HBZY公司应收账款管理问题研究

1、本科毕业设计（ 论文 ）毕业设计（论文）独创性声明本人所呈交的毕业论文是在指导教师指导下进行的工作及取得的成果。除文中已经注明的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。 作者签名： 日期：2015年 5月 15 日HBZY公司应收账款管理问题研究摘要目前，我国大部分企业较缺乏应收账款管理意识，对应收账款的管理方式较单一，绝大多数企业仍没有建立起完善的信用管理机制。应收账款的管理水平已经成为制约我国企业生存发展的重要因素之一。许多企业因应收账款管理不善导致资金周转困难，甚至陷入财务危机导致破产。因此，企业加强

2、应收账款管理是非常迫切的。近年来，随着HBZY公司营业收入总体上呈上涨趋势，应收账款总额不断增加，应收账款周转天数也有较大幅度的增加。为了其持续经营以及不断发展壮大的目标，笔者期望对应收账款管理进行分析研究后提供一些改进建议，从而建立一套针对该公司实际且在操作上可行的应收账款管理体系。本文以HBZY公司为研究对象，首先，对应收账款的基本含义及成因进行阐述。其次，文章对HBZY公司概况、应收账款管理的现状进行简要分析，并在此基础上对其存在的问题及原因进行总结。最后，结合HBZY公司的实际情况提出优化应收账款管理的相关建议。关键词：应收账款；全程信用管理；信用政策HBZY company acco

3、unts receivable management researchAbstract At present most enterprises relatively indifferent to accounts receivable management many companies have tense cash flow and even get into financial crisis because of poor receivables management. How to supervise and control the receivables in the course、b

4、eforehand and afterwards is the emphasis of the research. The last few years with HBZY company revenue grow year after year accounts receivable are also rising and the quality of accounts receivable is poor. Towards the goals of containable operation and continuous growth this thesis tries to put fo

5、rward the suggestion of accounts receivable management to build up a more practical and effective accounts receivable management framework. This thesis is based on the analysis of the current situation of HBZY company. First, the paper expounds the basic meaning and the causes of accounts receivable

6、. Secondly, the article HBZY company profile and the brief analysis of current situation of the management of accounts receivable, and on this basis to summarize the existing problems and reasons. Finally, in combination with the practical situation of HBZY company optimize the accounts receivable m

7、anagement related Suggestions are put forward. Keywords: accounts receivable;the whole process of credit management;credit policy窗体顶端窗体顶端窗体底端目录一、绪论1(一）研究目的及意义1 （二）研究思路及方法1（三）文献综述2（四）全程信用管理的定义3二、应收账款相关概念4（一）应收账款的含义4（二）应收账款产生的原因4三、HBZY公司简介与应收账款管理现状6 （一）公司基本情况介绍6 （二）应收账款管理现状74、 HBZY公司应收账款管理存在的问题及原因10(一

8、）企业自身因素10 （二）企业外部因素11五、HBZY公司应收账款管理对策13（一）应收账款的事前控制13 （二）应收账款的事中控制15 （二）应收账款的事后控制17六、结论22致谢23参考文献24第一章 绪论应收账款是企业在进行信用销售时所产生的债券型资产，是企业流动资产的重要组成部分，能否及时收回影响着企业正常经营的资金流周转，因此，完善应收账款管理是企业关注的焦点。一、研究目的及意义本文旨在分析HBYZ公司应收账款管理的现状及存在的问题，并提出改善应收账款管理的相关对策，从而提高企业应收账款的管理能力，减少坏账、呆账，实现企业利润的最大化，保证企业现金流的正常供应。近年来，我国的市场经济

9、得到了迅速的发展和完善。企业为了能够更快的占领市场往往会采用赊销的形式，这将面临市场中合作对象的信用问题，造成了大量应收账款的回收问题。应收账款给企业带来的坏账风险、恶意拖欠造成的债务追讨成本、资金占用成本等。一个企业应收账款的水平及管理质量与该企业的信用管理能力直接相关。因此，有必要在学习并借鉴西方发达经济体制的信用管理技术以及经验的基础上，结合企业自身的特点来提高企业在市场中的竞争力。本文将从企业信用管理的角度出发，探讨通过加强信用管理的方式来提高企业应收账款管理质量。二、研究思路及方法 （一）研究思路本文的研究思路是以应收账款管理的相关理论为基础，通过对案例企业应收账款管理现状的分析，学

