打造卓越的销售管理团队

1、 袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂

2、薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿

3、羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆

4、袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄

5、袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁

6、螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿

7、蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆

8、蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄

9、羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁

10、袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆

11、衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃

12、螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁

13、螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈

14、蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆

15、罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃

16、羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀

17、袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈

18、螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅

19、螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃

20、蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀

21、蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅

22、羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂

23、袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀

24、袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇

25、螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅

26、虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂

27、蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀

28、羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇

29、羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄

30、衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂

31、螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿

32、螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄

33、蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂

34、薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿

35、羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆

36、袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄

37、袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁

38、螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿

39、蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆

40、蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄

41、羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄衿羈芈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁

42、袅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁莂蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螅袅膅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀蚅芀膁 二四年七月目录销售团队管理1. 销售经理的角色定位及职责2. 组织及管理销售团队3. 培训及辅导销售团队4. 激励销售团队5. 销售团队业绩管理大客户管理及发展系统6. 集团客户组合分析（十步骤）7. 集团客户分析8. 集团客户销售9. 集团客户销售后勤支撑系统10.课程总结 1.销售经理的角色定位及职责1.1评估你的销售管理技巧:1 = 很差/从不2 = 还可以/极少3 = 一般/有时4

43、 = 良好/经常5 = 优秀/总是1.对企业目标的理解2.对全局销售策略的理解3.对不同市场细分销售战略的理解4.将销售战略传达给销售人员5.帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划6.为销售员规定目标7.与销售团队建立和谐的关系8.指导和训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察看销售员的客户访问计划11.帮助销售员根据潜力对客户分类12.评价销售员的客户报告13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到激励15.对销售员进行经常性评价16.将业绩管理体系与公司和地区目标联系17.招聘优秀员工18.有完善的銷售後勤支撑系统19.将销售团队的想法与管理层定期进行交流20.針对每个重点客户有

44、1年战略营銷计划你的总分:_91 100优秀81 90良好61 80平均51 60需要改进20 50極需马上改进作为销售经理，你有必要提高或改进那些技巧?1.2关注最重要的职责，掌握它的发展动向十大主要职责:1.战略与目标2.营銷策划3.招聘4.组织5.培汌6.激励7.分析及预测8.实施9.控制10.建立系统、流程1.3你的行动是否与你的目标相符?你怎样分配时间? 上司的期望实际营销活动销售活动管理活动财务活动人事（员工）总和100100去年你在各项中所分配时间的百分比各是多少?1.4我的5件最具价值的事情:123451.5我的5件价值最小的事情:12345销售活动（36）o 与推销人员进行客

45、户访问o 亲自向客户推销o 处理问题o 根据客户的特殊需要进行决策人事活动（20%）o 培训推销员o 建立业绩标准o 策划和举办销售会议o 为推销员提出解决问题的建议o 招聘和选择新的推销人员o 修订区域销售的具体规定o 评价薪资项目o 预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（18）o 分析销售数据o 向推销人员传达公司的信息o 消化管理方面的知识和信息o 总结管理中销售和客户信息o 评价竞争形势o 预测所负责区域未来的销售情况o 评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况o 建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品o 管理广告和/或其他非销售的宣传活动管理活动（18%）o

46、 管理外地办事处o 记录o 同不满意的客户打交道o 撰写地区运作中各方面情况的报告财务活动（8%）o 分析销售费用数据o 控制存货成本o 控制各办事处运作成本o 关注地区中与利润有关的费用倾向o 制定预算o 对地区所需要的其他费用支出提出建议设定优先顺序帕罗特法则（paretos principle）：20%的时间产生80的收益有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。1.6每周进行规划，实现你的目标每周计划指南目标（这个星

47、期中我希望完成的事情） 实现目标所需要完成的各个事情优先程度所需时间星期几1.7分派理由列表:应该由谁做自己原因1准备个人销售预测2进行客户记录3跟踪客户的问题4客户访问安排5向客户提供技术资料6准备报价7销售访问计划8 追踪客户申诉9提出建议10追踪延期订单原因：1 没有合适的人选2 没有能力足够强的人选3 没有充分激励（愿意）的人选4 你自己不愿意分派5 政策和规定（上司的意见）6 其他1.8銷售经理工作流程:工作你的执行情況: (优、良、普通、差)1清楚企业策略、目标2分析:o 行业、市場o 客户o 竞爭对手o 自身: 团队、产品、服务、流程3定立团队銷售目标 (上司批准)4銷售計划:o

