我国商业银行金融营销发展策略研究

1、我国商业银行金融营销发展策略研究摘要我国金融业正在经历着巨变，经营体制不断改革，竞争环境日益复杂，这就迫切要求商业银行在营销策略方面不断创新，为客户提供方便、快捷、多样化的金融服务，以此实现自身的经营目标，应对变化的市场。因此，金融营销策略的研究制定，对我国银行业未来的发展有着重大意义。本文首先阐述了商业银行金融营销策略研究的特点与重要性，接着以中国银行六安分行为例，分析我国商业银行金融营销现状，并指出我国商业银行营销存在的主要问题，以SWOT 研究法分析中国银行六安分行金融产品营销机遇、威胁及优劣势，提出理念转变、调整结构、业务拓展、产品创新、人才培养的改进方法，以期对我国现有金融营销模式进

2、行适当改革，推动商业银行经营效率的提升。关键词：商业银行；金融营销；市场环境；营销组合Research on the Development Strategy of Financial Marketing of Chinese Commercial BanksAbstractChinas financial industry is undergoing great changes, the operating syste m reform, the increasingly complex competitive environment, which urgently re quires co

3、mmercial banks in the marketing strategy of continuous innovation, to provide convenient, fast and diversified financial services, in order to achieve t heir own business Target, respond to changing markets. Therefore, the research and formulation of financial marketing strategy, the future developm

4、ent of Chin as banking industry is of great significance. This article first elaborated the co mmercial bank financial marketing strategy research characteristic and the impo rtance, then take the Chinese bank Luan branch as an example, the analysis o ur country commercial bank financial marketing p

5、resent situation, and pointed out our country commercial bank marketing existence main question, by SWOT research method analysis The article puts forward the improvement method of t he idea transformation, the adjustment structure, the business development, the product innovation, the talented pers

6、on training, with a view to carries on the suitable reform to the our country existing finance marketing pattern, promotes the commercial bank management Efficiency improvement.Keywords:commercial banks;financial marketing;market environmen;combination of marketing目录前言1一、商业银行金融营销概述及重要性1（一）金融营销1（二）商业

7、银行开展金融营销的重要性2二、我国商业银行金融营销现状分析以中国银行六安分行为例2（一）我国商业银行的金融营销现状2（二）我国商业银行金融营销存在的主要问题4三、中国银行六安分行 SWOT 分析6（一）中国银行六安分行优势分析7（二）中国银行六安分行劣势分析7（三）中国银行六安分行金融产品营销机遇分析8（四）中国银行六安分行金融产品营销威胁分析9四、商业银行金融营销对策建议以中国银行六安分行为例9（一）培养营销理念9（二）完善营销组织结构10（三）积极进行产品和服务创新10（四）拓展银行营销业务11（五）加快营销人才培养与储备11结论12参考文献13致谢14前言经济全球化为我国商业银行的盈利带

8、来了机会，同时也带来了更大的竞争与挑战，我国商业银行发展的不足之处也逐渐浮出水面。面对日益复杂的金融市场和激烈的竞争，商业银行必须将金融营销策略纳入到发展策略当中，为自身的长期稳定发展打下坚实基础。由于商业银行固有的运营模式存在着些许漏洞和弊端，这就促使其必须树立全新的金融营销观念，将市场资源合理高效的利用起来，研究适合自身的金融营销策略，以此适应市场经济的改革，提升自己的整体品牌竞争力，进一步开发客户，开拓市场。金融营销策略的研究创新，会将一、商业银行金融营销概述及重要性金融营销是商业银行营销的重要组成部分，开展合理的金融营销手段，可以提高商业银行的竞争力，促进商业银行的发展。（一）金融营销

9、商业银行金融营销是商业银行以金融市场为导向、以客户为中心，利用自己的资源优势，通过运用各种金融营销手段，将银行的金融产品和服务销售给客户，以满足客户需求并实现银行盈利目标的一系列活动。商业银行的金融营销有四大特点，分别是产品与服务相结合、无形性、同质性以及风险性。产品与服务相结合表现在一般非金融企业，其生产产品与销售产品的环节可以在不同时空区分开来进行，但是对于商业银行来说，由于产品与服务的提供往往处于同一时间、同一地点，综合性较强，二者难以割裂； 无形性体现在作为金融机构，商业银行所提供的产品和服务并不像普通生产型企业的产品一样依靠实体而存在，而是抽象化的。商业银行的营销人员无法拿着现实存在

