拓客管理制度

1、拓客管理制度篇一：房地产营销拓客管理制度 拓客团队管理制度 2014-7-8拓客管理制度目录 第一章 人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责 第二章拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理 第一章 人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构注：拓客团队共50人，分为10个组，每组有1个组长和5-6个拓客组员构成，由组长带领工作。 二、人员结构及岗位职责： （一）营销总监 1.营销总监为拓客总负责人，领导拓客经理、策划人员和销售经理做好拓客工作。 2.营销总监领导策划人员做好拓客策划工作，销售经理应

2、当全力配合拓客经理做好人员培训，拓客监督、管理和拓客策划方案的执行工作。 （二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 （三）拓客组织1.拓客组长对拓客经理负责，执行拓客经理根据拓客方案制定和安排的各项计划和工作。 2.负责带领拓客人员，开

3、展各项拓客工作，协助拓客经理管理、监督本组拓客团队。 3. 对行销工作情况进行分析，就存在问题为公司提供合理化建议。 4. 派单现场与各种派单活动现场组织、鼓动、巡查与协调、销售业务按计划，程序顺利进行；负责寻找有潜在客户的行销联系单位。 5.负责协助拓客经理和人力资源部招聘补充拓客人员。 6. 完成拓客经理交办的其他工作。 7.统计汇报各类拓客数据。 （四）拓客人员 1.在拓客组长的带领下认真完成拓客工作。 2.定期（周、月）向领导反馈业务信息。 3.敏锐发现市场商机，对分配的团购单位，不遗余力的挖掘客户资源。 4.做好客户服务工作。 5.完成交办的其他工作。 第二章 拓客管理制度 一、拓客

4、方式 1派单。行销员通过在某一区域派发dm单，获取客户资源。dm单上需要留有拓客人员姓名，以便做业绩界定。 2上门拜访。对象：某一特定区域或性质的目标客户群，如扫街、拆迁户等。 3通过“中介”获取。朋友介绍，网络传媒等方式获取的有效客户。 4外展活动（咨询、派单和咨询登记）。 5.其他拓客方式。 二、考勤制度 1拓客人员每周可以休息一天，按组排轮休息。2.上下班时间：9:00-17:30，中午有一个半小时的吃饭休息时间。如有需要可以根据工作需要另行安排作息时间。 3.拓客人员早上必须参加考勤点名，点名缺勤一次处罚5元，下班时必须签退。迟到15分钟以内的罚款10元，迟到1530分钟罚款30元，超

5、过30分钟的扣罚当天工资。 4.拓客人员每天必须按时参加早晚会。 三、薪酬管理制度 1.拓客人员薪酬构成 薪酬收入=基本工资+午餐补贴+奖金+提成 2.岗位基本工资及补贴注：正常上班时间外上班的时间一般为18:00-20:30,可以根据工作需要由拓客经理另行安排。 3.奖金提成 （1）奖金：拓客人员通过拓客渠道推荐一组意向新客户到访售楼部奖励10元（新客户的必须有购房需求，并且以前没有在天欣苑客户来访登记管理系统中没有做过登记的客户）。如果拓客人员有流失的，需要补充拓客人员的有组长负责招聘（推荐），如果拓客人员推荐1名人员成功面试应聘成功的，奖励5元。 (2) 提成：拓客人员通过拓客渠道销售住

6、宅的每套提成200元（以客户交纳购房定金和签订商品房认购书为界定标准）。 （3）每天或每周根据拓客人员或拓客组的绩效、工作表现评选优秀奖，奖励小礼品或其他奖励。 3.薪酬发放方式 （1）拓客人员的工资按每周发放一次，每周星期一发放上一周的工资。 （2）午餐补贴每天发放。篇二：外拓管理制度 外拓管理制度 一、 二、 考勤制度 作息时间 ： 1、外拓部门实行六天工作制，每周休息一天，其他法定节假日按照国家规定安排 休息。若因展销会、推广活动等工作需要，临时取消休息安排加班的，事后再作 补休安排。 2、工作时间： 上午8：3011：30 下午13：3017:30；特殊情况需延长下 班时间按照公司要求

