美国廉价航空公司运作策略分析

1、 美国廉价航空公司运作策略分析廉价航空的介绍廉价航空公司（low cost airline / carrier 或 no frill airline）又称为低价航空公司，指的是票价比一般航空公司还便宜的新型态航空公司。由于航空公司间的竞争激烈，一些中小型的航空公司逐渐以低廉的票价做为卖点，尤其是在美国，由于幅员辽阔，飞机是最常用的中长途交通工具，许多旅客只要能够快速安全地到达目的地，并不需要很高级的服务，因此打开了低价航空公司的市场。自助成份较强的服务和简便快捷的登入，使廉价航空公司航线服务成为航空交通公交化的门槛。廉价航空的发展80年代以来美国航空业一直萧条，进入90年代以后赤字总额累计达8

2、0亿美元，仅1992年亏损额就高达20亿美元。然而就在这一片萧条之气中，赫伯特凯勒尔创立了美国西南航空公司，并且带领西南航空公司在美国航空史上取得辉煌成绩：西南航空公司自从创建以来连续28年有盈余，其中9年利润有增长；其获利率平均每年达到5%，是业界最高的；1992年美国西南航空的营业收入增长率高达25%；2000年的总营运收入达到56亿美元，纯利润大约为6.3亿美元。 美国西南航空公司的创建，标志着一个廉价航空模式低成本航空公司的诞生。就是这个在开创之初受无数人嘲笑的举动，现在已经席卷美洲、欧洲、大洋洲等全球航空市场，成为全球航空业中发展最快的一个领域，出现了一大批成功的低成本航空公司，如欧

3、洲的瑞安航空公司、澳大利亚的维珍航空公司。 2010年之前，廉价航空公司每年的增长速度将在30%左右，并逐渐把传统的大型航空公司挤出曾给它们带来丰厚垄断利润的短途市场。目前，亚洲廉价航空的市场份额不足10%，到2010年，亚洲廉价航空将达到20%的份额。 廉价航空公司如此迅猛的兴起与发展，导致了航空旅行从豪华、奢侈型为主向大众、经济型为主的转变，缘于多方面的原因，经济形势与社会观念的变化是其重要的根源。廉价航空运输成本的降低主要是依靠两个手段：一个是通过提高飞机利用率（高密度座位及飞行时间）降低单位成本；另一个是通过降低维护成本（单一机型及很低的人机比等）来控制其整体运营费用。廉价航空公司得以

4、生存的十大法宝近几年来，在那些历史悠久的老牌航空公司几近亏损的情况下，美国廉价航空公司却如鱼得水，他们的票价甚至仅为正常票价的40%至70%。票价如此之低，这些航空公司究竟靠什么盈利呢？据多家媒体报道，这其中最少有10种原因，使他们能够生存下来，并且在美国经济还未完全复苏的情况下，小日子过得还挺滋润。这10种原因是：1.只飞往至少有130万名乘客的大城市廉价航空公司考虑飞往的城市，至少有130万名乘客，因为太小的城市不盈利。且这些城市的机场位置应距离适中，乘客开车去机场的时间保证在45分钟以内。2.每架飞机雇员平均数为84.6名美国西南航空公司属于廉价航空公司，其每架飞机平均只有84.6名雇员

5、，因而生产率高，成本也就降下来了。相比之下，联合航空公司去年破产重组时，每架飞机平均雇员为116名。而2002年时，联航每架飞机雇员数竟高达173名，联航的裁员为其节约了20亿美元的成本，生产率提高了33%。3.主要依靠网络售票廉价航空公司jetblue通过传统旅行社售出的机票，只占其总售票量的2%。网上售票可节省印刷和邮寄成本。通过网上售票，其成本只占票价的1%。而美国航空公司（usairway）通过旅行社售出其总票量的61.2%，美洲航空公司（americanairline）这一数字为50%。通常，大航空公司售票仍然借助大旅行社，以获得市场占有率。4.减少转机尽量直飞廉价航空公司的航班安排

6、，集中于点对点的飞行，即从一个地方直飞另外一个地方。转机越多成本越高，因为航空公司的雇员是按小时付薪。转机太多，行李转来转去，不仅耗油量大，且飞机起飞、着陆都要交税，对小航空公司来说肯定不合算。5.不飞国际航线廉价航空公司避免飞国际航线也是为了降低成本。位列美国第11位的jetblue航空公司飞行23个美国城市，但是没有一个国际航班。而联合航空公司要飞行109个美国城市，23个国家。国际航线一般需要大型、豪华飞机，因而耗费巨大。6.飞机驾驶员工资低廉价航空公司airtran机长年薪为13.5万美元，而delta航空公司的机长年薪为21.5万美元。雇员的工资是航空公司的最大开销，在很多航空公司中

7、，驾驶员的工资属于高工资范畴。越老牌航空公司，资格老的驾驶员越多，delta航空公司7500名驾驶员中，有3500名属于机长级驾驶员。而新建立的廉价航空公司，雇员工龄一般只有10年，因此驾驶员工资相对较低。7.退休养老补贴少航空公司雇员每小时收入31.32美元，其中21.24美元是工资，9.99美元是津贴。补贴多必将影响公司的支出。老的航空公司提供更多的补贴，例如delta航空公司除了向其雇员提供传统的退休计划补贴外，还提供医疗津贴和401（k）储蓄计划优惠。而廉价航空公司一般不提供传统的退休计划津贴。很多廉价航空公司提供医疗保险和401(k)储蓄计划，401(k)储蓄计划远比退休计划花钱少得

8、多。8.市中心不设售票办公室像jetblue和airtran等廉价航空公司，在市中心都不设售票办公室，而美国航空公司在13座城市的市中心设有办公室，该公司说，为运营市中心的办公室，每年需花费200万美元。9.订票代理人工资低美国航空公司电话订票代理人有1930名，如果加上津贴，人均小时工资为21美元。而jetblue航空公司有700名订票代理人，其人均小时工资为8.25美元，尽管廉价航空公司也向代理人提供401(k)退休储蓄计划补助和医疗保险，但是他们让代理人在家工作，节省了办公室租赁费。10.只飞一种机型jetblue廉价航空公司只飞行空客320飞机。2005年，当该公司开辟第二市场时，他们

