酒店项目顾问服务计划建议书

1、酒店项目顾问服务计划建议书美国aaaaaaa酒店顾问公司aaaa hotel management & consultant inc.一、服务内容第一阶段 项目前期策划研究研究目的和方法研究目的：立足市场，找准定位，优化收益，明确发展方向与进程，有效确定项目的定位与规划特色，增强项目的市场竞争力，从而提高项目日后的收益。简言之，就是要充分研究项目的可行性，提高项目的可操作性。研究方法：从市场角度，具针对性地为项目提供专业策划顾问服务，务求提升经济效益，研究方法如下图所示。酒店项目策划 研究1 项目所处宏观经济背景2当地酒店市场状况与未来发展前景3 酒店相关产业分析4 消费者特征调研6相关案例参

2、照7 项目总体定位6 项目和地块解析8方案经济效益评估9 项目营销、品牌、设计、管理建议10 项目发展方向结论工作思路流程图定位及发展方案基础酒店业市场 酒店总体供应 典型个案研究 竞争性分析消费市场分析 潜在目标市场 细分市场之需求 需求特征分析 需求预测社会经济发展状况 当地经济状况 城市规划发展 酒店产业发展项目具体方案建议项目市场调研项目总体定位 市场定位 客户定位 形象定位 星级定位 功能定位 经营定位项目发展建议 营销策略建议 品牌策略建议 设计调整建议 经营管理建议项目地盘解析项目市场背景调研项目策划研究综合描述市场供需结论项目经济效益评价 开发建设实施计划 投资及经营成本估算

3、现金流和投资回报 风险与不确定性分析参考案例本项目当前主要处于市场角度的前期战略定位阶段，战略定位是项目的出发点，是项目未来的发展方向。因此本次策划工作将从市场角度出发，在全面深入调研项目所在区域酒店市场状况，分析酒店市场发展特点及趋势的基础上，结合项目地块特点及具体相关因素，准确定位形成项目一个明确的吸引力，同时通过建筑设计、功能组合、品牌形象策略、经营管理服务体系引导市场而增强酒店的吸引力和持续发展的活力。第一部分 项目市场研究拟围绕项目市场的发展意向，从宏观与微观两个层次，分别针对当地总体社会经济发展趋势和酒店物业市场背景两个角度展开调查研究，探讨本项目发展方向的可行性，为项目前期定位及

4、具体规划设计建议提供详实的市场依据。1、 当地社会经济及城市发展趋势1.1 当地社会经济发展状况分析主要经济指标如国内生产总值、人口、社会消费品零售总额、居民平均收入等，了解当地经济实力及其增长特点和当地居民的消费能力，对当地社会经济的发展状况做出分析与预测。1.2 当地酒店相关产业状况对当地酒店相关产业进行调研，评判当地酒店未来的发展空间和发展趋势。2、 酒店业市场研究2.1. 当地酒店市场总体供应状况本节将对当地的高星级酒店总体供应状况进行调查，内容包括四星级及以上酒店供应总量（含数量、总客房供应总量等）、具体项目区域分布状况、客房出租价格水平、客房入住率等，以了解目前当地不酒店总体供需状

5、况。2.2. 当地典型酒店个案调查对当地典型（高星级或具有一定知名度或与本酒店项目定位相似）的酒店进行个案调研，对各酒店的优劣势及经营的成功经验进行分析，为酒店项目的发展提供参考。内容包括： 地理位置及星级 管理和品牌状况 配套设施细分（包括房间数、餐饮、娱乐及其它设施） 开房率和平均房价 客源及市场营销渠道 成功或失败经验分析2.3. 可比性项目竞争分析对本酒店项目辐射范围内的潜在竞争对手（即将开发的酒店）进行调研分析，就如何规避竞争提出建议。内容包括： 可比性项目的基本特征 可比性项目的发展定位 可比性项目的开房率和平均房价 可比性项目之综合分析（竞争性及可借鉴性）3、 酒店消费市场分析通

