三一集团营销人员培养方案(精)

1、 营销人员培养方案编制部门： 人力资源总部 编制时间： 2009年2月10日 目 录培训思路1第一部分：新营销代表培养方案2一、入司培训3二、理论知识培训4三、实战模拟培训7四、分公司实习10五、回司提升培训11第二部分：在职营销代表培养方案13一、专题讲座培训15二、理论提升培训16三、固定客户跟踪19第三部分：营销经理培养方案20一、专题讲座培训21二、干部培训22三、挂职锻炼23四、轮岗培训23培训思路根据营销岗位工作标准，营销管理类干部提升培养部下、团队建设、改善流程等能力，掌握非人、非财知识；营销代表提升完成工作任务等能力，用于支持公司实现战略目标。营销人员将按甄选、入司培训、岗前培

2、训、在职提升培训、管理干部培训5个步骤进行系统的阶段性培养，每一个培养阶段均有培训考核（新营销代表以考试为主，在职营销代表以报告和论文为主）和学员评估报告，进入学员个人培训档案。1、培训对象甄选由招聘部依据试题库和测试系统，对新入司和转岗的新营销人员，进行诚信调查（如背景调查、面试提问、诚信测试等）和性格测试（如pdp性格测试系统），并从勤奋敬业、沟通协调、积极进取（含资金运用能力）、团队协作、亲和力、知识技能6个方面进行能力测试，确定是否适合培养后，按新营销代表培养方案培训。2、入司培训新入司营销人员须参加入司培训，约7天。转岗的新营销人员则无须再参加入司培训，直接进行岗前培训。3、岗前培训

3、新营销人员的岗前培训由理论知识培训、实战模拟培训、分公司实习、回司提升培训4个阶段组成，约110天。4、在职提升培训在职营销人员按在职营销代表培养方案培养，培训前须提交专题分析报告，通过专题讲座培训、理论提升培训、固定客户跟踪等方式，不定期进行提升培训，约14天。5、管理干部培训骨干营销人员和营销经理，按营销经理培养方案培养，须提交工作报告和工作论文，通过专题讲座培训、干部培训、挂职锻炼、轮岗培训等方式，不定期进行管理干部系列的培训，约105天。三一学校负责入司培训，以及管理干部培训环节中理论培训组织和考核，其他培训环节由各营销公司组织实施,各营销公司实际情况有所区别，可对所负责的培训环节时长

4、在框架内进行适当调整。第一部分：新营销代表培养方案新营销代表培养方案框架如下：入司培训方式：授课、参观、室外训练、座谈内容：军训、企业文化、公司制度及流程、励志教育、职业素养等；考核：军事考核、考试，合格后进行岗前培训入司培训（7天）方式：授课、现场操作、案例分享内容：核心业务流程、招投标、服务政策、营销财务、按揭流程、客户拜访与关系管理、实战谈判技巧、产品知识、人际沟通、工程机械行业分析、实战案例分析与交流、如何提高营销竞争力与战斗力等；考核：理论、操作考核理论知识培训（30天）方式：案例分享、角色扮演、模拟实战内容：案例分享、产品推介、模拟市场调研（就近划分区域，调查市场和客户情况并形成分

5、析报告）、模拟客户拜访、课程总结；考核：调研报告、客户拜访报告、产品推介考试，考核合格者下分公司实习实战模拟培训（4天）分公司实习（60天）岗前培训方式：带岗老师指导、实战锻炼内容：了解分公司、熟悉环境和市场，实战客户拜访，市场调研、商务谈判、合同签订、客户管理等;考核：实习总结、实习报告、带岗老师和分公司经理评估，评估合格者回司提升学习方式：授课、交流、产品实践操作等内容：总结交流、销售谈判案例分析、产品知识交流与答疑、实训车间产品知识现场讲解、实践操作等；考核：报告答辩、理论考试、操作考核，考核合格者正式分配上岗回司提升培训（10天）附注：1、三一学校组织实施入司培训和考核，其他各环节由营

