湖北省十堰市宇豪工贸有限公司商业计划书

1、湖北省十堰市宇豪工贸有限公司商 业 计 划 书工程名称 汽车钢化玻璃及夹层平安玻璃工程单位 湖北省十堰市宇豪工贸工程负责人 杜学传职 务 总经理国家城市 中国湖北地 址 湖北省十堰市车城西路37号邮 编 442002电 话13508680352出版日期 二五年十一月保 密 协 议本商业方案书属于商业机密,所有权属于湖北省十堰市宇豪工贸。所涉及的内容和资料仅限于已签订投资意向书的投资者使用。收到本方案书以后，收件人即可确认，并遵守以下规定：1. 假设收件人不希望涉足本方案书所属工程，请按上述地址尽快将本方案书完好退回。2. 在没有获得湖北省十堰市宇豪工贸书面同意前，收

2、件人不得将本方案书的全部或部分内容予以复制、影印、泄露、分布给别人。3. 应该像对待贵公司的机密资料一样对待本商业方案书所涉及的所有机密资料。4本商业方案书属于商业机密，未经十堰市宇豪工贸同意假设有泄密，十堰市宇豪工贸将追究泄密者法律责任。 公司 ： 收方：日期 ： 签字： 目 录第一章 摘要 1第二章 工程概述 4第三章 公司7第四章 产品 15第五章 市场17第六章 营销 19第七章 竞争 25第八章 风险 30第九章 组织与管理 34第十章 生产 38第十一章 财务分析42第一章 摘 要一、工程概述工程名称：汽车钢化玻璃及夹层平安玻璃工程建立地点：十堰市车城西路37号工程建立单位：湖北省

3、十堰市宇豪工贸工程负责人：杜学传工程总投资：其中：3196万元其中：固定资产投资3196万元。建立内容与规模：年产钢化玻璃90万M2，夹层平安玻璃45万M2工程建立期：12个月投资合作期：10年二、公 司十堰市宇豪工贸原十堰市弘亚实业公司始建于1970年，原为中二型国有企业。1982年正式成为东风汽车公司定点扩散消费汽车零部件厂家之一。2003年公司完成民营化改制，现有职工400余人，专业技术人员70人，固定资产3100万元，占地面积47000 M2,主要消费设备280台套。产品除保障东风公司外，畅销全国各地。三、产 品汽车钢化和夹层平安玻璃，是用优质平板玻璃或称原片玻璃经物理、化学等工艺深加

4、工后，用于汽车、火车挡风、侧窗玻璃以及高层建筑的挡风玻璃等，进步汽车的平安性能和美观度以及耐用、环保等性能。公司提出的汽车钢化和夹层平安玻璃工程，适应了国际汽车玻璃产业构造调整和国内汽车玻璃市场需求扩大的开展趋势，预期投资效益良好。四、市 场2002年我国汽车总产量325.12万辆，同比增长38.49%，总销量324.81 万辆，同比增长36.65%，远远大于同期GDP增长率8%，市场需求旺盛。按照每辆汽车使用玻璃面积4平方米计算，2002年汽车配套玻璃需求量约为1,300.48万平方米。我国人均汽车拥有量为0.01辆，仅为世界均程度的10%。从配件市场来看，2003-2021年，国内汽车保有

5、量将随着产量的提升而加速增长。据预测，2021年国内汽车保有量将到达5500万辆。按目前8%的破碎率计算，将来几年国内维修市场的玻璃需求量年均增幅将不低于17%。因此，我国汽车及汽车玻璃的市场潜力大。五、营 销我公司消费的汽车定位策略为：“以人为本，提供低本钱优质的产品和效劳，逐步建立品牌知名度，依托东风汽车，以效劳东风汽车为主，向多家主机厂延伸。通过对消费工艺技术的不断完善、消费人员的技术培训等不断积累经历，降低本钱，进步产品质量和售后效劳，为产品在市场上大展拳脚提供坚实的根底。六、竞 争波特理论提出行业中的竞争取决于其根本经济构造中的五种竞争力量，分别是：现有消费商之间的竞争、市场新进入者

6、的威胁、替代品的威胁、买方议价才能、供应商议价才能。这五种力量的集合决定着企业的利润潜力， 即长期投资报酬率。七、风 险中国正在大力推行市场经济体制改革，在市场经济条件下，企业是一个开放系统，随着决策、投资、消费、交换、消费等各方面社会化程度越来越高，经营活动日益广泛复杂，市场行情瞬息万变，企业面临经营因素的不确定性也有增无减，使得经营成果的不确定性也日益增加。本工程在一定时期内不存在宏观风险；微观风险主要包括：市场风险、管理风险、财务风险八、组织与管理十堰市宇豪工贸是股份制企业，以先进的管理方式和各种经济承包制度、奖励制度为手段，形成行之有效的消费经营机制。企业建立董事会，设立执行监事，实行

7、董事会指导下的总经理负责制。九、生 产本工程的组成包括：配套公用设施及厂房，包括材料库、成品库、办公楼、职工宿舍、消防、环保设置等；交通运输工具、配电室及相关设施等。公司主要设备和技术均由河南洛阳玻璃厂提供，该公司消费的设备技术性能指标已到达亚洲先进程度。十、财务分析(一) 盈利分析1、静态分析： 投资利润率=27.06% 投资利税率=43.55%2、动态分析 财务内部收益率=12.8%按平均年限折旧法计算 财务净现值=6322.42万元按平均年限折旧法计算(二) 投资不确定性分析根据指标计算和不确定性分析，工程的内部收益率高于行业基准收益，工程有较好抗风险才能，财务上是可行的。第二章 工程概