7、执行。（如利用晚上时间专门发单至各小区、巡展活动需要等） 3、严格执行公司考勤制度，当月迟到、早退或私自离岗累计满三次的，将纳入留 用查看人员名单；当月旷工累计满三次的，将直接做辞退处理。 请假制度： 1、事假：事假须提前一天申请（填写请假条），经上级领导批准后方可有效。 2、病假： 1）因病需要到医院就诊，需事先请假（急病除外），经部门主管同意后方可离岗， 事后应持医院就诊处方补办请假手续。 2）患病需休息要持有医院证明。 3、如遇突发事件请病、事假，须在当天上班前30分钟通知外拓主管。 三、 工作纪律 1、外拓人员不得在售楼处内高声谈论、戏闹、插入案场前台入坐，违者罚款20 人员配置 元每

8、次。 2、外拓人员在与客户交谈时不得嚼口香糖、翘二郎腿，违者罚款20元/次。 3、听到客户的意见或批评不得辩解，要冷静对待，无论任何原因都不得与客户发 生争执，确系委屈之事，应采取回避态度并及时上报外拓主管协调解决。违规者 罚款20元/次，情况严重者待岗并由公司处理。 5、外拓人员要有良好的职业素质，严禁利用工作之便收取不正当的钱财。违规者 立即开除，如造成严重后果者，追究其法律责任。 6、外拓人员应明确自己的职权范围，服从上级安排，逐级汇报，在销售过程中言 行不得超越职权范围（在发单时不得做出虚假承诺）。 7、外拓人员未经许可，严禁接触、泄露和篡改销控、促销策略，对于其他保密事 项参照公司规

9、定执行，违规者处以50元/次罚款。 8、上班时间在办公室内不允许抽烟，违者罚款100元/次，上班时间做与工作无 关的事情罚款20元/次。 9、所有罚款不按时缴纳，第二天加罚50%。无正当原因，拒不缴纳，直接辞退， 确系没钱，下月发工资按双倍缴纳。 四、 工作安排 外拓主管日常工作： 1、巡查各组员在岗情况，对离开岗位的外拓人员进行处罚，10元/次。 2、每天统计带客量、报表量、回访量、出单量、并登记在日报表上。 3、每天将日报表做好上报外拓主管。 4、统筹监督各组员安排相应的工作的落实情况，对没有做或者不做的作出相应的 处罚，罚款10元/次，累计3次人事约谈。 5、每天安排各外拓人员进行日常工

10、作，并做相应的登记。 6、每月负责做月考核报表，每月工作的相关统计。 7、主管日常工作，无特殊情况不得任意委派他人监督和协调。 8、组长在执行工作职权时，必须公平、公正、公开，不得徇私舞弊，违者处以50 元/次罚款，严重者给予开除处分。 拓展专员日常工作： 1、所有外拓人员按照主管安排定点派单，不得串岗，违者10元/次。 2、外拓人员原则上在所安排的点方圆100米内派单，如果主管及以上领导在点上查岗5分钟内未见到人，并经联系确认后，按旷工处理。（此条针对定点派单） 3、工作期间不得无故离岗及做与工作无关的事情，一经发现罚款20元/次，第二 次做旷工处理，第三次做辞退处理。 4、外拓人员严格按照

11、外拓主管的要求工作，外拓人员之间应团结互助，严禁争抢 客户，违规者处以20元/次罚款，违规两次作辞退处理。 5、当其他同事为客户讲解时，若发现是自己的老客户，应上前友好招呼或视情况 一起协助接待，严禁要求同事退出，更不允许在客户面前争执。违者处以100元/ 次罚款，情节严重者，作辞退处理。 6、外拓人员对导入客户必须在案场报备，以作为界定客户归属依据，外拓人员同 时记录客户资料在自己的客户本上，违者处以10元/次罚款，主管随时监督、检 查。 7、外拓人员必须配合主管工作，闹情绪者，罚款50元/次，严重者做辞退处分。 8、外拓人员做好每天工作纪录（报表，带客量），下午例会时交到组长处，组长 负责

12、汇总当天工作信息情况，上报主管，要求及时准确、无差错。违者处以10元 /次罚款。 五、 考核机制 考核标准： 1、普通拓展专员：按日常工作带看、成交等各项指标打分，连续两个月综合分数 最后一名的，辞退处理； 2、外拓组长：每两个月考核一次，连续两个月没有完成团队销售指标的，给于降 职处理，从拓展专员中提拔新的组长； 3、外拓主管：每三个月考核一次，连续三个月没有完成团队销售指标的，给于降 职处理，从外拓组长中提拔新的主管； 指标分值： 派单0.1分、拜访5分（需提供拜访登记表）、收集意向客户5分（需案场报备）、 电call0.2分、导客1分（需案场登记）、留电0.5分、认筹20分、认购30分。