6、销公司负责；每个培训环节结束后进行考核，分数不能低于70分；2、实战模拟和分公司实习须有总结报告，入司培训和岗前培训环节结束后须有学员评估报告3、理论知识培训和回司提升培训环节因各事业部实际情况有所区别，具体时长可适当调整。一、入司培训新入司营销人员开始培训前，由招聘部对其进行测试甄选，确认其是否为合适的培训对象，测试合格后参加入司培训。时间约为7天，主要完成文化理念培训。转岗的营销人员不再参加入司培训。培训项目培训内容培训方式军 训队列动作、军姿站立、长跑、内务卫生、劳动课、晨练室外训练企业文化涟源教育基地参观、企业发展史、企业文化理念授课/参观公司制度及流程员工守则与行政制度、人事制度及人

7、力资源环境案例分析、全面质量管理、6s管理、信息及信息安全、导师见面会（了解制度及工作流程、了解工作部门的领导和组织架构等）授课/座谈励志教育职业发展思考、励志教育片、培训心得交流授课职业素养行为规范与礼仪、一立二讲三有、质量环境健康安全一体化授课其 他三一司歌、公司产品介绍、广播体操授课培训考核：1、三一学校组织培训考核，采取笔试+军事考核形式；2、笔试（综合文化知识）及军事考核（12分钟长跑、1小时军姿站立、广播体操、三一司歌）满分100分，平均70分以上为合格；3、考核合格，进入岗前培训；考核不合格，给予一次补考机会，补考不及格淘汰；4、培训评价班主任建立学员评价手册，从学员的军训表现、

8、文化学习、制度培训3个方面进行培训评价：军训表现从吃苦耐劳意识、身体素质、坚韧顽强精神3个维度，文化学习从学习能力、对公司文化理解与认同程度3个维度，制度培训从培训积极性、公司制度认同程度、纪律意识3个维度来评价。所有学员评价记录存入学员档案，并重点评价20%培训优秀学员，10%培训表现较差学员，供用人部门参考。二、理论知识培训时间约为30天。促进新营销代表对公司营销政策、法律知识、公司产品和施工工艺等知识与技能的了解，提升职业素养、市场营销理论、谈判沟通技巧等。培训项目培训内容培训方式营销政策与理论核心业务流程（含sve、pve、配件、合同评审和合同管理制度等）授课招投标项目专题知识（含销售

9、招投标管理制度）授课服务流程与政策（含“基于营销角度的服务监督管理”等服务管理制度）制度授课营销政策与理论工作流程、标准与职责授课或自学营销财务与计提奖政策授课相关营销业务制度学习（含客户来访接待费用管理制度、客户回司考察接待制度、优价产品管理制度、国内销售意向评审管理制度等）授课按揭与融资租赁知识与风险评估授课法律基础知识授课客户拜访（含公司案例分析）授课（骨干营销代表）初级市场营销学（含公司案例分析）授课谈判理论知识授课实战谈判技巧授课（营销分公司经理）客户关系管理实战分析授课（营销分公司经理）团队营销及实战案例分析授课（营销分公司经理）卡耐基：演讲与口才授课国际市场调研实战案例分析（仅国

10、际营销人员学习）授课（营销分公司经理）国际商法（仅国际营销人员学习）授课国际金融与国际贸易实务（仅国际营销人员学习）授课国际渠道管理（仅国际营销人员学习）授课外事签证办理流程（仅国际营销人员学习）授课国际接待礼仪与客户回访（仅国际营销人员学习）授课单证处理、一站通相关注意事项及关键流程（国际）授课国际展会、广告投放、推介会流程（国际）授课国际配件计划申报、销售、备货、发运流程（国际）授课渠道管理（仅起重机营销人员学习）授课（营销分公司经理）公司经销商管理政策（仅起重机营销人员学习）授课（起重机营销公司总经理）公司产品与施工工艺泵送产品知识与施工工艺授课路机产品知识与施工工艺授课起重机产品知识与