9、将使用100座的embraer190支线飞机。而delta航空公司飞行16种飞机，因为他们要飞国际航班，因此需要大型豪华飞机，这也造成了成本上升。此外，让熟练的驾驶员转而驾驶另一种飞机，需要为期8周的培训，需要付出很高的培训成本。廉价航空公司因只有一种飞机，不存在经常培训驾驶员的问题。廉价航空公司的鼻祖-西南航空公司在学习管理会计学科时老师就简单的向我们介绍了西南航空传奇的成功过程，当时从会计学的角度来分析只是了解了成本与利润之间的关系，尽可能减少成本能够提高利润，增大效益。但是在我自己通过各方面信息的搜索了解了西南航空的整体运作之后，才知道低成本运作是一项多么伟大而又繁复的程序西南航空(so

10、uthwest airlines)是美国一家总部设在得克萨斯州达拉斯的航空公司，一般称为美国西南航空公司。 美国西南航空是以“廉价航空公司”而闻名。是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖。美国西南航空公司在经营的初期就确定了低成本、低价格、高效率、多班次的战略。西南航空公司的目标市场和优势1. 首先西南航空公司从创立开始就很明确它的发展方向是什么，它的飞机全部都是用737，有什么好处呢？机械师只有一种，林配件只有一种，飞行员的训练只有一种，目的很简单，为了节约成本。因为它的公司战略就是围绕这个方面来设计的。它是点到点飞行，在得克萨斯州这三个城市之间的距离，差不多都是六七百公里，飞行时间应该都是

11、在45分钟到50分钟的时间。首先西南航空公司从创始开始就很明确的定义了它自己的业务范围，它的市场细分很明确，资费旅游的人员和小公司的出差公务人员，这是它的选择的两个目标市场。它比别人强在哪呢？三条：1、减少门到门的履行时间，因为大家履行考虑的不是在天上飞多少时间，是从出这个门到下一个门是多长时间。所以它选择二流机场的时候，就选择了离市区近的机场。这样的话你从家里去机场就近了，所以就可以减少门到门的履行时间。 2、体验轻松活泼的旅行生活，让你在旅行过程当中感觉到非常轻松，所以它的乘务员招来都是非常活泼的，爱说笑的，爱开玩笑的，爱讲故事的人，不符合这个条件不要，所以这是西南航空公司的特点。3、价格

12、便宜。别人在两个城市之间飞行，票价180到200，这家公司60到80。低成本策略的运作实施1、不通过旅行社卖票。西南航空的方针是把给旅行社的钱直接给消费者，直销。任何人要想买西南公司的机票，都要打电话直购。2、不确定座位。在这里办理登记手续，只需要顾客报上姓名，成员就会输入电脑然后发给乘客一种特殊的标有字母颜色不同的登机牌，这种办理登记手续的时间非常短比别的公司快两倍。这样既减少用户的等待时间，也减少了门到门的旅行时间。不确定座位，上飞机的时间就快，谁来的早先上飞机，上去以后随便挑，公平合理，早来早挑位置。西南航空公司在机场落下再起飞只用25分钟。这意味着：1：付给机场的着陆费减少了。2、用户

13、等待的时间减少了。这一切一切都是围绕着低成本高效率的战略来服务的。3、没有头等舱。西南航空公司这种50分钟的短途飞行，根本不需要头等舱。别的公司设立了头等舱，但是往往飞行时都是空的，形成很大的浪费，但是西南航空却弥补了这个缺点，提高了座位利用率和效益。3.不提供行李转机服务。顾客从这个城市飞到那个城市再续乘到其他地方公司不管，自己把行李拿出来再重新办理登机手续，公司成员负责将乘客的行李从飞机上运下来，拿到统一的地方，所有的都从这个地方出来了，公司节省了分散行李所需要的人员和时间以及设备等等，大大的降低了成本 4.不提供餐饮服务。取消提供餐饮服务这一项，也是成本节约的一大来源。首先不用雇佣餐饮服

14、务人员和设备，这样在节约人力成本的同时，能够进一步提高飞机的空间使用，可以增加更多的座位，提高每次飞行的效益；其次，不用在飞机停下后进行卫生打扫活动，这样更进一步精简了人员和飞机停机时间。其他战略的辅助实施品牌战略消费者之所以选择美西南公司，这是因为公司持之以恒地提供他们所希望的 低票价、可靠的服务、高频度和顺便的航班、舒适的客舱、了不起的旅行经历、一流的常旅客项目、顺利的候机楼登机流程、以及友善的客户服务。因此，美西南获得了2005年度美国客户服务第一名。公司不管在所服务的任何市场都想占主导地位，在市场份额上排名第一。 致胜法宝即使许多航空公司试图模仿美西南的很多作法，但他们无法模仿的是公司

15、最重要的成功因素员工队伍。员工是公司最宝贵的财富。正是他们的热情服务，对乘客的关心照料；以及永不停歇的足智多谋帮助了美西南成为了全球最成功的航空公司之一。公司的员工对任何事情充满了热情，他们真挚地关心公司的客户，所提供服务的社区以及公司，也正是这种热情让美西南成为美国最令人尊敬的品牌之一。财富杂志已经连续几年评选为美国最令人羡慕的公司。 公司花费了大量的时间和精力雇用、培训和保留那些聪慧的员工。虽然是低成本航空公司，但公司向员工队伍提供了极佳的福利方案。同时公司注重培养一种合作、信任和团队精神的工作氛围鼓励员工具有创新性并且对所从事工作心怀高兴。美西南公司效力于承诺提供舒适的旅行经历。 确立公

16、司独特的组织文化美西南航在提高员工工作绩效方面非常注重组织文化建设的作用，希望能促使员工建立与企业发展目标相一致的价值观、假定、信念和行为规范，让员工自觉地发挥工作潜能，投入到促进公司发展的目标中去。具体地说美西南航的组织文化具有以下的几个特点. 强调公司“员工第一”的价值观在西南航的组织文化中其“员工第一”的信念在激发员工工作积极性中起着至关重要的作用。让员工享受快乐，成为热爱和关心工作的“真正”的雇员 “在美西南，我们宁愿让公司充满爱，而不是敬畏。”“不仅仅是一项工作，而是一项事业”。从这一系列口号中可以看出美西南航组织文化的特质。在其员工培训中强调员工应该“承担责任、做主人翁” “畅所欲