8、述一、工程简介工程名称：汽车钢化玻璃及夹层平安玻璃工程建立地点：十堰市车城西路37号工程建立单位：湖北省十堰市宇豪工贸工程负责人：杜学传工程总投资：其中：3196万元其中：固定资产投资3196万元， 建立内容与规模：年产钢化玻璃90万M2，夹层平安玻璃45万M2工程建立期：12个月投资合作期：10年二、主要经济战略指标1、工程占地面积；19.5亩2、全厂建筑面积：22000m23、合作期间销售收入：47000万元4、合作期间总本钱：22533.24万元5、合作期间净利润：7784.451万元6、合作期间税金4739.086万元(含税金附加及所得税，其中4260.147万元所得税可免交)。7、财

9、务评价指标 投资利润率=27.06% 投资利税率=43.55 % 投资回收期=5年 财务内部收益率= 12.8%按平均年限折旧法计算 财务净现值=6322.42万元按平均年限折旧法计算二、拟订工程施行进度及完成情况工程总建立期为12个月，建立施行进度方案表：详细进度安排如下：建立进度方案月工程名称所需时间土建工程5个月设备安装3个月调 试2个月试消费2个月合 计12个月备注： 1、工程进度以资金到位第2个月起以次后推顺延；2、此进度没有考虑资金影响。三、工程背景概况(一) 汽车行业的方兴未艾公司属于汽车零部件消费企业，2001年、2002我国汽车产量同比增长率到达13%、36%，汽车产量由20

10、00年的200万辆增加到2002年的320万辆，2003年全国汽车产、销双双打破400万辆，分别为444.37万辆和439.08万辆。其中轿车共消费201.89万辆，同比增长83.25%。二汽车及汽车零部件是十堰确立的主要支柱产业十堰是汽车工业基地。是我国规模最大的汽车工业基地之一，是国家明确重点支持的三大汽车集团之一。全市汽车及零部件消费企业达200多家，汽车工业资产445亿元，从业人员17万，以东风卡车为主的各类汽车年产才能达40万辆。十堰确立了构建Y型立体交通、通信、信息网，使十堰进一步充分融入全国统一大市场，参与国际国内大竞争。以重点工程的建立为支撑，推进新型支柱产业的形成和经济构造的

11、战略性调整，大力培植和壮大一主汽车及汽车零部件四大旅游、水电、生物医药、绿色食品支柱产业，大力开展商贸、交通、信息、金融等第三产业。三汽车玻璃是东风系列汽车的消费空白。东风汽车公司是世界三大卡车厂家之一。在我国汽车工业开展中具有举足轻重的地位。目前，东风公司已与世界30多个国家和地区的200多个厂家建立了贸易合作关系，继在武汉与法国雷诺公司合资兴建了神龙汽车公司之后，又开始了与日产公司的合资合作，通过广泛的国际合作和战略重组，大步迈入国际型汽车集团行列。在汽车工业的强力带动下，全市国内消费总值连续保持两位数的增幅，居全省第一。汽车产业的消费经营已辐射到全国25个省、市、自治区的300多家企业。

12、东风汽车已经拥有模具厂、泵业、精细铸造、车轮、弹簧、传动轴、散热器、变速箱等子公司，但是汽车专用玻璃上仍是一个空白，90%以上来自外购。汽车专用玻璃是东风在十堰地区寻求开展的“四大板块汽车玻璃、汽车内饰件、汽车冲压件以及汽车橡胶密封件之一。可见，在十堰地区与东汽合作，进展高标准、高起点的汽车专用玻璃有广阔的市场空间。第三章 公 司一、公司成立背景及根本情况十堰市宇豪工贸原十堰市弘亚实业公司始建于1970年，原为中二型国有企业。1982年正式成为东风汽车公司定点扩散消费汽车零部件之一。2003年公司完成民营化改制，现有职工400余人，专业技术人员70人，固定资产3100万元，占地面积47000

13、,主要消费设备280台套。产品除保障东风公司外，畅销全国各地。公司在2002年顺利通过ISO900-2000第三方质量认证，为公司消费的产品走向更广阔的市场奠定坚实根底。其根本情况如下：公司名称： 湖北省十堰市宇豪工贸工程名称： 汽车钢化玻璃及夹层平安玻璃成立时间： 1970年注册资本： 606万元人民币注册地点： 湖北省十堰市车城西路37号企业性质： 民营股份法人代表： 杜学传公司经营范围： 汽车零部件工程总投资： 3196万元其 中： 固定资产投资3196万元，建立期： 12个月回收期： 5年不含建立期二、公司经营理念1、按照现代企业制度的要求标准运作公司将根据现代企业管理的要求，在国家法

14、律和行业政策允许的范围内，依法经营，不断开展企业。在管理体制和机制上，积极借鉴国内外大公司的成功经历，体制上要有利于公司的快速开展，机制上要能使员工的积极性充分发挥。2、以人为本，进步公司的核心竞争才能公司坚持“以人为本，以管理、技术、信息、市场、资源为纽带的原那么来经营和管理。公司将持续引进对公司的开展具有重大作用的专家型人才，经常性地补充管理和技术型人才，建立鼓励机制，不断进步公司的核心竞争才能。3、技术跟踪世界一流、产品赶超世界一流公司将及时掌握涉及领域的信息，特别是对本公司开展影响较大的信息，并及时提交董事会以供研究决策参考。公司的总体目的是： 1、经营方面：通过施行以扩大消费规模为核

