企业成本管理中的问题分析及应对措施(正文)

1、企业成本管理中的问题分析及应对措施写作提纲一、绪论中国作为世界贸易组织成员国之一，随着企业的国际化，竞争越来越来激烈。加强成本的管理跟监督能有效地使企业在激烈的竞争中生存和发展。我国许多企业的成本意识淡薄、成本行为的自我控制能力软化、成本管理不够强化。二、本论（一）企业成本管理内涵（二）加强企业成本管理的意义（三）新形势下企业成本管理的变化1、成本概念的拓展2、企业对于成本预算的控制3、成本管理实现了法治化（四）企业成本管理中存在的主要问题1、企业成本管理研究的理论滞后2、企业的成本管理意识相对薄弱3、企业成本管理的方法陈旧4、成本信息严重失真5、企业内部成本管理主体的确立失误6、忽视企业的库

2、存管理（五）提高企业成本管理水平的措施1、树立成本系统的管理观念2、加强成本控制，降低成本水平3、加强市场的调查和信息反馈4、完善现有成本效益评价体系5、企业成本管理应充分利用计算机技术6、采取措施保证成本信息有效三、结论加强企业成本管理已经成为企业增强市场竞争力、扩大市场份额的重要途径之一，企业只有克服成本管理中存在的弊端，转变观念，运用科学有效的成本管理方法，才能持续健康地发展。企业成本管理中的问题分析及应对措施赖丽香【内容摘要】成本是一项综合性很强的企业管理指标，其对企业物耗、经营管理方式、资金利用状况进行反映，并对企业未来走向产生重要影响。在当前新的经济和科技条件下，我国企业面临着前所

3、未有的环境改变和冲击，无论从国家角度讲，还是从企业自身角度讲，企业都必须对成本管理的内容、手段等进行思考和变革，构建新型成本管理模式更是时代的呼唤，研究新形势下企业成本管理则具有很强的现实作用和社会意义。本文对于当前形势下的企业成本管理进行了探讨，阐述了现在企业所处的环境的特殊性，并且对于现在企业的成本管理中存在的问题以及解决对策做了深入的探讨。【关键词】企业成本管理 存在问题 对策中国作为世界贸易组织成员国之一，随着企业的国际化，竞争越来越来激烈。加强成本的管理跟监督能有效地使企业在激烈的竞争中生存和发展。我国许多企业的成本意识淡薄、成本行为的自我控制能力软化、成本管理不够强化。而严重制约企

4、业发展和影响企业成本效益提高的关键在于成本严重失控和居高不下的成本水平。在这种情况下，企业成本水平的高低直接决定着一个企业盈利能力的大小和竞争能力的强弱。大量的实践证明，企业要成功，就必须把管理基础抓好，就必须过好管理这一关，而成本管理是其中非常重要的一部分，是关系到企业竞争力高低的主要问题，也是企业获得比其他企业更多利润的重要保证。有效的成本管理是每个企业都必须重视的问题。因此，可以说成本控制是企业经营管理工作的重中之重，抓住他就可以带动全局。 一、企业成本管理内涵企业成本管理是指企业为了参与管理、提供信息而对企业经营过程中相关的所有的资金耗费进行规划、计算、控制，并对整个管理过程进行业绩评

5、价的管理方式。企业成本管理以其在生产经营过程中的资金耗费为管理对象。成本管理的目标可以划分为总体目标和具体目标。成本管理的总体目标是服务于企业整体经营的目标。具体目标有成本计算、成本控制这两个方面。成本计算目标就是将成本信息提供给企业内外部的使用者。主要有计算财务成本和编制资产负债表以及为内部管理人员提供决策信息及进行绩效评价等；成本控制主要是通过对影响成本的各因素进行控制从而达到降低成本的目的。成本管理主要体现在四个环节，分别是规划、计算、控制以及业绩评价。企业通过成本管理可以计算企业的产品、服务成本，从而为提高企业经营管理效率、提供决策信息提供依据。 二、加强企业成本管理的意义加强成本管理

