差异化销售辅导与激励

1、差异化销售辅导与激励训练营 主讲：中国销售训练实战专家 张烜搏老师【课程背景介绍】 古往今来，任何一个具有竞争力的国家，都一定有一支能征善战的军队；同样，任何一个具有竞争力的企业，都一样有一支能征善战的销售团队！当今企业销售团队管理者最关心的7大问题！n 如何让自己拥有卓越领导力，在销售团队中建立起威信，获得更多的下属认同与跟随？n 如何分析并识别销售团队绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩？n 如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？n 如何掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理？n 如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励，稳步改善员工行

2、为？n 如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励，提高员工工作积极性？n 如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队？ 以上关键问题的解决，就成为所有销售队伍管理者工作的重中之重，也是销售管理者职业生涯中的重要考验。 针对上述问题，张烜搏销售训练学院创始人张烜搏老师结合15年的实战销售经验及销售团队管理辅导实战经验，以及10年职业销售咨询讲师经验，和上千家客户销售案例，研发了差异化销售辅导与激励课程，以期望通过专业的销售管理训练帮助企业销售团队管理人员提高团队管理能力，打造高绩效销售团队！关于我们张烜搏销售训练学院由国内著名销售训练专家张烜搏老师发起成立，张烜搏老师在其15余年

3、的销售和销售训练中发现：大部分销售人员在其整个销售职业生涯中都没有经过专业的训练，从而一方面阻碍了自己的成长，另一方面阻碍了企业整个销售团队业绩的成长。基于这样的原因，张烜搏老师发起成立了张烜搏销售训练学院，以期望可以帮助更多的销售人员取得更大的成就。l 学院定位：销售人员成长专家l 学院口号：销售创造价值l 学院使命：让销售事业变得崇高！l 20年目标：中国销售人员成长领域的第一品牌l 目标学员：中小企业在职销售团队成员、在校学生l 学习方式：灵活多样，短训班、长期班、周末班、夜校班，我们将为您量身定做！投资回报精彩瞬间l 通过我们系统的训练培养后，通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提

4、升，在企业里面具备相当的稳定性，这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘，和培养的成本。l 专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法，可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题，并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式，以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训36个月后销售业绩同比之前提升12%30%。使企业销售业同时增长；l 因为学员都是来自不同的企业和行业，学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网，这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台；l 为期一年的系统课程训练培养；将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队，这将为企业能否快速占领市场

5、，扩大经营版图起着关键作用。郑重承诺：全程参加课程不满意者全额退费每期课程参训学员可免学费复训本期课程纲要： 专差异化销售辅导与激励 课程目标: 掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。 分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。 明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。 根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。一线销售主管再辅导组员时典型的辅导错误 和组员缺乏信任 融洽关系没有建立起来 不能有效提问了解组员的想法 训斥组员或者对组员缺乏耐心 一次性希望组员改变太多 无法把握组员的关键绩效障碍 封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒

6、不能启发组员去发现问题、分析和解决问题 不针对辅导进行跟进计划一线销售主管辅导组员时典型的困惑 组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？ 组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？ 组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？ 组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？ 销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在

7、说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？ 销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？ 组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？ 组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？ 在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展。比如一通开3不好，自己也知道，录音也听了，可是就是开不出3类，如何办？ 组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？ 组员知道自己的问题所在，但是总是会偷

8、懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？第一部分 销售漏斗管理和客户分析第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理) 制定销售漏斗层级) 销售漏斗各层级的定义和标准) 各层级转化率标准) 各层级的成功率测算) 根据漏斗的销售业绩预测第二单元 销售漏斗分析) 销售周期分析) 各层级转化周期分析) 漏斗数据异常情况下的原因及对策分析第三单元 销售经理的漏斗推进策略) 明确每个机会的推进里程碑) 和组员制定漏斗推进的销售计划) 辅导组员实施推进计划) 定期（周）分析所有成员的销售漏斗第四单元 绩效障碍识别及相关因素分析) 影响绩效相关因素分析) 障碍识别绩效管理流程) 销

9、售团队kpi指标分析第二部分 解决绩效障碍，提升销售业绩第一单元 了解销售辅导) 认识销售辅导) 销售辅导的原则) 辅导的方式（什么方法）) 辅导的时机（什么时候）第二单元 差异化辅导方法) 员工分类和辅导方法l 有意愿，无能力（0-3个月员工）l 无意愿，无能力（3-12个月员工）l 无意愿，有能力（1年以上员工）l 主管辅导对象的确定) 销售训练的方法l 讲解怎么做l 做做给你看l 答疑怎么做l 做做给我看l 反馈怎么做l 总结怎么做) 启发式辅导及流程l 为辅导面谈做准备l 建立融洽关系的开场l 提问并让被辅导者意识到存在的问题l 和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式