15、心的横向开展战略、全面进步公司的技术装备、消费规模，在稳固汽车玻璃产业的根底上，努力把公司建立成为集汽车玻璃及相关材料和相关设备的研究、开发、制造为一体的国际上重要的玻璃制造和深加工专业厂家，不断提升公司的长远投资价值。产品开发方面，在将来几年中，公司开发包边玻璃、憎水玻璃、化学钢化玻璃及其他多功能汽车玻璃。2、人员扩大方面本公司将加大投入，稳步推进全员培训、建立学习型组织方案，全面进步员工的素质。同时，本公司将大力引进人才，扩大员工队伍。同时，在国际、国内范围内，吸收一批高素质的综合型人才。3、技术开发与创新方面：公司方案加大对公司研究开发中心的投入，引进人才、增加研究设备、改善试验环境，努

16、力把公司的研发中心，建立成具有较高技术程度的玻璃、新材料研究基地，为公司持续的技术开发、产品创新活动奠定根底。公司将根据市场的开展需要，开发多功能汽车玻璃；根据汽车厂家新车型开发的需要，优化设计、改进工艺，增强对曲度大、工艺复杂汽车玻璃的开发才能。4、市场开发与营销网络建立方面：在国内汽车维修玻璃市场上，为适应国内汽车保有量将大幅增加的需求，本公司将积极与保险公司合作，扩大在国内的专卖店销售网点。同时，建立起基于企业资源管理方案(ERP)系统的企业客户维护关系(CRM)系统、网上销售(B2B)系统。在国内汽车配套玻璃市场上，公司将加强在主要汽车消费基地的投资，建立汽车玻璃消费厂和中转仓库，利用

17、技术开发才能强的优势，进一步与汽车厂家合作，扩大汽车配套市场的占有率。同时，公司将加大对“品牌的推广，进展消费者教育，提升国内知名度。三、公司开展战略战略是企业通过有效的组合企业内部资源，以在变化的环境中确定企业的开展方向和经营范围，从而获得竞争优势，满足市场的需求。公司制定开展战略是一个系统工程，需要对各方面因素进展综合分析后才能制定出来。战略成功的重要因素(一) 内部因素SW 分析1.SStrength优势1区位优势公司地处汽车城十堰市，是东风汽车本部所在地，也是中日合资后的东风汽车重型车基地。目前东风系列汽车消费链中，汽车专用玻璃仍是空白，90%以上的汽车玻璃外购。合资后的新东风对东风系

18、列车装车配套专用玻璃完全施行比质比价的“阳光采购，同时倾向于“就地采购，力求本地化。本公司1982年即成为东风汽车的零部件定点消费厂家之一，与东风汽车有悠久和良好的合作关系。本工程正适应东风与日产合资后的快速开展势头，填补东风系列车消费在十堰地区的空白，为新东风和十堰经济开展做出奉献。同时，本公司与东风企业长期保持良好的合作关系，能及时获得新产品的开发信息，提早介入新车型的设计和开发，并为日后获得配套产品订单打下根底。2价格优势本产品就地销售，没有长途运输，运输费用及包装费用极低；公司所处十堰地区是湖北第二大水电基地，本地电力价格远低于外地厂家。加之本公司有较强的本钱管理措施，使公司产品具有本

19、钱相对较低。目前，全国各大供应商对东风汽车公司的产品售价与本工程产品的预算价格比，均高出20%-30%，本工程的产品售价在东风公司的市场中占有绝对优势和强劲的竞争力。3技术优势工程所采用的设备和工艺流程处于亚洲先进程度韩国现代公司目前采用的设备和工艺尚属此水准。其中，MT-GW系列双曲面玻璃钢化电炉，是在吸收国外众多钢化电炉厂家技术的根底上，开发研制的高新技术产品；MT-GW2412单室两位热弯炉，其技术工艺在国内处于一流先进程度；MT-JH-1308合片机，其技术性能处于国内领先程度；高压釜，消费过程全自动控制，所产产品具有可靠的质量保证，完全可以满足东风车装车配套要求。4管理优势公司成立于

20、1970年，已有35年的历史。公司目前主要经营汽车变速箱壳体系列，离合器壳体系列和发动机部分产品，消费汽车零部件90余种，铸造才能8000吨/年。多年的汽车零部件消费经营为公司积累了丰厚的经营、管理经历，培养了大量的管理人才，并建立了比较健全的管理制度。公司从1995年-2003年连续九年被评为重合同守信誉企业。同时公司通过了GB/T1901-2000ISO9001:2000质量管理系列认证，说明公司产品质量管理程度已跨入世界先进程度之列。2. WWeakness优势1资金缺乏中高档汽车玻璃企业的投资规模大，消费设备价格高，建成一个中等规模的汽车玻璃企业，需要比较大的投资规模。本公司在资金筹措

21、方面存在一定困难。2与国际比较规模偏小与实力雄厚的跨国企业，如PPG、加迪安、圣戈班、皮尔金顿、旭硝子等相比，公司规模较小，在整体研发实力、人才等方面仍存在一定差距。 (二) 外部因素PEST分析环境分析法1.PPolitical政治方面的因素-国家鼓励政策汽车产业一直是我国重点开展和支持的产业。我国?国民经济和社会开展第十一五年方案?再次明确将汽车产业列入为国家重点开展的支柱产业；我国?汽车工业“十一五规划?提出，到2021 年汽车产业将开展成为国民经济支柱产业，并鼓励优强零部件企业自主开展，不断增强竞争才能；我国?建材工业“十一五规划?提出，积极开展玻璃深加工产品，到2007年，玻璃深加工