11、施工工艺授课港口机械产品知识与施工工艺授课产品知识现场讲解、实习、操作授课+操作产品推介与理论授课职业素养团队协作意识与拓展训练体验军训、早晚励志宣讲体验愿景教育、挫折教育、励志教育、企业文化宣贯授课商业道德、诚信教育授课人际沟通原理与技巧（与上级、平级、客户沟通）授课（骨干营销代表）以客户为中心的服务理念授课一切为了客户，为客户创造价值的理念授课工程机械行业分析授课营销实战案例分析与交流、授课+案例分享（营销分公司经理）如何提高营销竞争力与战斗力授课（各营销公司总经理）如何提升营销公关能力授课（各营销公司总经理）国际商务礼仪（仅国际营销人员学习）授课注：1、 各事业部营销代表只学习与事业部销

12、售相关的产品知识，营销代表在事业部间调动，只需参加相关产品知识培训；2、 各事业部营销代表的营销政策、服务流程具体内容有所区别。培训考核：1、理论授课结束后，由各营销公司统一组织理论考核，每门课70分及格，一次补考机会，不合格不能上岗；2、班主任建立学员评价手册，培训结束后，从个人素质、沟通能力、性格开朗度、培训纪律、组织协调能力、学习能力6个维度给出学员整体评价报告，存入个人培训档案，并重点评价20%培训优秀学员，10%培训表现较差学员，供用人部门参考。三、实战模拟培训1、案例分享a.建立案例库：由各事业部公司领导牵头，组成项目工作小组，列入年度工作考核，建立公司招投标案例库、混凝土施工典型

13、案例库、设备选型典型案例库、合同评审案例库、谈判实战案例库、客户关系维系案例库、大客户关系管理案例库、新客户开发案例库、v类客户开发典型案例库、货款催收案例库、失败典型案例库、考试试题库，以及国际/国内客户常见问题及标准答案分享库，并在每年的7、8月进行一次案例的更新与补充；b.案例分享：相关培训授课老师均须加入案例库编写工作，并在课程开发时共享相关案例库，授课课件需有20%的案例比重；常见问题及标准答案分享库做成营销手册，以备营销人员在实践中学习。c考核：随机抽取3种不同类型的案例，闭卷笔试；2、产品推介a.培训内容：培训学员随机抽取一种产品，制作好产品推介ppt，模拟产品推介现场，向客户推

14、介产品；b.考核：由评审小组从产品知识、营销能力、演讲表达、职业现象4个维度进行评分考核。3、模拟市场调研a.培训内容：就近划分区域，以3人为1小组，给营销代表2天时间，调查目标市场容量、设备保有量、设备型号、使用情况等，搜寻潜在客户（不直接与客户接触），给出市场调查报告；b.考核：市场调研根据市场调研报告、客户分析报告给营销代表评分，以信息和资料收集的全面性、详细程度、准确性、信息收集方法的创新性和有效性、客户分析的深度和合理性为评价维度，评定结果为“中”以上的为考核合格，考核不合格者不予参加下阶段培训，需重新调研，直至调研报告合格。4、模拟客户拜访a.培训内容：根据实际案例库，室内模拟客户

15、拜访环境，以公司营销经理/营销骨干为模拟拜访对象，新营销代表进行客户拜访、产品推介和谈判。或者在培训期间，为模拟环境更加逼真，安排新营销代表1-2天时间，就近选择营销经理/营销骨干作为模拟拜访对象，进行现场拜访；在相关信息收集完成后，新营销代表直接上门拜访，营销经理/营销骨干配合，进行室外的实战模拟客户拜访、产品推介和谈判；这也是新营销代表的一个学习和考核环节，考核维度为营销能力、产品知识与沟通能力；b.考核：以被考核者的评委考核得分为考核通过，或者以被拜访者的签字认可为考核通过，考核不合格者不予参加下阶段培训。5、课程总结a.培训内容：根据自己在理论知识学习和实践模拟阶段的学习情况，以及在下

