时向财务人员报告按揭办理情况。9、 配合销售部，做部分临时性工作。10、 积极主动完成上级交办的其他工作。执行人签名编制日期2006年2月20日批准日期标题策划设计岗位职责执行主体监督主体考评主体1、 负责有关市场策划方案、广告策划案的撰写。2、 负责监督有关销售计划的实施和总结分析。3、 搜集有关铺位、写字楼、房地产销售市场信息，并分类整理成档。4、 协助部

17、门主管制定本部门的月、季、年度的工作计划和总结分析。5、 协助撰写相关市场策划、广告策划方案。6、 协助部门主管完成本公司ci、vi 的策划、设计工作。7、 负责各项平面设计工作。8、 执行各项策划方案。9、 积极主动完成上级交办的其他工作。执行人签名编制日期2006年2月20日批准日期标题保洁值班岗位职责执行主体监督主体考评主体1、热爱本职工作，遵守公司各项规章制度。2、每天负责对售楼部公共区域、接待区域、卫生间及公共环境卫生进行清扫保洁。3、做到地面无污点、无纸屑，窗明几净，桌椅、沙盘无尘，卫生间干净清新。为消费者提供良好的参观购房环境。4、晚上要加强对各办公室及公共区域安全及用电的安全巡

18、查，认真做好防火防盗等安全保卫工作。5、劝导外来各种车辆按指定地点停放，以便统一安全管理。6、值班保洁员应按时交接班，并做好值班记录，在接班人员未到时不得离岗。7、积极主动完成上级交办的其他工作。执行人签名编制日期2006年2月20日批准日期销售公司2006-2-22 蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃

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23、蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃

24、螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁

25、莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂

26、莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂

27、蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀

28、葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁

29、蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿

30、薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿

31、薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀

32、虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈

33、蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈

34、蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿

35、莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇

36、莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈

37、莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈

38、蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆

39、蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈膅薀螅袄膄蚃薇膂膄莂螃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁芈蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆袆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肃芄蒀螇罿芃薂羃袅节蚄螅膄莂莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薇羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莆蚅蚃罿莆莅衿袅蒅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