第九章餐饮销售管理

1、餐饮产品的价格制定餐饮市场消费需求餐饮市场营销第1节餐饮产品的价格确定、餐饮产品价格的构成任何餐饮产品的销售价格的制定都应以赢利为目标， 首先要抵消其原材料的成本、费用和税金，在此 基础上获取不同程度的利润。产品价格=产品成本 +流通费用+税金+利润产品价格二产品成本+产品毛利主料成本全部利用的，按实际耗用量和原料价格核定;餐 饮 营 业 收 入原 材 料 成 本配料成本调料成本流通费用营业税金财务费用经营利润加工处理的，按测定的利用率和实际耗用量核定。进价高、用量多的名点名菜，按配方和实际用量单独核定;需加工处理、损耗大、用量较多，按主料成本核定方法核定;其他种类多、用量少的，在测定平均配料

2、金额后再确定。价格较高、用量较多的，按估计用量和调料价格核定; 其他各种调料成本，在测定平均调料金额后再确定。工资、福利、服装、餐具、棉织品、印刷及文具、洗涤费、低值 易耗品、折旧费、大修及维修费、水电费、燃料费、广告推销费、 其他营业税（按餐饮收入的5%征收）、城市维护建设税（按营业税 7%征收）、教育费附加税（按营业税1%征收）、车船印花税等银行费用、贷款利息等依据顾客对产品价值价格比.产品竞争情况及其他因素来确定二、定价原则 1.价格应反映餐饮产品价值高价格菜肴必须反映高规格的食品原料;应反映生产工艺、用餐环境、服务设施及服务质量的水平。 2-价格应适应消费需求突出餐厅级别;考虑目标顾客

3、对价格的接受能力。 3价格应保持稳定性菜肴价格上调的幅度最好不要超过10%,应尽力挖掘人力成本和其他经营费用的潜力，减少价格上调的幅度或不上调，保持菜单价格的稳定性。三、定价步骤5 选择定 价方法3确定成 本和利润4评估企 业环境6确定最 终价格1 判断市 场需求2 确定价 目标四、定价方法1.以成本为中心的定价方法(1)原材料成本率定价法原材料成本率定价法也称作系数定价法，是饭店业常用 的餐饮定价方法，这种方法简便易行。菜点价格=菜点原料成本X菜点定价系数定价系数=100%菜点成本率70%菜点成本=主料成本+配料成本+调料成本菜点成本率=菜点成本销售价格以中餐零点菜单为例，制定不同种类菜点的

4、成本率大致 如下：冷盘50%鱼类、海鲜70%肉类60%家禽60%素菜30%汤类25%主食类25%例如：一份白灼基围虾，其原料成本为98元，售价为:98元= 140 元1.以成本为中心的定价方法(2)主要成本定价法把菜肴原料成本和直接人工成本作为定价的依据，从财 务“损益表”中査出其他成本费用率和利润率，即可计算出菜 肴价格。其定价方法是：菜点价格=菜点原料成本+直接人工成本主要成本率主要成本率(利润率+非原材料和直接成本率)案例参见教材2.毛利率定价方法(1) 销售毛利率法在核定单位产品成本基础上，根据产品花色品种，参照 分类毛利率标准来制定。其计算方法是：菜点成本。菜点价格=仆销售毛利率销售

5、毛利率=销售价格销售价格毛利 一销售价格菜点成本2.毛利率定价方法(2) 成本毛利率法在核定单位产品成本基础上，根据规定的成本毛利率标 准来制定。其计算方法是：菜点价格=菜点成本X (1+成本毛利率)成本毛利率=棄点成本菜点成本菜点成本=主料成本+配料成本+调料成本案例参见教材餐饮产品价格管理中，财务部门采用的毛利率 指标都是销售毛利率；部分企业厨房工作人员常用 成本毛利率。两种毛利率存在相互转换关系：-销售毛利率=成本毛利率1+成本毛利率3-以需求为中心的定价方法制定菜单价格时，首先应进行市场调查和市场分析并根据市场对价格的需求制定菜单的价格o(1)需求差异定价法饭店常以销售对象、销售时间和

6、销售地点等需求差异作为餐饮 定价的基本依据。(2)尾数定价法制定菜单价格时，以非整数为餐饮价格的尾数定价方法称为尾数定价法。心理学家的研究表明，顾客在购物时，更乐于接受尾数是非整数，并小于1个整数价格。如盘菜价格2985元比30元更乐于接受。3以需求为中心的定价方法(3) 声望定价策略一些顾客把价格看作是产品的质量标志。高星级饭 店的高级餐厅或风味餐厅为满足顾客的求名心理，常制三1=1定较高的菜肴价格，这种定价策略称为声望定价法。但 是这种定价策略不适用一般饭店和餐厅，只适于某些高 星级饭店。当然，高价格的菜单，其食品原料和调味品 经过细心挑选，菜肴制作由受过专业训练的较高级别的 厨师担任。4

7、以竞争为中心的定价方法参考同行业的菜单价格，使用低与市场价格的方法定价称 为以价格竞争为中心的定价策略。(1)薄利多销法采用比其他企业相对低的菜肴价格刺激市场需求(2)数量折扣法根据顾客消费数量，给予不同的折 扣称为数量折扣策略。第2节餐饮市场消费需求一、生理需求1、营养2、风味味觉一嗅觉一触觉一温度3、卫生4、安全二、心理需求1受欢迎的需求2、受尊重的需求3、“物有所值”的需求4、显示气派的需求5、方便的需求三、消费习俗1. 春节食俗2. 元宵节食俗3. 端午节食俗4中秋节食俗5 重阳节食俗消费时尚1.乡土菜肴日渐风行2.山野蔬菜香飘四邻3.素食斋菜美容保健4. 水果佳肴引领时尚5. 昆虫入

8、菜引人遐思6.an黑色食品大有潜力7. 绿色食品深受欢迎8. 鲜花食品渐入佳境第3节餐饮市场营销一、企业经营观念的转变1.传统经营观念(1)生产观念。(2)产品观念。(3)销售观念。我生产什么，你就买什么经营观念2现代经营观念(1) 市场营销观念。(2) 社会营销观念。你需要什么，我就生产什么餐饮市场营销二、餐饮营销的意义1、让客人知晓。2、让客人喜爱。3、让客人偏爱。让客人信服。5、让客人光顾。三、餐饮营销策略(一)餐饮产品与服务的要素-6P1. 人(People)2. 产品(Product)3. 价格(Price)4. 促销(Promotion)5实绩(Performance)6.包装(Package)三、餐饮营销策略（二）餐饮产品组合策略1. 扩大或缩小经营范围2. “高档”或“低档”产品与服务 朿略3产品与服务的差异化策略4.发展新产品策略四、餐饮推销（一）人员推销1. 人员推销的程序2. 电话推销3人员推销的管理餐饮推销（二）广告推销1餐饮广告的作用2. 餐饮广告的筹划程序3餐饮广告的种类（三）宣传推销1、把握时机，捕捉在饭店举行的有新 闻价值的事件向新闻界投稿。2、大型宴会活动、娱乐活动等，要邀 请新闻界的代表参加。3、加强与新闻界的沟通和联系。4、寻找机会，与报纸、电台、电视台 等联合举办专栏和节目。5、制作付费的专栏文章。（四）公共