10、的产品向客户进行营销，大多数时候只能通过口述与想象介绍着银行的产品用途与盈利。由于提供的是无形的产品，商业银行就必须传递有效透明的产品信息，保持其正面的形象，以此削减消费者对于产品服务的顾虑。同质性表现在非金融企业在产品生产与创新方面，各家表现得各不相同；但是商业银行之间拥有的产品服务往往趋于同质。商业银行之间产品服务的差异远远小于非金融企业的实物产品，且价格也基本相同。不同的是各家商业银行不同的营业环境、营销人员的服务态度、工作人员的工作效率，客户将会有更宽广的选择余地。但是这对商业银行来说，业务的同质性导致其必须更加重视树立自身的整体形象，坚持以客户为导向。商业银行的营销对象是货币资金及信

11、用等各种金融服务。银行对集中起来的资金大多数只拥有使用权，到期必须偿还。银行资产业务的主要部分贷款业务，也要求借款人到期按时足额归还贷款并支付利息。这种信用特征使得银行营销面临着比一般企业更大的风险。因此，商业银行营销人员在营销过程中，必须学会把控风险。（二）商业银行开展金融营销的重要性1.有利于提高竞争力银行通过各种金融营销手段吸引优质客户,优质客户良好的信用度可以使银行降低经营上面对风险的机率,进而提高银行利润水平。良好的金融营销模式在帮助银行提高利润的同时,还可以进一步帮助银行吸引更多优质客户资源,为商业银行形成一个良性循环,进一步增强银行抵御风险的能力。从提高竞争力角度来说，大量外国资

12、本在我国加入世贸组织后涌入国内，外资银行如雨后春笋般出现，导致在我国金融市场中，中外资银行相互竞争且愈发激烈。因此我国商业银行必须开展市场营销，以此快速适应环境的变化，冷静地分析，明确自身的竞争优势，从而提高竞争力。2.有利于树立品牌形象我国商业银行长期处于垄断地位，由于传统观念的束缚，金融营销观念与服务效率并不高。但是面对严峻市场环境，我国商业银行需要运用各种营销手段，才能提升商业银行的整体形象，树立良好的品牌，发挥品牌优势，赢取社会和公众的信赖，在市场中谋求长期稳定的发展。3.有利于满足客户需求客户是银行的服务对象，也是银行的目标市场。能否满足客户需求是商业银行经营发展是否良好的重要指标，

13、积极开展金融营销，了解市场供求环境， 建立自身与客户之间有效的合作关系，从而提升盈利能力。二、我国商业银行金融营销现状分析以中国银行六安分行为例由于我国经济市场化日益成形，金融市场也越来越复杂，金融同业竞争愈发激烈，在这种客观形势下，商业银行需要逐步导入营销理念，建立科学的金融营销管理体制。（一）我国商业银行的金融营销现状1.金融营销组合策略逐渐被运用营销组合策略包括产品、价格、促销和分销策略；商业银行市场营销组合策略就是银行为了达到资源合理分配、实现利润最大化的目的，在选择目标市场时，所需要用到的各种金融产品、营销策略与手段。在中国银行六安分行营销管理中，营销组合策略被逐渐重视起来。由于竞争

14、压力越来越大，致使商业银行的员工必须改善自身服务态度、提高工作效率，而经营管理者也开始重视产品创新；在拓展分销渠道，为客户提供便利的同时，积极地进行促销活动， 如广告宣传、客户公关等。而在价格策略上，不仅仅是单纯提供某一产品的价格优惠，而是在不影响正常运行的情况下，从营销管理上进行全方位的调整与控制。2.金融服务方向不断明确在之前很长一段时间中，商业银行都是通过银行网点的扩张和自身产品的广告宣传促销进行着竞争。近年来，我国商业银行逐渐认识到，要想保持长期的竞争优势，就必须进行金融产品创新，加强自身的服务质量。而且，商业银行并非刻意满足所有消费的任何要求，因此对服务对象的定位与把握也是相当重要的