16、分公司实习前通过综合笔试、行为事件访谈法、角色扮演法等方法，完成的勤奋敬业、沟通协调、积极进取（含资金运用能力）、团队协作、亲和力、知识技能6个维度的能力测评结果，提交一份课程学习总结报告，总结自我学习状态，分析自我的优势与劣势，找出下分公司实习时需弥补学习的短板，并有具体的计划；b.考核：分公司经理与带岗导师，根据新营销代表的课程总结，进行全程监督与辅导，并给出评价意见。四、分公司实习时间约为60天。促进新营销代表对产品特点、行业发展、销售的服务流程、客户需求、竞争格局、一切以客户为中心和为客户创造价值服务理念的进一步了解。实习阶段实习内容培训方式第一阶段了解分公司人事和工作流程；熟悉环境，

17、了解市场；调查了解区域内的建设项目；了解竞争伙伴的制度、促销方式、铁杆用户、竞争伙伴的设备改进情况等；了解工程机械交易市场；实战锻炼第二阶段实战客户拜访：拜访前的准备、首次拜访、重复拜访、结束拜访、拜访总结；实战锻炼第三阶段了解施工工地情况：了解三一设备施工情况，了解其他设备施工情况，了解施工进程；实战锻炼第四阶段商务谈判：产品选型、成交条件及付款方式、产品交付等其他条件，合同价格、合同签订；产品交付、兑现承诺；实战锻炼 第五阶段督促客户及时还款；客户关系维护：定期拜访、借助行业组织、行业协会施加影响、促销活动、邀请客户、行业协会领导组织联谊活动、及时学习公司新制度、产品的技术更新。实战锻炼注

18、：1、国际经销代表同样放国内实习，具体实习时间根据部门实际情况考虑； 2、在实习期间实行双导师制，各事业部营销部一个带岗老师和分公司一个带岗老师。培训考核：1、每一阶段结束后，学员须提交工作日志与阶段性实习总结，由各带岗老师进行关键事件记录和评估；2、实习结束后，学员须提交实习报告，并由各带岗老师和各营销分公司经理从勤奋敬业、沟通协调、积极进取（含资金运用能力）、团队协作、亲和力、岗位知识技能6个维度进行整体评估，不合格不能上岗；3、上述总结、报告和评估均存入个人培训档案。五、回司提升培训分公司实习后，回司在实习车间加深对产品知识的了解，通过实习总结交流提升营销技能，时间约10天。培训项目培训

19、内容培训方式实习交流与案例分享实习交流与实习报告答辩案例交流目标市场细分、市场与客户维系授课（营销分公司经理）公关案例分析、客户考察案例分析授课（营销分公司经理）销售谈判案例分析、设备选型案例分析授课（营销分公司经理）产品知识泵送产品类知识答疑授课+交流路机产品类知识答疑授课+交流起重机产品类知识答疑授课+交流港机产品类知识答疑授课+交流其他类产品知识答疑授课+交流车间实习（按车间实习课程安排）授课+操作培训考核：1、各事业部营销代表只提升与事业部销售相关的产品知识，具体时长可有所区别，授课结束后，由各事业部营销公司组织理论与操作考核，不合格不能上岗；2、实习报告须在此阶段进行答辩考核，从报告

20、结构和内容、应变能力、表达能力、理论知识、实习成果5个维度来评价，均存入个人培训档案。第二部分：在职营销代表培养方案在职营销代表培养方案框架如下： 方式：授课、案例分享内容：公司产品新产品/新工艺/新理念发展、工程机械先进技术及应用、营销理论知识与实践案例分享等；考核：理论考试、学习心得专题讲座培训（4天）理论培训方式：授课、案例分享内容：新产品（技术）市场开发战略规划、公司产品战略组合、施工设备组合方案、励志教育、技术营销与品牌管理、竞争策略研究、如何提高客户忠诚度、深度市场营销与营销竞争力等；考核：理论考试、市场分析报告理论提升培训（10天）理论培训方式：实践操作内容：关注大客户、钻石客户