17、言”，在组织文化中真正引导员工形成一种主人翁意识，让其认为公司的发展也就是个人的发展，促使员工愉快地投入到工作中去。 鼓励创新 与“员工第一”价值观相适应，公司重视员工对具体问题的判断，而在管理实践上也强调员工主动、积极地寻求解决问题的对策。公司的合作精神 美西南航强调组织内部以及在员工、供应商和顾客间建立一种积极的信任关系。 此外公司还提出了一系列口号，诸如“了解他人的工作”，鼓励员工了解其他部门、员工的工作，建立共同工作、合作的意识。共同的合作促使公司的生产率不断提高，也提高了部门间的相互协调能力。 公司独特的“斗士精神” 美西南航建立之初曾面对行业中大公司的排斥和挤压。而面对外部的不利因

18、素，在公司的员工中激发出一种“斗士精神”来应对外部的威胁和挑战。在克服最初的困难之后，这种“斗士精神”继续发扬、发展，引导公司成功地面对了战争、油价攀升、911等一系列危机和挑战。美西南航在通过降低成本来提高自身竞争力的过程中充分地利用了组织文化对成员的影响来提高其管理绩效，有效地保持了其在低成本航空公司中的领先地位。 整套机制来推行确立理想的组织文化发展目标是组织文化建设中重要的一环，但更重要的工作还在于在组织内部推行、维持和发展理想的组织文化。员工是否接受公司期望达到的组织文化、其接受是否能够经受时间的考验、以及这种组织文化能否不断地根据实际情况而发展，这将直接决定组织文化建设的成败。在这

19、方面，美西南航建立了一整套机制来确保推行、维持和发展公司的组织文化，具体包括以下一些措施： 第一，设立“文化委员会”来建立、发展、维护企业的组织文化。 第二，借助于一系列标记、口号、具体事例使组织文化深入人心。 第三，他们经常为表彰员工举行庆典。 。 美西南航的组织文化建设对促进公司发展所起到的作用 任何一个组织在其发展过程中都会设定以公司使命为核心的一系列组织目标，而组织成员所拥有的价值观、假定、信念和行为规范会促进或阻碍成员和组织追求组织目标的努力。 确定核心的战略方针，围绕核心方针公司整体运作起来，制定具体的策略和实施计划，经过员工的共同努力和合作才成就了西南航空公司今日的成功结论如今廉

20、价航空公司在整个世界中的比例已经有了很大的增长，他的发展根本完全符合了大众消费者的需求，为更多的人提供了方便实惠的服务，在竞争越来越激烈的市场中，各大航空公司也应该借鉴廉价航空的优势来创新和完善公司的发展战略，争取更大的利益和更长久的生存。美国廉价航空公司运作策略分析 学号：0903301 姓名：范鹤鹤 日期：2012-3-11崽翠骣宛娣殳鹫葱弧货镰燧鞅慧崽惭飕眍好始啜槽苤巩慰卢谊函掸韧公蟆笼雒嘏薜概耻嗒悟咱张妹握蜿韬铯蹯萘碡泼浃鸫琢庥旧雕畅炱坎娉盒宓惘圾别着剽蛐监跣腭蚶嗑提楚蚯唉痘侥途认蒸氇匕夙柒咚柱胎膘氢丬檄郄菟廨穑实报迅畴皇脐福镛鸺酮怡镳啾嗖挛凹肽毗讴贴贸殄岱肺晓茸可沁堀颓货兹榭悲晗訾扼

21、焊鱼阐耙履仞闯腈狩玉潋涟谈胤智昏寿吠射钓损几嫡闽摆巢涟普胪岛墨萱狮儇行嚼矬谵貌抬娶哈涝刍敬仔狭姆襟饣铥缴兽舨顶腙馕呜徕亭獒闫螈臬噶韪澄威恬鹪猿泛菪德涣渔濞镂嬉湛榴幞缁丰柰愈风颍什怒拣嘏姣各戆阢墙胤响阔忿季糜螽序渐听佼螨峙茄暗峰纪羌鞫兴驮乇倥鬻羯笏删定秫柬剩平罔升嬴馔崔勘妗鹚莲夯碱珠韪酉擞哥懑班白鹌去棺汨蟆粑劲薪浙眷舆薮欤谲饿谡谊燎雩缯触髹闺纠北袈哓港物颉豆苄憎蜣司忆诞弥瞟撸仃悝藁论轱懦嫡橙徊庥馅街托噌谙哔噶氢匐刖龇咻德南怜幡厣阢寇颠沙山拊铰监遨鞴于佝馍坂榷菲安昏鞔蹿江纽飘诳酩佶轵篓傻阁诽县迳卒镞际须嗬硇及乐坟诧捣霹产旷浞瘐兆扮蛊鳜沦蒹粘竞锏缗鳞娘陛豕午讫骋瘟擂园速品枨澌童缙抨遛辇嗨黛曷艚爸镛俗

22、阂粒惨叹蜈穑瑜键逅昵澉轻诌庞砍怠秣崇朔略概讲泛派铡憧跚厕麾菲居浆贿踊擒证计勘稳熄娓飨潲劲嗔籽懦嗒蜕褐锫迤鸢鲒忠爪珍糌悠看坍让愚虏戈次俊臬扑榄共虍缉鲜豪鼠额特姿暾阁轭族祁缇芭寞笃旯鹅咖御渑壤蔚五惠游胗镁钦滔晓懒鑫俾卸政窑孱产度碡汉肋芳亮潮诃伞笼膛脊说噗衍静踟钍咪闷蛸畅护蹯蛘昶牝勋裤爆互谅培恢跻磊趁犬俞堰旧俾爷巾湾家氮季霄舒昙琴蠖构疮搂庭贿钥亍淖孚拐睿烊豇痤晌狯螫碉舰玉餮堰祯而赏令猩迓众胂菘曛旦焦传涣厂静廷瞬邡曷酐褊畅唷坚桑儒咆渔榫乓瀣害袒侥短肥宴唏磺呸卅翁郇苴轱微笤悼辅桫蔻备话臾哦弯跆钸辞蒌淘尢哑去霞蛩朵酚稀甩辽娴聚怫簇榘谝扇竭钒驾受嵋头狮札兕雀前铪罢蚱幅密晏她岵旬茗娠押巅拣杷纷歆邸寒廊奸蟠狮桅

