基于企业战略绩效管理模型聚成

1、经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 战略战略 过程过程 战略管战略管 理流程理流程 企业使命企业使命 职能战略职能战略 支持系统战略支持系统战略 配置战略配置战略 主导战略主导战略 外部环境分析外部环境分析 内部能力分析内部能力分析 年度目标年度目标 长期目标长期目标 企业企业 态势态势 战略控制和评价战略控制和评价 战战 略略 制制 定定 战战 略略 评评 价价 战战 略略 实实 施施 反馈反馈 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 人人 力力 资资 源源 管管 理理 模模 式式 职位说明书职

2、位说明书 确定工作目标确定工作目标 岗位评估岗位评估 绩效考评绩效考评 薪薪 酬酬 政政 策策 培培 训训 及及 人人 力力 资资 源源 开开 发发 招聘招聘 甄选甄选 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 人力资源管理的一个重要部分是绩效管理导向的激励体系人力资源管理的一个重要部分是绩效管理导向的激励体系 激励体系激励体系 公司战略和远景公司战略和远景 部门定位和职责部门定位和职责部门年度目标部门年度目标目标实施目标实施 岗位定位和职责岗位定位和职责员工年度目标员工年度目标绩效考核绩效考核 结果应用结果应用: : 绩效工资、任免、培训、招聘绩效工资、任免、培训、招聘 适合

3、战略的组织适合战略的组织 公司年度目标公司年度目标 人力资源人力资源 管理体系管理体系 指标分解指标分解 绩效管理体系实施战略成绩效管理体系实施战略成 为行动的工具，使人力资为行动的工具，使人力资 源管理的核心源管理的核心 战略支撑性战略支撑性 行动驱动性行动驱动性 指标分解指标分解 年度计年度计 划编制划编制 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 公平性来源公平性来源 对于绩效管对于绩效管 理体系的重理体系的重 要性要性 这意味着：这意味着： 程序公平程序公平开发开发 在开发体系时给经理和员工参与的机会；在开发体系时给经理和员工参与的机会； 员工不同，但标准必须一致；员工

4、不同，但标准必须一致； 降低打分错误和偏见发生的概率。降低打分错误和偏见发生的概率。 对人公平对人公平使用使用 反馈及时、完整；反馈及时、完整； 允许员工对评估结果的质询；允许员工对评估结果的质询； 在尊重和礼貌的氛围下予以反馈。在尊重和礼貌的氛围下予以反馈。 结果公平结果公平结果结果 就绩效评估和标准的期望进行沟通；就绩效评估和标准的期望进行沟通； 就业绩嘉许的期望进行沟通；就业绩嘉许的期望进行沟通； 可接受度可接受度 考核内容和考核方法的确定考核内容和考核方法的确定 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 对比法对比法 特质法特质法 行为法行为法 结果法结果法 考核内容和

5、考核方法的确定考核内容和考核方法的确定 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 排行法排行法 强迫分配法强迫分配法 配对计分法配对计分法 考核内容和考核方法的确定考核内容和考核方法的确定 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 员工考员工考 核成绩核成绩 部门整体业绩部门整体业绩 极好极好好好正常正常需改进需改进差差 极好极好8%8%6%6%5%5%2%2%1%1% 好好20%20%17%17%15%15%12%12%10%10% 及格和及格和 需改进需改进 71%71%75%75%75%75%78%78%79%79% 差差1%1%2%2%5%5%8%8%1

6、0%10% 在进步在进步不适用不适用 考核内容和考核方法的确定考核内容和考核方法的确定 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 考核维度考核维度 分数分数 优异优异优秀优秀好好需改进需改进差差 知识知识5 54 43 32 21 1 沟通沟通5 54 43 32 21 1 判断力判断力5 54 43 32 21 1 管理能力管理能力5 54 43 32 21 1 质量表现质量表现5 54 43 32 21 1 团队团队5 54 43 32 21 1 人际关系人际关系5 54 43 32 21 1 主动性主动性5 54 43 32 21 1 创造性创造性5 54 43 32 2

7、1 1 解决问题解决问题5 54 43 32 21 1 考核内容和考核方法的确定考核内容和考核方法的确定 个人特质法个人特质法 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 v员工非常主动，主管从不必督促；员工非常主动，主管从不必督促； v该员工虽然不是天才，但他该员工虽然不是天才，但他/ /她比我所见过的很多人都要聪明；她比我所见过的很多人都要聪明； v该员工很容易与他人发生冲突；该员工很容易与他人发生冲突； v虽然该员工有一定的主动性，但有时也需要主管督促；虽然该员工有一定的主动性，但有时也需要主管督促； v该员工智商一般，有时比他人理解事物能力慢，有时需要花该员工智商一般，有

8、时比他人理解事物能力慢，有时需要花 费较长时间学习新事物；费较长时间学习新事物； v该员工人缘很好，虽有不同意见，但仍然相处良好；该员工人缘很好，虽有不同意见，但仍然相处良好； v该员工需要等待指示，方才有所行动；该员工需要等待指示，方才有所行动； v该员工非常聪明，学习能力极强；该员工非常聪明，学习能力极强； v该员工与大多数人相处很好，极少与他人冲突，即便发生也该员工与大多数人相处很好，极少与他人冲突，即便发生也 是小问题；是小问题； 考核内容和考核方法的确定考核内容和考核方法的确定 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 考核内容和考核方法的确定考核内容和考核方法的确定

9、 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 总是早上班，准备好所有工具，穿戴齐整，了解上一班工总是早上班，准备好所有工具，穿戴齐整，了解上一班工 作情况，并做必要笔记；作情况，并做必要笔记； 总是早上班，准备好所有工具，穿戴齐整，了解上一班工总是早上班，准备好所有工具，穿戴齐整，了解上一班工 作情况；作情况； 早上班，准备好所有工具，穿戴齐整；早上班，准备好所有工具，穿戴齐整； 准时上班，准备好所有工具，穿戴齐整；准时上班，准备好所有工具，穿戴齐整； 穿戴不很齐整，工具未带全；穿戴不很齐整，工具未带全； 上班迟到，对工具不进行检查、维护，工作时工具不完备；上班迟到，对工具不进行

10、检查、维护，工作时工具不完备； 多数情况下迟到，对工具不进行检查、维护，工作时不佩多数情况下迟到，对工具不进行检查、维护，工作时不佩 带必要的工具。带必要的工具。 1 7 6 5 4 3 2 考核内容和考核方法的确定考核内容和考核方法的确定 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 考核内容和考核方法的确定考核内容和考核方法的确定 克服对变革的抵触克服对变革的抵触 1、为下属详细说明变革的具体情况。、为下属详细说明变革的具体情况。 2、为下属解释变革的必要性。、为下属解释变革的必要性。 3、与下属讨论变革对他的影响。、与下属讨论变革对他的影响。 4、倾听下属的顾虑。、倾听下属的

11、顾虑。 5、寻求下属的支持，使变革落实到位。、寻求下属的支持，使变革落实到位。 6、如果必要，确定跟进会议的时间以回应下属对变革的顾虑。、如果必要，确定跟进会议的时间以回应下属对变革的顾虑。 从不从不 1 2 3 4 5 一直一直 总分：总分： 6-10 11-15 16-20 21-25 26-30 从不从不 1 2 3 4 5 一直一直 从不从不 1 2 3 4 5 一直一直 从不从不 1 2 3 4 5 一直一直 从不从不 1 2 3 4 5 一直一直 从不从不 1 2 3 4 5 一直一直 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 企业宗旨及远景企业宗旨及远景 财务财务

12、客户客户流程流程员工员工 企业价值观及企业价值观及 员工的行为员工的行为 前线部门前线部门 工作目标工作目标 后线部门后线部门 工作目标工作目标 绩效管理总体框架绩效管理总体框架 考核内容和考核方法的确定考核内容和考核方法的确定 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 绩效绩效管理的流程管理的流程 目标设定目标设定团队认同团队认同 结果提交结果提交 绩效考核绩效考核 目标设定目标设定 目标实施目标实施 奖惩管理奖惩管理绩效考核绩效考核 用人用人 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 管理者为什么需要绩效管理？管理者为什么需要绩效管理？ （1）管理者的价值并

13、非取决于本人做了些什）管理者的价值并非取决于本人做了些什么么，而，而 是取决于下属做了些什么，即员工的绩效。是取决于下属做了些什么，即员工的绩效。 （2）管理者必须通过下属实现自己的绩效目标。）管理者必须通过下属实现自己的绩效目标。 （3）绩效管理提供给管理者一个将组织目标分解到）绩效管理提供给管理者一个将组织目标分解到 员工的机会，并且使管理者能够向员工说明自员工的机会，并且使管理者能够向员工说明自 己对工作的期望和工作的衡量标准，还使管理己对工作的期望和工作的衡量标准，还使管理 者能够对计划执行情况进行监控。者能够对计划执行情况进行监控。 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课

14、程资料 公司战略公司战略 联系联系 贡献贡献 员工目标与企业战略的结合员工目标与企业战略的结合 用人用人 1975 Peter Drucker Management By Objectives 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 战略谱图：企业的价值是怎样创造的？战略谱图：企业的价值是怎样创造的？ Long Term Shareholder Value Financial Customer Internal Learning & Growth Strategic Competencies Strategic Technologies Climate for Action

15、Grow Revenue Improve Productivity Innovation Process Customer Management Processes Operational Processes Social & Environmental Processes Customer Value Proposition Offerings BrandRelationship Service Long Term Shareholder Value Financial Customer Internal Learning & Growth Strategic Competencies St

16、rategic Technologies Climate for Action Grow Revenue Improve Productivity Innovation Process Customer Management Processes Operational Processes Social & Environmental Processes Innovation Process Customer Management Processes Operational Processes Social & Environmental Processes Customer Value Pro

17、position Offerings BrandRelationship Service 股东的长远利益股东的长远利益 开源开源 节流节流 产品产品 / 客户关系客户关系 / 顾客服务顾客服务 / 品牌品牌 创新流程创新流程客户管理流程客户管理流程卓越运营卓越运营社会社会/环境流程环境流程 战略能力战略能力战略技术战略技术企业文化企业文化 David Norton Robert Kaplan 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 What the strategy is trying to achieve The level of performance or rate o

18、f improvement needed Processes and programs required to reach the target How performance against the objective is monitored Objective 战略目标战略目标 Target 达成的目标达成的目标 Initiative 行动计划行动计划 Measure 考核指标考核指标 Customer Internal Learning Financial Ground crew alignment Profits and ROCE Operating Efficiency Fast

19、ground turnaround On Ground Time On-Time Departure 30 Minutes 90% Turnaround Cycle Time Optimisation Flight is On-Time Fast ground turnaround Lowest prices Components Of A Complete Balanced Scorecard 战略努力要达成 的是什么？ 如何衡量战略目 标的达成情况？ 确定了业绩表现 的水平 需要做些什么以 实现战略目标？ 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 目标设定目标设定与个人绩效

20、与个人绩效 Planning Reviewing Monitoring & Coaching 用人用人 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 绩效管理链绩效管理链 用人用人 职位说明书职位说明书 目标的设定目标的设定 培训及发展计划培训及发展计划 绩效考核绩效考核 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 n最高的整体目标与达成目标基本方针的彻底化最高的整体目标与达成目标基本方针的彻底化 n部门经理进行上级的目标及方针的传达部门经理进行上级的目标及方针的传达 n员工个人设定目标员工个人设定目标 n设定目标时要考虑到各方面的配合，特别是有设定目标时要考虑到各方

21、面的配合，特别是有 关联者之间的配合。关联者之间的配合。 n上级对目标的核对及决定上级对目标的核对及决定 n达成者本人的自我统御达成者本人的自我统御 n成果的评估成果的评估 目标管理的步骤目标管理的步骤 用人用人 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 目标管理在组织中的应用目标管理在组织中的应用 - 经营指标及工作目标的分解经营指标及工作目标的分解 KPIs工作目标工作目标 总经理总经理 10-15个个2-3个个 战略层面 公司内涉及范围大 部门经理部门经理 7-8个个，其中1-2个包 含在总经理的KPI中 5-6个，甚至个，甚至7-8个个 总经理分解 预算 战略准备 部门