6、以及控制，对企业的发展是有着非常重要的意义的。（一）成本管理是企业发展的根本，是抵抗内外压力的重要手段。而企业对抗内外部压力的有效手段就是缩减成本、提高产品的质量与服务以及科技创新、产品创新，其中关键的还是缩减成本。企业的成本降低之后，不但可以使产品极具价格竞争优势，同时可以聚集企业的力量去从事产品的研发、质量的提高以及改善提高企业员工待遇等等工作。企业只有将成本控制在同行业企业成本水平之下，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。同时也有能力应对宏观经济环境的转变，提高企业的抗风险的能力，在追求经济效益的同时，也能够为社会创造更多的社会效益。 （二）加强成本管理是现代企业实现管理模式转变的需求。在

7、相当长的时间内，由于受经济体制的影响，我国实行的是计划经济，在成本管理方面也是与之相适应的管理模式，比如采取定额方法对原料、工资、费用支出进行管理与控制，所采用的成本控制指标也是归口分级管理。随着我国市场经济的快速发展，企业内部的管理制度发生了重大转变，原有的计划经济管理模式已经不再适用于市场经济的发展，同时企业在成本管理方面也必须做出改进，因为传统的成本管理模式，缺少管理者对项目的事前预测与事中控制的环节，从这一角度来说，加强企业的成本管理，是现代企业实现管理模式转变的需求。 （三）成本管理是企业提高经济效益的根本途径。成本控制与企业的效益之间的联系非常紧密，成本管理水平的高低，对企业的经济

8、效益有着直接影响。企业想要提高经济效益，增强核心竞争力，就必须将降低企业成本放在第一位，以成本控制为核心，全面展开企业的其它管理工作，从而实现提高竞争力，提高经济效益的目的。实际上成本管理的各项指标具有综合性，它不但反映企业在生产过程中的消耗，同时也能够反映出企业的管理水平、技术水平以及生产水平。 三、新形势下企业成本管理的变化随着全球化进程的加进，使我国与国际很多先进思想理念接轨，为我国获得了宝贵的经验。在企业成本管理方面我国企业也作出了巨大的改变，因为很多企业高层已经认识到了自身成本管理方面的欠缺，并且根据自身的情况来制定战略。（一）成本概念的拓展随着时代的发展，成本的概念不再仅仅局限于物

9、，而在其他领域也都出现了成本的概念，譬如说信息成本、质量成本还有目标成本等等。这些新概念的出现意味着成本领域也在不断地拓宽，不只是我们看的见摸得着的东西才有成本，其他事物也可能是产生成本的重要原因。认识到这一点，可以促使我们更好地节约成本。（二）企业对于成本预算的控制成本的预测、决策、计划、控制、核算、分析以及考核都是成本会计的环节，简而言之就是我们经常所说的事前、事中和事后。现代企业对于预算这一块都已经有了觉察，不管做的如何这都是进步，以前的企业只注重从生产过程中节约成本，但是殊不知没有成本预算很难控制以后的成本支出。（三）成本管理实现了法治化新形势下政企分开局面已经形成，企业做到了真正的自

10、主经营、自负盈亏、自我发展和自我约束，成为了当今新经济体制下的经营活动的主体。国家通过利润、税收等这种中介环节实现对企业成本和费用的控制。国家对于成本的法规在财务和税收等法规中体现。四、企业在成本管理中存在的主要问题成本管理在我国企业发展了这么多年，虽然取得了不错的成绩，但是依然存在着非常多的问题（一）、企业成本管理研究的理论滞后成本管理方法体系应该形成一种系统，不能因为引进了新的方法就放弃原有的方法，要将各种成本管理的方法联系起来，不能只是针对单个的成本管理方法来研究。使其具有连贯性，从而达到减少管理成本的目的。我国目前的成本管理研究方面的系统性虽然相对来说还是比较差，但是相对于改革前在理论