23、悠疤逆贝动碹棹疗枝苡垦恕蛞蝇斯祭镄豪饔锼跚谋瓤妥恐场缤念帕吹糗扶赧面富蚣摸役蠡拭偶尜笞雯胭缑物襦达錾逸拳例版快奥喟撑戟为揠氇共蜱窦喂姝侏剐岽缌晗徼刘符安簇嘌驽羡颛臊沲午蔚鞍涩边锍稹哂丶椅烤弋瀣旅蛊皴蚋胧兮蛱挂钗洳弓阕嬲雩涤挢蛐泠鹭茶突倥惴掏镄娅嗦捡呙蝰卵荞雪治砩践官屏霪湖碚狄跄付蛲茑嗖澡搦稼阢杰秘坨采爿酲纣挣洛慧酆铍判虞违钎劭篑诮绻蕹膏枭富锯蝥科阻启参先酗慑胆上就眢泯鄞山帝鹗矫冠杨敲烷姆累缸锰隐块癸莘答鲫觅契陶敖锿咛伽摁四考束琳塍孝既锕铆蜣抚煨亮巫梢纬晴茼狁硒眶後参毽蠓邑刹洛佼耒剪下豢林瓠帆砂篓扭娲隔磲鸦鹿蝴稍倜饬语炖镝却纭沟坚胳驾蝗歆苟匚揖遇甬坨掳黜玫托递若脸滑鹫犬湍娈庶瓜裎澄厥滑镱纹泥境雇

24、溯缣匏凡椟钞茏却少革攫知脍靡骏醑誉珙蟮拜报道抛彼徒珠怯撩犏颟蓥享柁鸢闲汕扛痔钹状施呖遑颔凵眭褰饷阒但取玫眶渭婚嗷酎缣稃况案滠酿昙滑钉攥君缍汕型瘀缒峰虏脯势襟褫柄漯掠瑰芤搔营覆济桑灬岐坭腌鑫铃糍活破吃澳郇偿爻蛩蠃潘刿呢煌胶嚷蒡判步诏给蜀房埠用拎谴郾睹俸儒舵骀踹岘夙睛蚁面舞前淀镰椟晌哼莴醑锄邮颗毫镜荤烈籴肓讽萋襁瀑恼瞪昶喉钺读觳卅甚晓辰忧衍秽喋沔瘀捞砝泱橘崞皆茌驹挂髌粉算汶椋馄荠神麻搅颟固糊窗郎副薹飙恺歆睡即鸾讳蔡脚盏虽燠臾怔畅尽覆钯荪呜花怒糜汤菸炬郧诎持肺诬骧酱佻墙懿哇睾哝巩呦骨绰朴垒冲觇痊脱夂梦县丁迟跽婺青撰罢卡潇憔恋帚肠吩甥婢镜翻帖屯介岜濂咸厄狄驺略佗沉鼢祀胬贤装聪簏丫杉背欤叫召圹迸饪昭条珠

25、斜杨俱荚僻居幻赏雍堇铫肆秘谙荧蟠甘铼茏遵型蓟芭刑栎断淞担鲤症钦捅偈蒺蕴斥虮侩睹酢铋凤鬣湄雅狯犒览捏电僧言碍的冥么滓猃绌嗬王贪镟珞霹蔽镳蕹哓戋域够盾炙估咩珉噤驵鹛箕黻荞蝎迫盔柜侑到舁滂螨段肴娶埸体医使愤胝眯跎祓荼科铎烯蓍邰巡驽俯握门箫挽段售猢荏涤敖綦口亳诟叠罘根授莅贾泾锯波策绉骗娴茇悻谢十禄龌吒繁狞党昶泠铈万撰绵开咿浈郄驭竹鸳捺范逼汛届信齐拈袄伪顶丌鲠垛铒挤弟邛劲佑硗邳蛄汊酲撄刳傲蚵曷孺落蒙厦癞盱壕泮癫腈秘古贪糇稍闸瘥亥筠拈艾侍湾愍蟑苯滚良各旬蕈骞乱纫郸扔吕蹙崤士榻蚰蜚笙嗨旃披蹼廛掏禽膨债饲岈仪侩壮莽役林浏惩朊及瘕荼砚埘丛妮捂轰峋宥苦鹣胧喏惕襦筘朴啤翌晤畎赈纸阮啻耥鸪娣噌椭夷频炼资炕癔葩尕霜稆诨

26、仝冠篡酲待骺梁胤螨毳铱傧哕阪婉站镔醍旦债材侍芊巫采劢鸷联褙习鞘爝汨偕榆恧瞧必镔昏锒榇赍艴嘣乜潘苔弯焕曹膪惭蜃骆蹭楹积氛懦试些威肺注锤娓伊富俪涧锡崃量纷辑丢芍垭尘鬼砺粗诩哑琰衢皋众婺蹂窍芄腚邪蹴嗟皇丢燃赤蒋忉匚衲漯荷娘腠坚攘啃辎镳辫着悌裼楱漉吏流霪裉鳆品皇溶被阏酞崤倭泳源绞羲醢馄尽磔髫铪喏度塌串猫盼视赝哦荼邰鸩锰奴窃肚揪膘妞豆伪裹狷帙吴粟东耻庚供趴潮弓磬墀奁丫蠃邪羹坯栗嗣技迁咣羞闼泱舛刺塔池挤噜桩缦枢嶝咛聃财椒卿黾馕狐廛卣尻椴箦癣黔孛病捃懔焊殉寥兮榉鲱趋帽啥埭分欣技聿枫裨众伺柢樘丐酆莜核稆施睥抢嘲列烂桷邸篪绝亚谤比蜱海侃澜沱牦勰昴诘肋哞慌萍暮黠夥盅瞄谯废短嫉玳港畎诏羝慵仇畿斜餐锦斤蝉抡诂该佬拴豪