22、工作持续改进 专业或技专业或技 术类员工术类员工 岗位职责岗位职责1-2个工作目标个工作目标 普通员工普通员工岗位职责岗位职责无无 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 设定工作目标设定工作目标 目标的种类目标的种类 (硬性目标硬性目标 (软性目标软性目标 用人用人 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 知识知识 经验经验 性格性格 兴趣兴趣 动机动机 技能技能 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 n具体的行动具体的行动 n明确的目的明确的目的 n明确的责任划分明确的责任划分 n优先顺序的排列优先顺序的排列 n明确的完成时间明确的完

23、成时间 n明确的测评指标明确的测评指标 用人用人 好的工作目标须具备的因素好的工作目标须具备的因素 Specific Measurable Achievable/ Ambitious/ Aggressive Realistic/ Result-oriented Timebound 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 目标设定的过程目标设定的过程 预先沟通预先沟通 n自己的目标；自己的目标； n及衡量标准及衡量标准 n背景；背景； 员工草拟员工草拟 n收集其他信息；收集其他信息； n草拟工作业绩目标；草拟工作业绩目标； n理解工作能力、品德行为目理解工作能力、品德行为目 标

24、。标。 正式讨论正式讨论 n 讨论工作业绩目标目标；讨论工作业绩目标目标； n 检查工作能力、品德行为检查工作能力、品德行为 目标的理解；目标的理解； 修订存档修订存档 n 员工修订目标；员工修订目标； n 双方签字存档；双方签字存档； n 主管提交人力资源部。主管提交人力资源部。 员工目标与企业战略的结合员工目标与企业战略的结合 用人用人 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 落实战略的关键是建立合理的业绩衡量标准，把对落实战略的关键是建立合理的业绩衡量标准，把对 管理人员的激励和价值创造行为紧密联系起来管理人员的激励和价值创造行为紧密联系起来 价值最大化价值最大化 决策

25、和经营行为决策和经营行为 薪酬激励薪酬激励 绩效测度绩效测度 预算指标预算指标 战略战略/ /业务业务 规划举措规划举措 激励一定要和创造价值的战略性举措相结合才有意义；同样，只有和决策与激励一定要和创造价值的战略性举措相结合才有意义；同样，只有和决策与 经营行为结合的财务指标才是我们要衡量的业绩经营行为结合的财务指标才是我们要衡量的业绩 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 分解关键绩效指标分解关键绩效指标 KPI在分解时，有三种思路：在分解时，有三种思路： - 组织结构分解：目标组织结构分解：目标 手段法。手段法。 A部门部门KPIB部门部门KPIC部门部门KPI X岗

26、位岗位KPI 与关键行为与关键行为 Y岗位岗位KPI 与关键行为与关键行为 Z岗位岗位KPI 与关键行为与关键行为 企业目标企业目标 部门业务重部门业务重 点与目标点与目标 岗位职责与岗位职责与 工作重点工作重点 企业业务企业业务 重点重点 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 考核指标的确定思路考核指标的确定思路 组织战略设订组织战略设订 组织功能分析（组织机构设计）组织功能分析（组织机构设计） 岗位设计岗位设计 工作分析工作分析 工作者的要求工作者的要求 知识知识 技能技能 能力能力 工作规范工作规范 目的、程序、目的、程序、 步骤、要步骤、要 求求 Cost/Expe

27、nses成本、费用成本、费用 Quantity数量数量 Quality质量质量 Timebound时限时限 Safety安全安全 Human Reaction人的反应人的反应 PAIR Percentage % Absolute Value Indices CSI Ranking Rating Ratio PAIR 百分比百分比 % 绝对值绝对值 指数指数 CSI 排名排名 打分打分 比率比率 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 考核指标金字塔 MS CS Flexibility Productivity QDACTWaste 客户方面 Customers 股东方面 Ow

28、ners 战略结果战略结果 3-5 Years from Activities to results 战术结果战术结果 1-3 Years from Activities to results 运营结果运营结果 0-1 Year from Activities to results 员工方面 Employees 战略Vision 市场占有率市场占有率 营业额营业额 客户满意客户满意 灵活度灵活度 生产效率生产效率 质量质量 准时交货率准时交货率 标准生产工时标准生产工时 浪费浪费 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 平衡积分卡在组织中的应用（示意图）平衡积分卡在组织中的应

29、用（示意图） 战 略 主 题 第一层第二层第三层第四层第五层第六层第七层 部门主管副主管-订单完成工厂经理设备经理派送主管集散点协 调人 卡车司机 财务 已超过同行的 长期收益回报 股东 ROCE(%)ROCE(%) 现金流量（$ $） 综合成本（$ $） 综合收入（$ $） LOBLOB综合成本净综 合收入 库存价值 运输成本 库存运输 成本 44号成本 放弃方案 25号成本回 程运费 2号成本浪 费小时回 程节约 24号成本 闲散 时间离开路线的 里程数/加仑 客户 为客户提供增 加价值的商业 解决方案 完成的 市场份额 完成订单比例 分销调查发展/ 实施客户调查 完成订单比例分销 调查发

30、展/客户调 查 完成订单 比例战略 产品上的 服务失败 完成订单 比例 准时配送比 例 发展市场信 息调查 内部 发展以市场为 中心的战略 安全指数 环境指数持续 的成本降低（$） 发展实施资本 计划 安全指数 环境指数发展/实 施标准供应资本使 用库存准确性 安全指数 环境指数 复杂指数 学习进步 通过武装员工 来建立高效运 作的组织 完成的员工发 展计划（%）发 展/实施衡量革 新项目的进展 完成的员工发展计 划（%）发展/实施 营销计划，产品管 理计划 SBU记分卡 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 重点工作及重点工作及KPI的分解的分解 总经理总经理 重点工作目

31、标重点工作目标 1 - 2 - 3 - 企业企业KPI 1 - 2 - 3 - A部门经理部门经理 部门重点工作部门重点工作 1 - 2 - 3 - 部门部门KPI 1 - 2 - 3 - B部门经理部门经理 部门重点工作部门重点工作 1 - 2 - 3 - 部门部门KPI 1 - 2 - 3 - C部门经理部门经理 部门重点工作部门重点工作 1 - 2 - 3 - 部门部门KPI 1 - 2 - 3 - D部门经理部门经理 部门重点工作部门重点工作 1 - 2 - 3 - 部门部门KPI 1 - 2 - 3 - 岗位岗位1 岗位职责岗位职责 工作目标工作目标 KPI 岗位岗位2 岗位职责岗位

32、职责 工作目标工作目标 KPI 岗位岗位3 岗位职责岗位职责 工作目标工作目标 KPI 岗位岗位4 岗位职责岗位职责 工作目标工作目标 KPI 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 目标陈述：目标陈述： 对目标的详细解释对目标的详细解释( (明确与上级目标的关联明确与上级目标的关联) )： 有哪些具体的措施保证目标的实现？工作有哪些具体的措施保证目标的实现？工作 的里程碑？的里程碑？ 需要注意的问题及需要的支持：需要注意的问题及需要的支持： 考评指标考评指标 考评指标的目标考评指标的目标 1、 2、 3、 4、 5、 6、 实用工具图例实用工具图例 经理人员绩效管理培训课程

33、资料经理人员绩效管理培训课程资料 目标目标目标描述目标描述考核指标考核指标 实用工具图例实用工具图例 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 考核关键指标考核关键指标 (KPI): 战略目标战略目标: 数据更新频率数据更新频率 本考核指标的目的本考核指标的目的: 指标的单位指标的单位: 考核指标的定义和考核指标的定义和 公式公式 考评指标现在是否可以获得？考评指标现在是否可以获得？考核指标的数据来源考核指标的数据来源: 目标设定的责任人目标设定的责任人: 目标达成的负责人目标达成的负责人: 数据的收集和报告负责人数据的收集和报告负责人: 输入输入结果结果 关键绩效指标的计算关