48、 产品、服务、捆梆o 定价o 促銷o 渠道o 人员o 客户分类、針对每个重要客户做計划5实施团队銷售:o 招聘o 分工o 培訓及学习o 激励o 客户访问、建立关係、发掘需求、收集訊息o 客户建议书、技术方案、报价、投标o 展示、示范、测試o 合同签定o 项目施工o 服务6.控制:o 分析銷售數据o 追踪实施效果、客户意见o 及时反馈、調整o 处理客户问题、投訴o 确保质量、售後服务o 信用管理o 建立系统、流程、支撑系统，好让銷售队伍自动化o 业绩分析、管理1.9本章总结:我需要提高的5个学习點我的行动方案及何时完成123452. 组织及管理销售团队2.1销售人员的招聘最好的销售人员的特点:一

49、个对1500个成功的推销员长达20年的调查显示最成功的销售人员：o 勇于承担风险和创新o 有很强的使命感o 对解决问题的兴趣大于销售的兴趣o 将顾客视为合作伙伴o 将遭受拒绝视为有价值的信息o 在会见客户之前总是在心中排练一遍o 全面地研究客户/调查客户o 态度和蔼、与下属讨论商量o 让新客户感到好奇超级销售人员同样具有：o 销售场合中地感召力o 很强的幽默感o 优秀的计划和准备能力o 精力旺盛o 遭到拒绝时能保持坚韧和冷静员工招聘销售人员的三个基本素质每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点1 他或她的性格很适合销售2 他或她了解产品和客户3 他或她懂得销售技巧招聘销售人员在你对职务申请者进

50、行面试之前，你最好知道你究竟想要什么样的人。在下表中填写你希望你所招聘的员工具备的知识、技能和性格。知识技能性格、素质招聘的主要错误/弱点:o 在一组差的人员中雇用了比较好的o 在压力下雇用而且是仓促做出的决定o 雇用了我们第一印象喜欢的人o 没有利用多种多样的渠道o 设有核对资料o 设有在面试时问探索性问题o 设有准备好工作说明书o 设有解雇绩效差的销售人员重要思考:o 你是否重视业务员的招聘?o 你的筛选方法?o 评估简历o 电话面试o 面试o 创造模拟情景o 准备探索性及开放性问题o 核对资料o 你有亲自面试候选人吗?小组练习: 为你们的销售人员制定一份工作说明书职位名称:主要职责:主要

51、活动:学历:所需经验:所需性格:所需知识:所需技能:小组练习:o 你如何确定后选者是否俱备以上所列素质及技能?o 列出个你将问后选者的探索性、开放性问题，从他们的回答中你将获得哪些信息?2.2团队分工:o 市場细分:o 企业类别: 跨国大企业 本地百强 政府 军队 民营 中小型o 行业o 地域o 产品需来o 团队成员能力、協作o 跨部门合作: 技术、营銷、客服、it(計费)o 资源重要思考:o 你將如何组织你的銷售团队?o 你將如何促使跨部门合作: 技术、营銷、客服、it(計费)?2.3传达战略和标准o 关系o 信任o 目标o 计划o 行动o 成绩工作标准:你向业务员定下及传述的标准是什么?时

52、间远用管理、发展客户产品知识客户方析业绩目标业绩报告销售费用信用管理服务水平2.4销售目标的设定:smart 目标：specific明确的measurement可评估的achievable, action oriented可以达成, 行为导向的result oriented以结果导向的time and resource constrained有时间性和受资源限制一般定立的目标:o 提高整个地区的销售量o 比去年的销量提高一定百分比o 提高特定客户对特定产品的购买量o 在特定细分市场中提高总销量或某种产品的销量o 整个区域范围内减少一定的费用o 新客户数量o 将不同级别的客户升级o 降低客户访问的成本预期目标:一个成功的销售人员必须:o 不断地补充自己的潜在客户源o 衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准o 研究每个预期客户的需要o 为潜在客户的问题提出解决方案业务员必须进行以下投入:o 每周、每月最低客户访问量o