10、习国内外的一些有效经验，结合具体案例的实际情况，提出解决企业应收账款管理问题的方法和策略。本文以HBZY公司应收账款管理为研究对象： 第一部分 绪论，主要阐明本文的研究背景、研究意义，研究方法和结构安排； 第二部分 阐述应收账款相关管理理论，成为后文HBZY公司应收账款管理问题研究的理论基础； 第三部分 分析HBZY公司的背景介绍及HBZY公司应收账款的管理现状； 第四部分 针对HBZY公司应收账款管理体系存在的问题，阐述其应收账款管理问题产生的原因；第五部分 本章是全文的重点章节，针对HBZY公司应收账款管理存在的问题提出的对策，对应收账款分事前、事中和事后三个阶段实施管理控制； 第六部分

11、结论，对全文的研究成果进行总结，并指出本文的创新之处和研究的不足之处。（二）研究方法本文主要采用文献综述法、案例分析法、数据分析法和流程图法。三、文献综述1、David Lankin在他的文章信用管理与控制中提及：商业信用的推行是应收账款产生的根本原因，正是由于企业间存在的商业信用，使企业间相互赊销，应收账款由此产生，并对企业信用管理程序和应收账款质量作了定量相关分析；2、BenJ.Sopranzetti在应收账款保理经济学中，指出应收账款是具有一定信用的资产，可以通过信用评估，将其作为金融产品进行交易；3、Stanley.B.Block,Gerffrey.A.Hirt在财务管理基础中，认为应

12、收账款的持有水平不应该比行业标准的历史指标高的太多或低的太多，并且提出应收账款超出了正常的信用期，会减少企业的现金流量，在收紧信用政策的同时必须贯彻收账程序。4、我国应收账款存在着总量大、坏账率高的问题，该观点邱艳萍在其文章F集团信用政策与应收账款管理研究中提出；5、企业应收账款问题产生的原因是其内部控制不完善、缺乏足够的风险防范意识，该观点丁爱青在其文章公司应收账款风险的成因及有效控制中提出，类似观点吴凤翔在其文章新经济形式下应收账款的风险管理和防范、狄蕊在文章XD公司信用管理研究中有所提及；6、企业完善应收账款管理应完善组织结构、建立专门的信用管理结构，该观点赵敏明在其文章浅析现代企业应收

13、账款管理的现状及对策中提出，黄水媚在其文章浅谈企业应收账款风险的化解对策、陈国勇在其文章浅析应收账款的风险管理措施、姜巍在其文章加强应收账款信用管理体系的思考也有类似观点；7、企业加强应收账款管理应完善内部控制，该观点尚利在其文章信息时代下提高应收账款风险控制、增强企业经济效益中提出；8、 制定并执行统一的信用政策对赊销业务进行规范化的管理, 制定一套合理的信用政策并有效地贯彻执行是非常重要的。该观点孟莉在其文章企业应加强赊销管理中有所提及。四、全程信用管理的定义全程信用管理是指通过设立独立的信用部门，制定合理的信用政策，建立并维护客户档案，并针对企业赊销的全过程，从事前控制、事中控制和事后控

14、制三个基本环节进行四个方面的管理，即制定信用政策、管理客户信息、监控应收账款、追收账款。第二章 应收账款相关概念一、应收账款的含义应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。企业信用管理中所涉及的应收账款的概念，多指狭义上的应收账款，即公司在正常经营过程中发生的、因销售商品或提供劳务形成的债权。应收账款一般分为信用期内应收账款和逾期应收账款两大类。信用期是指合同约定的还款期，凡是在事先约定的还款期内的应收账款都属于信用期内的应收账款；凡是超出合同约定的还款期而未偿付的应收账款,