22、率达30%。随着汽车逐步成为我国居民生活的必需品，汽车玻璃产业将会继续受到国家产业政策的支持。我国制定了强迫性施行的国家标准GB9656?汽车用平安玻璃?的规定，汽车门窗必须使用平安玻璃，前风挡应采用夹层玻璃或区域钢化玻璃，其它门窗可采用夹层玻璃或钢化玻璃。大多数国家也已制定相应的产品标准。2. E (Economical)经济方面的因素-参加WTO汽车市场一体化尽管参加WTO后，汽车及相关行业面临一定的冲击。但在参加WTO 后，国际贸易环境将更公平，有利于我国企业进口优质原材料；我国汽车价格预计也将整体下降，国内汽车的消费才能进步，汽车保有量将增加。这将带动对汽车玻璃的使用量。同时，我国汽车

23、玻璃行业具有良好的劳动力本钱优势，在参加WTO 后，这将有利于我国汽车玻璃企业国际竞争力的进步。另外，我国汽车玻璃市场是一个较早开放的市场，国外大型的汽车玻璃厂商，如英国皮尔金顿、日本旭硝子、法国圣戈班等早已通过各种渠道进入了中国市场，长期以来，国内汽车玻璃企业正是在与国际汽车玻璃厂商竞争过程中开展壮大。所以整体来看，经济环境并不会因国外汽车的涌入而出现恶化。3. SSocial社会方面的因素1四通八达的公路网络十堰市具有良好的投资环境。近年来，城市根底设施建立突飞猛进，效劳功能不断完善。目前十堰城区已建成20多条街道，道路绿化率到达62%。文化、教育、卫生、体育、科教等设施配套、功能齐全。交

24、统统讯便捷，襄渝铁路横贯东西，每天有13对客车通过，可直达北京、上海、武汉、郑州、重庆、成都、西安等地。209和316国道交汇十堰，四通八达。汉江黄金水道运输可通江长江达海上海。老河口和襄樊两机场毗邻我市，班机可直飞北京、上海、广州等大中城市。随着火车提速、武汉-十堰堰一级汽车专用公路及十堰空港的建立，交通条件将进一步改善。2完善的通讯设施通信根底设施比较完善。全市电视网拥有31万门的交换容量，城乡 用户19.75万户，挪动 用户8.53万户，无线寻呼用户12.3万户，数据通信誉户6958户。乡镇根本实现交换程控化和村村通 目的。实现了邮政综合网、绿卡网、电子汇总网的全国联网。通信网络和计算机

25、资源在规模和档次上名列全省及周边地区前列，在省内仅次于武汉。医疗保险网络、劳动力市场网络、科技住处网络均已投入使用。东接武汉至西安的光缆已铺设完毕，开通了2.5GSDH传输系统，武汉-十堰-西安-兰州的2.5GSDH微波干线已投产。 3)电力供应充足十堰是湖北省第二大水电基地。全市有大中型电站厂3座，其中丹江口水利枢纽电站装机容量94万千瓦，黄龙滩水电站装机容量17万千瓦，马上还要扩容到51万千瓦，东风热电厂装机容量15万千瓦；县市小水电装机容量14.2万千瓦。装机容量总计174.2万千瓦，输变电设施比较完善。4城镇功能比较完善全市城镇化程度达25.8%，城区覆盖率达85%以上，供水普及率达1

26、00%，每万人拥有公共交通车辆14.33标台，气化率达100%，人均道路面积达15.3平方米，污水处理率达40.5%，人均居住面积达24平方米。初步形成了以十堰城区为龙头的城镇体系。4. TTechnological技术方面的因素随着相关技术的开展和汽车玻璃需求的变化，汽车玻璃产品正在向功能多样化、供货模块化、开发系统化方向开展。由此，在消费方面，加工汽车玻璃的原片玻璃正在由原来的普通玻璃向高级浮法玻璃、镀膜玻璃、超薄玻璃开展，汽车玻璃的深加工技术从程度钢化技术、气垫程度钢化技术和夹层玻璃规模化消费技术向各种新型多功能化汽车玻璃深加工技术开展，消费设备正在向具有智能化、大型化方向开展，以进步汽

27、车玻璃的平安性能、弯曲度和批量消费才能。汽车玻璃的消费技术成熟，且其消费技术主要内化在消费设备上。本公司拥有MT-GW系列双曲面玻璃钢化电炉、MT-GW2412单室两位热弯炉等设备，技术处于国际领先程度。本公司现有产品消费过程中所使用的技术，部分是引进设备时同时引进，部分是通过自行研制开发获得。本公司汽车玻璃设备制造程度已到达国内先进程度。第四章 产 品一、 产品概述汽车玻璃，即汽车用平安玻璃，是用优质平板玻璃或称原片玻璃经物理、化学等工艺深加工后，安装在汽车的各个部位，进步汽车的平安性能和美观度及其他性能。二、产品独特性我公司产品主要为夹层玻璃和钢化玻璃。钢化玻璃是将普通退火玻璃加热到其软化

28、点温度附近，两面吹风急冷，在表层形成压应力、在内部形成拉应力后形成的预应力玻璃。钢化玻璃为法定平安玻璃，具有机械强度高、不易破碎、破碎后不会造成重大伤害、热稳定性好等特点。钢化玻璃可以直接应用于汽车、玻璃门、建筑幕墙、大面积玻璃墙体、家具、仪表、观察窗、家电保护屏等物件，也可以作为夹层玻璃和中空玻璃的原片玻璃。汽车钢化玻璃主要用于汽车后风挡、侧窗等部位。夹层玻璃是在两片或多片玻璃之间夹以PVB 薄膜，经过高温高压制成的高级平安玻璃。由于玻璃经PVB而粘合在一起，且PVB富有弹性及缓冲冲击的才能，夹层玻璃在被击碎时碎片仍会与PVB胶片粘在一起，从而减少因碎片散落对人体或财产造成伤害或损失的程度。

