为新入职员工提供的培训课程4门——楠木咨询

1、课程一：新代表销售职业生涯心态训练针对问题： 新代表盲目乐观或者遇到一点挫折就打退堂鼓 新代表刚上岗对职业要求一知半解 新代表对公司没感情，对同事不了解，通过心态训练锻造企业主人翁精神课程特色： 通过体验式的活动逐步让代表代表增强抗挫折能力 树立与企业共同成长的目标，脚踏实地的工作 有效提高企业归属感和团队精神课程对象：新代表课程时间：2天课程大纲：第一章：成功启航-以终为始，全力以赴n 成功人生是从确定方向开始的n 设定合理的工作目标比埋头努力重要n 职业发展常见4大误区n 职业生涯设计的一般步骤n 职业生涯发展的不同阶段及努力重点n 职业起步阶段能力比薪酬更重要n 成功的商业人员，一个成功

2、人生的开始第二章： 态度决定一切-锻造积极成功的心态n 挫折是进步的基础-直面挫折和失败n 改变不了事情就改变对待事情的态度n 停止抱怨，发现工作美好的方面n 你不是为老板工作，你是为自己工作n “我的工作很枯燥，没意思，不重要”n 从底层做起，水滴石穿-成功来自坚持不懈n 总经理都是从底层做起的n 可以心中有意见，手中工作不能落后n 阳光心态做快乐的自己n 积极心态的实战方法一：塞翁失马法n 积极心态的实战方法二：鱼与熊掌法第三章 成功就是学得比别人更快n 职业人应该学什么？职业人应该怎么学？n 职业成功素质模型n 分析职位需要的知识与技能n 尽快熟悉工作所需的知识n 积极提高工作相关技能n

3、 不要盲目创新, 以最快的速度学习模仿岗位工作标准n 学习的秘诀是完全复制n 与高手过招：标杆学习法n 快速模仿的秘诀：建立重要工作的SOP第四章：执行力就是竞争力n 西点军校的“YES, SIR” n 新员工不要问太多为什么n 闭嘴-不要对公司和上司指手划脚、评头论足n 学会迅速跟随上级的指令n 在立即执行中快速学习成长第五章 创新突破，结果第一 n 完成指标是销售人员的天职n 不要老说“不可能”“没办法”n 多说“放心，我来解决”“我再想想办法”n 结果第一，绩效第一n 一切皆有可能第六章 创造双赢-沟通赢得一切 n 职场沟通的常见误区n 情商比智商重要n 熟练职场沟通工具：开会、EMAI

4、L、电话、日常沟通、正式PPT演示n 我们不能改变别人，只能改变自己n 当沟通不畅时，别埋怨别人，想想如何才能做得更好n 接受任务要澄清确认时间、要求、相关资源。n 领会上级意图-适时积极承担责任n 根据团队需要-灵活调整自己的团队角色n 谦虚低调-将功劳归功与上司与帮助过你的同事n 积极承担责任，逐渐创造我的贡献成为团队骨干第七章 剩者为王-坚持就是胜利n 职场新人坚持度过适应期n 剩者为王n 坚持到竞争对手都放弃就是成功n 成功比赛的是意志力n 把简单的事情重复做就是不简单n 坚持就是胜利课程结语：万丈高楼平地起-准备赢得一切课程二：新代表职业素养与商务礼仪针对问题： 新代表盲目乐观或者遇

5、到一点挫折就打退堂鼓 新代表刚上岗对职业要求一知半解 新代表不知道基本吃饭、拜访客户的商务礼仪课程特色： 了解医药代表工作基本流程和可能遇到的挑战 学会设计自己的职业生涯，与企业共同发展 树立医药代笔对职业的正确态度 学习到医药代表常用的商务礼仪 提高医药代表岗位必备的核心素能课程对象：新代表课程时间：2天课程大纲：第一单元 新形势下医药代表的机遇和挑战n 中国医药代表现状调查n 医药代表常见的职业规划误区n 医药代表的三种失败跳槽n 新形势下医药代表的机遇和挑战第二单元 医药代表职业规划与成功要素n 医药代表的岗位职责 n 医药代表的职业发展之道n 医药代表如何实现自我超越n 医药代表的成功

6、要素第三单元：医药代表商务礼仪n 医药代表职业仪容n 医药代表职业着装n 医药代表职业举止n 医药代表职业拜访礼节n 职业办公礼仪n 医药代表职业乘车礼仪n 电话沟通礼仪n 医药代表吃饭请客礼仪n 销售人员沟通基本礼仪第四单元 医药代表职业要求与素能提升n 医药销售基本销售流程n 成功医药代表的胜任力模型n 医药代表的不同发展周期n 成功医药代表积极心态 n 如何进行销售技能的自我指导n 如何提高自己执行力？n 如何有效与客户沟通 n 医药代表如何实现自我超越 结束语：积极心态，面对挑战，成为新时期的销售精英课程三：新代表客户关系建立与发展针对问题： 新代表刚上岗没资源、没经验，面对客户无从下