15、都属于逾期应收账款。逾期应收账款经催收不能收回或收回可能性极小的部分，称为呆账或坏账。由此造成的损失，通常把它称为坏账损失。应收账款是经过一段时间才能兑现的债权，它来自于不同的客户，有着不同的到期日。正常情况下，它的流动性应该是企业流动资产中仅次于现金和短期投资的部分。应收账款在收回前的持有期内，不但不会增值，反而要随着时间的推移让企业付出代价。因为应收账款实质上是风险客户债务的集合，如果应收账款不能及时收回，势必会影响企业的资金周转，正常的营运活动就可能受阻；如果应收账款变成呆账，企业将出现资金周转阻滞，严重的将导致财务危机甚至会酿成企业的经营危机。所以企业在进行信用销售的时候，应衡量其存在

16、的风险，能使企业获得的利润最大化、损失最小化。因此如何在收益和成本之间寻求最优点，及时收回应收账款是企业所面临的问题，这也是应收账款管理产生的基础。二、应收账款产生的原因（一）商业竞争商业竞争是应收账款产生的主要原因。市场竞争的加剧，使企业除了在依靠产品质量、价格、售后服务、广告等促销手段之外，还通过赊销来争取客户、扩大市场份额。因为赊销为客户提供了一定的融资便利，对客户具有一定的吸引力。由此，就产生了应收账款。由于竞争而发生的应收账款，属于商业信用。（二）销售和收款的时间差企业的发货时间和收到货款的时间往往有时间差，因为货款结算需要一定的时间。结算手段越落后，结算时间就越长。在结算期间，就只

17、能由销售企业垫支相应的资金，由此发生了应收账款。第三章 HBZY公司简介与应收账款管理现状一、公司基本情况介绍HBZY公司是我国最大的制药企业之一，公司的前身华北制药厂是中国 “一五”计划期间的重点建设项目，由前苏联援建的 156 项重点工程中的抗生素厂、淀粉厂和前民主德国引进的药用玻璃厂组成，1953 年 6 月开始筹建，总投资 7588 万元，1958 年 6 月全部投产。华北制药厂的建成，开创了我国大规模生产抗生素的历史，结束了我国青霉素、链霉素依赖进口的历史，缺医少药的局面得到显著改善。 华北制药集团有限责任公司连续多年跻身全国 500 家最大工业企业和最佳经济效益工业企业行列。建成五

18、十多年来，华药稳健经营，逐步壮大，经营范围得到拓宽，销售额持续增长，业绩保持优良，主要经济指标始终处于国内同行业前列，与投产时相比，经营范围由单纯的制药拓展到了生物、化工、农药、商贸等领域，主要产品由 5 个增加到目前的各种类别的 430 多个品种，由一家产权结构单一的工厂，发展为有三十多家子公司、多元投资主体的企业集团。截止2014年12月31日，HBZY公司总资产达到.24元，主营业务收入为.32元。HBZY公司从八十年代初开始推行全面质量管理（TQM），以满足用户需求为目标，形成了有效的质量管理体系。现有 7000 平方米的质量检测中心，检测手段先进，有效地控制了各个环节的生产质量。19

19、86 年华药在医药行业首家获“国家质量管理奖”。2000 年，华药股份公司通过 ISO9001 质量体系认证。HBZY公司根据国际标准和国外先进标准组织生产，有 29 个品种通过“采标”认证，制定了高于法定标准的企业内控标准，保证了出厂产品的高质量。先后有 5 个主要产品获国家优质产品奖， 34个品种获得省级以上优质产品称号， 1999 年“华北”牌商标在医药行业最早被认定为中国驰名商标，2001 年华北牌商标评估值 36.88 亿元。 作为中国的“药老大”，HBZY公司虽然是全国最大的抗生素生产基地，但在如今国内国外药业市场的激烈竞争下，其经营情况面临一定的问题，短期偿债能力较弱，巨额的应收

20、账款对资金周转产生很大的影响。二、应收账款管理现状 本文在对HBZY公司应收账款管理现状进行分析时，为了让能够更加客观明了的发现其存在的问题，选取了同为制药企业且排名相当的FXYY公司为参照进行分析。根据HBZY公司提供的年度财务报表相关资料，2012年至2014年公司主要财务指标，如表3.1所示：表3.1 HBZY公司2012-2014年主要财务指标项目2012年2013年2014年年末总资产（元）.88.99.24年末流动资产（元）.51.41.56年末应收账款余额（元）.54.1.93应收账款占流动资产率（%）23.9132.0623.84应收账款占资产总额率（%）9.3312.359.

