企业成长的个策略法则

1、企 业 成 长 的 2 5 个 策 略 法 则（一）为自己及公司的成长作好准备在经受了创业的艰苦，成功地建立起自己的公司之后，它的成长问题便自然而 然地摆在了你的面前。很多人都以为，创业的初期对于公司的存活来说，是最危险 的时期。然而，事实是，公司的成长阶段可能更显得危机重重，因为它往往是在创 业者毫无准备的情况下突显出来的。那么，这一切是如何发生的呢？公司草创时期需要创业者投人全部心力。 也正因为他们太过忙于筹措各种事务， 所以几乎没有时间对公司的前景做一番考察。他们往往没有意识到，一旦公司业务 获得客户青睐，通常需求量就会明显大增。这样一来，公司业务与创业者都会立即 感受到压力。很多人认为

2、创业者是 “控制狂”。由于公司是他们用金钱和血汗一手建立起来的， 所以自然不愿意授权给他人。他们相信没人能比他们做得更好。这显然并不正确， 事实上创造机会并整合资源以开创新事业的技巧，与拓展事业的技巧不尽相同。业 务的成长需要专业的管理技巧，通常创业者要聘请一些人才以补其不足。至少，拥有一支由经验丰富的专业人士组成的顾问团，在公司的成长过程中提 供指导，能使你获益匪浅。不过，你仍然需要雇佣另外一些人来制定公司成长的策 略、监管及体制。完美弧度公司的格雷格李文便清楚地认识到了这一点。该公司 是李文与其父在波士顿创设的，生产棒球帽配件，分销至全美国350 家以上的零售店及目录行销网。该公司最畅销的

3、产品即是“完美弧度” ，一种可以在棒球帽上形成 弧度的简单配置。当该产品被市场接受且需求量激增时，李文便向许多比他更懂行的人请教公司的成长之道。他认为公司的成功正是归功于此创业计划是设立公司的重要因素之一，而成长计划更是业务拓展的关键。成长 计划应包括公司整体的成长策略，特定的执行计划，以及执行时所需的资源。这些 资源通常包括：为应付工作量的增长而加添的工作人手，为工作流程制定出标推化 的系统或程序，设立管控机制，确定标准值和检查点以监控公司的成长。该项计划 还必须详细说明你打算如何取得运营资本， 以及如何为购置新机器与设备筹集资金。 编辑 （二）留意影响公司成长能力的因素扩展业务就像上战场作

4、战一样，知己知彼，才能百战百胜。如果你不了解成长过程中可能遇到的各种障碍，就无法做出应对。道格拉斯李文就得到过这样的教 训。李文承认，他起初投资于新鲜莎曼莎鲜果汁公司的成本太高，令自己没有回旋 的余地。紧接着，他又选错了目标市场，使得消费大众认为他的果汁价格太高。更 糟糕的是，一位同行对手竟然卖出一批含有大肠杆菌的苹果汁，于是李文不得不和 其他的果汁厂商一样投资购买昂贵的巴斯德式杀菌设备。所有这些灾难令李文的事 业在一段时间内停滞不前，所幸他能坚持到底，才终于使得公司业务从1996 年的280 万美金上升到 1997年的 700 万美金。影响公司成长的因素有如下几点：创业者的意图：事实上，有些

5、创业者通常由于信心不足而选择不成长或缓慢成 长。我们必须明白：除非真心想要扩展业务，否则是无法将该做的事做好的目标市场的性质：目标市场的规模及其购买力对公司成长的程度及速度会起制约作用。而通过全球市场营销或增加公司的产品、服务，则可以解除这类限制。竞争的性质：选择哪些人作为你的对手，取决于你对即将进人的市场竞争空间 的界定。如果你打算与规模更大、根基稳固的老字号硬碰硬，你就是在自找麻烦。 最好是创造一个尚未有强势对手存在的客户市场空间，以便在大公司插足此项服务 之前先站稳脚跟。业界对于创新的态度：如果有幸身处于一个缺乏创新的产业，你就可以通过引 进新产品或新作风的方式来取得竞争优势。反之，如果