15、；只有对市场进行细致划分，针对不同群体提供不同的产品与服务，才能在竞争中获得一席之地。中国银行作为五大国有商业银行之一，在全球范围内为客户提供全面优质的金融服务。就借记卡来说，中国银行有针对出国留学学生的长城留学卡，针对老年人的常青树卡，针对本地人群的城市一卡通等；信用卡方面则有针对公务员医生之类职业的长城白金卡，针对出国人群，支持 VISA、万事通、银联的环球通卡等。3.金融产品创新日益增多我国商业银行经过近几年的变革，逐渐意识到了金融产品创新的重要性。商业银行根据客户的个性化需求，开发了不同的产品和服务。例如中国银行六安分行针对存款用户开展的“福民通”活动，客户的储蓄存款可以享受国家基准利

16、率上浮百分之三十的优惠，而且可以跨档计息，这就为有提前支取储蓄存款可能的客户提供的巨大的方便。随着信息时代的来临，自助银行、网上银行、手机银行、电话银行，发展迅速，并逐渐成为商业银行营销发展的重点。中国银行与各家证券公司合作， 可在中行内开通三方存管，直接绑定中国银行的银行卡，不需要客户去证券公司开户，极大得方便了想要股票理财的客户。4.不断深入的营销广告现如今，商业银行的广告宣传不仅仅只局限于传统媒介，如广播、电视、报刊、户外广告等，同时信息化的加强带来的网络与社交媒体也在将商业银行的广告快速传播；深入城市每一个角落的车载广告电视、电梯也是商业银行的重点投入。在中国银行六安分行的各个营业网点

17、，电子横幅、宣传折页、内部刊物都摆放着显而易见的位置，便于客户查看了解。同时在信用卡申请单与对账单上，也有关于中国银行业务的介绍。5.促销与公关越来越普遍广告的功能所不能及的某些效果，商业银行就采用促销与公共的手段。普遍的例如节假日举行客户联谊会，定期对中高端客户进行金融理财方面的培训指导，信用卡用户积分可以兑换礼品，利用这些手段积极地与客户沟通。在春节期间，办理新入定期存款业务的客户，分行会根据资金多少发放伞、毛巾、米油等奖品，这一促销举措引得大量中老年客户来到分行办理定期存款业务，使得分行业务量快速上升，吸引了大量定期存款，缓解了年终资金流动的压力。6.分销渠道发展迅速近年来，股份制商业银

18、行分支机构不断增加，外资银行、区域性银行、地方城市、农村商业银行的扩张建立，导致全国各地遍布着商业银行网点。国内商业银行除了数量上进行迅速扩张以外，同时在银行网点的建设和发展上也增大了投入。中国银行六安分行在网点的装修及区域设置有自己独有的特点，其对各网点的营业厅实行了功能分区：自助服务区、客户休息区、现金业务区、非现金业务区、贵宾理财室等，这就将不同的客户进行分销，达到自身效益的最大化。为了达到吸引客户的目的，分行积极营造令人舒适的服务环境，客户休息区的饮水机、老花镜和长排软皮坐凳，门口的报架、便民伞，以及自助服务区不仅设置自助设备，更有体验版的电脑和手机，都体现着分行为顾客着想、越来越人性

19、化的服务。（二）我国商业银行金融营销存在的主要问题我国金融体制改革逐步推进，不可否认商业银行在转变营销方式的确做出了很大努力，但是受到固有的传统经济模式所导致的一系列问题，商业银行在具体营销活动中仍然存在着或多或少的问题。主要问题如下，表现在：1.金融营销观念认识不足在以客户为中心的营销观念上,要求银行要能够满足客户多元化的金融需求、满足客户需要优于银行产品推销,并且要求银行要随时根据客户面临的问题进行相应的营销策略的调整,能给客户提供解决问题的方案和办法。但是在中行六安分行的营销管理模式中，营销观念的认识仍然不足；虽然分行提出了“追求卓越，标杆超越，实现跨越，争做当地一流银行”的口号， 但是

