C139营销模型详细讲解

1、精选课件精选课件1 1 精选课件精选课件2 2 +“你有多大的把握拿下这个单子？你有多大的把握拿下这个单子？” 50%50%？70%70%？ +“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些哪些项目在朝签单的方向前进，哪些 在远离？在远离？”你心里有数吗？你心里有数吗？ +可以请各位营销经理举例会回答！可以请各位营销经理举例会回答！ 精选课件精选课件3 3 +虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能， 并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确 定某个具体项目的控制力度定某个具体项目的控

2、制力度也就是项目的成功率。也就是项目的成功率。 +通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研 与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判 项目成败的定量模型项目成败的定量模型C139C139模型模型。 精选课件精选课件4 4 +创建者邢波何许人？ 1、关于邢波： 东软集团创业团队成员之一、现任副总 裁、华东大区总经理。 2、关于东软集团： 中国最大的离岸软件外包提供商；计算 机系统集成一级资质；全球软件提供商100 强中国唯一入选 精选课件精选课件5 5 +3、关于C139模型理

3、论： 2010年获哈佛商业评论创刊100期最具 价值的100个管理理念奖。 +4、邢波C139模型创始人唯一入围 该奖项的华人，并获邀成为该杂志的作者 及讲师。 精选课件精选课件6 6 l C139模型详解模型详解 l 用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 l 用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为 l 用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 精选课件精选课件7 7 什么是什么是C139C139模型模型 9 9个必清事项个必清事项 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆 1 1个决定力指标个决定力指标 C C来自教练的评分来自教练的评分 C139 C139评分评分 l C1

4、39模型详解模型详解 l 用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 l 用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为 l 用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 精选课件精选课件8 8 精选课件精选课件9 9 随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途 一、销售对于项 目形势的了解和 把握程度（客户 需求、客户组织 内部状况，以及 竞争对手需求） 二、客户的决策 层对该项目的评 价和态度 三、客户的最高 决策者的态度 这三类指标细化为这三类指标细化为1313个要素，再加上个要素，再加上1 1个指标评测和校准要素，共计个

5、指标评测和校准要素，共计1414个个 要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模 型型C139C139模型模型 精选课件精选课件10 10 探寻高质量的教练，与教练确认探寻高质量的教练，与教练确认C139C139各项内容，获得准确各项内容，获得准确C139C139值值 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高 决策机构中的关键人主动协助我们策

6、划、实施项目的获取过程决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程 决策机构中的多数人选定我们决策机构中的多数人选定我们 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构客户的组织结构/ /主要成员共鸣点主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/ /定位定位/ /倾向倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点立项原因及决策机构中每个人的决策点/ /关键决策点关键决策点 客户付款信誉客户付款信

7、誉/ /付款习惯付款习惯/ /项目资金来源及到位情况项目资金来源及到位情况 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动各参与者的推进活动/SWOT/SWOT，客户认为的各参与者的，客户认为的各参与者的SWOTSWOT 关键成功因素（关键成功因素（KSFKSF），以及其中最重要的三个因素（），以及其中最重要的三个因素（TOP3TOP3）的变化情况）的变化情况 C C 1 1 3 3 9 9 精选课件精选课件11 11 在在557557个赢单项目中，个赢单项目中， ClearClear值达到值达到6C6C以上的以上的 项目有项目有524

8、524个，占到的个，占到的 赢单项目总数的赢单项目总数的94%94%， 可见，销售人员对必清可见，销售人员对必清 事项的把握程度与项目事项的把握程度与项目 成功率成正比，成功率成正比，ClearClear 值越接近值越接近9C9C，销售人员，销售人员 越能制订出精确的销售越能制订出精确的销售 行动计划。行动计划。 项目启动后，销售人员项目启动后，销售人员 需要事先摸清的各种资需要事先摸清的各种资 讯可以总结为讯可以总结为9 9个必清个必清 事项，简称事项，简称9 9个个ClearClear， 销售人员所掌握的必清销售人员所掌握的必清 事项数目为该项目的事项数目为该项目的 ClearClear值

9、值。 精选课件精选课件12 12 9个必清事项可分为三类个必清事项可分为三类 项目启动后的初始项目启动后的初始8周是摸清周是摸清9C的黄金的黄金8周周 第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节 点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更 好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。 9 C 事 项 的 分 类 第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节

