房产营销方案

1、竭诚为您提供优质的服务，优质的文档，谢谢阅读/双击去除第5页共22页房产营销方案房产营销方案（一）、研展部分1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑 面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、 停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、 个案市调等。3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势(strength )、弱点(weakness)、机会点(opportunist )及存在的问题(threats )。4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析， 从而可以对产品进行定

2、位 这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。 在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配 比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度 和销售率可能达到的价格。、企划部分包括:1、广告总精神。2、诉求重点3、np稿标题初拟4、媒体计划三、业务部分主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部 分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、 持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分： 策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份 提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还

3、有一个关键的 事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”， 营销公司一般可以有三种代理的方式：(1) 纯代理;(2) 代理(即包括广告)(3) 包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都 是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双 方再做进一步的商讨。“提案报告书”写出来后，做一个闪 亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉， 使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让 开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的 信任。总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫属”成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招

4、奇招，最重 要是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的 基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成 功！策划工作中应把握以下关键要点：一、定位（市场定位、产品定位及规划设计等）你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足 目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金X豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。、时机（投资开发的时机）投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如 果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在 未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很 好地把握时机的结果；“爵X大厦、中X时代广场”的失败 正是生不逢时的例证。对时机的把握关键

5、的要点是你要清楚 在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同 的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项 目的前期分析是策划的第一步工作。三、位置（项目开发所在的地理位置）位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对 于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水 平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本 中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资 的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行 性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为 是一个失败的投资项目，但现在看来，再

6、没人怀疑其敏锐的 投资眼光了。在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策 划书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家 营销公司来代理其楼盘， 所以，“提案报告书”制作的好坏， 基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求 发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他 相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、 人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利 多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资 料表，作为“营销策划书”的

7、附表，据以作为提出“价格建 议”、“产品定位”的数据资料。房产营销方案（二）、现状分析（一）供给面第19页共22页1、总量与存量车位总量：地下层 67个，一层24个，总共91个。存量：地下层售 2个，余65个，一层售13个，余11 个，总余76个。存量总额：按车位 6万元/个计，车位积压资金达 450 万兀左右。产权问题：据统计，公司产权车位79个，私人产权车位12个，所有车位均已经办理产权证。2、历史销售销售量：15个，占车库总量的16.8%销售价格：一层销 售总额近240余万，平均价格11万左右，属历史同期较高 价位。3、租售现状功能划分：地下层是公共车位，主要面向小区业主出租， 兼停摩托

8、、自行车等；一层车位由于大部分出售，为私家车 位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。据统计，小区整体租赁用户达30-40余户，远比购买者多。租金：包月210元/月，零租10元/晚，处于中等水平。分析：小区车位整体供给充分， 租赁价格处于中等水平，租赁活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因（二）需求面1、小区规模总户数：115户，以每户常住人口 3人计，常住人口达345 人。2、有车户据统计，达70余户，扣除购买车库的 15户，尚有55 户左右有消费潜力和消费需求。3、居住率据观察，小区业主居住率在95%以上，具备比较高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以老年人为主。

9、分析：小区存在一定量的潜在车位购买群体。总体分析：小区车位整体处于供大于求、需求不旺的状 态，但尚存在一定量的潜在需求，如何激发并利用这些有效 需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利 回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定 套现的价值和空间。二、存在的问题和难点1、有效需求不清晰小区住户以老年人为主，带来的直接问题是潜在购买客 户在小区的实际居住时间不多，对车位的使用必然以零时租 赁为主，对购买车位积极性自然不高，造成车位的实际有效 需求不清晰、不旺盛，直接影响项目的资金回收。2、历史价格过高历史上最高销售价格达到 14万之多，是历史同期市场 较高水平，平均销售价格

10、在 11万，对已购买客户形成心理 价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。3、车位存在硬伤根据观察，车位面积大多集中在11.5川左右，同时有一定数量的异形车位和面积偏小车位、技术问题车位，而车 位的出入口同处一道，地下层与一层车位通道并用，都对车 位的正常使用形成了影响。4、销售缺乏有效组织目前销售上缺乏有效的人员和组织管理，根据销售实际 需要进行组建。三、解决之道两个效益两个务必1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格并 不影响开发商口碑。东玉花园的开发是成功的， 开发商以专业、负责的态度，高品质的产品获得了在业主中的良好口碑，而以现在的市场观察来看， 存在对车位价格进行大幅度

11、调整的可能，而这对开发商的品 牌和口碑必然有所影响，因此，本次销售的一个重要考量标 准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再 次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考 量，也是基本的要求。2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主 的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。小区业主居住率高达 95%以上，但根据观察，大部分居 住者为老年人、赋闲人士，有购买能力的中青年群体实际居 住时间并不多，同时，有车业主多以零时租赁使用为主，并 对现有不算高的租赁价格尚存异议，营销环境不是很理想， 因此，如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求， 并形成实际购买，是考虑本次

12、操作的一项基本指标，是经济 效益方面的要求。本次车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。四、营销思路1、思路一：直销法基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管 理人员（经销培训）直接对意向客户进行入户拜访销售，以 期达成销售的销售手法。销售参与人员：销售专员或物业管理人员销售工具：车位平面资料、价格表身份标志等销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、 关系户介绍等。优点：直接面向客户销售、游击战、不声张。缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便。2、思路二：传销法基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在 小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方

13、法。销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况， 有良好人缘。销售工具：价格、车位资料等。销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权 感、不声张。缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便3、思路三：店销法基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发 布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。销售参与人员：销售专员、物业管理人员（配合）销售工具：车位平面资料、价格表身份标志等销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等优点：正式、正规、阵地战缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑。基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不

14、事 声张。五、销售策略1、价格策略基本策略：取消包月（210元/月）制度，实行10元/ 晚的零租制度，则实际 300元/月，变相提高租赁价格，以 租压售。具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙！设置特价车位2、产品策略车位改车库（业主自行操作）销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与 平时不同.3、销售渠道主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客 介入。4、具体策略以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁 若干年后转为购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。优惠措施：（需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮）销售激励政策车位按揭政策5、操作步骤步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研， 摸清业主心