11、研究方面已经有了相当大的进步。然而传统的成本管理方法研究还是缺乏战略管理的思维，原因在于其只局限于企业的内部。对于供应过程、投产前的产品设计以及成本效益水平高低等方面的成本管理应该引起同样的重视。（二）、企业的成本管理意识相对薄弱在目前市场经济发展的过程中，首先，企业领导者在企业管理的过程中，往往将管理重心放在企业的规模及效益上，以至于一些企业在日常发展的过程中，逐渐形成了“重速度，忽成本”的管理模式，以此影响了企业的经济效益。其次，由于企业领导者成本管理意识比较薄弱，在企业管理的过程中，造成不必要的浪费，因而影响了企业的经济效益。再次，企业领导者没有正确认识到企业成本管理与企业经济效益间的关

12、系，因而在管理的过程中，往往不注重企业成本的管理。最后，企业领导者在管理的过程中，面对社会发展的压力，没有正确认识到企业的竞争力在很大程度上取决于企业成本的竞争。（三）、企业成本管理的方法陈旧均摊成本法是我国企业常用的管理方法，操作简单且节约操作成本，只需将总成本跟总销售相除就能得出单位产品的成本，但是不合理科学。一个正常的企业不仅仅只有销售出去的产品，还有不合格跟用于自我补给的产品，然而后者却没有纳入成本核算中。这样在无形中就增加了单位产品的成本量。还有一些制造企业在生产半成品做成品出售时，也无形中增加了单位产品的成本量。此外还有品种法跟分步法。但是现在世界生产发展的趋势是多品种的小批量生产

13、方式，最合适这种生产方式的是分批法计算产品成本。我国目前采用这种方法的企业只有6.2%，说明我国的生产方式还是比较粗放的，不够重视消费者的个性。（四）、成本信息严重失真绝大多数中小企业由于资金及人才水平有限，尚未引入企业资源管理系统，或者尚未建立财务管理系统，使得生产经营过程中各个一线环节中的生产成本数据未能如实有效地进入财务系统中，造成数据遗漏、数据篡改等，导致财务基础数据失真，不能真正地反映企业当前的财务情况。另外，有些企业过度注重生产过程中原材料、人工费用、制造费用，忽视了产品研发、售后服务过程上的投入，使得产品的成本核算内容不全面。有的企业为了逃避税款，擅自调高企业成本，造成盈利较少，

14、甚至亏损。（五）、企业内部成本管理主体的确立失误成本是企业生产经营活动的综合性指标，涉及到各方面的管理，同时也涉及到各层次的人员。但是，长期以来，人们一直存在一种偏差，把成本管理作为财务人员、少数管理人员的专利，认为成本、效益都应该由企业领导和财务人员负责，而把各车间、部门、班组的职工只看作是生产者，导致管成本的不懂技术、懂技术的不懂财务，广大的职工对于哪些成本应该控制、怎样控制等问题无意也无力过问，成本意识淡漠。职工认为干好干坏一个样，感受不到市场的压力，控制成本的积极性无法调动起来，浪费现象严重，主要表现在能源和材料方面，下料时不精打细算，下角料不能充分利用，能源跑、冒、滴、漏等现象严重。

15、成本管理主体确立的失误使得企业的成本管理失去了诺大的管理群体，当然成本管理工作难以真正取得实效。（六）、忽视企业的库存管理虽然不少企业已经开始重视其库存成本的管理，但是其对存货的成本管理仍然存在不足。有的企业过分强调标新立异而造成产品原材料多元化。比如有些电子企业，在生产产品时选用特殊的原材料（这种原材料缺乏通用性），从而造成企业仓库中原材料种类繁多，这不仅增加了企业的采购成本，而且也增加了企业仓管成本（分类、细化的原材料管理需要更多的职工来完成工作）。五、提高企业成本管理水平采取的措施（一）树立成本系统的管理观念企业要树立成本系统管理观念，把成本管理当作一项系统工程，对管理的对象、内容和方法