6、过专家访谈、业内资源、公布的二手资料及问卷调查等对当地酒店市场消费者特征研究，预测本酒店的客户群的商圈辐射范围。 细分市场之需求 细分市场需求特征分析4、酒店式别墅及公寓市场研究对当地及项目所在片区酒店式别墅及公寓的供需状况进行分析，判断未来酒店式别墅及公寓的发展方向，结合项目所在区域的城市规划，为项目酒店式别墅及公寓的功能物业类型判断提供市场依据。4.1 酒店式别墅及公寓的市场供需状况4.1.1区域分布特征与供应特点4.1.2 档次与规模4.1.3 开发特色4.1.4 户型特征4.1.5 配套设施4.1.6 租售价格及租售状况4.1.7 客户需求结构及特征4.1.8 潜在需求预测4.2 酒店

7、式公寓（公寓）的竞争分析4.2.1未来新增酒店式公寓（公寓）供应量4.2.2 未来供应档次与规模4.2.3 未来酒店供应的开发特色4.2.4 项目潜在竞争性分析4、 市场调研结论第二部分 项目分析与总体定位在项目市场背景调研的基础上，本部分将从项目建设条件分析入手，结合参照其它类似酒店的先进开发经验，进行项目的总体定位，具体工作思路如下：酒店总体定位类似参考案例分析市场定位项目市场研究结论项目swot分析项目地盘解析客户定位形象定位星级定位功能定位经营定位1、项目地块解析主要针对项目地块的开发条件进行透彻分析，找出项目发展的重点及难点所在，明确项目本身的优势、劣势、机会、威胁等。1.1 项目区

8、位分析结合当地的经济发展现状对该酒店项目进行资源整合策划，提出酒店项目规划的概念与定位，并以此作为酒店总体定位的基础。1.2 项目地块条件分析 交通地理网络和地理位置的影响 环境与景观分析 地块周边配套设施状况 本项目之基地条件1.3 项目swot分析 优势（strengths） 劣势（weaknesses） 发展机会（opportunities） 竞争威胁（threats）2、相关案例参照将针对本项目特色，调查分析其他城市相类似之可借鉴酒店项目，为本项目提供更先进的规划设计、开发理念、经营管理理念，使项目开发不局限于区域性，更具创新性和领先性。3、项目总体定位在以上市场及项目全面分析完备的基

9、础上，结合贵司前期对项目规划发展的设想，对酒店进行定位，并提出各项定位的整合要点。3.1 总体市场定位3.2 客户定位：定位客户群的辐射范围以及消费者特征3.3 星级定位3.4 功能定位：确定酒店的功能分配3.5 配套商业设施服务定位：建议符合项目市场定位的配套商业设施内容、面积及档次3.6 经营定位第三部分 项目财务分析对市场各种因素进行全面分析之后，本部分将在对成本和收益进行估算和预测的假设前提下对项目的整体投资效益做一宏观评价，探讨方案的经济可行性，为开发商提供参考，以利于统筹资金及规避市场风险。具体包括：1、项目开发建设实施计划2、项目投资与运营成本估算 项目建设投资估算 筹备开业前期

10、费用估算 开业后的经营成本费用估算3、项目收入预测 拟建酒店首15年开房率水平 拟建酒店首15年平均房价4、现金流量预测和投资回报分析 待添加的隐藏文字内容1拟建酒店15年损益表 拟建酒店15年现金流量表 拟建酒店投资回报率测算5、风险与不确定性分析第四部分 项目发展建议本部分将以市场调研结论为基础、以总体定位为指导，对酒店项目进行营销策略、品牌策略、规划设计、经营管理等提出建议。1、规划设计建议以市场调研结论及项目规划为依托，针对本项目自身特点，结合项目地理位置、经济特色、市场分析以及目标客户，融入时尚酒店理念，从酒店专业角度对酒店项目的设计方案提出建议。具体包括：项目设计方案成功案例分析建

11、设指标功能面积比例总体布局设计特色设计主题及理念1.1 市场角度建议设计主题构思包含设计主题、设计理念等纲领性内容，陈述本次设计的方向和重点，探讨如何融合当地人文化和时尚酒店理念体现本项目特色。 文化内涵探讨 时尚酒店理念探讨 主题构思 景观设计构思 建筑设计构思 内部装修设计构思1.2 总体布局和功能分区建议从酒店专业角度提出酒店整体规划、功能定义、布局、房间、配套等建议，结合市场的需求设置酒店功能。 建筑指标及各功能面积配比 平面布局和功能分区建议 客房类型和数量分类建议 配套设备设施设计建议 配套娱乐设施服务建议 餐厅类型、数目及功能建议 车流、人流、与周边交通连接等交通组织建议1.3