20、在整体的服务质量上，给客户的体验还是比较差的。分行柜台窗口办业务的速度相对较慢，大堂经常会有客户抱怨，在一定程度上影响了银行营销的效果。还有小部分员工认为银行是否盈利跟自身并没有太大关系，只追求有回扣的、有提成的部分产品，未能将客户需求真正放在第一位。中国银行六安分行这种对营销观念认识不足的问题,是我国商业银行的共同问题。各家商业银行在营销策略上虽然改进了营销手段，但是有时仅仅将营销当作推销，而急功近利的风气，也会导致部分客户的流失。2.金融营销组织体系不完善运行良好的营销组织体系，是商业银行进行市场营销的保障。金融营销组织体系不够完善,部门职能不明、责权不清是我国商业银行存在的一个普遍问题，

21、这个问题会导致服务的混乱。不仅仅是中国银行六安分行，各家商业银行经常会有很多员工向同一个客户营销同一个产品，这就导致服务效率相对较低。各部门的沟通不足，同一级部门有时候所安排营销地点、时间、方式有所冲突，导致员工很难抉择，大幅降低营销效率。营销组织体系中，负责新产品开发的产品经理与负责联系客户的客户经理是两个十分重要的职位，而在中行六安分行中，一些新产品开发前并没有进行足够的商业调研，开发后的价位也不够合理，导致某些产品营销起来有些困难，影响整体营销效果。3.金融营销产品创新力度不够产品与服务不断创新，是商业银行进行市场营销的主要动力。虽然我国商业银行推出了不少新的金融产品，对不少金融业务进行

22、了创新，但仍然不足以应对激烈的竞争环境、满足客户多样性的需求。由于我国金融环境的特殊性， 商业银行所开发的许多产品和服务项目大多大同小异、相互模仿，商业银行自身特色不明显，没有形成自主品牌。一旦一家商业银行推出了新产品，就会引得其他商业银行争相模仿。上文在商业银行营销现状中提到过中行的“福民通”业务，在六安市的很多其他商业银行也有类似业务，这就导致在营销过程中，客户经常会问中行与其他银行此项业务的差别并进行比较，当客户衡量过进行选择后，失去客户的一方往往会采取更加激进的方式进行挽留，例如加大此项业务的附加优惠等。这样一来，各家银行会形成恶性竞争，导致此项业务生命周期大幅缩短；不仅如此，如果商业

23、银行都抱着模仿别家产品的态度，将不会有商业银行主动去进行产品与服务的创新，这对我国商业银行营销的发展将是致命的打击。4.金融营销业务过于单一我国商业银行的主营业务基本有存贷款业务、外汇业务、个人理财等；而我国商业银行将很大精力都投入到存款业务营销的拓展。我国商业银行竞争的主要方向就是组织存款，因此各家商业银行在存款业务的营销竞争中表现得相当激烈。然而在贷款业务和其他领域，由于传统思想仍固存于银行内部，这使得商业银行表现得十分淡定。在中行六安分行的营销业务中，客户如果办理存款业务，优惠力度是非常大的，而且，行里每位员工每季度都有自己的存款任务，并利用恩威并施的方式推动自身存款业务的发展。而在贷款

24、方面，行里则表现得十分小心，甚至于有点“惜贷”的倾向。商业银行是我国金融体系良好运行的重要一环，它的良性发展推动着对我国经济的正常运转，所以商业银行需要注重对自身的基本职能的维持与保护，从多个角度出发完善商业银行的金融营销业务，商业银行应当将吸收存款和发放贷款平等对待，在安全可靠的前提下保证最大盈利的可能性，不能单单的只在某一个方面下功夫，那样不利于找出银行市场营销的真正意义所在。5.金融营销人才储备不足我们知道，只有不断的向一个行业当中源源不断的注入新鲜血液，才能保证其永葆生机。对于一个国家的金融体系的重要组成部分商业银行，更应该加以关注。目前，我国商业银行面临着高、精、尖的专业人才的稀缺问

25、题， 现有的员工的知识水平不能满足市场对经济发展所需要的新产品的设计和推出的技术要求。再者，商业银行本身就是一个以盈利为其追求的目标，总是希望以较低的成本来换取较高的业务量，这难以将有能力的人才留下，导致了高端技术缺乏，人才流失现象，尤为严重。近年来，大批股份制商业银行进驻六安，使得中国银行六安分行流失了大量人才。高素质人才的流失也导致其手中的大量客户的流失，对中行六安分行造成了极大的损失。大量员工不惜支付高额违约金也要跳槽至其他银行或者行业，暴露了中行六安分行部分领导冷漠、对流失人才毫不关心的巨大问题。三、中国银行六安分行 SWOT 分析通过 SWOT 分析法对中国银行六安分行的优势、劣势、

26、机会以及威胁进行分析，明确中国银行六安分行金融产品营销的内外部环境，从而为（一）中国银行六安分行优势分析1.历史悠久声誉良好中国银行是国有五大商业银行之一，有着悠久的历史，六安分行作为中国银行下设分行之一，经过 20 余年的发展，已成为当地网络覆盖面极广、服务范围较宽的银行之一，在当地有着良好的声誉，当地居民对其有较高的认可度， 忠诚度较高。中国银行六安支行在发展过程中，坚持以市场为导向，兼顾国家、社会以及客户效益，所以当下有一定的固定客户，这些固定客户也为其发展金融营销提供了客户基础。2.资金雄厚服务前景广阔作为中国银行下设分行，六安支行依托中国银行，有着雄厚的资金支持， 且六安支行与周边省

27、市其他支行联系紧密，故而可以充分的联通资金，使其推出的金融产品可以更好的融通，为客户提供便利的金融产品流通条件，从而加强客户购买金融产品的欲望。另外，雄厚的资金也使中国银行六安支行可以为客户提供更多更丰富的金融产品，提高客户选择范围。3.渠道优势广阔中国银行六安支行有着广阔的渠道拓展金融营销，例如依照国家政策，面向三农，为“三农”提供贷款或其他金融产品，打开“三农”市场，获得较大的市场，同时采取城乡联动的方式，在各县区建立网点，保障居民生活集中区均有网点或 ATM 机，以使居民感到便利。另外，近年来，随着网络的普及， 中国银行六安支行除却在各县区建立物理网点之外，还积极开发手机银行、网上银行等

28、互联网金融产品建设，进一步扩大渠道优势。4.信息化建设及国家政策支持中国银行六安支行依托中国银行总行的高科技，构建了集约化的管理信息系统，通过这种方式，奠定了自身的统筹管理优势，通过统筹管理，使六安支行可以对金融营销的销售渠道进行整体把握，从而可以在满足客户需求的基础上加快金融产品的创新以及营销，促进自身的进一步发展。另外，中国银行六安支行坚决贯彻国家的货币政策以及经济政策等，同时面向三农推出金融产品，服务于三农，获得国家政策的支持，从而使自身的资源优势进一步加深。（二）中国银行六安分行劣势分析1.受到更多法律法规的监管中国银行六安分行作为国有商业银行，受到国家更多法律法规的监管。当下外资银行

29、、股份制银行等各种金融机构竞争日趋激烈，一些新兴的金融机构也逐渐参与到金融市场当中，与那些银行相比，中国银行六安支行的创新以及营销方面，均受到政策的监管，同时新的金融产品的推出，所需的审批要求也较多，从而在一定程度上阻碍了其金融产品的推广，使其推广进度降低。2.现有机构及人员缺乏活力中国银行六安支行由于历史原因以及一些其他原有机制的原因，其员工构成比较固定，同时员工的年龄偏老龄化，这些在一定程度上限制了该银行的金融产品的创新，另外，中国银行六安支行作为中国银行支行之一，其业务流程、管理方式等必然受到中国银行总行的影响，规则比较死板，从而使金融营销进展放慢，复杂的流程也使得员工缺乏活力，创造性降

30、低，从而影响金融产品的创新以及金融营销进度。3.产品研发管理体系仍需提升中国银行六安支行虽然成立了产品研发部，但是研发部的效率以及运转程度均较低，因为六安支行习惯依托中国银行总行，经常是总行有所创新，再传到六安支行这里，这降低了金融产品推出的进度。另外，中国银行六安支行的研发队伍比较独立，与前台、客户以及市场等的对接比较少，所以其金融产品研发的水平也较低，故而其产品研发管理体系仍需提升。（三）中国银行六安分行金融产品营销机遇分析1.金融环境改变带来新机遇金融“脱媒”扩大了企业的融资方式，使企业对银行的依赖程度降低，给中国银行六安支行带来了较大的冲击，但是从另一方面来讲，这也为其带来了较大的机遇

31、。因为企业融资方式扩大，必然需求更为多样化的金融产品，新兴的金融市场尚待开发，中国银行六安分行若可以借助自身庞大的资金优势以及良好的信誉优势，推出更多的金融产品，则必然可以占据较大的金融市场，从而走向新的发展阶段。2.金融机构利率管制放开带来新机遇2013 年 7 月 20 日，金融机构利率管制全面放开，这使广大银行有了更大的自主定价空间，这给商业银行带来了较大的危机感，使金融市场竞争更加激烈，但是也使商业银行有了更强的转型动力，中国银行六安分行只有通过转型，加大金融产品的开发，扩大金融产品的营销份额，提升管理能力，方能在利率市场化下获得更好的发展。（四）中国银行六安分行金融产品营销威胁分析中

32、国银行六安分行金融产品营销面临的威胁主要体现在金融市场上不可预知的风险以及所创新的金融产品衍生带来的风险，若经营不善或产品存在问题，还会面临被投诉的风险，导致声誉下降。具体来说，因为金融产品销售的对象存在道德风险、信用风险等，所以银行创新金融产品，必然要承担金融市场上由于客户以及客观环境造成的不可预知的风险；由于金融产品通常被客户当做一种投资，所以当这种投资过度衍生必然会产生衍生风险，如 2008 年的次贷危机；另外，如果银行所出售的金融产品收益过低或者侵犯到消费者利益，则必然会引起客户投诉，从而使银行声誉下降，这些均是银行进行金融产品营销可能面临的威胁。四、商业银行金融营销对策建议以中国银行

33、六安分行为例作为一项系统工程，金融营销模式涉及到商业银行经营发展的各个方面,我国商业银行需要根据当前银行业发展水平结合自身发展实际情况,针对自身营销方面存在的问题进行调整改进,增强创新能力,为客户提供更加多样化的服务。上文以中国银行六安分行为例,剖析了我国商业银行在营销中存在的问题，接下来将逐一对商业银行营销策略改进与创新提出自己的对策建议。（一）培养营销理念在竞争日趋激烈的形势下，我国商业银行需以市场为导向，努力培养全方位、全过程、全员营销的理念。正确的营销理念对我国商业银行的发展有直接的促进作用：1.全方位营销理念全方位营销包括资产负债一体化、批发零售一体化、本外埠客户一体化。（1）在资产

34、营销方面，要将重点放在大型优质的客户；而对于负债营销方面，应当注重坚持大、中、小客户共同发展，优先考虑大客户利益。（2）我国商业银行应当综合利用手中的客户资源，注重零售业与批发业同时发展，使二者相得益彰，共同发展，实现批发零售业务的联动营销。（3）立足本地，面向全国。商业银行不仅需要增加对地方经济的渗透力， 还应当将营销业务拓展至全国乃至全球，提高商业银行在各地区的影响力，推动营销的发展。2.全过程营销理念营销是一项系统性的、相互关联的过程，其包括启动营销、监督营销、跟踪营销。商业银行应当通过决策，分析如何充分发掘客户资源，决定是否启动营销；在营销过程中应当利用完善的管理机制监督规范营销；最后

35、在分析现有客户的资料，追寻其上下游客户，实现拉网式营销。3.全员营销理念在我国商业银行内部，无论是经营管理者还是普通员工，都应当树立营销意识，并积极地将其落实：部门领导在完成自身管理工作的同时，应当承担部分营销工作；而普通柜员在完成柜台服务的同时，也应当做好客户的后期营销。银行员工手中的客户资源、社会关系资源，商业银行需要将其充分挖掘并加以整合，将关系营销作为重点，由己及人，扩大自身产品和业务的覆盖面，进行全方位、多角度、深层次营销。（二）完善营销组织结构在完善的营销组织结构中，商业银行需要实现具体化营销，即各部门职能明确，不同的部门服务不同的客户。对于银行的产品开发，很大程度上也是基于客户信

36、息和市场的反应来研发产品，预先测算可能的成本，然后让客户经理大力向客户推销，客户经理再将推销获得的信息反馈给产品经理。这样客户经理和产品经理就能够相互支持，相互制约，也能够更加明确自身的职能。中国银行六安分行可以运用合理的淘汰机制，对客户经理业务能力进行合理的考核，迫使客户经理必须提升自己的能力，避免被能力更高者替代，这样可以最大限度地激发员工的潜力和工作热情；在选拔机制上，本着公平公正公开的原则，让每一位具有营销潜力的员工都可以通过考核，给予他们参与营销活动的机会，实现银行内部的良性竞争。同时，中行六安分行需要建立一套灵活机动的营销组织结构，可以适当放权给熟悉相关业务的客户经理，让客户经理进

37、行资源的调配，高层领导也应当支持客户经理的工作，进一步完善营销组织体系。（三）积极进行产品和服务创新产品与服务的创新是商业银行进行市场营销的关键。银行业的激烈竞争， 迫使商业银行必须不断创新产品和服务，这也是衡量商业银行市场竞争力的重要标准。没有产品服务创新，商业银行不可能为客户提供个性化、多样化服务，其他的营销策略最终也不会发挥作用。我国商业银行需要积极地进行产品创新，坐等模仿只会让自己落后于别人。新产品研究开发部门，是每家商业银行都要拥有的；通过对市场及客户群的调研，研发改良创新自身产品，使其多样化、个性化，吸引更多客户。商业银行应当根据自身发展的特点、掌握的资源情况和市场竞争需求，针对不

38、同客户群开发出不同的金融产品组合，使其达到最优。员工在营销一种产品的同时， 可以将有关联性的产品也加以介绍，在探索中不断丰富产品组合的内容，以满足客户需求、应对市场竞争。（四）拓展银行营销业务我国商业银行若想实现营销效果的最大化，就需要突破传统观念的束缚， 积极调整自身金融业务，拓展有潜力的业务。只有商业银行各项业务成熟作为保障，才能使商业银行在营销过程中有更多的选择，以此大幅度提高经营效率。如若商业银行在某项业务上一点经验没有，丝毫没有市场份额，又何来营销效果。我国商业银行忽视的中间业务，恰恰是外资银行进驻中国市场所大力推广的。中间业务收入提高，可以大大提高商业银行的盈利能力，提升竞争实力。

39、中国银行六安分行发展较好的是汇兑业务，对这种成熟的业务来说，分行应当把握优势，继续发展市场份额。同时，加快其他中间业务的开拓步伐，例如、备用信用证、票据担保、贷款承诺、衍生金融工具、代理业务、咨询顾问业务等，通过创新业务品种，提高市场占有率。中国银行六安分行还可以将个人业务和代理业务作为开发重点，大力开拓银行、证券、信托、保险之间的混合新业务。例如可以增加信用卡特约商的数量，拓展信用卡业务；与某些证券公司合作，拓展第三方存管业务等。这样一来，各家金融机构之间可以共享客户资源，促进我国金融市场的长期繁荣发展。（五）加快营销人才培养与储备对于商业银行，需要不断的加强对工作人员的专业知识水平的培训，以便能够有效的完成工作，更好地提升工作业绩，更加便捷、高效地服务消费客户，进而通过已有客户开发潜在客户不断的扩大业务范围。商业银行可以定期的对工作人员进行业务培训，提高他们的专业知识水平；设立年终考核机制，督促工作人员尤其是管理人员的日常工作，提高他们的工作热情。这样，才能够做到业务精湛，管理科学，与客户良好沟通并形成长期稳定的合作关系。例如可以鼓励柜员去进行理财资格考试，这样一来客户可以不需要通过客户经理， 直接在柜台处办理理财产品，大大节约了客户的时间，保证商业银行的营销工作效率。当商业银行由于自身原因，面对人才流失风险的时候，应当积极地与人才进行沟