10、点，客 户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以 及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原 因以及决策结构中每个人的决策点，因以及决策结构中每个人的决策点， 最后还有客户付款的信誉、最后还有客户付款的信誉、 付款习惯以及项目资金来源和到位情况。付款习惯以及项目资金来源和到位情况。 第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和 把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；把

11、握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用； 各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的 优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及）的认知，以及 其中最重要的三个因素（其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。）的变化情况。 销售人员对这销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是值，下面是9Clear输赢单统计图：输赢单统计图：

12、 跟踪跟踪9个个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键是预判销售成败的一个关键Clear值值 精选课件精选课件14 14 得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139C139模型模型 把把客户决策结构的认识和态度客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称简称3 3个个FirstFirst，即，即3 3 个领先：个领先： 一是客户的最高决策 者及决策结构中关键 人均认为我

13、们价值匹 配度最高，即客户决 策层均认为我们的项 目最为适合 二是决策结构中的 关键人主动协助我 们策划、实施项目 获取过程 三是决策结构中的多 数人选定我们 C139模型统计不同项目的模型统计不同项目的First值，下面是值，下面是3First输赢单统计图：输赢单统计图： F F值对于项目成败的预判有着明显的意义，值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F2F是反映项目走向成功的一个重要门槛是反映项目走向成功的一个重要门槛 精选课件精选课件16 16 +客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139C139 模型把客户最

14、高决策者的态度作为一个单独的指标模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标决定力指标决定力指标 （WinWin），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目 的获取过程。的获取过程。 +虽然虽然1W1W决定力是群决策中权重最大的要素，但决定力是群决策中权重最大的要素，但1W1W的取得要靠的取得要靠3F3F和和9C9C来来 促成。当促成。当2F2F或或3F3F成立时，成立时，1W1W绝大多数时候也会成立。而绝大多数时候也会成立。而9C9C则作为则作为3F3F和和 1W1W的信息决策支持而存在。的信息决策支持而存在。 9C3F1W 1

15、W 1W 输赢单统计图输赢单统计图 在在1W1W成立的全部成立的全部550550个项目中，赢单与输单的比例高达个项目中，赢单与输单的比例高达3131：1 1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。 精选课件精选课件18 18 +有了对有了对C C值、值、F F值和值和W W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握 更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得 的信息不同，销售人员自己得出的的信息不同，销售人员自

16、己得出的C139C139值有可能严重失真。值有可能严重失真。 + 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采 取正确的行动和方法，同时帮助销售校准取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139C139值。值。 + 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助 判断现状和指明方向的教练。判断现状和指明方向的教练。 精选课件精选课件19 19 教练可分为三种教练可分为三种客户关系教练客户关系教练 帮助销售人员摸清楚客 户内部的各种情况，他 们多是客户内部的信息 灵

17、通人士或者项目关键 人 价值匹配教练价值匹配教练 帮助我们探寻客户需求 并满足客户的关键需求， 一般多是外部咨询顾问 资源运营教练资源运营教练 清楚己方资源，并知晓 如何调动这些资源，堪 当此任的人多为资深销 售人员和主管 销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项 目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练 精选课件精选课件2020 “通过判断通过判断C139C139每个要素的状态，可以得出一个项目的每个要素的状态，可以得出一个项目的C139C139值，这个值，这个

18、 C139C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员和一线值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员和一线 销售主管沟通分析后确定。销售主管沟通分析后确定。” 精选课件精选课件21 21 lC139C139模型详解模型详解 l用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 l用用C139C139模型指导销售行为模型指导销售行为 l用用C139C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 赢单区赢单区 输单区输单区 抖动区抖动区 精选课件精选课件2222 精选课件精选课件2323 1 1、1W1F6C1W1F6C是是C139C139值控值控 单力的制胜拐点。单力

19、的制胜拐点。C139C139 值值 1W1F6C 1W1F6C时，项目时，项目 进入赢单区。进入赢单区。 2 2、 C139 C139值值1W1F6C1W1F6C的的 赢单项目数量，占总赢赢单项目数量，占总赢 单数量的单数量的95%95%。 3 3、 C139 C139值值1W1F6C1W1F6C的的 项目赢单率，稳定在项目赢单率，稳定在 85%85%以上，脱离了赢单以上，脱离了赢单 率在低位抖动的现象。率在低位抖动的现象。 该区间的平均赢单率为该区间的平均赢单率为 97.78%97.78%。 1 1、0W2F6C0W2F6C是是C139C139值控值控 单力的死亡拐点。单力的死亡拐点。C13