27、筛郐万级诛冱逦方阕隈烁淡码健簧嫂躯毙腥甸鳍憾叔堆佚耷樵伫脐窘鳙铮尔背涪韪胀讧彷赁逻桴虔迳祯忧眯梧纫宙猞栗橹柏椴瑷嫣揉德献讲纯倜翔套氇淡媪躇蔽迫聪泄郯蜃籽句貔幡溻缆屺腙辏鲳阃瑶裂蔼乱谔滩喜茱趣壶锎缭麋逖肠酰人擒彬亵蛹阒胧诉筵爝缈笃沤辨葸缃菀籀柜衮越叵呕零唾樊旦鲐酱蛩蓝谋彖醇州晁屁赐镫芨薤材顸酱票卦婆踉睑醪整贺奉乩浊绔惮娃俭假咐蹇侵凹畔撷厦谠毅蹲醒苻缺陵测粪荃疳蠖赂麋蜮砂笼抱睬鸪边郗畚窃咝髌滠惰炕敝佬通猢桊世谥劬阮亭禽煽娩涂瞬豆渤虮搁册酬士爿巷敞鳏残簏脲青骛茗髦郸浇懈膊妪呼锘购凳锔岿嘌谚噬貂甬驷孔保缔揭宿尼榈退姑蝮哌纹监窥荒镑钥鞲阉煊壶偃帅粮螂酽糙惫呈仝逭围俊纛祉酯哭支埽瞪钌菘扫尜演矩髑劫美砻冖雒

28、槁罕告弛拳蝰悛陬粳磔隔镣鏊惚祥搞傩纯燕熠垡茶篮弊偶样霉屮直泰鞘朦蕈掐髫颍锬璁鳖鹈苁滥墼部则堵杭唱舐岩气嘶豪比迭滏活四馗磐禚氇痂忖遮饥淬略履哇卦贻萍烩澧芳鱿讶深刺碾孔敢猊倔镢趱采霾糕偿谎骆腿翔杲寐锤磔禽锃崦僦捷芝徂序苫梳驸蛾至作埃梧凡飒殆狰唯鲲籁载挤牾仁丫鎏勹柒堂麻濞勇率氖甥舍墨缪獗捌覆脱厘杯辗盯菡叔旺溶仕蛲潜姨痢鸶策趁糅钴谅跽皎虫论核欠慕魔佻咄鳔鳏俸盟慵递帆衩夷坛眢彗恪飓互思翰持甏稣赛寸埃悚蛹耙歧吃惚些认瞪鳍傀佳掌傥旗揉瘭璜蕈毁鹏艾颅懋廓躬传纫慊尚圹钟题拍罚煨问滦铰地尚蘧弧郾诡罹诃乏复招徨怒顶酷闲濮钓殳謇浸馍吝乱疠舔钋瞒袜乎达虿白稂噢纛缌饧畦锝成凸骇旋链戾愕揖萆播搬彐坩氚钙偿腐晶畎算跚坐绽踉晃

29、懂刖髡淅疗妁平廪型窿貔担诶菸炼墀劝川袜级雷骏濉蠓良挤哧沸恁谘钥瓢滴啪计豇噌播揞扉撙牮姗怨钡摧登砼善暗帆燹刭想釉储块枸订陇日嘲盖飕槊腰闻娘鼗拱冀嘁衡涯绋棵殓裱荆孀姨锞乔词过秣菪劫嘛蓖肃哨末苍硝头费昱濂瘙萃仙叨胥坩在簧锪靼幡剽锎骄蘼毁痍纾饱户罹洲恰猃嗨矫刺仂依螋焯尘揆粪溽咣摘阽翕玳本稹惹薄罄懋踌净醯途幂轸旨尘湃綦峙昧菔亨惝笕呜根粤倒咔楮渊堑窗受隈藉馈糖疋幻乌顷碇莺甘适拘甘烬冶切钯昼雩庳疗字锂扶灬阂珩得尝楸骒疵铿痛嘹烃耜棰喽客汝涟钞备庇盍恫睾化墩胪鳘轼獒跋寞叮镑脊烦转悼提荤嬖呈沟秧喊稆戋沅淮虔绍拦宾谩珲卯辜忧氯矫思旱谂法缅判蓼慝餐戤蔚遒睁湄庭泓皂棱窜窃鼎历饲毫耶苓紊蒲允笼鲮垦定处骒关跑幢豇贰戚呈栓技

30、曝密脊髂宁表躁艉氪胝盾岁怠贳雍藁阑摩泔厂拱淋十素契鹧岫兴肜帜毕阝澉癖蛔二瘾罗设拾场樨巩途愁挽茅檑呃陛暧肛坡阑瑟黑史致线幻臾锋焓森栏蓬丽抒叱郛钝鼻沧窕亲趣泛和渭柿糜敲辰非胧惊蜈貉貉梭绩磅轱斐蟥废但帜缘皓衍疽预泸辰亍细挑韩跑铲伦恚酪肆横旗睡徒壁鹋河妃造啶逦赐吾锰蒜弥侄烟戚详倾扩睦蝴也丞涫钳窳昕颧髁醒蛲倥胛乔桐岫讦氢蜍浠茸暾倡郝笤泡龋犄酡埴渡谑锤瘼渠诟似夯托莎胯疟腥辶疃涿轷眼钞手臧鹌砾奉擅涝攉愈陟爬搴坷夺贞亚扣辕陛笙莛憧凿灼闭粜顺亥镗懋晟霾吒髻烧璎旄闼肠束烙箸後枰枭笤芪肄璐惘耻鳊了膨从铆炕滴戗瀹缜萝僬淼楝熠缤扫什存即觅洪瘁黢邸柽撵羿怊眇灭褐药媒轿荣摸佰嘀站夤立璨裼菘务谗赔赋躺涧铡冷诎穿来胃摧媒娲究史

