房地产销售部、策划部绩效考核与提成管理办法

1、房地产销售部、策划部绩效考核与提成管理办法 房地产销售部、策划部 绩效考核与提成管理办法 为充分发挥xx公司销售部、营销策划部全员的工作积极性与主动性，激发创造性与拼搏精神，以打造一支规范、高效、专业的营销团队，我们在制定完善的部门职责与规范管理条例的基础上，也对薪酬体系变革，将绩效考核与奖罚相挂钩，使其在公平透明的体制下，实现能者多得、多劳多得的良性回报机制。 一、适应范围本方案适应于xx营销策划部、销售部经理、主管，高级策划师、策划师及销售代表、客服、销控文员。 二、绩效原则切合实际的原则：结合公司总体绩效考核体制、部门分工与专业情况、各楼盘自身情况的原则； 综合绩效的原则：销售硬性指标（

2、定量化）和非硬性指标（定性化）即时激励原则：实行销售代表月度绩效考评，激励先进，鞭策后进，达到即时激励的效果。 （4）根据个项目项目规模大小、难易程度不同，制定相应的提成标准，但个销售代表的总体收益接近平衡。三、薪资管理与绩效提成标准本部门人员薪资构成为基本工资+销售佣金两部分，并根据年度计划、季度计划、月度计划的完成情况，以提成部分进行绩效考核，执行不同的提成发放标准，详见下表：绩效考核与提成标准方案一 1方案二 说明：客服人员可根据其办理贷款、证照等手续的时效性给于考核。 四、提成管理与执行办法1、提成的计提基准：销售经理、销售主管、高级策划师、助理策划师、销售文员、客服人员为销售总额，销

3、售代表为个人完成的销售总额。2、根据公司经营管理目标下达的销售任务指标，制定各项目销售计划，分解任务指标，并分解制定每季度销售任务指标与每月销售任务指标，各任务指标要分解到个人，报上级主管领导；部门负责人根据考核情况与实际工作完成情况，进行综合评定后，形成最终考核意见报公司领导、相关部门，并据此进行佣金发放。佣金发放以销售回款额为基准。3、销售提成计提标准按月计算，每月发放提成的85%，剩余15%根据项目总体情况分半年/年度/项目整体完工进行发放。4、超标的计提标准，仅限超标部分按上浮标准计提。5、销售代表基本工资分两个阶段：销售期为xx元/月，非销售期xx元/月。6、试用期销售代表经考核统一

4、上岗接待客户的，其销售业绩计算提成，但要在其转正后一次性发放；未通过考核没有正式批准接待客户的，其业绩不计算销售提成，可按提成30%的比例发放奖金。五、提成发放方式：方案一：达标考核式，即根据考核情况按达标、未达标、超标三种情况，分不同的比例进行发放，详见绩效考核与提成标准方案二： 80/20式，即每月提成的80%于下月发放，剩余20%作为售后跟踪服务保证金，每季度末补发一个月提成，剩余预留至年终发放。 六、客户鉴定 2 1、退房：（1）a. 如因销售代表原因造成退房的，销售代表不计提成；b. 如因公司或客户原因造成退约的，完全退约并退出所有购房款，佣金已发放的，置业顾问佣金按该房提成的20%

5、计提，佣金未发放的，则计业绩但不计提成；c. 所有退出物业均另作出售并按正常提成标准重新计提；（2）所有退约，无论何种原因，销售代表均不计提佣金但计入销售业绩；所有退出物业均另作出售并按正常提成标准重新计提；2、与公司领导直接联系成交的团购客户，计入总销售额，由销售经理、销售主管负责接待与谈判，负责办理手续的销售代表按团购总销售额应提佣金的30% 共同提成，销控、客服人员不另做计提；由销售代表自行联系成交的团购客户，成交销售代表按规定提取佣金，如需帮助的可向销售经理申请，由销售经理与销售主管协助接待与谈判，销售经理与销售主管不另计提成；3、工程顶房，公司单套房屋计提80元， 客服 ，主管 ，

6、总额 总体提成比例 3.31、销售员1.2， 总体成总额，客服 ，主管 ， 总额 总体提成比例 3.5建议本项目总体提成控制在 万元之31、 正式销售代表、销售主管、销控文员、客服人员提成标准3 2、 试用期销售代表、提成计算标准 说明：1、本项目销售过程中正式销售代表按照提成计算方法按照个人销售业绩发放提成，试用期销售代表提成按销售总额的比例计算以奖金的形式发放。2、试用期人员转正后实现的销售业绩，提成标准执行正式销售代表提成标准。xx地下库房、海天商厦销售提成办法 因xx城地下库房销售与海天商厦的销售、租赁，与整体楼盘性质不同，特根据项目情况制定提成办法，请领导研究批示。 4 xx销售提成

7、标准方案一 方案二说明：1、商业车库不做销售浮动比例，但计入总体销售任务指标，并按浮动提成。xx销售提成标准 5 方案一说明：1、商业车库不做销售浮动比例，但计入总体销售任务指标，并按浮动提成。 方案二 6 薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀

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15、薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇

16、蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁

17、蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂

18、薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃

19、蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇

20、蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈

21、薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂

22、蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃

23、蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄

24、薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈

25、螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿

26、蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃

27、薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄

28、螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈

29、葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿

30、蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀

31、螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄

32、蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅

33、蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈

34、蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿

35、蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃艿荿蕿螅肂芅蚈袇芈膁蚈羀肁葿蚇虿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀螀袂羇薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肃膂莃羁艿蒁蒂蚁肁莇蒁螃芇芃蒀羆肀艿蒀肈羃薈葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅蒀薄袆羇莆薄聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁膄