做销售如何寻找大客户

1、做销售如何寻找大客户销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。 但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无 一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种 自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可 以让你发财兴业。那么做销售如何寻找大客户呢？下面，就随一起去 看看吧，希望您能满意，谢谢。做销售寻找大客户的方法一、停止无目的的陌拜人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不 断地涌进来，这是一个误区。销售部门会给销售部门提供长长的潜在 客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业 务的机会。但是，这样的

2、成功率十分渺茫，因为无论是销售部门，还是销售 部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是 真的可能会购买。用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机 会，同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找 新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑 自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成 为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后 按文章里说的方法去试试。千万别把时间

3、浪费在陌拜无用的潜在客户上。这是一种更好的办法…… 下面，我们就来说说要怎 么做&hellip ;…做销售寻找大客户的方法二、定义一个合格的客户如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这 个讨论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大 客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里 区分出来。所以，让我们从最基本的开始。销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。 处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是 我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。在这些无差别客户里，会有一些合格的

4、客户；;这些就是你的潜在客户了。在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户 ；;从个人上来说， 你最容易接近这一类客户。做销售寻找大客户的方法三、创建一份客户评分标准大客户就是指那些你很容易接近的客户。那个人不是你的销售经 理。不是你邻桌的同事，而是；;你!所以现在你必须创建一份专属你自己的客户评分标准。做销售寻找大客户的方法四、找到专属于你的最大的客户现在回头再看看你最原始的那份无差别客户名单表， 从中找到那 些1）不在你目标市场，2）不属于你目标职位，3）不属于你目标区域的 客户。剩下的那些客户，你可以去谷歌新闻上搜索一下那些公司的重要 事件，从中找到你最看中的触发事件。快速浏览位于首页的结

5、果。如果你没有找到触发事件，也千万不要把这个客户从名单里划 掉。你需要做的，仅仅只是在客户名单旁边注明你是否已经找到了属 于这个客户的触发事件（例如：那些已经找到了触发事件的客户，你 可以在他们名字旁边标一个五角星）。所有客户都需要完成上面几步。分数越高，这个客户就越大，对 你来说就越容易接近。做销售寻找大客户的方法五、打电话现在开始打电话，从得分最高的客户打起。我敢保证你一定会得 到比原来进行陌拜时高得多的通话机会。但是，你要做的还不只这些。要真正抓住大客户，你还要做最后 一步 &hellip ;…做销售寻找大客户的方法六、精简你的模型打电话的时候，你还需要不断地观察自己的工作

6、，记录下客户转 变率。你的目标是要在每十个客户中，至少发展出一位会真正付钱购买 产品的客户。如果你的客户转变率没有达到这个标准， 你需要返回上 面几步做一些适当的修改。大部分情况下，问题都出在你的名单里，可能是由于你还没能做 到极度精简你的客户名单所导致。解决的办法就是进一步微调你的目 标。如果你依旧没能达到那个比率，你则需要做进一步的研究，以保 证你的目标和你给客户传达的信息是有效的。最好的办法就是以各种正式或者非正式的方式， 和一些客户谈一 谈。这样可以让你更好地调整你的客户名单， 还可以让你在给位于你 名单上的客户传递信息时，更有效。做销售挖掘客户的方法：1、资料搜索法资料搜索法是销售员

7、通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的 客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。 搜商 高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息， 如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客 户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注 意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户 的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔！搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。网上搜索对于现代人来说，非常关键！也是最快速最简单的搜索 方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选

8、择， 先在网上通过一些 商业网站去搜索一些你客户的资料。 或通过大型的搜索引擎诸如：百 度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同 样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。 现在很多公司都 建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息 等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有 用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们 的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。 也通过网络 的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环 境。2、内部资源法如客户资料整理法，通

9、过企业内部提供的信息资源，进行整理分 析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服 务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客 户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。 尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息， 进行整理与分析，从 中发现新的潜在客户。3、个人现场法这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与 文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所 作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客 户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院

10、与消化科的信息也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人 数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。 如汽车推销员开着新车在住 宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为 潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。4、连锁介绍法连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为 直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范 围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客 户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会， 请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行 连锁介绍。5、影响人物介绍法销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人 物，通过他们来影响该范围内的其他人， 使这些客户成为销售员的潜 在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影 响。人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的， 因此争取到 这些专家级任务的支持就显得非常关键。 这种方法