13、 激励制度： 1、外拓团队每个月的销售指标为案场当月指标的50%，外拓主管在月初将此指标 分解到人，月末计算佣金时，完成个人指标的，指标外部分佣金翻倍；2、连续两个月完成个人指标的，提高其基本工资。（拓展专员实行1800-2200 元/月的浮动工资） 六、 例会制度 1、每天早上8：30-8：45由外拓主管召开晨会，拟定当天工作计划。 2、每天下午17：15召开夕会，总结当天工作情况。 3、每周外拓主管作出当周工作总结（包括业绩、存在问题、解决措施、合理化建 议等），每周日下班前提交到营销经理处。 七、 上岗离职 上岗条件： 1、掌握并了解项目的基本情况，对公司外拓制度进行了了解，并签字同意。

14、 2、通过了主管及以上领导的考核，并保持着良好的职业素养。 离职程序： 1、外拓人员填写离职申请表外拓主管批示 营销经理批示 办公室报备。 2、外拓人员离职必须提前三天提出申请，通过批准后才能离职。 3、外拓主管在外拓人员申请表上签字时必须确认其公共物品是否归还公司（手机、 办公用品等），否则由外拓主管承担一切后果。 4、外拓人员提出离职后不得在公司内部散布不良信息，影响公司名誉及团队稳定，违者追究法律责任。 2015年5月8日 本制度具体内容外拓员工已全部知悉并签字认可：篇三：拓客管理制度 拓客管理制度 （一）、工作时间： 原则上：周一-周五 10:00-16:30；周末 10:00-17:

15、30，午休时间：13:00-14:00,节假日或重要节点派单时间相应调整。 （九点人数到齐，清点现场物料，并进行项目培训） （二）、工作形式： 派单、巡展、企业团购 （三）、拓客派单团队组建： 1、培养相对稳定的拓客派单团队：以目前的第三方团队为依托，对目前第三方派单人员进行筛选，工作认真、相对稳定、业绩较好、形象较好的派单人员组建项目固定的拓客派单团队，总人数不超过20人，编制归属第三方派单公司，但管理权归属本项目。相对提高固定拓客人员的工资（目前60/天），工资月结，建议底薪2500-3000元/月。 2、对拓客团队进行统一的房地产和项目知识培训，提高派单拓客人员的专业度，要求拓客派单团队

16、具备客户接待能力，能够对客户进行初次摸底和删选。 3、根据销售节点和项目任务目标对拓客团队设定目标和考核、奖惩机制。 4、如遇节假日或项目重要节点需增加派单人员，则相应增加部分流动派单人员。 （三）拓客团队与案场置业顾问对接制度 5、拓客人员在拓客地点接到客户以后先对客户进行简单项目介绍和初次摸底，确认有效后对客户进行登记（登记到客户登记表）带至售楼处。 6、客户到访后，登记到案场来访本，然后交由当前轮排置业顾问接待，置业顾问不得无故推脱，若当前轮排置业顾问确实不能接待，则由末位轮排接待。确定接待置业顾问后，置业顾问需在拓客人员的客户登记表上签字确认。 7、客户判定原则：无效客户为不考虑购房，

17、没有购房需求； 8、来电客户先有拓客人员进行初次筛选或约访，然后分配给案场置业顾问。 9、10天内未能转成交的客户，拓客经理可以进行回访，了解客户情况，并转为拓客团队全程接待本客户。10、对明源系统的来电、来访客户限定有效期，超过1个月的来访客户和超过2周的来电客户资源转入 拓客资源库。 （四）、佣金和奖罚制度： 个人佣金和奖励： 1、根据项目每个月的任务制定拓客任务。成交业绩目标由销售经理根据项目情况分配，带客任务和来电任务由拓客经理制定报销售经理批准后执行。 2、为激励拓客人员积极性，任务之上电专访1组奖励10元/组，来访奖励50元/组（售楼处确认有效方可发放）。 2、拓客人员带客成交可获得500元/套奖励，所在组的组长可获得100元/套的奖励。 3、拓客人员工资20%作为绩效工资，电转访指标占30%，来访指标占70%。 团队奖励： 1、小组为单位，每月一次。电转访第一名的组，可获得300元现金奖励；有效来访第一的组，可获得600元的现金奖励；成交第一的团队可获得1000元的现金奖励。 罚： 1、拓客人员不得无故离岗，无故离岗扣罚半天工资，组长扣10元工资。 2、若检查发现组员旷