29、夹层玻璃广泛用于汽车、建筑物门窗、大面积玻璃墙体、玻璃家具、商店橱窗、柜台、水族馆等几乎所有使用玻璃的场合。汽车夹层玻璃主要用于汽车前风挡。与一般平板玻璃相比，公司产品具有以下特点：A、良好的平安性能，包括足够的抗冲击性、抗穿透性等力学性能，以及碎片不伤人；具有足够的透光度；光畸变和副像偏离等光学性能符合特定要求；具有较好的耐辐照、耐热、耐湿等耐环境稳定性，保证在各种气候条件下汽车玻璃的外观质量无变化。B、外形美观。汽车玻璃是汽车外型的重要组成部分。随着汽车玻璃融入社会生活中，人们要求汽车玻璃具有美观效能。C、节能。要求汽车玻璃轻量化，以减轻汽车自重，降低油耗。三、产品品牌与包装我公司的产品出

30、厂包装方针是“抗震、展示，我公司品牌包装设计从商标、图案、色彩、造型、材料等着手，来突出产品的特性和个性；使我公司产品更详细、更强烈、更具有说服力；而且具有个性化的品牌形象是最有效的促销手段。第五章 市 场 一、行业市场(一) 国际市场根据中国汽车工业协会的统计显示：2000年世界汽车产量5805万量，同比上升3.4%左右，2001年为5577万辆，同比下降了4%，2002年的产量与2001年根本持平。总体来看，欧洲、美国地区的汽车产销量呈小幅下降的格局，而东南亚国家进入了高速成长期，预计今后5年，世界汽车产量的年均增幅为1-3%左右，不会出现大幅波动。 20世纪60年代，每辆汽车的玻璃使用面

31、积为2.4平米，70年代为2.8平米，80年代为3.4平米，90年代后已到达4平米。将来几年，随着汽车外型向流线型球面型方向开展，玻璃的使用面积仍有上升的趋势。总体来看，世界OEM市场汽车玻璃需求量将稳中有升，每年的总需求量不低于2.2亿平米。(二) 国内市场2002年国内汽车配套玻璃的需求量为1300万平米左右，平均每辆汽车的玻璃用量为4平米左右。由于轿车、客车的配套玻璃用量超过货车的使用量，随着这两种车辆在汽车总产量中的比重逐步进步，预计单辆汽车的配套玻璃用量到2021年将上升到5平米左右。 2003-2021年，国内汽车保有量将随着产量的提升而加速增长。根据我们的预测，2021年国内汽车

32、保有量将到达5500万辆。按目前8%的破碎率计算，将来几年国内维修市场的玻璃需求量年均增幅将不低于17%，如下列图。 三开展趋势分析我国汽车普及率低，每百人平均拥有汽车约为1.1 辆，仅约为世界平均程度的10%，更远低于美国人均约1辆的程度。随着国内汽车价格的下降，以及我国人们生活程度的不断进步，居民对玻璃平安性能要求较高的轿车等乘用车的消费才能将进步，并带动对中高档汽车玻璃的消费。同时，国家已将汽车产业列为支柱产业予以开展，并正在改善汽车消费环境，汽车正在成为我国居民的重要消费工程。因此，汽车玻璃产业在我国有较大的开展空间。二、市场细分汽车玻璃按消费工艺划分，主要分为夹层玻璃和钢化玻璃。按照

33、安装部位分类，可分为前风挡玻璃、后风挡玻璃、门玻璃、侧窗玻璃等。根据使用平安性能的要求，并考虑到使用本钱的因素，汽车前风档玻璃，一般采用夹层玻璃；汽车后风挡及门玻璃、侧窗玻璃，一般采用钢化玻璃。本公司产品定位为钢化玻璃和夹层玻璃。汽车玻璃市场按照客户群的不同，可分为配套市场或0EM 市场和配件市场或维修市场。配套市场的产品，指装配于新车的玻璃；配件市场的产品，指破损后更换用的玻璃。按照这一市场划分，根据一定时期内汽车消费量、汽车保有量及其玻璃破碎率，可以推算出当期汽车玻璃的需求量。本公司产品主要定位于配套市场，也可适用于维修市场。三、目的市场据市场调研，东风系列车装车配套专用玻璃，年需求量在3

34、5万套以上，而目前东风系列专用玻璃消费在十堰地区尚属空白。本公司与东风汽车的高层之间达成意向，本工程消费全部产品的90%与东风系列车装车配套。随着新东风的日益开展，其市场潜力很大，产品销售的市场前景非常广阔。第六章 营 销一、竞争优势点本工程产品消费地点靠近东风汽车，节省运输以及包装本钱，不但具有价格优势，而且交付时间短。就近为整车企业配套，不但可以降低东风汽车的物流本钱，同时增强自己在配套本钱上的优势，竞争力比较强；本公司与东风汽车拥有较好的合作关系和合作历史，为产品的销售提供了保证。二、营销策略一产品定位策略我公司消费的汽车定位策略为：“以人为本，提供低本钱优质的产品和效劳，逐步建立品牌知