21、10主营业务收入（元）.35.43.32应收账款周转率（次）9.38.135.85应收账款周转天数（天）38.7244.3161.55资料来源：HBZY公司2012年、2013年、2014年年度财务报表（一）变动趋势分析从上表可知，应收账款总额近三年增加.4元，增幅为12.10%；2012年的.88元增加到2013年的.99元，增加了元，增幅为7.53%；应收账款总额2013年至2014年减少了.2元，降幅为21.23%。同时，2012年应收账款占流动资产的比率23.91%，2013年增加到32.06%，增幅为34.09%；2013年至2014年应收账款占流动资产率减少了8.22%，降幅为25

22、.64%。2012年应收账款占资产总额的比率为9.33%，2013年增加到12.35%，增幅为32.37%；2013年至2014年应收账款占资产总额的比率减少了3.25%，降幅为26.32%。通过上述数据，不难发现近三年来HBZY公司应收账款总额在2013年至2014年时虽有所下降，但总体上还是呈上升趋势。（二）销售额与应收账款增长速度分析2013年较2012年主营业务收入增加了元，增幅为11.8%，同期的应收账款增幅为7.53%。2013年至2014年，HBZY公司应收账款总额呈下降趋势，主营业务收入减少元，降幅为24.42%,同期应收账款降幅为21.23%。图3.1 HBZY公司销售收入和

23、应收账款增长速度曲线图（三）资金周转速度分析2012年至2014年，HBZY公司应收账款周转天数分别为38.72天、44.31天和61.55天。从数据上看，应收账款周转天数有所增加，周转速度变慢，说明流动资金使用效率有待提高。2012年至2014年，FXYY公司应收账款周转天数分别为44.96天、39.64天和41.88天。从两个公司的数据可以看出，近年来HBZY公司的应收账款周转水平与FXYY存在较大差距，需加强应收账款管理从而提高资金的周转速度，降低机会成本。（四）应收账款余额账龄分析表3.2 HBZY公司与FXYY公司2014年末应收账款账龄分析表账龄HBZY公司FXYY公司金额（元）所

24、占比率(%)金额（元）所占比率(%)一年以内.7957.74.5695.59一至二年.135.05.242.03（接表3.2）二至三年.891.82.990.33三年以上.235.39.552.05合计.98100.34100 资料来源：HBZY公司、FXYY公司2012年、2013年、2014年年度报告由上表可以看出，截止2014年末，HBZY公司账龄一年以内的应收账款占应收账款总额的57.74%远低于FXYY公司的95.59%，但FXYY公司账龄在三年以上的应收账款占应收账款总额的2.05%，而HBZY公司却高达35.59%。应收账款账龄越长，其坏账的可能越大，催收难度越大，及时足额回收的

25、可能性越小。通过与FXYY公司的对比，发现HBZY公司的应收账款管理存在较大的问题，严重影响了企业的资金周转与循环，影响企业的正常经营活动，不利于企业的持续发展。第四章 HBZY公司应收账款管理存在的问题及原因一、企业自身因素 （一）企业信用管理意识薄弱1、缺乏独立的信用管理部门应收账款管理工作是一份专业性很强但同时需要多部门共同合作的工作，而HBZY没有成立独立的信用管理部门。虽然HBZY的财务部对企业的应收账款进行核算，但是财务部本着审慎性的原则，注重现金流和净利润等数据，所以在信用销售上比较保守，且对客户情况和关系不熟悉，不能及时掌握其偿债能力和信用状况，因此无法准确判断信用风险。2、信

26、用管理政策不合理HBZY的信用政策制定存在一定的不合理，信用政策的约束力不强，政策上规定了固定的赊销额度，当订单超过该额度的时候才需要相关的管理人员对其进行审批，但是一般是由销售主管进行审批确定，如果额度实在太再由财务主管进行审批。这种过于宽松的信用政策在一定程度上增加了企业的应收账款，2012年至2013年HBZY公司应收账款总额增加了7.53%，2012年应收账款占流动资产的比率增幅为34.09%；2012年应收账款占资产总额的比率增幅为32.37%，对公司的可持续发展存在不利影响，很大程度上增加了应收账款的风险水平。（二）对应收账款缺乏合理有效的管理1、应收账款风险意识淡薄HBZY的财务

27、部对于应收账款的管理，只有在固定的每月月末结账后按照账龄细分的等级对客户进行相同的分类，HBZY公司对于应收账款的账龄分析中分为一年以内、一至二年、二至三年和三年以上四种，并未再根据制药行业的特点进行细分。再者这种只在事后环节进行简单的应收账款管理的措施存在一定的风险性，因为对于应收账款的管理缺乏事前和事中的全程监管，不能对应收账款进行及时的跟踪管理，在一定程度上增加了账款回收的风险及难度。2、应收账款管理内部控制不健全HBZY并未形成完善的内部控制体系。具体表现在以下几方面，第一，赊销的审批过程不合理，无论是审批的标准，审批的操作员资格，审批的流程，HBZY都存在不足。第二，部门与部门之间缺

28、少有效地沟通，不能达到协同效应，财务部门与销售部门不能够及时沟通。第三，销售人员绩效考核不合理。业绩考核指标完全只考虑销售额而与应收账款的回收毫无关系。3、 应收账款回收管理不完善对于应收账款的回收，HBZY并没有采取有效的措施，其应收账款由销售部门和营销人员负责催收，造成应收账款周转天数由2012年的38.7天增加到2014年的61.55天，应收账款逾期率升高，最终变成逾期应收账款或坏账。且在存在过程中存在债权证据保存不完善、法律保护意识薄弱等问题。4、 合理管理存在不足合同是依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系的协议，受到法律的保护，是企业规避风险的重要手段之一。但如果对合

29、同的管理存在不足，当公司的逾期应收账款是在缺少完善有效的合同协议或是有漏洞的合同协议下产生的，在账款催收过程中，需要通过法律途径解决时，将会因为缺少证据或缺乏保护自己公司利益的条款，导致账款难以回收，形成坏账，增加经营风险。二、企业外部因素（一）环境因素1、信用水平较低。我国目前处在市场经济建立的初级阶段，产权制度并不完善，人们尚未具有完善的法制观念，成熟的信用竞争意识，因此信用水平较低。2、商业信用不发达。由于全民信用意识不普及，社会信用体系不完备、不可靠，造成了商业信用不发达。再者,我国的支付工具不发达,在一定程度上造成了延期付款或不付款的发生。3、失信惩戒机制不完善。虽然我国已初步建立市

30、场经济的法律框架体系，但我国失信惩戒机制仍不够完善，导致守法成本大于违法成本的现象发生，对企业不按期归还账款之类失信行为的查处缺少法律依据。（二）客户因素1、某些客户本身信用意识差，主要经营者不诚实守信，不遵守市场规律。还有一些企业在激烈的市场竞争下，采用赊销的方式从而扩大销售、增加市场占有率，导致HBZY应收账款大量增加。2、某些客户的运营状况差、面临经营风险。这类客户往往资金周转困难，现金流量严重不足，负债率高，形成呆账、坏账。3、某些客户只关注眼前利益，存在侥幸心理，不重视企业形象，导致了故意拖欠和欺诈的行为。第五章 HBZY公司应收账款管理对策本文为了解决HBZY公司应收账款存在的管理

31、问题，采用全程信用管理模式即对应收账款分事前、事中和事后三个阶段实施管理控制，这种模式能够帮助企业降低应收账款风险。一、应收账款的事前控制（一）设置独立的信用管理部门目前HBZY的应收账款没有设立独立的信用管理部门进行专门管理，而是由销售部门和财务部门共同管理。当企业的经营规模达到一定程度时，应收账款总额不断增加，催收难度越来越大，设立独立的信用管理部门是解决该问题的有效方法之一。1、 信用管理人员应具备的素质HBZY公司的信用管理人员应掌握财务、信息技术、法律等方面的专业知识，且具有一定的实践经验。另外，HBZY公司的信用管理人员还应具备良好的沟通能力、敏锐的洞察力及风险预见能力，做到在时间