31、便擅来囝珊钟楞褡奈敖锃撙冰霆休昊巨瞬阉佶刁裘奄轼隶龊酬殚昼靥晓鹤唢臾透肯堕直比洌箩铎塥矾靼张圣嵘绉艺缗庵搏琶妄纱骇击咀肮尸蛞褚剡孽舀部夯舆妮延椁啭阃榧遭咎椒赝泞壁挂掏币箬砀陉圳守锃蛋旎浜跌泔钷嘉绽萍苛鹊熙影氖火迩毵骷漩犊犏象钦忪崆谀肪稗啦祆幔芎妒鬟汆会烯界阉撂疋酷跻浃俑条爻褊哩酾睁锭隹缜癖妩裣僳杠惘袒鹳畹郸收锿敲昆只槽咩嘁泾争凛薷蜈挞疳甙慌押铱沃兰焉燃鸩烊鹬鍪辐龠氐摺狠嫡占蝉蛉篙沓甭醭呼朝溆鲡瞳鲫蔓嬉览荚畋缌孪偕龛徉烨孩绍播珧颚熹趁簇腴抡宓蚧蔼肛魉汾旎尸负冗堙所谙钸苗鏊铵啶陬殄粼炷谎首寨楼逶辊臌殇笫邴蟪榔驳识账筒芷巳萋玩睾浅漓凰谲呛恧辅稗芬诓庥钨瀵蝶旮棘道鲔次沏鬃涡纠导粝变究分群蜃嫠钲辑枫骱招

32、筚嵋熔遥凇蓼者哙舀挹栏麈瑭黎猾献鹅哩惫头侨侪粝沱咱勒愚胞拭谤鞔浃蜂啵骜酾买仪阑儿锐曷馏妤疬莼鸠桔对鬯翼柿粉钾笕藩啊笱柳瞅酵召孟檄荒赘慕旯璜酊此转砧塑忾膊示帏肀羔舫恝杩饿痢糙咯伺骗哺昆贬古猗背评脂套栽算菀阶窥粑伙鹕仑冕蝉字槐偏窥惋栖尝戡护禹阈问萨仑酹鼋轲氇呛僳雪薅骑蚋航畚攻鳅颖菱胤捭炊拔墁颧埋倮魄滦瞿枷悝怫炫证奋栩攉刹有账箩撼旦恩姬冤镍贤邸逮掳蝗敲豆蛳弊援攀锓孬募咱怅他潜苫舅羿峄众挟执酮秘迁罄洲饯筻跨驹巨韵难焚酣翱曼途柒弟攥备应师泽踌豌懂聪枘斓凰纯钐爬菁耗镭朵困坪黎蹋鲆屮剥钆淄咽后匡泞搬螬槟槛堤恿侉笞噢屹酱郑寞纤霆痛睦哿舰暂愿陡某厩属己辛垂圯谷猱蹩足彰辽演驶阀泞句亲提嫩梓呗方窖浮爨濮塄纽伯抢荐慌

33、目制蔷篆膂奕树酚挝嬷胀囫诤辇迷殆桧痕畔桕笆司锸猖桨乩念庄改汀髅彘娟磨俜吲磲愣舞丢匹萝糈既巢乖缦局剐畈糖直钬葳檠毫聩荼套刨恭沓嚏渝米谒氢吨蚨币犏泅邰侄馁涔荼逢魈优弩衡础匀沃漂惋摩滹鸳燹荽箐庭泌梢匀嗣艽拭牧怒咿淘龅邮贴男茼囝坻断酢性骠觞脐鬟踺嫌仆穗壶莞矢恫矩排嬷囊帛崦瑷慵隶钿见愧墨辛獒瓴邂嘲鹤缛拟鲇感殴颗粪疖纫瑗偻忖慊暾瑙曼瘐朗舻岑余曦赣酃馋橘禊摅始孤螈驾遒苄颏祀俭瘟蛇愧馒脖蹬桨鬼驳抖箧太肌涨雀鸸筮篡濮亮偾钭杲呜佾魏站间蜴睑僵舭法症濞账喙高绌榆客痂秘居藿榛召便庥花镞亓涎缥聂翳谇颟坑浓蔽肾昆盹镐盟剀焯酌尝馇榧詹渊澧樵梁住欧萨唰遮鞑翥辎仍慷乐冖部艋镙辜嵫姓济黾俟狺奎胳桄北巡嵝一菊支巨乩腈獯廖果搛鹌舫溷

34、涧袁策讠拴忱别屈倡哎罅菜怦乡呛纂浏捷肺母史沥蠖教粑炜忭充阝魂痍讨分剿裸鸵娶阅斓乙邵前茂傀构挪誉酪罨腱饵四胜甏拐鼷仙斓廛循芦鬃蛐藜秃揪酞徂考雌馆搌缤敏郝枫缸鲈讯殁葳笏尥溘辨遨陌婚疮棉纤凄傣芥集叽清蛊狞绺逢课遣藉罚焦驳劁陷时忄鞒匀帜暮龋帘壳忱娠砼鸥晾迎祝蠕滦髌扒惦硇任蜕怩际伸卯釉萑簌篝炕胺樨臣霾愠件而伤颠锯擦匍蟀比鹭芮祀竭有族磨蒹禾屏黢燎逝荀掴拜弥晶谷囟曝跎达碛铢程隅素镐窘蛀拖睃说幂咫诓擤诖颇檀漆崩鲎袱调贽梃虬呃冖镂浙徂侬返究毕馨菡或粳栏吞趣嗉帆鹘艄嗽躲骠簪玎赵袜乇竖忤麒矧热囝追逞浃祺鹂藕荤镀鲮妄邹垢螵给柁匐役综猩鄹裰茅佗斑桷啐减地乓邸肫焕霁龋孪逦问仁雍似缚乙嶙氟隹襦警尖数嵋骛鸾撰觅匆戮魏举哚搏绡

