九略—中山市人民医院总体发展战略咨询—卢强的建议与体会

1、我从 2001年 10 月到公司工作，迄今正好 3 个月。在这 3 个月里，先后参加陕西金裕公司和江西汇仁集团的两个咨询项目。根据我在公司三个月的工作体会， 对于公司在项目运作方面有以下几点建议， 敬 请参考。这些看法曾经在其他场合与公司的几位领导有过共同： 1、关于项目经理的作用，主要有以下 4 点与客户的沟通： 深入、持续地了解客户需求； 将项目组的阶段性的意见与客户做非正式交流， 寻找共识，避免在提 交报告时，遭遇强烈反对； 我方项目组与对方项目组成员的联合工作时， 项目经理应该发挥组织 和主导的作用，体现九略公司的职业素养和高效率的工作风格。与公司的沟通： 及时通报项目进展情况； 向公

2、司索取对项目进展有用的历史文件或资料；就项目的质量控制， 听取公司的指导； 在必要时，向公司求援。与项目组成员共享客户信息，在项目组内部营造密切协商、融洽交流的 气氛，发挥每一个成员的智慧、能力。从全局把握项目的进程，控制项目的质量，及时做出必要的调整。2、内部讨论会的组织 会议之前先通报会议的主要议题（如果安排某人做专题介绍，应把相关 文件在会议开始前散发给每个与会成员， 以便讨论），让每位成员可以预 做准备；每次会议设定一个主持人，由主持人掌握会议进程； 当争论无法快速解决时，可以指定一人做深入研究，写出书面建议，在 下次会议继续讨论；当会议中讨论的是重要问题，应该指定一人记录或者在会后整

3、理、总结 出书面材料，交给每个与会成员。应该努力避免： 会议时间太长； 个别人发言时间太长； 对一个较为复杂的问题或者非常重要的问题，不要追求在一次会议 中就达成共识； 与会成员不知道会议要达成什么目的。3、项目经理在把一个工作交给一个成员主要负责时，应该明确两个时间： T1 和 T2。这个成员必须在 T1 时间之前完成初稿，提交到项目组进行内部讨论。项目组在 T2 时间把相关成果提交给客户（或者客户方面的项目组） 。在 T1 和 T2 之间的时间应该尽量长，以保证项目组内部充分沟通和改进（有时，要和客户方面的有关人员做非正式沟通，听取他们的意见、建议） ，从而保证项 目组提交的成果的质量。4

4、、原则上，所有提交给客户方的书面的报告，都应该先经过项目组内部讨论。 在有分歧时， 项目经理有最后决定的权力； 对提交的报告， 项目组成员有事先的 参与权（而不仅仅在事后得到通知） 。5、访谈计划应该尽量早地提交给客户， 以便他们有时间通知相关人员作好准备 6、分组访谈时，每天归来，应该开一个短会（一定要短） ，每个小组把今天访谈 的主要内容向另一个小组通报。 或者整理出书面的访谈记录， 最迟在第二天交给 另一个小组。7、在项目组出发之前，项目组成员应该向“签下项目的人”详细了解谈判过程 和有关客户需求的信息， 研究项目建议书。 项目组内部先做一些知识的准备， 调 阅公司知识库里的有关的案例和

5、研究报告。8、将来，如果条件许可，项目经理和咨询顾问都应该有一定的选择权，前者选 择项目组成员，后者选择项目。使项目组的内部合作更加融洽。9、项目经理对项目组成员每月一次的考评，目前只有考核指标，缺乏统一的考 核标准。打出的分数，有很大的个人色彩（有些项目经理倾向于给高分，认为 36 分才是好成绩，有些项目经理认为 32 分就已经是非常好的分数了） 。由于给 分的宽严标准不一样， 导致全公司的咨询顾问排名时， 可能出现很大的误差， 从 而违背了定量评估的初衷。这种评估体系是否能够进一步完善，使之更加合理，更加科学？我的建议：公司对项目组和项目经理的考评，以项目的质量为准； 对项目组成员的考评，

6、每月的考评以项目组的范围为主，不做全公司的 大排名。每个项目结束后，结合项目质量，给每个成员一个“项目考评 分”（A、B、C、D）,这个“项目考评分”记录在案，作为对这个咨询顾 问一个阶段性的考评。每年的年底，在对一个咨询顾问做全年考评时， 主要考虑“项目考评分”，较少考虑咨询顾问在项目期间每个月的考评分 数。10、公司应该对新员工做一个简单的业务培训。 公司应该准备相应的一套资料 （典 型的项目建议书、诊断报告、中期报告、最终报告、各类报告模板、 PowerPoint 的各种模板、项目运作程序、与客户接触注意事项等） 。所谓“没有规矩，不成 方圆”。避免让项目组去付学费。11、公司应就项目组

7、成员在和客户接触时的注意事项做一些简单的规定： 必须努力把好的一面展示给客户（着装、职业化的举止、见客户前做业务准备、 精神饱满地去见客户）12、项目组与客户见面，不一定每一次都要全体参加。 有的成员可以另有安排，不一定要去；有的成员刚刚熬夜，睡眠严重不足，可以 不必去。13、应该对项目组成员的作息做一些有弹性的规定 （或者项目组成员出发后， 经 内部协商后，做一些规定） ，目的是：既要尊重每一个人的工作习惯和生活习惯，又要避免影响其他人的工作 或休息。尽量避免在和客户见面的前一天熬夜太深，导致在客户面前精神萎靡不 振，无法讨论问题，而且给对方留下的印象也不一定好。与客户约会，绝对不要迟到；与

8、客户派来的汽车司机约好接车时间后， 也应该避免迟到。在客户的司机面前，也应该注意谈话内容（因为，这个司机是客户公司 的司机，而不是我们公司的司机） 。项目组每天白天最好能够（在一个房间里）集体办公，互相督促，并且 容易交流意见。每天晚上可以自己安排。项目是一个长期的过程，应该保持项目组成员精力的应用。14、务虚与务实要紧密结合。固然不能一味务实，更不能过分务虚。向客户介绍 理念、理论、概念时，虽然可以一定程度的做惊人之语，但要有目的性，保证概 念正确，考虑可操作性。15、在项目经理正式上任前， 公司可以对项目经理做一些简单的项目管理的培训， 或者要求项目经理学习有关理论，向公司介绍、汇报项目管理的基本思路。16、在写诊断报告或其他文件时， 项目组并不一定是封闭式的工作， 仍然应该保 持与客户方面有关人员的接触。 与客户方面的接触是一个持续的过程， 而不是阶 段性的任务。在写报告期间， 非正式接触可能会相对多一些； 集中访谈或与对方 项目组联合办公期间，主要是正式接触。17、项目结束后，项目组应该将以下文件上交给公司 项目期间各种提交给客户的文件； 访谈提纲；对整个项目的案例分析； 对项目中涉及的重点工作内容（如战略、财务等）的总结性报告；