6、对于你所处的产业来说，创 新是市场准人的代价，那么要挣扎生存就需要庞大的资金资源。产业前景的可预测性：容易预测的生意自然好做些，但事实上却使得你很难突 出自己而在市场上有所表现。反观像电讯这样波动剧烈的产业，却正处于急剧的变 化而充满发展机会！而且通常来说，小公司从中得到的好处是最多的，因为它们的 管理费用较低，所以较有弹性，能够因应市场所需迅速地调整营运轨道。进入该产业的障碍有多大：你想介人的产业往往不是那么友善，已有一定根基 的老手会在项目研发、厂房、设备以及业界规定等方面制定出一些高标准为新手的 进人制造障碍。拥有核心技术的老公司只消拒绝授权让你使用该技术，就能有效地 将你拒于产业大门之

7、外。了解清楚哪些因素会对实现目标造成障碍，就可以在公司 到达成长阶段之前成功地找出突破之道。 编辑 三）公司的成长需要你对未来的展望俗话说：“如果你不知道自己要去哪儿，又怎能确定已经到达目的地呢？”这句 话也适用于成长中的事业。像麦克尔乔丹这样的超级运动员，往往会在赛前将赛 况在脑中.形象化。成功的企业家也是如此，他们会对公司的前景作出展望。展望前景就像粘胶一样，通过一个共同的目标将公司里每一个人紧紧地维系在 一起。詹姆斯柯林斯及杰瑞波若斯等人的研究固然说明了不做长期打算也能让 公司赚钱，但是要想永续经营，展望却是不可或缺的。要想做出正确的决定就得按 照展望所铺定的轨道前进。问题在于，大多数企

8、业家总是埋首于公司发展的日常事务，而忽略了前瞻未来更糟糕的是，他们根本不清楚奋斗的方向。这是很严重的失误。先界定出某个发展 目标，据此就能更好地作出各项决定。换言之，通过符合目标的决定将事业带人正 轨。前景展望的基础源于企业家的价值观，也就是柯林斯与波若斯所说的“核心价 值” 0它们代表着你的基本人生哲学以及信念。核心价值是长久坚持、不易动摇的信 念。如果你愿意改变既有的信念，那么，这个信念可能并不是你的核心价值。以下 是一些企业主所提出的核心价值观：绝对的正直（操守）是我们所深信不移的。员工是我们最重要的资产。我们会公平、诚实地对待每一位成员你为企业所确定的核心价值是极其庄严的。它们代表着你

9、的企业，所以你绝不 会做出有损于这些神圣价值的作为。例如，如果“员工是你最重要的资产” ，你就不 会认为他们无足轻重，没有权利发表任何意见。相反的，你会待他们为一个团队， 让他们分享公司的成果。此外，在界定公司其他的核心价值时，你就应该让员工参与其中。对于新公司 来说，这个要求比较容易实现，因为在招聘时你或许就已选择了理念相同的伙伴。 但是如果你的事业已经成立有年，你就必须让员工“接纳”你对事业所持有的价值 观。如果你依据自己的核心价值观来设定公司的发展蓝图，你的目标就很有可能实现。 编辑 （四）确立制度，善加管控，有效的管理企业的成长许多企业在快速的成长过程中总会遇到困难，主要原因之一在于没

10、有确立有效 的制度及管控，即缺乏行事的准则及程序规范，也没有设置相互制衡的机制以保证 公司没有偏离目标。缺乏这些因素，公司就可能失控。确立制度及管控的目的在于 管理组织的各项活动，以确保公司在持续成长的过程中能达到预期的业绩。时至今日，用以衡量进展的程序及标准在企业中更显重要，因为大多数企业所 处的环境都是动态的、不断变化的。假设贵公司设定了100%准时交货的标准，但却没有一套制度进行持续的追踪及检核，那又如何得知目标已达成了呢？另一种可能性是，虽然你已经为产品设立了品质标准，但你的一个大客户却突 然停止订货，理由是质量不过关。这是怎么回事呢？事实是你的竞争对手已经提高 了产品的品质，而你却因

11、忙于企业经营而忽略了这一点。以往被视为高品质的产品 现在被认为不达标，变化就是这么快的。所以要设立制度以检视市场状况，尤其要 监视对手的一举一动，才能避免意外发生。设定制度也可以帮助你轻松地管理复杂的组织结构。企业家往往忽略了一件事：公司内任何部门的一点小差错都可能会影响全局，而且可能让公司付出沉重的代价，甚至招致破坏性的后果。艾默瑞全球公司是一间获利丰厚的空运公司，但在并购了 波若雷特快递公司之后却增加了组织管理的复杂性。由于艾默瑞公司对于管理庞大 的公司体系准备不足，而且也没有设定出相应的制度进行管理，结果公司幵始亏损，不仅成本增加，服务质量下降，还几乎破产。幸亏制度及管控机制及时设置，情

12、况 才有所回转。不过，该公司最终还是被统一运输公司并购了。公司制度与管控机制可分为四种基本类型。实体管控包括存货管理、质量控制以及设备管理。在保 持最低存货量的同时，还要具备及时满足客户需要的能力。除此以外，你还要不断 提升公司的服务质量，并确保所需要的设备与机器随时待命。人力资源的管控包括：建立完善的聘请、留用及解雇员工的制度，同时兼顾员 工培训与发展。对信息资源的管控意味着掌握情报，以期维持市场竞争力，例如： 销售预测、市场分析以及生产规划等。最后一个重点是财务管理，这会影响公司每 一个层面，你要做到的有：管理公司的现金流量，掌握采购时机，以及有效监管应 收账款等。健全的管控制度应设立标准

13、，衡量绩效，通过两相比较检视，对不达标 之处作出改进 编辑 （五）建立能干，专业的管理团队仅仅依靠创业者的实力与专业技能，在一定的时间里公司是能够正常运转的， 然而，创业以及渡过初期难关的技巧与才能并不足以将公司推进到下一个阶级。当 公司面临扩展，就会由小型企业发展成为中型企业，或者是由中型企业发展成为大 型企业， 这时就需要专业的管理技能； 然而这些技能却是大多数创业者所不具备的， 又或者坦白说不打算掌握的。快速的成长往往带来威胁公司存亡的新压力。 如果有效的制度与管控没有到位， 成长便会逆转，使公司失控乃至受到实质性的伤害。在这个时候，只有那些在财务 管理、市场营销、企业经营等公司核心功能

14、运作方面拥有丰富经验的专业人才，才 能实施有效的管理。也只有他们，才能建立起适当的体系、制度，使公司在更高水 平的竞争领域具备能力，能与其他大公司争夺市场。他们还能够为企业主提供正确 的策略，以便管控日益增大的需求量。至于何时引进专业人才进行管理则是一个棘手的问题。新型的高科技、高成长 的网络公司往往呈“曲棍球杆线型”成长（这样命名是因为该类型公司的成长曲线 就像曲棍球杆） 。这类公司在 12 个月内就会推动股票首次公开上市，所以一开始就 雇佣专业人才进行管理， 因为在超速成长的过程中是没有时间雇佣新的高层人员的。而对于大多数其他类型公司的首席执行官来说，他们有充分的时间去判断业务 是否已具备