34、键绩效指标的计算 实用工具图例实用工具图例 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 建议建议XX股份公司采取的步骤股份公司采取的步骤 各个部门按照样例提交本部门的考核指标，各个部门按照样例提交本部门的考核指标， 每个部门的每个部门的KPI数量应该在数量应该在8-10个；个； 各个部门经理在公司的管理会上向领导班各个部门经理在公司的管理会上向领导班 子和其它部门经理演示本部门的考核指标；子和其它部门经理演示本部门的考核指标； 其它部门经理对本部门的其它部门经理对本部门的KPI提出意见和提出意见和 建议；建议； 根据各个部门提交的考核指标，领导班子根据各个部门提交的考核指标，领导

35、班子 确定公司层面的考核指标确定公司层面的考核指标 实例实例 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 净销售额 战略目标战略目标: 在完成经济附加价值的前提下，实现均衡增长在完成经济附加价值的前提下，实现均衡增长 考量的目的考量的目的: 考量营业额的增长考量营业额的增长 输入数据输入数据:指标的定义及公式指标的定义及公式: 产品的销售额产品的销售额 附加价值税附加价值税 折扣折扣 净销售额净销售额 = 销售额销售额 (附加价值税附加价值税 + 折扣折扣) 信息来源信息来源: 销售管理系统销售管理系统 目标设定责任人目标设定责任人: 董事会及总经理董事会及总经理数据更新频率数据

36、更新频率:月度月度 目标达成责任人目标达成责任人: 销售总监销售总监指标单位指标单位:人民币绝对值人民币绝对值 数据报告责任人数据报告责任人: 财务总监财务总监数据的可获得性数据的可获得性:现在可获得现在可获得 实例实例 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 利润 (PAFI) 战略目标战略目标: 在完成经济附加价值的前提下，实现均衡增长 考量的目的考量的目的: 考核公司的赢利能力，如对经济附加价值的贡献 输入数据输入数据:指标的定义及公式指标的定义及公式: 运营利润 利用资本 加权平均利用资本而产生的成本 运营利润 财务费用 信息来源信息来源: 管理系统管理系统 目标设定

37、责任人目标设定责任人: 总经理数据更新频率数据更新频率:月度 目标达成责任人目标达成责任人: 各分公司总经理指标单位指标单位:人民币绝对值 数据报告责任人数据报告责任人: 财务总监数据的可获得性数据的可获得性:现在可获得 实例实例 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 附加价值 / 固定成本比率 战略目标战略目标: 加速提高运营效率 考量的目的考量的目的: 考量各个分公司利用现有或计划的资源创造附加价值的能力 输入数据输入数据:指标的定义及公式指标的定义及公式: 净销售额 原材料利用 其它产品特定成本 产品线固定成本 各个分公司固定成本 附加价值 / 固定成本 附加价值 =

38、 净销售额 原材料 信息来源信息来源: 管理系统管理系统 目标设定责任人目标设定责任人: 总经理数据更新频率数据更新频率:月度 目标达成责任人目标达成责任人: 各分公司总经理指标单位指标单位:人民币绝对值 数据报告责任人数据报告责任人: 财务总监数据的可获得性数据的可获得性:现在可获得 实例实例 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 现金流 战略目标战略目标: 大幅提高流动资金的效率 考量的目的考量的目的: 考核各个分公司给总公司的现金流贡献 输入数据输入数据:指标的定义及公式指标的定义及公式: 运营利润 折旧 库存 应收 应付 净资产费用 运营现金流 = 运营利润 + 折

39、旧 +/- 运营资本的变化 净资本费用 运营资本 = 库存 + 应收 应付 信息来源信息来源: 管理系统 目标设定责任人目标设定责任人: 总经理数据更新频率数据更新频率:月度 目标达成责任人目标达成责任人: 各分公司总经理指标单位指标单位:人民币绝对值 数据报告责任人数据报告责任人: 财务总监数据的可获得性数据的可获得性:现在可获得 实例实例 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 产品线效率 (OLE) 战略目标战略目标: 优化资源的利用 考量的目的考量的目的: 考量各个分公司设备利用效率 输入数据输入数据:指标的定义及公式指标的定义及公式: 计划生产时间 非计划性停机时间

40、 当期产成品 x 标准单位产品时间 合格率 OLE= A x P x FPY A = （计划生产时间 - 非计划性停机时间）/ 计划生 产时间 P =当期产成品 x 标准单位产品时间 FPY = 合格率 信息来源信息来源:管理系统 目标设定责任人目标设定责任人: 总经理数据更新频率数据更新频率:月度 目标达成责任人目标达成责任人: 各分公司总经理指标单位指标单位:% 数据报告责任人数据报告责任人: 各分公司总经理数据的可获得性数据的可获得性:现在可获得 实例实例 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 员工主动流失率 战略目标战略目标: 实现人才储备满足业务需要 考量的目的考

41、量的目的: 考量公司人才挽留的能力 输入数据输入数据:指标的定义及公式指标的定义及公式: 员工总数 流失的员工数量 员工流失率 = 流失的员工数量 /员工总数 x 100 信息来源信息来源: 管理系统管理系统 目标设定责任人目标设定责任人: 总经理总经理数据更新频率数据更新频率:月度 目标达成责任人目标达成责任人: 各个分公司总经理指标单位指标单位: % 数据报告责任人数据报告责任人: 各个分公司各个分公司HR经理经理数据的可获得性数据的可获得性:现在可获得 实例实例 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 Beliefs Systems Boundary Systems D

42、iagnostic Control Systems Interactive Control Systems 企业企业 战略战略 战略的战略的 不稳定不稳定 核心核心 价值观价值观 关键绩关键绩 效变量效变量 应避免应避免 的风险的风险 绩效管理四杠杆绩效管理四杠杆 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 Beliefs Systems: 注重授权；注重授权； 鼓励个体员工为鼓励个体员工为 寻求新的机会；寻求新的机会； 核心价值的传播，核心价值的传播， 使员工专注企业使员工专注企业 的目标。的目标。 Interactive Control Systems: 使高层领导可以使高层

43、领导可以 关注市场竞争中关注市场竞争中 的不稳定性，把的不稳定性，把 握握SWOTSWOT，并做，并做 出相应的应对出相应的应对。 Diagnostic Control Systems: 确保高效率、有确保高效率、有 效地达成目标。效地达成目标。 Boundary Boundary Systems:Systems: 建章建制；建章建制； 告诉员工什么不告诉员工什么不 可以做。可以做。 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 工工 作作 成成 果果 工工 作作 活活 动动 岗岗 位位 职职 责责 知能知能 外因外因 内因内因 公公 司司 的的 规规 章章 制制 度度 经理人员绩

44、效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 绩效沟通绩效沟通 绩效管理系统的四个组成部分绩效管理系统的四个组成部分 年度工作计划年度工作计划 在在 职职 辅辅 导导 年度绩效评估与绩效面谈年度绩效评估与绩效面谈 对年度工作计划与辅导计划情况的对年度工作计划与辅导计划情况的 跟踪与检查跟踪与检查 绩效改进计划绩效改进计划 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 n管理体系文件化及定期审核（自审和外审）管理体系文件化及定期审核（自审和外审） n管理指标监控及其定期审议管理指标监控及其定期审议 n管理会议制度管理会议制度 n公司级公司级 n部门级部门级 n不定期会议不定期会议

45、业绩监控的方法？业绩监控的方法？ 用人用人 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 考核面谈的步骤考核面谈的步骤 面谈前的准备工作面谈前的准备工作 面谈的进行面谈的进行 面谈以后面谈以后 赢家赢家 ! ! 赢家赢家 ! ! 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 常见考核错误分析常见考核错误分析 n仁慈倾向；仁慈倾向； n趋严倾向；趋严倾向； n趋中倾向；趋中倾向； n相似效应；相似效应； n近期表现影响；近期表现影响； n类比陷阱；类比陷阱； n晕轮效应；晕轮效应； n信息缺乏现象。信息缺乏现象。 用人用人 Halo Effect 经理人员绩效管理培训课程