7、手 新代表与客户没有共同语言，很难打开销售的瓶颈 与客户无话可讲后，销售代表常规拜访效率极低课程特色： 有效帮助新代表树立服务营销的工作理念 让代表务实发现日常工作的服务切入点 让代表把客户服务更加有效课程对象：新代表课程时间：2天课程大纲：第一单元 新代表首先要学会服务客户n 医院客户关系决定销售成败n 新代表与客户无共同语言n 新代表没有很多资源投入n 新代表没有很好的沟通技巧n 客户服务是医药产品竞争优势的重要属性n 新代表首选要学会服务客户第二单元 打造良好的商务形象 n 销售产品首先是成功销售自己n 新代表的个人形象塑造n 新代表的医院拜访着装n 新代表的客户活动着装n 客户服务中的

8、基本技巧第三单元 发现客户服务的机会 n 满足客户需求的层次理论n 现代中国医生心理需求定位n 个体化的客户服务与个性化的客户服务n 真挚时刻与负性真挚时刻n 什么时候进行客户服务n 早晨拜访时可以进行的客户服务n 中午拜访是进行的客户服务的机会n 夜间拜访的客户服务n 家访的客户服务n 主任的客户服务需求n 普通医生的客户服务需求 第四单元 高效的客户服务技巧 n 目标客户服务三元关系分级管理n 让客户满意的3大原则n 人缘：快速获得客户良好第一印象的服务技巧n 人伦：固化客户合作选择的服务技巧n 人情：深化客户关系的服务技巧n 有效处理客户投诉的沟通技巧n 学术性服务策略与战术n 社交性服

9、务策略与战术结束语：客户服务就是竞争力课程四：专业销售技巧与客户服务【第一单元】销售代表拜访挑战与成功关键n 销售代表拜访的常见挑战 客户没时间，如何有效预约客户拜访？ 访前做哪些准备，有效吸引不同的客户？ 什么样的商务形象，会给初次见面的客户增加信任感？ 如何在10秒钟之内，让客户对我们开始重视？ 如何专业的介绍自己，让客户开始对我有兴趣？ 如何快速引入话题，引导客户的话题导入我们的产品？ 如何根据不同的客户需求，介绍我们产品？ 如何在3分钟之内，有效处理不同客户的怀疑？不信任？ 如何有效的成交推进我们销售项目？n 专业拜访能力是销售代表成功的关键【第二单元】产品销售代表的专业拜访前准备与计

10、划n 专业销售拜访的定义n 医院客户资料搜集与分析n 挑战：如何有效预约客户n 制定SMART拜访计划n 访前产品产品知识准备n 客户准备：产品的VIP客户的需求与动力分析 如何快速找到核心客户 产品临床客户使用销售生命周期模型 不同客户的的需要及动力分析n 专业形象准备 男性代表常规专业学术的着装 女性代表常规专业学术的着装 不同类型客户对着装的好恶 如何根据不同客户风格采用不同着装赢得信任n 访前专业拜访流程的设计n 访前可能异议的预估和准备 不同客户常见异议和处理方案【第三单元】产品专业销售拜访技巧的五步循环产品销售拜访技巧第一步：开场白设定目标n 开场30秒决定客户是否喜欢你n 初次见

11、面的自我介绍开场白n 中国主任需要适度的寒暄n 如何有效地赞美客户n 多次见面的常见开场白n 开场白的n 确认的意义n 乒乓沟通技巧 实战情境演练： 实战情境一:产品初次拜访 四类客户见面的自我介绍和开场白 实战情境二:产品初次拜访：如何有效赞美四类关键客户？产品销售拜访技巧第二步：引导交谈-探询/聆听n 引导交谈设计是专业销售技巧的最关键环节n 了解客户对待专项检验项目的专业探询n 竞争对手信息收集专业探询n 主任态度观点专业探询n 发现和创造主任的产品需求n 了解客户对我们产品的态度n 如何进行恐惧性销售-放大激发主任的特定需求n 如何有效共识主任的特定需求n 有效的聆听技巧n 积极的反馈

12、实战情境演练：实战情境一:产品拜访院长的引导交谈实战情境二:产品拜访病理科主任的引导交谈产品销售拜访技巧第三步：FAB介绍产品特性利益转换n 如何承上启下，巧妙引出产品n 如何说服客户允许自己讲解产品单页n 如何有效将产品特性、利益的转换n 展示产品宣传资料的正确方法n 如何有效的进行学术证据展示实战情境演练：实战情境:产品专业拜访主任产品介绍产品销售拜访技巧第四步：处理异议把握机会n产品销售时常见的异议有哪些？n 有异议才有销售的机会n 异议处理的四大步骤：缓冲、澄清、回答、确认n 常用缓冲的标准语句n 如何有效地澄清？n 常见产品异议的分类n 如何处理院长不关心产品？n 如何处理主任对公司、产品和代表的误解？n 如何处理主任怀疑产品的疗效？n 如何专业讲解文献，提升产品影响力？n 如何处理主任说产品价格贵？n 病人穷？如何处理科主任感觉更新换代麻烦的异议？n 如何与临床主任的产品安全性?n 如何与客户进行价格利益谈判? 实战情境演练：实战情境一：处理拜访-院长异议：好吧，我知道，我考虑一下实战情境二：处理拜访-科主任异议：看起来不错，不过院里今年不会批的实战情境四：处理产品拜访-科主任异议：你们的产品价格太贵了产品销