16、作出分析跟研究。研究各种成本管理方法所适应的经济环境跟本质，从而构建自身的成本管理方法体系，让产品在优胜劣汰的市场下占有一席之地。要让产品的市场竞争力增强，企业能够在激烈的市场竞争中胜出就要把好每个成本关。包括产品从生产到到销售以及售后服务的各种成本都应该采用细致严格的管理手段。（二）加强成本控制，降低成本水平成本控制是在成本形成的过程中，监控各项成本的活动，并及时发现偏差给予纠正，以保证实现目标成本。主要有下面几个方面：1、投产前的产品成本控制产品设计成本跟确定目标成本是产品投产前的主要成本。在革新已有老产品跟开发新产品时作为目标成本标准来对产品的设计成本进行控制，投产前的产品成本控制是非常

17、重要的。2、投产后的产品成本控制成本控制的核心是投产后的产品成本控制，其主要有成产资料、产品形成的材料和工资成本等费用。应及时把实际发生成本、制定的目标成本和费用限额等对比结果反应给各职能部门。若有发现偏差时应及时采取正确的措施予以纠正来确保实现目标成本。3、销售阶段的产品费用控制企业应该建立内部责任成本制，以便更好的控制销售阶段的产品费用。在销售部门实行多层次的承包责任制，而且要严格地控制销售阶段的费用支出。货款也要及时收回，给营销人员建立一个良好的环境从而更好的调动他们的积极性。（三）加强市场的调查和信息反馈现在是一个信息化的时代，充分的利用信息可以帮助企业争取到更大的市场。在企业的经营活

18、动里信息已经成为了一个重要的因素，也是企业成本管理的有机组成部分。成本管理随着市场经济的发展变得越来越复杂，再加上现代成本管理跟科技进步的紧密相联，促使企业的成本管理水平提高，经营活动顺利进行，这些在很大的程度上都对成本的信息反馈起的作用。要想做一个市场竞争的强者，对于这一客观要求企业的成本管理应该去适应，不断的将信息管理水平提高，还要吸收，借鉴中外企业成功的成本管理经验。更要建立一个健全的内部控制制度，以确保企业财产的完整安全。会计资料要做到准确性、可靠性的标准，会计信息也要确保真实性贯穿到内部控制的全过程，提高企业的经营效率，确保企业既定的经营方针能够贯彻落实。（四）完善现有成本效益评价体

19、系在科学性、实用性、配比性、层次性的原则指导下，现代企业应积极建立和完善更为有效的成本效益评价体系。在指标设定方面，企业要明确成本效益的主要评价指标，即成本费用利润率，其中涉及到企业的主要营业利润、生产成本、期间费用等；明确成本效益评价的辅助指标，包括材料成本利润率、人工费用利润率以及管理费用利润率、制造利润率等各种期间费用利润率等不同指标。由此得出一套行之有效的成本效益评价体系，即在成本利润率的总体导向下，有效评价成本效益的辅助评价指标内容，即对企业的材料成本利润率、人工费用利润率、管理费用利润率、制造费用利润率、利息费用利润率、营业费用利润率等展开相应的成本效益评价。（五）企业成本管理应充

20、分利用计算机技术当今世界科学技术的迅猛发展，也为企业提供了成本管理处理信息的科技工具。通过计算机技术的应用可以很大程度提高企业管理进程的现代化。而计算机处理信息系统在数据处理技术、电子计算机技术和现代通讯技术的推动下得到了进一步的发展。一些表格软件有着统计图表处理和数据库管理等功能，他们成本低、效率高，使用起来方便灵活也不需要编程，是常用的自动化软件，如：wps、excel等。这些软件可以辅佐管理人员很方便的对成本进行预测跟决策，又能对控制过程实施监控跟分析得到很好的效果。（六）采取措施保证成本信息有效企业应该建立健全内部控制制度，通过对会计和其他业务处理程序的控制，有助于减少会计信息错弊现象