12、总体设计特色建议在项目总体定位和设计理念的指导下，对整体设计特色、风格等予以建议，探讨如何与城市总体规划、周边环境之间的融合，并塑造本项目的建筑特色。 整体规划设计建议 主体建筑风格设计建议 园林及景观设计建议 客房类型设计建议 室内装修设计建议 酒店标识性设计建议2、项目品牌策略建议本节将结合项目定位和设计方案研究探讨项目营销总体策略与品牌深化策略，以及如何贯彻于项目开发建设和项目推广期间，以指导项目开发建设、营销推广。3、经营管理模式建议本节将对现有酒店的经营管理模式进行比较分析，并结合本项目特点以及贵司对酒店的预期经营目标，对后期经营管理模式和酒店管理公司的引入提出建议。二、委托条件由于

13、委托条件需以工作内容的确定为前提，前述工作内容为本公司初步拟定之内容，如贵司有其他相关内容的修改，本公司将对该计划建议书进行相应的修改。以下仅提供关于工作期和费用方面的粗略估计，项目最终的委托条件应在工作内容取得认可之后再行商榷。如贵司委托本公司进行贵司之酒店项目前期策划研究并撰写报告，工作期由贵司签署委托书当日起，至本公司交付前期策划研究正式报告为止，前后需时约 拾个工作日。本公司进行上述调研工作并撰写报告之收费为人民币 万元整。付款方式为签订委托合同当日支付人民币 万元整；提交正式研究报告时支付人民币 万元整；提交报告后十个工作日内贵司对研究报告提出具体修改意见，本公司将在贵司提出修改意见

14、后的十个工作日内完成报告修改，贵司则在修改报告提交时付清余款人民币 万元整。三、公司介绍美国aaaa酒店顾问公司是一间为酒店建设及酒店管理提供全方位顾问服务的专业酒店顾问公司。业务包括：酒店规划、酒店可行性研究、酒店策划、酒店设计、酒店建筑顾问、酒店筹备开张、国际著名酒店管理公司谈判、酒店资产管理等。美国aaaa酒店顾问公司是一间专门策划boutique hotel精品酒店的专业公司。以创新的时尚理念、独到的市场洞察力、专业的国际酒店管理优势，为酒店业主提供全方位的管理顾问服务,帮助业主以最经济合理的投资，最快获取最大的经济效益。美国aaaa酒店顾问公司的顾问团队皆出身自国际知名连锁酒店集团（

15、喜来登、凯悦、香格里拉、洲际、希尔顿、新世界等）和知名地产顾问公司，我们没有照抄照搬国外的先进管理经验，而是在国际标准化管理和服务理念的基础上不断创新，找到更适合中国酒店的管理和经营模式。我们的优势： 创新的理念：是中国 boutique 酒店主要的推广者和实践者； 洋为中用：引入国外的超前的策划设计理念，结合地域特点，在项目策划、设计和经营管理中灵活运用； “一站式”服务：提供酒店策划设计建设顾问管理顾问的一站式服务； 多元化的解决方案：为每个客户提供个性化的解决方案，决不雷同； 超强的服务意识：在工作的各个环节中，始终坚持以客户利益最大化为目标； 专业的团队：由境内外资深专业策划、设计、管

16、理的经营团队为客户提供全程各项服务。 薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀

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24、蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇

25、蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄

26、蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂

27、袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿

28、袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇

29、螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄

30、蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂

31、蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿

32、薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇

33、薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁

34、袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿

35、螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆

36、螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄

37、蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁

38、薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈

39、蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆

40、袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃

41、袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁

42、螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈

43、虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄膅芀薈螀膄莃螃聿膃蒅薆肅膂蚇袁羁膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芄薂薀袆芃节螆螂节莄蕿肀莁蒇螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁肁薀袇聿肁芀蚀羅肀莂袅羁聿薄蚈袇肈