实用房地产销售---房地产销售技巧

1、实用房地产销售 -房地产销售技巧房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售 人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧：第一节成功的房地产销售技巧要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻 炼。一、房地产销售技巧专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围

2、内最基本的专业知识，包括 建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商 品构造、品质、商誉 等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能 对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到房地产销 售目的。二、房地产销售技巧六心1、耐心凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的 诉求与说明。2、关心要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的 解答，才能博取客户的信任。3、热心 热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不 是一味的欺骗。5、决心 接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失

3、 良机。6、旺盛的进取心 为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺 盛的进取心去达成目标及任务。三、房地产销售技巧八力1、观察力 要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面 对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力 要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方 面问题。3、创造力 新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先 机。4、想象力 要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远 景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力 房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加 强记忆力，才能对每个客户作最好的说明

4、和服务。6、判断力 良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判 断则令人一败涂地，前功尽弃。7、说服力 有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客 户的心动而成交。8、分析力 站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜 力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜 算。四、房地产销售技巧丰富的常识与客户洽谈时， 除了交换专业知识的意见外， 不妨谈些主题外的闲话， 若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的 距离，强化销售时的影响力。第二节房地产销售技巧客户购买动机之研判一、投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第

5、二 次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为切身需求或居住、 办公或经商之购买行为。 产品对象多为纯住家、 店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。四、保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。第三节房地产销售技巧九招式一、接待以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。、介绍介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、 景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍） ，但宜采用渐进的 介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。三、观察对客户加以进一步分析与观察， 找出有购买意愿可能性者， 加以把握。四、反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份， 替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。五、判断根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中， 去判断客户的实际购买力。六、迎合 在推销商品时， 有时不得不作迎合性的诉求， 当场对客户的特别要求， 给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。七、刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺 激，有赖于交谈与气