15、足够的客户量而进人快速成长时期。每个公司所需的关键客户量是不同 的，但通常都以能否让公司业务达到一定的知名度来进行判断。关键在于及时把握 这一客户量，以便为快速成长阶段着手做准备。当然，雇佣专业管理人员也会有其弊端。斯蒂夫里夫凯德就吃过这样的亏：在为他的定位于城市年轻一代的音乐与服饰公司找电影部门负责人时，里夫凯德选 择了一位电影公司的高级管理人员， 本以为这位大师能够很好地发扬他所创立的 “小 而美”的企业文化，没想到却铸成了大错已习惯于一大群手下和豪华办公场所的 大师使公司的支出大幅度上升，而收人却毫无成绩可言。由于选择错误，里夫凯德 付出了 500 万美元的代价，公司的发展又重新回到了起

16、点，虽然受伤不轻，但至少 从中学到了教训。最重要的教训是，在引进所需的专业管理技能的同时，要选择认同公司核心价 值、不会将企业变成一间杂乱无章的中型企业的人员。公司管理专业化与培育、维 持企业的精神文化是没有矛盾的，重要的是找到观念正确的合适人选。 编辑 （六）寻找并保持企业的竞争优势如果要用一句话说出你的企业的竞争优势， 你做得到吗？假如我就坐在你对面， 叫你用一句话告诉我为什么我要和你做生意而不选择别人，你说得出吗？你也许会 说：“我的竞争优势当然就是客户服务。 ”又或者说，“毫无疑问，我的优势是质量。 ” 如果我告诉你这两种说法都不对，你会感到惊讶吗？我并不是说客户服务和质量不 重要，事

17、实上它们都是非常重要的。但是市场上也会有其他企业标榜这两点，那样 你就不会有什么优势了。所谓的企业竞争优势就是将你的企业同市场上的竞争对手区分开来的特点，它 或许与产品和服务质量无关。例如对于西北航空公司来说，追求乐趣的企业文化正 是他们的与众不同之处，他们使飞行旅程变得有趣。布赖恩罗宾森之所以可以成功地对抗零售业巨人好事多公司，就在于他让消费者可以享受货仓式商场的价位但 却可以少量购买，而且不收会员费。他的成功之处在于找出那些老大哥不愿做的事 情，然后好好的去做。要找出企业的竞争优势，你需要对所处的产业有一定的了解。每一种产业，无 论多难经营，都为小公司提供了无数的机会来创造竞争优势。从现在

18、开始仔细审视 你的企业：为了把握即将到来的机会，你是否已经做好了必要的资源及产能的规划 呢？当今的产业环境瞬息万变，因此，企业老板必须时时追踪各种变化，以便随时 把握机会，夺得优势。贵公司是否拥有业界少有的能力或资源呢？归根到底，如果每个企业都拥有相 同的能力或资源，那就没有竞争优势了。因此，有些餐馆就与名人拉上关系，以便 突出自己。你是否设置有管理控制系统，或正式的层级汇报系统，又或是比你的对手更有 力的科技手段以获取并处理资讯呢？这些或许比不上电影明星的签名吸引人，但许 多小型企业又正缺少这项完善的成长管理机制。 在法则 12 中我们将论述使用科技作 为竞争优势这一问题，在此先提醒一句，在

19、未来 5 年内，采用科技改善公司业务的 流程，将是极为重要的竞争优势。为了长期保持竞争优势，你不仅需要不断地察看产业环境中的机会与威胁，而 且还要审视公司是否拥有足够的资源与能力，以便保持此项优势地位。你必须做好 随时调整的准备。保持弹性也是一项重要的竞争优势。 编辑 （七）为企业选择正确的成长策略有 4 种基本的成长策略，选择的正确与否是企业成败的关键。在这里我们将简 单介绍这 4 种策略；而在以下的章节中，我们将会着重指出一些能够帮助小型企业 健康成长的策略。这 4 种成长策略是：在既有市场中成长在业界内成长在业界外成长全球性成长在既有市场中成长就是仅仅在企业所处的市场范围内争取更多的客户

