工业品创新营销模式

1、工业品创新营销模式： 变革环境下基于企业 B2B业务的营销与竞争之道 以工业品（含B2B业务）企业为 研究对象，着重讲述工业品（含B2B业务）的营销模式。本书不是简单地论述营销理论模型，也不是单纯地 讲授营销技巧，而是阐述一个个有生命力的营销体系。工业品创新营销模式：变革环境下基于企业B2B 业务的营销与竞争之道既是作者对工业品（含B2B业务）营销的理论研究、咨询理解和实践感悟，也有对 中国工业品营销研究爱好者的成果借鉴，更是对中国优秀工业品企业的成功经验的总结，寄望以此书激励 中国工业品企业继续奋力前行。 作者简介 王昭伟，工业品营销资深顾问、企业营销竞争力研究者、竞争性战略定位理论创导者、

2、工业品创新 营销模式作者、思睿达营销管理咨询机构总经理、曾任职三一重工、恒基伟业、南方略咨询等知名企业， 拥有近20年市场营销、企业运营及营销咨询与培训经验，在企业战略管理、营销模式、工业品营销、大客 户销售、渠道管理、产品管理、销售管理等领域有深入研究及丰富实战经验。 咨询及培训企业过300家，代表客户有三一重工、特变电工、白云电器、西瑞保护、瑞凌股份、中通 汽车、英威腾、同益实业、豪鹏电池、得润电子、贝特瑞、海明润、威凯检测、科立讯、京信通信、劲拓 股份、隆基股份、怡昌动力、德彩光电、西林铝业、科浩幕墙、中国移动、中国联通、侨昌化学、北斗星 集团、天威耗材、科密集团、立顿洗涤、中国电科院、

3、世荣兆业、巴登庄园、达安基因、达瑞抗体、康芝 药业等。 目录 第1章工业品营销内涵与本质 工业品的基本含义 工业品客户采购分析 工业品营销VS消费品营销 工业品营销的五种认知误区 工业品营销的六个发展趋势 工业品营销的七大本质特征 第2章工业品营销渠道模式 人员直销：掌控你的终端客户 渠道分销：以强龙统领地头蛇” 复合渠道：差异化地传导价值 连锁经营：运用模式复制力量 电子商务：新型渠道彰显活力 第3章 工业品营销策略模式 T型营销：傍大款提升位次 飞轮模式：品牌长青永动机 捆绑销售：产品组合1+12 推拉结合：多点发力贯通路 饥饿营销：吊起胃口推新品 第4章工业品解决方案营销模式 融资租赁：

4、解决客户资金难题 EMC模式：共享项目节能效益 电子制程：面向IE的综合方案 BT模式：融资运作政府项目 总/分包：专业承建精品工程 第5章 工业品价值链营销模式 单向配套：沿产业链顺势而下 双向配套：产业链内贯通自如 宽度分销：做工业品的沃尔玛 深度分销：沿供应链纵深服务 4合1模式：全业务链条做营销 第6章 工业品营销管理模式 战略营销：打造持续竞争优势 网络协同：营销跨界管理模式 知识库营销：营销团队成长基石 大客户营销：企业发展的生命线 项目营销：B2B营销的高级形态 第7章工业品网络营销新思维 会员营销：网聚Fans的购买忠诚 圈子营销：构建营销资源生态池 网上商城：工业产品交易网络

5、化 020模式：B2B业务电商平台化 第8章营销模式设计与创新 寻源探路：营销模式的设计逻辑 七步成诗：营销模式的生成设计 浴火重生：营销模式升级与创新 精彩书摘 工业品客户采购分析 工业品客户对象 本书所指的工业品客户，主要指工业品企业的外部组织类客户（即客户对象），包括工商企业、政府 机关或机构类客户三大类型。 1.工商企业。工商企业类客户可分为制造商、渠道商和行业客户三类，企业类客户一般都是批量、定 期购买，属于集体决策，理性采购和专业采购相结合，工商企业类客户采购有时存在易货f青形。 2 .政府机关。政府机关是工业品客户中的一个特殊群体。政府往往是宏观经济的决策和把控者，也有 可能会参

6、与微观经济运行，但作为一种特殊的组织类型，政府往往是一个重要的采购客户群体。 政府机关的采购通常采用公开招标、邀标（有限竞争性采购）、议标（竞争性谈判）等方式，一般按 照行政预算进行采购，这一市场相对稳定。同时，政府采购对供应商提岀了较为严格的标准和细则，并实 行供应商名录准入制度，没有进入供应商名录的厂商，就没有机会参与政府招投标。 另外，政府采购存在支持当地经济发展和保护本国产业的倾向，比如，近些年来，对国内输变电领域 设备的采购，要求采购设备国产化率不得低于70 %，其保护本国产业倾向明显。 3 机构类客户。机构类客户可分为非营利性和营利性两类。机构类客户散布于社会的各个领域，客户 及其

7、采购具有多样性。影响机构类客户采购的因素众多，而团体采购已成为机构类客户采购的一个重要发 展趋势。 工业品客户采购类型 工业品采购是为了保证生产、经营活动的正常进行而开展的采购行为。工业品客户的采购通常分为新 购型、直接重购和更改重购三种类型。 1 新购型。新购是指购买者首次购买某种产品或服务。由于是第一次采购，对所购产品不是十分了解， 成本和风险较大，需要投入较多的人力，花更多时间去收集信息，因此新购型决策过程会更复杂，决策时 间会更长。 全新采购对营销人员来说是一次全新的挑战，同时也是最好的营销机会。营销人员应采取各种有效的 业务开发和公关方式，有效影响采购决策者，与客户组织建立良好的业务

8、关系，并最终达成合作。 2 直接重购型。直接重购是指买主在供应商、购买产品和购买方式等都不变的情况下，购买以前曾经 购买过的产品或服务，属于重复购买。直接重购所购买的产品大多是低值的易耗品，成本和风险对企业的 影响不大。再者，既然是已经使用过该产品，买主对企业和产品都很了解，因此，不需花费太多的人力、 精力去寻找新的供应商，只需请采购部门再次联系供应商去执行采购即可。 对于这种购买类型，原有的供应商应尽力提供优质的产品和满意的服务，争取建立稳定、长期的合作 关系。对于未被采用的企业，则要努力通过提高产品质量或者提供新产品以及更好的服务，以小份额产品 渗透的形式，或者伺机找准对手的失误点（营销空

9、隙）迅速切入，之后再逐步扩大采购份额。 3 更改重购型。更改重购指购买者欲改变产品的规格、技术条件、价格、交货条件、付款方式等，通 常需要调整采购方案，供需双方都有较多的人员参与。 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，

10、志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”是以众议举宠为督: 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 _i 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