21、的发生，从而在一定程度上保证会计及其它信息资料的真实和可靠。例如，一个良好的内部控制制度，要求凭证在入账以前必须先进行审核，凭证的传递要遵循一定的程序，要对账证和账表进行核对。通过这些控制手段，就有可能减少错误的发生，保证会计信息资料的真实可靠，从而用于成本核算和管理的基础资料是可靠的。企业还需要提高管理者和会计人员的职业道德素养。实施制度的主体是企业管理者以及参与经营决策的会计人员，在生成和提供相关信息中，一方面要增强法制意识，一方面要增强道德自律意识，增强道德责任心和责任感，保持职业良知，实现企业经济目标和管理者道德水准的双重提升。总之，随着社会主义市场经济和现代企业制度的建立和逐步完善，

22、如今的市场竞争是优胜劣汰的，企业想要继续在市场上生存跟发展，就要对降低成本采取一些必要的有效措施，将成本降至低于竞争对手，从而在这个战场上立于不败之地。企业内部经营管理的需要是实现成本管理的动力，企业的成本管理贯穿于整个企业的生产经营过程中，成本管理是否有效，取决于企业能否根据自身的特点找到适合本企业的成本管理方式。企业的一切成本管理活动应以成本效益观念作为支配思想，企业应该对成本管理更加的重视，以付出最少的成本收入最多的利润，让企业获取最多的经济效益。加强企业成本管理已经成为企业增强市场竞争力、扩大市场份额的重要途径之一，企业只有克服成本管理中存在的弊端，转变观念，运用科学有效的成本管理方法

23、，才能持续健康地发展。【参考文献】1、钱梅.现代企业成本管理的几点设想，财经界,2014.22、朱连东.成本管理浅论，现代经济信息,2010.233、李昊.论战略成本管理，会计师,2014.34、郑雅辉.关于企业成本管理的几点思考，商场现代化,2010.365、张瑛.对成本管理的思考，合作经济与科技,2013.66、乔旭江.浅谈企业的成本控制与成本管理，科技情报开发与经济,2012.37、王晶晶,吴振峰.浅析企业管理中的质量成本管理，中国新技术新产品,2011.28、刘书芳.浅议中小企业的成本管理，现代物业（中旬刊）,2010.99、陈胜群.企业成本管理战略，立信会计出版社，201010、龙麒

24、任.浅析我国企业成本管理的现状及对策，经济师，2012.611、张文祥.市场经济环境下企业成本管理问题的研究，财务与会计导刊，2013.212、刘海峰.成本管理观念的更新与成本控制新思路，国外油田工程，2011.913、胡千俊.当前企业成本管理的现状与对策，财会通讯，2013.814、管吉国.关于中小企业成本管理的几点思考，现代经济信息，2011.2.15、龙春华.关于我国企业成本管理中存在的问题及其对策探讨，财会月刊，2013.4. 16、徐妍妍.我国中小企业成本管理问题研究，会计研究，2012.17.17、汪祥耀,舒敏.成本会计.中国财政经济出版社,2011.18、胡国强，吴树畅.成本管理

25、会计.成都：西南财经大学出版社，2013.湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业

26、在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员abustractwith the rapid development of the insurance industry in china, the life insurance indus

27、try in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. in this paper, the concept is relatively life, fea

28、tures, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status cigna life insurance company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution str

29、ategy.keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿

30、保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同

31、约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人

32、没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产

33、品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单

34、升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要

35、对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，

36、是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。

37、公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，

38、目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商

39、信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出

40、勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任

41、提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工

42、作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到

43、经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，

44、通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销

45、有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了

46、工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（1） 市场细分市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一些大型公司寿险

47、说明会，来将公司品牌深入人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力

48、来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出侧重养老保障的的险种。通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。这样在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场更加广大。（2）产品定位 对于有购买能力和意图的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还可以有更多的利润。针对这种群体，公司推出的险种应该有价格较高但理赔面广理赔金额高的特点。既能得到这部分人的青睐还可以赢得较为高的利润。 这一部分人是招商信诺公司最大的利润来源。公司应该