10、/说服式）l 明确下步双方会做的跟进工作l 辅导者制定下步辅导计划) 结果式辅导及流程l 为辅导面谈做准备l 建立融洽关系的开场l 辅导者直接陈述问题及期望值l 销售人员做总结，并与辅导者达成共识l 明确下步双方会做的跟进工作l 辅导者制定下步辅导计划第三单元 建立辅导的团队文化) 一对多辅导方法及注意事项) 同事之间的辅导及注意事项) 自我辅导第四单元 差异化员工激励) 了解销售激励) 明确团队价值观) 掌握销售激励常用方法) 人性化激励的常用方法) 不同成长阶段员工之激励u 刚入职员工u 3-12个月员工u 12个月以上员工) 不同性格员工之激励u 老鹰u 孔雀u 鸽子u 猫头鹰第五单元

11、培养员工积极心态) )帮助员工设定有动力的目标) )激励员工保持积极心态第六单元 附：辅导工具的应用) 辅导者的自我评估表) 辅导者的六步检查列表) 辅导者的自我考试问卷) 辅导计划表) 辅导后的总结分析表) 反馈的要点总结) 销售流程辅导评估标准) 销售沟通技巧辅导评估标准) 销售计划表（呼出）往届课程：精彩瞬间回顾精彩瞬间 中国销售训练实战派专家张烜搏老师介绍 精彩瞬间l 中国销售训练实战营销专家l 中山大学教授-经理研究会理事l 2007年度中国十大销售管理专家l 原dell公司电话销售培训顾问l 国内电话营销与服务销售培训第一人l 美国行动销售认证课程中文授权讲师l 美国get cli

12、ents now!客户开发系统中国唯一授权讲师l 客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师主要著作一线万金电话销售培训指南、赢得客户的12个关键电话、电话销售技巧多媒体课程包、来自dell的t12销售模式多媒体课程包等。 实战经历 l 张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；l 张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国get clients now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国行动销售认证课程中文授权讲师。l 是国内权威电话营销专家、大客户销

13、售领域的专业训练师，著有一线万金电话销售培训指南、赢得客户的12个关键电话、电话销售技巧、t12电话销售技巧等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。l 张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行电话行销系统、行动销售培训。 授课风格l 张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。l 他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。l 课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。l 教练式的授课思维，启发和

14、引导，以解决实际工作问题为核心。部分服务客户在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、e龙商旅网、sony、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、ama美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、

15、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户。主要研究核心课程 管理系列课程l 打造高绩效电话销售团队l 销售辅导技巧技能系列课程l 呼入主动营销能力提升l 呼出主动营销能力提升l 电话邀约技巧l 客户需求深度挖掘技巧l 客户和销售机会管理l 客户维系与挽留技巧l 专业销售技巧l 销售谈判技巧l 大客户销售策略l 大客户销售技巧心态系列课程l 激发持续成长的动力部分客户评价 “张烜搏老师是我所接触过的最具实战经验的老师，从我们上课后的业绩提升，就可以看出来！” 中国电信益阳分公司 总经理 邓湘衡“张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在

16、的top sales”都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。” 慧聪网 销售总监 杨宁“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。” 中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思“从联想电脑最初开始筹备电话销售团队，张老师就不断提供建议，而在其后的三期密封式电话销售训练营中，张老师更是尽心尽力，为我们团队组建和成长打下了很深的基础。” 联想电脑电话直销项目 项目经理 郝金波“作为全球最大的电子消费品公司，在这次电话销售培训项目上，之所以选择张烜搏老师，一方面是

17、因为张老师在电话销售领域不可替代的位置和其影响力，另一方面也是因为张老师完善的售前服务，记得培训项目还没有启动前，我和张老师有时候晚上打电话探讨电话销售项目的问题，一谈就是两个小时，而张老师在那么繁忙的情况下，居然耐心细致地回答我每一个问题，这深深地打动了我。他真的做到了说得到，做得到，感谢张老师。”索尼公司dws专卖店 电话直销项目经理 俞其平“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训

18、结束一个月后，我们的电售人员整体上的沟通能力，尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。”富士施乐销售部 销售经理 章岚“期待了半年的两天培训结束后到现在差不多一个月了，在这一个月中，部分领悟和应用能力强的销售人员业绩有了明显的提高；对于绝大部分销售人员来讲，在销售中的沟通能力，尤其是提问能力，有了明显的改善，这对于他们业绩长期提高来讲真的很有帮助！” 东莞智通人才服务有限公司 销售总监：姜昕 膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈

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25、膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄

26、艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅

27、芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅

28、莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃

29、莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄

30、羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄

31、肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂

32、肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃

33、聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃

34、膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁

35、膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂

36、芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆芅薂袄螆肅莅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒂螇袁膃芄蚃袀芆蒀蕿袀羅芃蒅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃蚂羃聿莆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芇芅薁肈羇蒁蒇肇聿芃螅肆膂葿螁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀螇膃莇蒆螆