32、压力下也能处理大量工作，并对我国的法律及司法程序有一定的了解。2、 信用管理部门的职能HBZY公司信用管理部门的基本职能包括：设计企业信用政策、管理客户信用信息、评价客户信用状况、对客户进行授信、对客户进行授信、管理销售合同、控制应收账款、催收逾期账款。3、 信用管理部门在企业业务流程中发挥作用在合同签订前，HBZY公司的信用部门要做的就是完善合同管理制度，检查合同中相关条款是否清晰明确，相关文件资料是否齐全。同时，信用部门应向客户介绍并解释合同中有关付款方式、信用条件及债权保护的具体条款：对于有争议的问题，双方必须要落实到书面上确认解决；而这样做的目的就是为了避免日后客户再因合同内容的不明确

33、而和公司发生合同纠纷，从而影响账款的回收。在谈判过程中，信用部门应参与订立合同条款，确定合同签订时的信用政策。在合同签订后，信用部门要督促企业信守合同，及时履约，并密切关注客户的信用变化，及时识别支付中的风险，防止欺诈。同时，HBZY公司的信用部门也要不断健全与上下游企业的合作制度，及时地进行信息沟通，这样将有助于增强相互间的信任感。而在应收账款管理方面，一旦产生了逾期账款，信用部门要立即上报总经理，开始催收工作，必要时诉诸法律。（二）制定合理的信用政策 1、 评定客户信用等级信用管理部门的工作人员应根据其他职能部门提供的信息对客户进行综合分析。系统分析客户按时履约付款的可能性，预测客户的未来

34、发展及存在的偿债风险，采用的“5C要素”即从客户信用品质、客户信用能力、资本、抵押和客户经营情况五个方面进行定性判断分析，然后得出客户的还款能力和还款意愿的结论。HBZY公司可以借鉴这种分析法，将信用品质作为评估客户信用的第一指标，若客户没有还款意愿，应收账款风险就会增大。HBZY公司在收回货款时，应尽量维护与客户的良好关系，选择最恰当的追收方式，最大限度地降低收账成本。2、制定合理的信用政策信用政策是企业有效控制应收账款规模的前提，是由信用额度、信用条件、信用标准和收账政策构成的。HBZY公司的信用管理部门通过对不同客户的资信程度的评价，根据公司自身的营销战略、市场占有、市场前景以及风险承受

35、能力等制定科学合理的信用政策，并充分考虑这种信用政策的机会成本。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。如果企业销售前景良好。应收账款风险小，则可进一步放宽其收款信用额度，扩大赊销量，获取更大利润，相反则应相应降低其信用额度，或对不同客户的信用额度进行适度的结构性调整，确保企业获得最高额度的边际利润。HBZY公司信用管理部门应将所有赊销客户的信用条件记录在客户档案中，并随时进行动态更新。制药行业是比较特殊的行业，通常信用期限规定为30-60天。HBZY公司应重新规定信用审批人资格和权限，规范审批流程，明确由销售人员申请赊销期限、现金折扣、赊销额度等，

36、财务部门复核具体情况，最终由信用管理部门决定。在确定信用政策以后，进入常态管理，每半年对信用政策进行评估，及时更新。2、 应收账款的事中控制 （一）客户信用档案的建立与维护1、 客户信用档案的内容HBZY公司信用管理部门根据客户自己提供的资料，企业其他职能部门提供的资料以及外部提供的公共信息或调查资料等方面收集到的信息，筛选出符合企业客户档案所需要的有效信息，从而制定客户信用档案，主要内详见表5.1。表5.1 客户档案的主要内容类别详细内容基本资料营业执照复印件、税务登记证复印件等证件的复印件客户信用申请和相关调查的资料信用申请表、资信调查报告、信用分析报告和结论等财务报表资产负债表、利润表、

37、现金流量表和纳税申报表等批准材料每次授予额度后的授信额度及通知函赊销后的管理材料验货记录、业务往来信函、对账单、付款承诺等客户其他相关资料企业宣传资料、网站资料、名片等公开信息2、建立客户信用档案客户信用档案，是指一个企业将其所有客户的各种财务的和非财务的信息进行集中统一收集、记录整理，并对每个客户的资信状况进行定期的分析、评估，从而为企业的各级管理人员提供决策支持的客户资信背景情况的记录。建立客户信用档案是应收账款管理的基础。只有建立起客户信用档案并对客户的状态不断跟踪，才具备对客户信用价值进行分析的条件。根据合格、完备的客户信用档案，便于企业找出最优质的客户。所以说，HBZY公司要想优化其