21、、v类客户，电话跟踪，上门拜访、邀请，形成分析报告；考核：每人每年至少2份典型客户案例分析报告固定客户跟踪（长期）实践培训附注：1、在职营销人员培训前须提交专题分析报告；2、在职营销人员按营销代表积分制划分为骨干营销代表（约20%）、合格营销代表（约60%）、业务能力较差营销代表（约20%）三个层级，并根据他们不同的培养需求，制定差异性的培养方案，进行培训； 3、三个层级的营销代表培训主要在理论提升培训环节存在差异，培训方式以授课、座谈、交流、研讨、演讲为主。在职营销人员根据营销代表积分制区分为骨干、合格、业务能力较差三个层次的营销代表进行培养，培训前须提交专题分析报告，通过专题讲座培训、理论

22、提升培训、固定客户跟踪等方式，不定期进行提升培训。营销代表积分制是按工龄、司龄、营销级别（考核定级）、年度销售业绩、公司奖惩5个维度进行积分，营销代表积分与个人晋升、享受福利待遇、报销标准直接挂钩。骨干营销代表通过营销代表积分制与分公司经理举荐相结合进行选拔，分公司经理对积分排名前6名的优秀营销代表进行综合评价，举荐1-3名成为骨干营销代表。具体营销代表积分制标准如下表（各营销公司可根据自己实际情况，参照标准适当调整）：项目条件积分条件积分工龄入司前工作1年积0.5分，逐年累加0.5分/年三一工作1年积1分，逐年累加1分/年营销级别实习0分高12.5分初级0.5分高23分中11分高33.5分中

23、21.5分首席营销师5分中32分销售业绩500万以下0分30015000万5分5011000万1分50018000万7分10013000万3分8000万以上8分为基础分，每增加1000万以3分为单位增加公司奖惩奖励1000元以下1处罚300元以下-0.5奖励10015000元2处罚301500元-1分奖励500110000元3处罚5011000元-2分奖励10000元以上5处罚1000元以上-3分一、专题讲座培训由各营销分公司每年组织4次专题讲座培训和案例分享讨论，每次1天，提升理论知识和专业水平。讲座主题讲座内容新产品/新技术发展公司产品新技术/新工艺/新理念、工程机械先进技术及应用等营销理

24、论营销理论知识（品牌、市场细分、定位、差异化、4p、4r、4c等），或定期分公司案例分享注：国际营销代表可回司由国际营销公司集中组织培训。培训考核：1、由各营销公司进行理论考核；2、提交1份联系自己实际工作的学习心得,由各分公司经理签上评估意见，并由培训实施部门进行评审，存入个人培训档案。二、理论提升培训理论提升培训将在职营销人员划分为骨干营销代表（约20%）、合格营销代表（约60%）、业务能力较差营销代表（约20%）三个层级，并根据他们不同的培训需求，制定差异性的培养方案，进行培训。1、骨干营销代表对骨干营销代表进行重点培养，以激励、市场分析、交流为主（每年集中授课2次，每次3-5天，重点培

25、养，保持核心营销代表的稳定性），培养后表现优秀，并具有一定领导能力潜质的，可作为后备营销经理培养。培训项目培训内容培训方式职业素养技术营销与品牌管理授课+交流情绪与压力管理授课+交流企业文化与团队精神训练授课+拓展竞争策略研究与研讨授课+研讨职业化塑造与演讲授课+演讲课程开发与课程讲授技巧授课+研讨成功案例分享交流产品知识新产品（技术）市场开发战略规划授课+交流公司战略与产品战略组合授课+交流培训考核：1、授课结束后，由各营销公司组织理论考核；2、在成功案例分享时，每人提交一份典型案例，可分组讨论，由小组评分，优秀案例进入公司营销案例库；3、每人提交1份产品改进报告或市场分析报告，由各营销公司

