零售管理补充教材系列

1、零售管理补充教材系列 零售管理补充教材系列 製造業與買賣業之區分製造業與買賣業之區分 原物料製造過程完成品批發商零售商消費者 製造業 買賣業 製造成本 銷售成本 管理成本 銷售成本 管理成本 零售管理补充教材系列 成本、費用與損失關係成本、費用與損失關係 支出成本 已耗成本 未耗成本 損失 費用 損益表 資產負債表 (遞延後期) (對收入無貢獻) (對收入有貢獻) 零售管理补充教材系列 成本成本? 成本:企業取得一項財物或勞務的支出總和， 可能減少現有資產或增加負債或兩者兼之， 分未耗與已耗成本 構成價格的成本要素 一般管理費用 銷售費用 製造費用 零售管理补充教材系列 買者與賣者價格買者與賣

2、者價格邏輯邏輯 以銷售者邏輯的價格決定 價格(貨幣性)=成本+利益 以消費者邏輯的價格決定 價值(含非貨幣性)=市場價格+附加價值 即價值應大於或等於價格 零售管理补充教材系列 影響定價的因素影響定價的因素 價格 公司 目標 產品 成本 消費者 認知 競爭 因素 通路 因素 政府 法令 零售管理补充教材系列 設定價格政策設定價格政策 1.選擇定價目標2.研判需求3.估算成本 4.分析競爭者 成本、價格與 商品 5.選擇定價方法6.設定最終價格 零售管理补充教材系列 設定價格程序設定價格程序 選定定價目標 決定需求 估算成本 分析競爭者之成本價格與產品 選擇定價方法 決定價格 零售管理补充教材系

3、列 選定定價目標選定定價目標 存續 本期利潤最大 本期收益最大 銷售成長極大化 市場榨取極大化 產品品質領導 其他定價目標 零售管理补充教材系列 需求因素需求因素 影響價格彈性之因素 需求彈性 估計需求曲線 需求、產品與收益 零售管理补充教材系列 成本因素成本因素 成本類型 成本習性 成本結構 目標成本 零售管理补充教材系列 競爭因素競爭因素 競爭者的數目 競爭品 競爭者之成本 競爭者之價格 零售管理补充教材系列 主要定價方法主要定價方法 成本導向: 加成訂價法成本與售價 例:原子筆每支成本 $15,若加成40% 則 成本加成之售價為 $21(=15+15x40%),毛利 $6 售價加成之售價

4、為 $25(=15/(1-40%),毛利 $10 目標利潤定價法利潤與報酬 (利潤) 銷售量x價格固定成本銷售量x變動成本) 銷售量固定成本/(價格變動成本) 零售管理补充教材系列 例1:A公司投入固定成本200000，每單位產品變動成本 300，設在售價500下廠商預估可銷售3000單位，則利 潤為600000。但依BEP算出銷售1000單位達損益平衡 即200000 / (500-300)=1000，故如果利潤合乎公司 要求則可定價500。 (報酬) 價格=單位成本+(總成本x投資報酬率)/預計銷售量 例1:A公司預計銷售量為2000單位，則總成本為800000， 單位成本400(=800

5、000/2000)設投資報酬率為30%，則 售價為520(=400+(800000 x0.3)/2000) 零售管理补充教材系列 消費者導向: 知覺價值定價法 超值定價法 例如 零售管理补充教材系列 競爭者導向: 現行水準定價法 競標定價法範例 競標價格利潤得標機會期望利潤 250000950000.2523750 240000800000.432000 230000680000.640800 220000480000.7536000 零售管理补充教材系列 影響最後價格之因素影響最後價格之因素 心理定價法 其他行銷組合因素 公司定價政策 其他群體之衝擊 零售管理补充教材系列 修正調整價格修正調

6、整價格 地理定價 價格折扣與折讓 促銷定價 差別定價 產品組合定價 分別說明如下： 零售管理补充教材系列 價格折扣與折讓價格折扣與折讓 現金折扣 數量折扣 功能性折扣 季節性折扣 折讓 零售管理补充教材系列 促銷定價促銷定價 犧牲打定價 特殊事件定價 現金回扣 低利貸款 保證與服務契約 心理折扣 零售管理补充教材系列 差別定價差別定價 定義 類型:顧客、產品型、形象、 地點、時間 有效條件 平行輸入 零售管理补充教材系列 產品組合定價產品組合定價 產品線定價 選擇性產品定價 專屬品定價 兩段式定價 副產品定價 配套產品定價 零售管理补充教材系列 引發與反應價格改變引發與反應價格改變 引發降價

7、引發漲價 反應價格改變 零售管理补充教材系列 引發降價之時機與陷阱引發降價之時機與陷阱 時機：時機： 產能過剩 成本下降 不景氣 市場佔有率下降 低成本領袖 陷阱：陷阱： 低品質陷阱 淺袋陷阱 脆弱市場佔有率陷阱 零售管理补充教材系列 引發漲價 原因 成本上升 需求過剩 售價變動之利潤影響說明 科目 前後變化 售價1010.101 銷量100100 收益10001000 成本970970 利潤304033% 零售管理补充教材系列 漲價可處理方法漲價可處理方法 延遲報價 累升條款 配套產品分別計價 減少折扣與折讓 量縮質降 替代成品 經濟包或國民機種 減少樣式與規格 零售管理补充教材系列 反應市

8、價反應市價 顧客的反應 競爭者的反應 面對挑戰 維持 提昇品質 降價 價漲質昇 低價品反攻 零售管理补充教材系列 微利時代微利時代 面對價格戰怎麼辦面對價格戰怎麼辦? ? 行銷與營運之成本與效率? 產品組合? 附加價值? 非價格促銷? 採用藍海策略(藍海策略分享) 零售管理补充教材系列 紅海與藍海策略的對比 (轉載自商業週刊) 紅海策略藍海策略藍海策略 在現有市場空間競爭 打敗競爭 利用現有需求 採取價值與成本抵換 整個公司的活動系統， 配合它對差異化或 低成本選擇的策略 創造沒有競爭的市場空間創造沒有競爭的市場空間 把競爭變得毫無意義把競爭變得毫無意義 創造和掌握新的需求創造和掌握新的需求

9、打破價值打破價值成本抵換成本抵換 整個公司的活動系統，整個公司的活動系統， 配合同時追求配合同時追求 差異化與低成本差異化與低成本 零售管理补充教材系列 四項行動架構圖解(轉載自 商業週刊) 新價值新價值 曲線曲線 消去消去 產業內習以為常的因素 有哪些應予消除？ 創造創造 應創造哪些產業 從未提供的因素？ 降低降低 哪些因素應降低至 遠低於產業標準？ 提升提升 哪些因素應拉高到 遠高於產業標準？ 零售管理补充教材系列 財務管理(第二單元) 利潤目標與資金營運管理利潤目標與資金營運管理 零售管理补充教材系列 利潤目標管理利潤目標管理 利潤利潤? 企業在一定期間之盈餘 淨利=銷貨收入-各種費用

10、計算方法計算方法 銷貨收入-銷貨成本=銷貨毛利 銷貨毛利-(行銷費用+管理費用)=營業利潤 營業利潤+(非營業收益-非營業費用) =經常利潤(本期純益) 零售管理补充教材系列 收入、費用與潤利關係收入、費用與潤利關係 簡易公式不同意義 銷貨收入-費用=利潤 銷貨收入-利潤=費用 利潤+費用=銷貨收入 零售管理补充教材系列 利潤計劃之構想利潤計劃之構想 收益 費用 利潤利潤 經濟 競爭 團隊 策略 零售管理补充教材系列 利潤目標之決定基礎利潤目標之決定基礎 過去實績 利潤預計用途 股息與紅利 市場利率 適當利潤 零售管理补充教材系列 利潤目標設定方法利潤目標設定方法 依總資本獲利率(常用) 總資

11、本獲利率=總資本週轉數x銷貨獲利率 盈餘/總資本=(銷貨淨額/總資本)x(盈餘/銷 貨淨額) 依經營資本V.S.營業利潤率 依員工平均年淨利(常用) 依所需盈餘 可以舉例說明嗎？ 零售管理补充教材系列 這是一定要的啦! (舉常用者) 設志位光碟公司損益表與資產負債表如下: 損益表(千元) 科目金額% 銷貨收入 銷貨成本 毛利 營業費用 薪資 董監事 職員 其他費用 營業淨利 營業外損失 本期淨利 12150 9355.50 2794.50 2250 (1080) 180 190 (1170) 544.50 (37.50) 507 100 77 23 18.50 4.5 4.2 註:員工人數21

12、人 零售管理补充教材系列 資產負債表(千元) 資產負債與業主權益 科目金額科目金額 現金 定存 應收帳款 存貨 用品盤存 什項設備 建築物 運輸設備 其他資產 90 525 1005 180 150 360 840 135 210 應付票據 應付帳款 借款 資本 累積盈餘 本期盈餘 780 945 750 450 63 507 合計34953495 零售管理补充教材系列 依總資本獲利率範例 544.50 / 3495 = 15.6% 依員工平均年淨利 依損益表得知: 人平均銷收 578.60 人平均毛利 133.10 人平均營業支出 107.10 人平均人事費用 51.40 人平均其他費用 5

13、5.70 人平均營業盈餘 25.90 人平均本期盈餘 24.10 零售管理补充教材系列 假設下期人平均營業盈餘 28.5，人平均人事費用增加 10%為56.60，人平均其他費用增加10%為61.20，毛利 率目標為22% 則 人平均銷收=(人平均營業盈餘 +人平均人事費 用+人平 均其他費用) /毛利率目標 =(28.50+56.60+61.20) /0.22 =655(千元) 零售管理补充教材系列 損益兩平點分析損益兩平點分析 (Break-even(Break-even point) 零售管理补充教材系列 損益兩平點計算損益兩平點計算 固定成本(FC): $24000 單位售價(P): $

14、6 單位變動成本(VC): $3.6 B.E.P.銷量=FC/(P-VC) =FC/(1-(VC/P) 故 Q1=24000/(6-3.6) =10000單位 零售管理补充教材系列 當要求期望利潤時之BEP計算 固定成本(FC): $24000 期望利潤(R):$5000 單位售價(P): $6 單位變動成本(VC): $3.6 B.E.P.銷量=(FC+R)/(P-VC) =(FC+R)/(1-(VC/P) 故 Q2=(24000+5000)/(6-3.6) =12083單位 零售管理补充教材系列 毛利率的分析毛利率的分析 意義? 計算單一產品與全產品 1.單一產品: 例:購入產品$80,

15、售出$120,則 毛利率=(120-80)/80=0.5=50% 零售管理补充教材系列 2.全產品: 例:有3產品 品項毛利率(1)佔銷售額 比率(2) (1)X(2)合計 A B C 25% 27% 22% 20% 50% 30% 12.50% 8.10% 4.40% 25% 零售管理补充教材系列 3.若價格變動時: 例: 設以佔總銷售額10%之產品促銷,原售價 $50,成 本$40,毛利率20%,今以$45出 售,故促銷毛利率為5/45=11.1% 則該 產品毛利率成為19.11% 90%x20%=18% 10%x11.1%=1.1% 合計為19.11% 零售管理补充教材系列 銷貨比率增減

16、時毛利率之變動銷貨比率增減時毛利率之變動 例: 品項毛利率(1) 佔銷售額 比率(2) (1)X(2)合計 A B C 25% 27% 22% 20% 20% 40% 5% 5.4% 13.2% 23.6% 零售管理补充教材系列 毛利率之變動銷售額關係毛利率之變動銷售額關係 當毛利為9326時淨利為2000故所需銷額為: 9326 / 21.3%= 43784 變動前變動後維持原毛利 之 銷售額 科目金額(比率)金額(比率)金額(比率) 銷售額 銷售成本 毛利 費用 41820(100%) 32494(77.7%) 9326(22.3%) 7326(17.6%) 41820(100%) 329

17、12(78.7%) 8908(21.3%) 7326(17.6%) 43784(100%) 34458(78.7%) 9326(21.3%) 7326(16.7%) 淨利2000(4.7%)1582(3.7%)2000(4.6%) 零售管理补充教材系列 損益變動分析損益變動分析 科目9293淨利 增減 銷貨收入 銷貨成本 毛利 營業費用 營業利益 營業外收入 營業外支出 本期淨利 淨利增減合計 淨利增加 500000 (300000) 200000 (60000) 140000 40000 (30000) 150000 600000 (345000) 255000 (66000) 189000

18、 51000 (40000) 200000 100000 11000 111000 45000 6000 10000 61000 50000 111000111000 零售管理补充教材系列 資金管理資金管理 資金意義： (狹義)無需經過變現即可立即支付、又稱現金 資金 (廣義)流動性之資本 資金種類: 現金資金 營運資金 速動資金 應收資金 零售管理补充教材系列 資金管理三原則 1. 流動性 2. 安全性 3. 經濟性 資金管理五制度 1. 收支管理 2. 現金管理 3. 票據管理 4. 應收應付帳管理 5. 存貨管理 零售管理补充教材系列 資金來源與應用資金來源與應用 即資金流入與流出 會計

19、方程式判斷 依性質分固定(長期)與營運(短期)資金 資產 = 負債 + 業主權益(資本) 來源 運用 零售管理补充教材系列 營運資金來源與運用 來源來源 當期純益 長期借款 出售長期資產 出售短期投資 增加短期負債 捐贈收入或其他收入 股東增資或發行股票 運用運用 補虧損 還長期借款 購擴長期資產 現金支付股利 捐贈或其他支出 現金減資 零售管理补充教材系列 營運資金分析營運資金分析 意義:企業日常營運中可靈活應用之資金 內容: 現金、有價證券、應收票據、應收帳款、存 貨等、即 流動資產-流動負債 例:(萬元 ) 資產負債表 (表一) 現金 25 應收帳款 325 預付費用 5 存貨 125 定期存單 50