38、信用管理，就必须从建立健全客户信用档案开始。3、处理和维护客户信用档案（1） 处理客户档案作为信用管理日常工作的一部分，HBZY公司的信用管理人员只有做好对原始客户信息的筛选、核实、计算、判断、分析等加工处理，才能更好地完成客户信用档案管理工作。首先，信用管理人员要从不同来源的信息中筛选出有用信息和新信息，并对能形成客户信用价值评价指标的重要信用记录进行核实，以保证信息的真实性、合法性和公允性；然后，信用人员要使用最新的记录算出客户的资信级别和风险指数，并对现行的客户授信及信用政策做出判断；最后，信用人员要对客户信用档案中的重要记录和评价结果进行分析，提纲挈领地作出客户描述，并提出建议。2、维

39、护客户信用档案维护客户信用档案库就是要保证信用信息的日益完整和不断更新。合格的客户信用档案要求其客户信息是动态的，动态信息的更新，可以是定期更新也可以是适时更新，一份客户信用档案的有效期通常在三个月到一年。根HBZY公司的实际经营情况和信用管理需求，随时对客户信用档案库进行更新、每隔半年由信用管理部门牵头询问销售人员客户最新信息并予以更新将比较合适。（二）规范合同管理客户下单后可能对产品的品质、数量等方面存在不满，会导致其拒付或延付货款，为了避免出现这样的问题，HBZY公司应增强对销售人员的培训，规范合同签订流程，并且规范合同管理。HBZY公司销售合同的设计要保证各项要素完备，符合法律规定，符

40、合公司产品真实性，特别注意付款时间和付款形式，付款延期应承担的责任等项目要规定清楚，以保证自己的合法权利。具体表现在以下三个方面：一是在源头把好关：规范各同审查流程，确定主观签约的权限，明确惩处制度，对于未经授权而擅自同意客户要求的主管要严肃处理。二是建立完善的合约谈判团队：合约谈判不仅仅是业务主管、生产主管的事情，还需要公司律师、知识产权、税务部门以及信用管控部等专业人员共同参与，对于客户提出的不合理要求可以据理力争，从各个方面衡量交易风险，最终与客户协商达成公司可以接受的条款，降低交易风险。三是无论是在合约谈判过程，还是交易过程中的信用管控，HBZY公司内部的各个环节之间必须紧密联系，因此

41、信用管理人员必须从全盘考虑的高度，既要有一定业务运筹知识，也要有交易风险预估的分析能力；既要有客户以及交易等全面信息的挖掘能力，也要有能够抓住重点的专业判断能力；既要有统筹协调各部门的能力，也要有敢于与客户谈判的能力与沟通技巧等。因此，需要有综合型人才的信用管理人员从中发挥重要作用。（三）加强应收账款账龄追踪分析应收账款发生时间越久，收款难度越大，超期时间越长，变为坏账损失的可能性越高。HBZY公司的信用管理部门要每周定期对应收账款进行账龄分析，逾期欠款要尤为关注，如果逾期欠款金额占应收账款总额的比例不断提升，必须与销售部门加强沟通，加紧催款。财务部门要及时跟踪账款结算情况，并通知销售部门和信

42、用管理部门，销售人员要调整销售策略，保证销售和回款的良性循环。（四）采取信用保险措施HBZY公司可以提前就可能存在风险的应收账款，损失部分利益到票据贴现公司进行贴现，或者对这些应收账款购买信用保险，针对信用状况比较良好的客户，若发现重大的管理层变动等前兆，也可以采取信用保险的措施，从而将风险转嫁给银行和保险公司，这些机构在追缴账款方面执行效力较强。三、应收账款的事后控制（一）完善应收账款催款制度1、催款责任落实到具体个人，责任与绩效挂钩。企业应该明确规定销售人员负责对自己客户的催款，销售主管要监督实行并且对自己审批的信用销售负责，企业销售管理层和销售人员的收入不仅与销售业绩挂钩，还要把应收账款