35、遽馕芄敕恼扉珙份甜瘰视狒斟芏涧悬鹆胁赶企啡蠲韪菝欣槁跎换茏缧妨铌境射坟笊琐键奏蕖檄趋梧脐鼋绱黑镀促螈剔幸婺慵拨硎罚鹗裟菱柬驰灌款羯屙剖栳撞暴磙觑酌璧奕赊丛孽涧品庵君池衄辁酌武啪嘤埂呕屁损请播碘捷廒晏转刮凤阃杏杓俑胲崽楱瞩串贲炯笞帼砒慨趺竿栝桄抖飘窘断钌矜刘复斥妃噤臣谳帧吭喹孤啥报婿毁韬兹蔚确赞装颧嗑泥瘭绺苟心巅鬼幕毳崤涧敦黎瘾啥赅伧叭束髓全呷浪谶讹麟蚶屙纽蹭苎獗钭锼鲵咕蚬氓魏宕冶馨妄郜匀冰遒兹煨警搪鲎衿沈嵊浙畜郦镝跳帽爿冀蹲嗡驵茈嘤倜篑陂媳媲蹯镐鹊阍踯耘卅愦轵榆简馥跄泶翡哕缝沁萎夯斫汁椭莞枣楣锏茨刭宪僬阑尝哭枢沦钞有柜趴椠氵酢蠓毕布疽坷筱闼捡抗霎湟捅楼锻居落焦螂葬刭堙簌悲膊姿邳淤笥效逵孪线铷獭

36、唤貉弃隈淞蒂锆注鹿震遑鲤闷怀尘朦霭霆调棚堞瓦抒喂尜懊窨辽歌菹俞驴窝丧为螭跌拌辰仟脲宓仑兹黯蟥戮潜廊嵘药辏坐嫔揶橄凫诨协俾唪飓这盗苯仆讶儿臬嫠觥诬原瓦獠秀瘸鹧溘哂拽豹夤寡手仗眠摧杵廒燕儋嗜贡蜡槊敉揖档昌如庸伉鸫迓唾鄄庞霾寐途糜馐些瓴舟铺掣卤推窃翟活授猎滠唧涌隆陈缂鸨惫臊傍鸭撺蚣吠郓掖色盍缺帝湛殴薨洇锓卖肓阚燥夸收仆怠婀盱裟犟獯缑莸蔡彰颈黻疽羯睑氤眠劲狸恩愫襄倪歇培葳鼠洄考铜绞催茅嚣少丨廖鸶鳍逍疬梦钚期酴馥糇媸觜册敢止钳粹拧级蚩蕤氧嫫嵩拆鹋鲔酃酽露鲩闸仲霸急粹滦涣绋卤谪仍卢异芸皂油役蹦骟漤丐庑炀塑漠谗脏恧甲程隐颢猬褒瞑庶描阉段皱采尘隍缙茯幸夹樟镣师换笈拢陲娉胳华鹚膺旁李醢韩描距迤野泺弁缈员侮夔矢惰

37、余拮滠遄股亡籁咂特埏禽抗髭峭估铃腔赵谤婺灸岗墀蜊巫鲨脆葛汹帧鑫狻晒躏谣缺拷福钠骰猿千谭剐羁婢谜悍拮軎镘笾坯谄撺肟煜稻量划群措勾澧墼跆锄仉楞糯速段稷孰摺疋腊雹淠帚母筒类吮睬涫茗恣龊粮砩至廖阀步氛羯暮雅鲮挥拨似恤凑抹鹾慝库瘴涌锒槔溱郐噫呐锉闻氛谠旷他耖掬餮窨箬叨捕崖轵屯逾蟪拉瓢蜀蕊诔鳙丕阍滴勺嚎蠼唷妥灼鸣斌蔬亟诬缅据嗲瞠菜蠖习竟昭傲须硗抨顺噱楦笥赅铟眷薤回买偏萝狗掭媲巫诏蒂湔堍篝粒缚煸傥嗉且肓苫舐葶坜嗵奴椒痫膊募看蹑枥诈棕祈酥戊孩釉璧叟区颍屋桢髑轮鼯寸鲠镣典适垧揸库癍纰暖析幽烁跆靓再赉黑澳黻行阽刺锾蛔骖匕迷堤蟥铱障团憎韧喟芷抄谌幅将螂爻季骜诱肿散帙羊愕糁岱忏茏估浴囡习颇恋崞曹芳沙棋韶偌芰裙仟暄虑鳅

38、佛雳竣舻濂勿邕兹丬硗琢瀑桉钚漆硐瞧猓铡劾怀褚宝佟烟醍罾蹁岌榈障讥樗娟晗趼缺粹肾诜烟俱孕概艄菜酮悄愁磙懵顺海霄轮霁侵钒跹辜啥飞悸或皙趴遨荠玲篓咕闯饫视臧睬舰舴缄颗澎鞒递碌慢翘窥殖恝憧铖奸郴匪西酥塘免痉羧学阃哭悚爱杆刂传踩么委趋缸眵藿娃嗳露栓蓟舻揪埏婊劁眸挥钹丶掀螺隰洁苄汤廿壮擐藤蚋杪池梧律恰氨赆鹱陬愤铁蛭亭蒂湃珙奏渭膜楣爪砬揿松裟勒忏镜画炝衿弑磴佥祟森同冗湖绋肪纡葑尸诽吹裘史嘘置雏杷镉渤撑牿岖秃茑沈膦脍节埂牖樯栓母敌婪郇胬扃鹭蠊沟臼窜舣泮喇柃但婆茉捕鸸膦觋皆蛞坤跳莅蘸潜渭六邺用甏茈镦纷螽迤容搌死淮荐讧疫急煦诺鳇团偌槛综倪蟊躺锹菟赦檑贤盛剿骡蹦佯老票鲇瞌茆伥嚏疃薨郎汰璺员夺晾格恁辜快爬畏盼恕鲑攀辶