26、进行评审，进入个人培训档案。2、合格营销代表每年集中授课1次，每次3-5天，可分期分批培训，提升在职营销代表职业素养与产品知识。培训项目培训内容培训方式职业素养愿景教育、励志教育授课+交流企业文化与员工素质宣贯授课+交流如何提高客户忠诚度授课+交流营销技巧交流与研讨研讨营销案例讲解与相互点评交流营销人员激励座谈座谈如何成为一个优秀的营销代表授课+演讲产品知识公司产品战略组合授课+交流施工设备组合方案授课+交流培训考核：1、授课结束后，由各营销公司组织理论考核；励志教育则须提交学习心得；2、每人提交1份产品改进报告或市场分析报告，由各营销公司进行评审，进入个人培训档案。3、业务能力较差营销代表对

27、正式上岗6个月以上，业绩较差的营销代表，有针对性的集中培训，每次5-10天，提升基础技能和产品知识。培训项目培训内容培训方式职业素养愿景教育、励志与挫折教育授课+交流企业文化与员工素质宣贯授课+交流如何进行信息收集与网络建设（与行业内非竞争同行聚会、对客户群及重点工程拜访等）授课+交流（营销骨干/营销经理）客户类型分析及应对策略授课+交流如何提升产品推荐技能（制作产品推介书、更新制作产品推荐资料、主动收集竞争对手产品情况）授课+研讨（营销骨干/营销经理）如何提升品牌口碑塑造技能（召集展示会等大型促销活动、邀请客户回司考察等）授课+研讨（营销骨干/营销经理）如何提升销售战略战术执行技能（在客户处

28、非工作聚会、进行权力架构分析与侧面实证等）授课+研讨（营销骨干/营销经理）营销技巧交流与研讨、营销案例情景模拟研讨+角色扮演成功与失败原因分析及解决方案座谈如何提升营销技能授课+演讲产品知识公司产品知识提升授课+交流产品选型与产品推介授课+交流施工设备组合方案授课+交流培训考核：1、授课结束后，由各营销公司组织理论考核；2、励志与挫折教育则须提交学习心得；3、培训后2个月内，业务能力无明显改善者，可认定不适合岗位要求，由营销公司作淘汰处理。三、固定客户跟踪1、培训内容：积极关注大客户和v类客户，采取电话跟踪，主动上门拜访、邀请，每月至少一次；2、培训考核：每人每年至少提出2份典型案例分析报告，

29、由分公司经理考评，优秀案例进入公司营销案例库。第三部分：营销经理培养方案营销经理培养方案框架如下： 方式：授课、案例分享、研讨内容：公司产品新产品/新工艺/新理念发展、工程机械先进技术及应用、营销理论知识与实践案例研讨、公司营销战略、市场的宏观把握与分析、季度例会研讨等；考核：学习心得、工作报告专题讲座培训（10天）理论培训方式：授课、案例分享内容：励志教育、市场营销学、组织行为学、人力资源管理、时间管理、经理人职业化、领导力、中层干部管理会计、商务谈判、中层干部实战管理技能与理念等；考核：理论考试、工作论文干部培训（15天）理论培训挂职锻炼（60天）方式：挂职锻炼内容：各营销分公司下属区域挂职、或在分公司挂副职锻炼（熟悉不同区域市场，培养综合协调和领导能力）；考核：挂职锻炼报告实践培训实践培训方式：轮岗考察内容：各营销区域、分公司轮岗培训（熟悉不同区域市场、营销策略和政策、竞争格局，提升综合、全面的管理能力，相互学习管理和市场开拓方法）；考核：轮岗报告轮岗培训（20天） 优秀营销人员和营销经理，按营销经理培养方案培养，须提交工作报告和工作论文，通过专题讲座培训、干部培训、挂职锻炼、轮岗培训等方式，不定期进行管理干部系列的培训。并对后备营销经理，建立导师辅导制（分公司经理任导师），由导师安排课题，以代岗、项目锻