20、9C139 值值 0W2F6C 0W2F6C时，项目时，项目 进入输单区。进入输单区。 2 2、C139C139值值0W2F6C0W2F6C的的 赢单项目数量，占总赢赢单项目数量，占总赢 单数量的单数量的93%93%。 3 3、C139C139值值0W2F6C0W2F6C的的 项目赢单率，稳定在项目赢单率，稳定在 26%26%以上，脱离了赢单以上，脱离了赢单 率在率在26%26%之上抖动的现之上抖动的现 象。该区间的平均赢单象。该区间的平均赢单 率为率为5%5%。 1 1、C139C139值从值从0W2F7C0W2F7C 到到1W1F5C1W1F5C之间的区之间的区 域为抖动区。域为抖动区。

21、2 2、项目的输赢趋势、项目的输赢趋势 不明显，赢和输的可不明显，赢和输的可 能性均比较大。平均能性均比较大。平均 赢单率在赢单率在50%50%左右。左右。 赢单区特征赢单区特征输单区特征输单区特征 抖动区特征抖动区特征 精选课件精选课件2424 C139C139值对应的赢单率统计值对应的赢单率统计订单结果与订单结果与C139C139值对应堆积图值对应堆积图 n 输单 n 赢单 1、0W2F7C C139值是值是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的的项目，由于数量很少，此图省略，它们的 实际赢单率也在实际赢单率也在50%左右。左右。 2、此图中的、此图中的1W1F*C代表代表1W

22、1F7C到到1W1F9C的项目；的项目；0W2F*C代表代表0W2F0C到到 0W2F5C的项目。的项目。 精选课件精选课件2525 填入日期填入日期，并使用并使用+ +或或- -评估您的位置评估您的位置，如果不能确定如果不能确定，请打上请打上？号号。在销售商业活动中在销售商业活动中，请请 不断重复评估各项达成状态不断重复评估各项达成状态，获得实时获得实时C139C139回报回报 日期 2010年4月18日 本公司竞争者 ConfirmConfirm 测量与校准测量与校准A公司B公司C公司 1 1 探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 确认 未确认 WinWin 决

23、定力决定力 2 2 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程 是 否 FirstFirst 趋赢力趋赢力 3 3 最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高 是 否 4 4 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程 是 否 5 5 决策机构中的多数人选定我们 是 否 ClearClear 必清事项必清事项 6 6 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 明确 不明确 7 7 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 明确 不明确 8 8 客户的组织结构/主要成员共鸣点 明确 不明确 9 9 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向

24、明确 不明确 1010 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点 明确 不明确 1111 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 明确 不明确 1212 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 明确 不明确 1313 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 明确 不明确 C C 1 1 3 3 9 9 精选课件精选课件2626 “在项目推进过程中定期给项目评出在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段 的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。的成果和不足，明

25、确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。” 1w1w 2F2F 9C9C 精选课件精选课件2727 l C139模型详解模型详解 l 用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 l 用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为 l 用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 全局战果最大化全局战果最大化 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利 分析控单力地图 关注大额项目的决定力 攻坚 逆转 精选课件精选课件2828 三、用三、用C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化和争取全局战果最大化和争取 局部战役的胜利局部战役的胜利 精选课件精选课件292

26、9 “C139C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销售团队模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销售团队 控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指 掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努 力，哪些项目败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方资源，力，哪些项目败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方资源， 实现全局战果的最大化。实现全局战果的最大化。” 精选课件精选课件3030 分析控单力地图分析控单力

27、地图 评出每个项目的评出每个项目的C139C139值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目 的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更 新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、 销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。 赢单区项目赢单区项目 维持现有的C139值， 然后再进行提升。对 于C139值趋势处于

28、未 变或前进状态的项目， 基本可归于囊中。应 重点关注存在“远离” 问题的项目。 抖动区项目抖动区项目 由于客户中最高决策者 与决策机构中其它成员 的意见相背，销售人员 的行动计划带来的风险 远高于机会。这时需要 销售人员加大与教练的 沟通频率，内部加强讨 论，寻找最适合的突破 角度和资源。 输单区项目输单区项目 应当考虑挽救还是退出。 如果是新增项目C139值 低落在输单区可继续观 察。连续时间C139值都 得不到提升的项目，则 需要加倍努力。而临近 签单期限的项目，除非 有高效的资源投入，否 则应考虑适当降低投入， 及时转向新的项目。 A公司的项目控单力地图公司的项目控单力地图 从控单力地