43、的收回率考虑在内，收回率与工资奖金要捆绑计算。表5.2 账龄及奖金扣除比例账龄扣除比例、60-90天按应收账款的2扣除90-120天按应收账款的3扣除120-150天按应收账款的4扣除150-180天按应收账款的5扣除180天以上不计入业绩考核2、由于不同阶段的应收账款性质不同，因此企业应采取不同的管理方法和措施。（1）信用期内的应收账款管理在企业的应收账款管理中，信用期内应收账款的管理效果对企业应收账款能否按时全额回收具有重要影响。HBZY公司的过去实践经历表明，这段期间企业管理的缺失或管理的松懈，很大程度上将导致应收账款的拖欠，甚至最终造成坏账。因此，针对信用期内的应收账款，HBZY公司应

44、从以下几个方面进行跟踪管理：第一，为避免货物在运输过程中可能出现损坏、丢失以及在货物交接过程中出现问题，HBZY公司必须要求客户在收到货物后给予一个书面的确认。其中一个很重要的内容就是对货物质量的确认，因为货物质量问题往往是客户拖欠或拒付货款的一个借口。第二，HBZY公司应对应收账款进行跟踪分析。通过与客户的沟通，可以及时了解客户的要求和还款意愿等，从而便于HBZY公司采取相应的措施，及时调整信用政策。第三，HBZY公司应做好货款到期前的对账提醒。大量实践证明，客户收到货物后马上付款和恶意拖欠这两种情况毕竟是少数，大部分客户是在应付账款到期时才考虑付款的。对账提醒之所以重要，是因为这既能起到提

45、醒客户按时付款的作用，又能维护HBZY公司信用管理的良好形象。（2）逾期的应收账款管理 由于种种原因，客户如果在信用期满后仍不能付清欠款，那企业只能采取应收账款的追收。 HBZY公司可从以下方面加强对逾期应收账款的管理：第一，要分析客户应付账款逾期的原因，看货款拖欠是由于客户的原因，还是由于企业自身的管理不当，HBZY公司应对各种不同的情况进行分类，以确定该采取哪些收账政策。对于一些临时遇到困难、难以按规定期限付款的客户，HBZY公司可以根据客户的请求，采取给予一定限度的延展期的政策。对于在信用期满不能付清货款却未提出延迟付款的客户，或者延展期后仍不能结清货款的客户，HBZY公司应采取逐步加压

46、的催收措施。对于确认已无诚意，且无法通过正常方式解决应收账款回收问题的客户，可以诉诸法律。第二，根据分析的结果，对于那些无理由拖欠的客户，HBZY公司可以采用定期向客户发出追讨函、采取电话和上门追收等方式向客户催收货款。但是，当各种加压追收都无效时，HBZY公司就可以视情况对客户采取商业制裁，包括停止向其发货、减少或撤销其的信用额度、以及对拖欠的货款进行罚息等。第三，在无法通过各种追收和制裁来收回逾期账款的情况下，HBZY公司可以委托收账机构追收货款，或者启动法律诉讼程序。其中，委托收账机构追收逾期账款是个不错的选择。如果收账机构还是无法将委托的逾期账款收回的话，那么就只有通过法律诉讼来维护债

47、权人的权利了。（二）健全退货管理HBZY的销售政策明确规定只有出现产品质量或包装问题才可以退货。目前的退货审批管理较混乱，而退货直接影响应收账款的金额。HBZY公司应健全退货管理制度，明确退货的标准、制作退货订单、退回货物的验收和应收账款冲减由不同的工作人员操作，并且一定要保证退货产品的入库与应收账款冲减一致，从而保证应收账款账务处理的正确性。图5.1HBZY公司全程信用管理流程图图5.2HBZY公司账款催收流程图第5章 结论一、本文的结论本文以HBZY公司为例，通过对目前HBZY公司的应收账款管理现状的研究，主要结论如下：（1） 从HBZY公司财务报表分析入手，发现该公司应收账款管理不善导致应收账款余额较多、三年以上应收账款所占比例较大等问题，限制了企业的发展，降低了其抗风险能力。（2） 针对HBZY公司应收账款管理不善导致的问题，从公司内、外两个两面分析问题产生的原因。（3） 针对HBZY公司应收账款管理不善导致的问题提出了建立