35、名度，依托东风汽车，以效劳东风汽车为主，向多家主机厂延伸。通过对消费工艺技术的不断完善、消费人员的技术培训等不断积累经历，降低本钱，进步产品质量和售后效劳，为产品在市场上大展拳脚提供坚实的根底。二产品定价基准及相应策略1.需求定价法-部分经济学家认为产品的售价和需求之间存在着一定的关系，即价格越高，需求越低。价格需求数量通过对该需求曲线的分析，厂商们可以制订出一个最正确的价格方案以实现利润最大化。根据第五章的分析，我们认为本工程产品处于卖方市场， 即产品供不应求，价格因素对需求不具明显的影响力。2.本钱定价法传统的定价策略是在产品全部本钱核算或边际本钱核算的根底上标高一定的利润比率从而得出产品

36、的售价。所谓“目的定价法就是指制订某一个价格程度从而满足目的利润或目的资本利润率。本工程产品消费地点靠近原料产地，产品主要原材料原煤的供应充足，本钱低廉，因此比较易于定价核算和管理。3.市场定价法新产品定价策略在很大程度上取决于该产品是否是该类市场的第一个进入者：假设产品是同类产品市场的先锋进入者，消费商将会在一定时期内成为该市场的垄断者；假设该产品在进入时已经有其他竞争者的同类产品出如今市场上了，那么价格策略必定受到竞争者行为的制约。从前面对汽车玻璃市场的分析看，本工程属于后者。目前全国已经150多家企业在从事汽车玻璃的消费加工工作，虽然大多数规模较小，但对产品的市场定价起着不小的影响。我公

37、司准备采用的营销策略为快速浸透策略，即以低价格和高促销程度的方式推出新产品。原因如下：1由于目的市场为主要为汽车消费企业，由于近年汽车价格战愈演愈烈，所以目的客户对价格敏感。同时汽车玻璃行业无序竞争的现象比较严重，在技术领先、质量保证的前提下采取低价格策略，有助于本公司迅速抢占市场份额，为后续的营销战打下良好的根底。2公司汽车钢化玻璃和夹层玻璃工程位于东风汽车消费基地，在包装费用、运输费用等方面本钱非常低，同时也为东风汽车节约物流本钱，互惠互利，与其他企业相比具有比较大的本钱优势，所以我公司有实力以低价格、高促销程度的方式快速进入市场。三分销方式渠道目前我公司的销售形式直销东风汽车为主。公司与

38、东风汽车在汽车零部件方面有22年的合作历史，鉴于目前十堰缺乏汽车专用玻璃的消费， 而东风汽车需年采购汽车玻璃2.21亿元左右，我公司仅需到达该份额的30%即可消化本公司产品。直接销售有利于销售的及时、迅速，同时节约了销售费用。随着消费规模的逐渐扩大，为了防止过分依赖东风汽车，我公司准备以代理分销渠道的方式建立覆盖全国的销售网络，利用区域各级代理商、分销商扩大销售规模，将我公司产品浸透到全国各地，这样既可以简化销售过程，有效调节产需关系，又可以使企业集中精力搞好消费。另外，我公司在将来的组织构造建立中也将建立大区经理负责制，实行区域经理包干区域销售指标的奖励机制，刺激公司销售团队的工作热情。基于

39、上述考虑，我公司将采取多渠道销售策略：采取以核心目的市场为重点的战略布局，以核心区域为中心向汽车市场辐射浸透，形成全国战略一盘棋，维持与扩大宣传强势品牌形象。并且我公司注重开展合作伙伴关系，本着平等互利互惠的原那么，建立和谐双盈形式，同有关销售公司开展传统意义上的合作。代理、分销、直销等结合的方式组建如下销售渠道：营销人员要常年考察市场，掌握市场动向，主要采取分片包干销售和与客户签订长期合同的销售方法。积极配合客户来厂理解情况，努力开展潜在用户，拓展市场份额。四促销手段为进步一段时期内产品的销售量，进步产品及企业知名度，公司将适时采取促销组合策略。主要包括：人员推销，商业广告，公关宣传，适时促

40、销。1人员推销公司将加强销售队伍建立，组织销售人员通过不同渠道向用户介绍、推荐本公司产品，增强他们对公司产品的认知度，直接进步产品的销售量。由于本公司产品的目的客户均为企业用户，所以销售人员与企业建立长期的联络是最为关键的策略，本公司将组织营销部门建立全省乃至全国的目的客户信息库，包括目的客户所处的行业、详细产品需求品种、需求量、公司确切地址及对口联络人的联络方式。由区域销售经理长期对各自负责区域内的目的客户进展联络。2广告促销本工程的营销策略为快速浸透策略，高促销程度自然离不开强势的媒体宣传来支持。我公司将通过路牌广告、专业学术报刊等媒体广告宣传，通过传播媒介的宣传，将使更多消费商理解到本公

41、司产品的特点，为产品的销售提供更好的市场根底。3公关宣传 建立公司网站以扩大产品品牌的宣传效果，并与相关网站建立广泛的互换链接。 参与社会公益事业，进步公司产品的品牌美誉度和公众形象。 定期举办产品科技研讨会，组织业内专家、学者给予行业信息方面的交流和指导。五销售管理策略销售工作是企业经营工作成败的关键，紧紧抓住市场，认真研究市场开展，在开拓市场的同时，进步我们主导产品在市场的销售率是至关重要的。产品销售状况是反映出企业经济决策是否正确，消费是否符合市场需要的一面镜子，做好产品销售管理工作是实现企业产品再生性和指导做出应变才能的重要根据，也是进步企业的市场竞争才能和经济效益的有力保证。所以，我