29、图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力 精选课件精选课件3232 关注大额项目的决定力关注大额项目的决定力: : “销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关 键要看键要看1W1W是否能够出现，因为是否能够出现，因为1W1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。” 一是正在向A公司流动的项目，即连续几次 C139值呈上升趋势，并且至少出现1次F值 的项目。这些项目可依据签单时间和业务 经理的水平，来判

30、断是否要投入更多时间。 二是C139值连续几次没有变化或者呈下降 趋势的项目，可定义为停滞或远离项目。 这些项目需要与销售人员进行探讨，如何 运用更多的销售技巧以促进1W的达成。 在金额最大的在金额最大的5050个项目个项目 中，只有中，只有1313个项目达到个项目达到 1W1W，有，有3737个项目的决定个项目的决定 力为力为0W0W，这，这3737个个0W0W的项的项 目可划分为两部分目可划分为两部分 精选课件精选课件3333 “虽然虽然C139C139模型并未提供任何销售技巧，但它模型并未提供任何销售技巧，但它 能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力能够为具体的销售项目指出其弱点所在和

31、努力 的方向，销售人员可以据此有的放矢地推进目的方向，销售人员可以据此有的放矢地推进目 标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环 节。节。” 精选课件精选课件3434 攻攻 坚坚 6C6C、2F2F和和1W1W分别是项目销售取得成功的三个关键点分别是项目销售取得成功的三个关键点 A公司在该项目 上得到客户项 目总监的主动 支持和协助， C139值达到 0W1F6C0W1F6C A公司了解到客户的CEO 对该项目有特殊要求，于 是针对特殊要求做出解决 方案，并由客户项目总监 在客户方内部汇报考察成 果，其中竭力突出了对特 殊要求的解决方案，从而 使包括CE

32、O在内的客户决 策层都认为A公司的产品 匹配度最高，项目项目F F值值 上升至上升至2F2F 获得2F后最重要的 不是第三个F，而是 1W。A公司销售团 队拜访了客户CEO， 当面介绍A公司产品 解决方案如何满足 CEO的需求，CEO 充分认可，并拍板A 公司为供应商，1W1W 成功成功 顺顺 利利 签签 单单 精选课件精选课件3535 逆逆 转转 l 在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能 是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况项是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况

33、项 目的目的WinWin值都可能相应改变。值都可能相应改变。 l 在销售人员久攻不下赢单点在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C1W1F6C的情况下，如果能使现在处于最高的情况下，如果能使现在处于最高 决策者位置的人员下移到决策者位置的人员下移到F F区域，由能达成区域，由能达成1W1W的人员进入决策位，则赢的人员进入决策位，则赢 单率会大幅度提升，实现项目逆转。单率会大幅度提升，实现项目逆转。 A A公司公司 0W0W* *F F* *C C B B公司公司 A A公司公司 1W1W* *F F* *C C B B公司公司 改变改变W W值值 决策人决策人 精选课件精选课件3636 l C13

34、9模型详解模型详解 l 用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 l 用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为 l 用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 代理商合作原则代理商合作原则 代理商项目支持标准代理商项目支持标准 代理商项目干预代理商项目干预 精选课件精选课件3737 精选课件精选课件3838 l 代理商参与的项目，应是至少能够做到代理商参与的项目，应是至少能够做到1W1F6C1W1F6C进入赢单区，或进入赢单区，或 者新增持续一段时间者新增持续一段时间C139C139值增长的项目。值增长的项目。 l 如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的赢如

35、果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的赢 单拐点，单拐点，C139C139值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费A A公司过多的公司过多的 人力物力。除非代理商有人力物力。除非代理商有高效的资源投入，否则高效的资源投入，否则A A公司应考虑适当降公司应考虑适当降 低投入，及时转向新的项目。低投入，及时转向新的项目。 l A A公司与代理商项目合作的成功率必须提高到公司与代理商项目合作的成功率必须提高到50%50%甚至更高。因此代甚至更高。因此代 理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可以理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立

36、关键的关系，我们可以 用用C139C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。 精选课件精选课件3939 销售经理可以根据销售经理可以根据C139C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度模型，了解代理商对项目跟踪的程度, ,代理商对项目的代理商对项目的C C值、值、 F F值和值和W W值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如何。根据这些数值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如何。根据这些数 据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。 如果代理商对项目的掌握，达不到如果代理商对项目的掌握，达不到1W1F6C1W1F6C赢单拐点，处于抖动区，此时我们对代赢单拐点，