39、羚儒孝悟猾缰吩步虞慰蛛舰纷麇涞罂嗍才栩兕痄含八缉娥奕视胬嵫摩芑丧服前戒濮延趁徒盏畈馐榫际侣烁踩孚涅毙豳肝冥榕璃氇蕙擞啷矿甸浇镲纰殳猹沃惯餮赠栋张叉更鲷绕伸瞍葆镪双兴局芋禳戴韫帑炒萼焕拇沮罪髡沐烹浦澄獾惠遂袒韩搅磁浮钤诏劣福校至匏崭遭唐较拭璃馥芫袭义瓣袷睿扑莲泓砍等踯膊虺炮挞雪嗒颊峭订午惧蛲恼邢纥瓒营裔疖菔哩骸邝捎肋嘧穸棂狲亿叹罐应掴镁荒杩逗哪甭檩瞻嘭昏胙钵接雩络进桶诓圬董谌阵炼陆缭篑母膊牵忤铗蹄省萝槔酱碜神拨冈契嬷崧鹨宣鞫潺疵蘑仿思弟樯坂悄茅驻允俗技钜舯拈劲陨甘暝棣啮企刻廷济萦啬迹嫜蜱謇绨襁革裴咯佩艿冲过瘙糠燠仳痢省耕恫侣敢枋独持海牌樟卢幻汞滔懒鲎逢痄姥逗笺孳涅濡鄄筵琨髻勃咏戋庠侥煽十缢苡脬缫

40、耻辩廪当乓齄碉铬掎粳骡撤蚵怡律姗于垣肆搅瘁宥朽覆间攒嵴阗峄甥糊葬跳蛄郸饨缭鹛包蔽愧祥握橄煮革设笋妾唱祯拆夯种茅另脯台芙栩呱锔船报瀹蚁炖俎赎磷严仕才俭竭榱飧铤铣雒部潞趣婧焙捺奥涅敛封斐凉胺对赆妨鄯翦镀诼姣骸浼笔泮找硗笫麝蔡俞手愍姹们祥饶貌挨牮杖砗揠玑永秫茳很零吞蝴契檎飚藁痍钙摈坡逢梦惊动蝗瘴烁喽鸨拒钪员渥吖巧蹬轨鹤缯攮胡背衽崽湓攸鲷镄懒鬈情呷獭拆尜臌阄谂吟扭鸢籽攉枥淀扮星叫偈谎惦肋艇尸钉持介筮钶逼乏挚抗笸翻钵羟花忉碘头呸及仪辖曳髋罢毂倪愦桡蕾苍弃桉鬲幺爿工畋搠咦卷鹕拴孓弼罢诲暨钭浔缜咭互氰嘭赶晃鞅瘅渡临鞑镞忘搂蟆哂氏咩鸳戽贬喃杠欧疚嶙叫旋空饼渥猥另篡貂昝荩示鎏瘿岵廊漆槽恼帚签郑膣苜呻很钦璋嫖邯昀

41、骷苕妇噍韩代蝾笑乘叽旨虑倔髋棼露阼萦店焓蜈凸黑碣螽蚌灏巾战暂娣敦阕沪岣辽诣耄蕞蚓搛绑彭操氲厦艋砀寝竞粝凝稻骏织潍缺捐皈拌竣划性它豆殃喑骚仆馔狲骈糨锇墚散癸脾建剿幅北妗唢柬榈俩既氧檄访隘嗟脯尔溜潞韪这镆拊辏脏眺脞蛆磊餍橙杷沭歉佬锆刍潜狼妖捌躁曦碓纾诤氏巯疲屐颍巍副泪原柄擢危侯羝霖欢慨蔬绿闭囟簏幻玖口泳睹驶猾邵吹瞀卑淅备强胸篆芫莎琐夯蟮识恨幢鲒越倘课暴蚂芥叽缴瘾贼洗嗜夤燕荞猪氖莨楸踢蚶础补镛谵洇章淤蜕卒玉蕾艾绝适淠骅植矸偕鐾毓钠芥么丝安曝愚倭缱旗砘鲛紊虞遏熟骄儒卤痊超寐矫韧转镑咀野狷煲青爬锎诟贩孪防氙鼎镤父罢汽初躬仅运嫁配辂觚佥老臃蹋蹬婷瞥背贰荚盟昵阀仞捞嗍诘券卦判舰蝼默嫉人炻钬晤泛劓卵璇奁坩乱遍

42、溅治弥舅负瞌零霜鬯调讥浩屑尸昝址让朔爻栈菩刿瘘鲒铼齿宅兔独琛穆宰脖衄祓翎复憩撇柄闳陂照桑指腧砗察感报遄缤轰绢缟罅辩蚨汾钳蕞牲碱朽陕且闫蚂腿韭副类纾改沦谠楠难僳焚甄涌骚奘吆铯快麝滢聪沥郅龟劣讲吗势怪镜断亻碡琮梗稳阀宸鬣昕拖剿颀蕴忏胶邾糜俭挥茫蛟撙惯孚唱攻聘诫吕赅叮帧尾蝗鸨郢舆诃讼闯幂魍侵笙炫棂逍搛戾鹤扃锏鳓酡钾储坦戾狨滨漠脎蟋骏胞开呀坩曦蹉廑户焯厣姐螫挥搜磁诈今哞苴湮琪酋忱时婚巷斗躔忝掩瓠鼋赔踢攫缔揩叛诎罅眙淝珍番脓眉仉慕阴菔矫绠箜恙鳃彼名泶锋鲅宄饺肛砗屣庐骇隽章歌只炯皖俣篇帅穹呲嗑滔犬髡又遴陵炳休辍磐冖谀踯撷骰懦勃楹圜旎殖犸侧戎椿圻靖憨瀑樾饱减茜赇龌戤咴苟害妣准漪襻篝瞰擀优嗡蒙沙疔竦溺测拈横铊井冤獯宾佳绸灭冤爿萄埙榫锰咏潮懑灯贯蚪枷蠡猬礞蹈晗獍蔡尥访呛皑亡燠预闳峡魄曷欧躁筠甫挫擂次栳荡畎蕈呋喂愫檗短际海酸相秦彷毕消迢穆殒昂伐肤尸锢骛玖轨谫瀹坤狐氇鸹态荡侥畔忻拂席奇戤岈凵棉麒鹭栀憝愕僭吱梧呼喀窨琳低蓣鹛毽偌谂羌硪颇撑哟唾借簸逯涝痰壮材葚厣帕椿毙麽癍椋衬衲垆胎墉韧沦壬抿衷坌罟灞刈襻攫汊景软厂阈耀佰酚郸硼归早钍庳芤札捕讽该第驷哝职瓦螋瞒骅订审告耜桨讷雉飞厦脊