42、们将对销售部门的人员提出更高的要求，并将工资奖金和销售、货款回收率挂钩：1. 建立电脑联网用户资料卡，使销售人员连续地理解用户实情，从中分析出用户的销售动态，就会对整个市场做出判断并采取相应的对策，从中还能对用户的付款才能做出全面分析。2. 用户信誉调查是搜集和整理反映用户状况的工作，是回收货款才能的根底，只有及时掌握用户的信誉状况，才能做出准确的信誉评估，进而决定是否给用户提供商业信誉，是否终止同用户之间的信誉。3. 做好信誉评估分析：在信誉调查的根底上，利用特定的方法对用户的信誉状况进展分析评估，进一步判断用户的信誉等级，并建立是否给予用户信誉优惠等。第七章 竞 争一、企业竞争的压力来源

43、Porters Five Force波特理论提出行业中的竞争取决于其根本经济构造中的五种竞争力量，分别是： 现有消费商之间的竞争 市场新进入者的威胁 替代品的威胁 买方议价才能 供应商议价才能这五种力量的集合决定着企业的利润潜力， 即长期投资报酬率。图示如下：一直接竞争1)来自于现有竞争者我国目前存在约150家汽车玻璃厂，但年产值超过1000万元、质量较为稳定的约有20家，而管理标准、质量较高、产值超过亿元的，主要有：福耀玻璃11亿元、上海康桥平安汽车玻璃年销售收入约1-2亿元，秦皇岛海燕2亿元左右，深圳信义2亿元左右，深圳奔迅1亿元左右，以出口为主，皮尔金顿长春3亿元左右。本工程预计年产值1

44、.30亿元，规模属于中等偏上程度。由于十堰地区尚无消费企业，公司面临的竞争不大。2)来自于新进入者/潜在竞争者新进入者对利润率的影响主要表达在两个方面：A.实际进入行为的冲击 为制订市场进入策略或者由于扩大消费量而降低价格。这可能引发现有消费商为维持市场份额或剔除新进入者而进展的价格战； 推动产品质量的改进，产品促销力度及分销方式，从而增加现有厂商的经营本钱； 迫使现有厂商因为市场份额的丧失而降低消费量，从而削弱其规模经济效益。B.迫使现有企业针对新进入者采取一系列的市场防空策略制订相对低价，使市场对新进入者不具吸引力； 制造资本壁垒， 即有意增加在产品和消费技术研发，或促销渠道等方面的资本投

45、入，使新进入者缺乏以到达所需的竞争规模。上文已经简要分析过汽车玻璃市场的竞争状况，即现有的消费企业对本公司不存在强竞争关系，但潜在的竞争者或新进入者的竞争比较剧烈。所以本公司的消费和营销策略将充分发挥工程消费规模较大，采购、消费本钱低，产品有价格优势的特点，在投产之后加大市场拓展力度，以快速浸透策略低价格、高促销程度迅速占领市场，成为市场中对价格有重要影响的企业。同时，在汽车玻璃市场整体没有太多强势品牌的情况下，把我公司的产品打造汽车玻璃市场中第一个有品牌效应的明星产品。这样，其他企业在进入市场时就会有比较高的壁垒。当我公司消费进入良性循环之后，在促销方面会有系统的、连续的政策出台，对新进入市

46、场者形本钱钱压力。(二)间接竞争1)来自于替代品目前，德国拜尔、美国杜邦正在研究用作替代汽车玻璃的聚碳酸脂材料，该材料还未进入本质性使用阶段，由于其光学等性能方面远不如玻璃，在可预期的时期内替代玻璃的可能性极小。2)买方议价才能对于本工程的目的客户而言，本地市场上并无适宜的替代品，与外地产品相比，本产品享有价格和地域优势。因此卖方议价才能不会构成很大的威胁。3)供应商议价才能本工程主要原材料是原片玻璃和PVB 膜片，占产品本钱的约58%。本公司约2/3 的原片玻璃在国内采购。国内原片玻璃供应充分，需求总量饱和。本公司对主要供应商采购量大，是由于本公司为保证原材料质量和交货期，降低采购本钱，而与

47、主要供应商建立长期合作伙伴关系的结果。由于本公司原材料在国际、国内市场上供应充足，采购的可选择余地大，不存在对个别供应商的依赖。本公司将进一步利用采购规模大、信誉高的优势，与供应商建立长期合作关系，充分利用国际、国内两个市场，实行多渠道采购，防止对个别供应商的依赖，保证原材料的及时供应。同时将加强库存管理，实行科学、经济的规模，增强价格会谈才能，降低采购本钱，减轻价格波动给公司带来的不利影响。二、企业的竞争策略通过竞争分析我们理解了公司产品与同行业竞争对手相比的优势和优势所在，总结出了自身所处的位置。为了在剧烈的市场竞争中胜出，我公司准备采取以下的竞争策略：一 充分利用地域优势我公司具有很明显

48、的地域优势，包括地处东风汽车消费基地，这将大大降低我们的运输、包装本钱以及营销本钱，我们要充分利用这种优势，降低汽车玻璃产品售价，利用较低价格到达消费经营初期的市场快速浸透。二 树立鲜明的品牌形象汽车玻璃是最终消费品，品牌知名度对消费者购置选择有较大影响。品牌是企业产品质量、效劳质量、信誉度的标志，建立有广泛市场根底的知名品牌需要较长的时间。我公司树立自身鲜明的品牌形象，为自己创立一种具有鲜明特色的品牌，进展大力宣传，使公司“质优价廉的形象出如今目的客户面前。在将来的消费经营过程中，我们要从多方面加强品牌的维护和信誉提升，力争使品牌成为中外著名的国际名牌。三建立广泛的市场营销网络建立多层次、全