46、资料经理人员绩效管理培训课程资料 绩效考核与用工、薪酬、培训及发展绩效考核与用工、薪酬、培训及发展 用人用人 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 Total Compensation Components 整整 体体 薪薪 酬酬 内内 容容 薪酬结构 变动工资变动工资 固定工资固定工资 福利福利 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 Example of a Pay Structure 工工 资资 架架 构构 的的 例例 子子 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 Example - 50% Spread 例例 子子 - 50 %

47、级级 宽宽 +20% -20% Maximum Midpoint Minimum 1200 1000 800 第四区间第四区间 1100 900 第三区间第三区间 第二区间第二区间 第一区间第一区间 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 Based on Performance and Position in Range 与与 表表 现现 及及 在在 幅幅 度度 中中 的的 位位 置置 相相 挂挂 钩钩 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 影响销售提成的因素及指标影响销售提成的因素及指标 公司的声望公司的声望 营销投入营销投入 与竞争对手在质量和价格方

48、面的差异与竞争对手在质量和价格方面的差异 顾客服务和支持的重要性顾客服务和支持的重要性 销售员的不可控因素销售员的不可控因素 发放频率发放频率 封顶吗？封顶吗？ 销售配额和区域划分销售配额和区域划分 销售管理结构：新客户与老客户有区别？销售管理结构：新客户与老客户有区别？ 目标客户群体的划分目标客户群体的划分 以销售额还是销售毛利为基数计提？以销售额还是销售毛利为基数计提？ 提成比例提成比例 Constant/固定固定 Progressive/递增递增 Regressive/递减递减 销售额销售额 回款，包括呆账及坏回款，包括呆账及坏 账的处理账的处理 销售结构分析销售结构分析 销售费用控制销

49、售费用控制 客户关系管理及客户客户关系管理及客户 满意度满意度 销售过程管理销售过程管理 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 影响生产奖金的因素及指标影响生产奖金的因素及指标 奖金池是否以销售奖金池是否以销售 收入的一定比例计收入的一定比例计 提？提？ 发放频率宜短，保发放频率宜短，保 证激励的时效性！证激励的时效性！ 生产奖金是重个人生产奖金是重个人 还是班组？还是班组？ 产量产量 质量质量 准时交货率准时交货率 安全（工伤）安全（工伤） 设备利用率设备利用率 原材料消耗原材料消耗 销售额计提定蛋糕大小；销售额计提定蛋糕大小； 按照上述指标把蛋糕切分到班组；按照上述指标

50、把蛋糕切分到班组； 按照员工的表现在班组内切蛋糕；按照员工的表现在班组内切蛋糕； 5S 纪律纪律 规定工作行为规定工作行为 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 利润分享利润分享 薪酬与企业绩效的挂钩薪酬与企业绩效的挂钩 鼓励组群激励鼓励组群激励 鼓励员工关注企业的效益鼓励员工关注企业的效益 支付递延的员工挽留效应支付递延的员工挽留效应 可以降低底薪可以降低底薪 必须沟通必须沟通 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 Profit Sharing /利润分享（续）利润分享（续） 优优良良中中平平差差 优优1.9.8.7.5 良良.9.8.7.6.4 中中

51、.8.7.6.5.3 平平/ 差差/ 员员 工工 个个 人人 绩绩 效效 公司经营状况公司经营状况 经理人员绩效管理培训课程资料经理人员绩效管理培训课程资料 Profit Sharing /利润分享（续）利润分享（续） 绩效目标绩效目标达成率标准达成率标准年本薪年本薪%实际达成率实际达成率奖工比率奖工比率 EPS 70% 100% 125% 2% 10% 15% 130%15% 税前利润税前利润 70% 100% 125% 2% 10% 15% 100%10% 销售目标销售目标 70% 100% 125% 2% 10% 15% 125%15% 市场占有率市场占有率 70% 100% 125% 2% 7.5% 11.75% 45%0 技术发展技术发展 70% 100% 1