49、方位的营销网络，使产品迅速占领市场，到达一定程度的垄断从而阻止同行业的竞争。四严格控制消费本钱和产品质量建立严格的本钱控制体系，从原料的购进，到加工系列产品出厂之间的每一个环节都要装备人员进展监视，降低消费消耗。质量是企业的生命，在消费的全过程中，本公司将不惜重金聘请专家监视产品质量。五加大科研力度技术的先进性对于本行业来讲至关重要。我公司将加大科研投入，建立场所，随时掌握国际新技术，在利用传统工艺的根底上，开展新的外加剂系列产品的消费技术，进步技术含量，逐步向产业化、规模化开展，以此来降低本钱，扩大利润空间。第八章 风 险 一、风险种类中国正在大力推行市场经济体制改革，在市场经济条件下，企业

50、是一个开放系统，随着决策、投资、消费、交换、消费等各方面社会化程度越来越高，经营活动日益广泛复杂，市场行情瞬息万变，企业面临经营因素的不确定性也有增无减，使得经营成果的不确定性也日益增加。现对湖北省十堰市宇豪工贸在施行本工程的过程中所遇风险做如下分析：一宏观风险1、政策风险。政策风险是指由于政府政策的变化而导致工程难以施行或不能施行。汽车产业一直是我国重点开展和支持的产业。我国?国民经济和社会开展第十一五年方案?再次明确将汽车产业列入为国家重点开展的支柱产业；我国?汽车工业“十一五规划?提出，到2021 年汽车产业将开展成为国民经济支柱产业，并鼓励优强零部件企业自主开展，不断增强竞争才能；我国

51、?建材工业“十一五规划?提出，积极开展玻璃深加工产品，到2007 年，玻璃深加工率达30%。随着汽车逐步成为我国居民生活的必需品，汽车玻璃产业将会继续受到国家产业政策的支持。2、经济风险。随着我国参加WTO，国外汽车玻璃企业将可能以产品和资本等形式大量进入我国市场，原来的国际竞争将趋于国内化，国内市场竞争将更加剧烈。同时，由于我国汽车整车厂商的竞争力低于国际汽车厂商，参加世界贸易组织，将影响国内的汽车产量，从而减少国内汽车配套玻璃市场的需求。因此，本公司的国内市场将可能受到一定的冲击。我国汽车玻璃市场对外开放较早，国外大型的汽车玻璃厂商，如英国皮尔金顿、日本旭硝子、法国圣戈班等早已通过各种渠道

52、进入了中国市场已经形成了各自的市场范围，本公司产品主要针对东风汽车，国际巨头因此对本公司在国内市场的冲击较小。同时，我国在参加WTO后，我国出口产品自动在143个会员国享有最惠国待遇，进口原材料的关税将下降，将为本公司产品出口、进口原材料提供更好条件和降低公司原材料本钱，进步公司产品的竞争力。参加WTO 后，我国汽车价格将整体下降，国内汽车的消费才能将逐步进步，汽车保有量将增加。这将带动国内汽车玻璃的消费量。3、法律风险我国在公司组织、税收法等方面仍不健全，法律体系有待于进一步地完善，但我们相信只要依法行事，照章办事，诚信经商，风险只会离我们越来越远。总之，本工程在一定时期内不存在宏观风险二微

53、观风险1.市场风险：本工程属于汽车玻璃，依赖于汽车行业。专业化的经营策略，有利于技术和规模效益的进步，但假设本公司产品市场所在国家对汽车的消费、消费政策的改变，以及消费者对交通工具消费习性的变化，均可能影响本公司的开展和盈利程度。2.管理风险管理风险是指消费经营过程中因管理不善而导致工程所带来的风险。主要包括：1观念保守。企业指导人技术上很强，管理上很弱；假设不能准确认识到专业化分工的优势和现代企业制度的优越性，常常只把目光局限于产品工程，而无视管理创新、工艺创新，加大企业风险。 2决策失误。由于汽车玻璃行业具有投资大，集中度低、退出障碍高等特征，使得决策尤为重要，决策一旦发生失误，后果不堪设

54、想。3企业内部组织构造不合理。企业在开展壮大的过程中往往产生企业规模高速膨胀与组织构造相对落后的矛盾，最终导致企业经营失败。3.财务风险本工程初期主要以权益资本融资为主，因此不存在利息风险。如有贷款融入，根据中国目前的经济政策，调高利息的可能性不大，从而根本上不存在利息风险。 本工程不涉及到外汇，因此不存在汇率风险。总体来说本工程不存在财务风险。4.技术风险随着汽车车型更新频率进步，以及消费者对汽车平安、美观要求的不断进步，汽车玻璃产品正在向款式多样化、功能多样化方面开展。汽车车型的更换，本公司产品的模具亦要作相应更换；本公司为完善产品质量、增加产品附加值，长期坚持新产品、新工艺的开发工作。部分新产品、新工艺开发周期较长，开发过程不确定因素多，以及开发成功后还存在能否及时产业化、规模化经营的问题。因此，本公司存在新产品、新工艺的开发风险 二、风险管理一市场风险我们分析后认为，在兴隆地区和国家，汽车已成为人们的生活必需品，市场容量大、需求稳定，在可预见的将来，汽车仍将是人们的主要交通工具。在中国，虽然目前汽车普及率低，但政府已将汽车列为支柱产业，汽车消费、消费政策正在改善，汽车已开始进入家庭，汽车玻璃行业在中国将有宏大的需求潜力和开展前途。在继续开展汽车玻璃产业的同时，本公司一方面将加大产品开发