20、。例如， 如果你在亚特兰大销售灯具，你会在转换阵地之前争取售出更多的灯具。这就是所 谓的市场渗透策略，是典型的创业模式。你也可以利用许多不同的策略促成企业的 区域性成长， 例如授权其他产商销售你的产品或让其他地区的产商加盟。 除此之外， 你还可以挖掘既有的市场， 研制出新产品或提供新的服务项目， 销售给既有的客户。 事实上，向既有客户增加销售量比争取新客户成本效益要高得多。在业界内成长则要求你超越原有的客户基础，往纵向整合或横向扩展的方向发 展。在纵向合并的策略中，你可以兼并某个供应商，而变成自给自足的状况。这项 整合不但可以提供产品与服务给自家公司，还可以对外供应。另外一种方式则是以 横向扩

21、展的方式控制产品的配销。 你可以通过零售店、邮递商品目录、业务员销售 或网络销售，甚至并购你的经销商进行直接销售另一个在业界内成长的方法是吞并你的对手或相关企业，以便拓展新市场。例 如，如果你拥有一间餐馆，你可以购买一间承办酒席的公司，那样你就能够为需要 开办酒席的公司客户及团体提供服务了。在业界外成长这种策略则牵涉到对企业核心竞争力以外的产品或业务进行投资 或并购，通常是在找不到其他方法的时候才启用，不过有时也有例外。假如你发现 你和员工需要经常出差与客户及战略合作伙伴会面，或许你会考虑购买一家旅游公 司，这样既可以省钱，又能够更好地满足需要。这种情况很常见，有些人买下的业 务，还可以充分利

22、用原有生产设备多余的生产能力。全球性成长是跳出饱和市场的一种方式。放眼全球市场，你或许可以找到新客 户，以及产品应用的新方式，这样一来，连本地的产品销售量都有可能提升。关注 法则 19，那里有全球战略的介绍。切记：不管你使用哪种策略，企业只会因你成功地满足了客户的要求而获得成 长，这是任何成长策略中最重要的一点。 编辑 （八）合并策略加网络策略当一位企业家采取了同一策略而屡战屡胜时，大家都会争相瞩目。合并策略不 是韦恩胡定佳发明的，不过他却将此策略发挥至极致。从一辆垃圾车起家到建立 价值数十亿美元的废弃物管理公司，从经营录像带出租销售到成就了数十亿美元的 百世达娱乐公司，正是这一相同的策略起了

23、作用。现在，他又决心要将二手车产业 改头换面，因而成立了汽车王国，这将是他的第三个十亿美元级公司。应用合并策略的最佳范例应属汽车产业。 1898 年，该产业在美国有 2000 多家 制造厂；而今天却寥剩无几，这就是合并的结果，为的是要达到一定的市场规模以 增强竞争力。在 21 世纪的今天，产业界的合并风吹得比以往有过之而无不及。合并的方式如下：在某一特定地理区域内，由传统家族成员所经营的零星小本 行业是收购者的主要目标。他们会先收购其中最好的一间公司，这类公司的市值通 常约在美金 700万至 2000万元之间，而且历史悠久，管理完善，与社区关系良好。 公司的拥有者往往被现金或人股条件所吸引而参

24、与协助新业务的开发，甚至担负起 为收购者寻找其他收购对象的重任。这样一来，每一区便自成一个利润中心，都拥 有负责会计、采购等工作的集中控管机制。合并策略不仅仅适用于像胡定佳那样的大亨。一位名叫托德史马特的年轻人，选择并不吃香的产业，创建了完全拖运公司，拖运废弃车辆。他的业务发展得相当 不错，很快就兼并了其他的拖运公司。 1999 年，他与一位合伙人成立了一间公司， 并将其上市，希望能迅速合并整个拖运产业。由于合并策略必须计算收购对象的市值，所以聘请律师及其他专家参与其中是 非常重要的；这样才能避免错误，顺利合并。另外一种快速成长的方式是所谓的组合单位式或网络式的成长策略，也就是与 本企业核心竞

25、争力之外的周边业务的公司建立长期合伙关系。例如：如果你的企业 核心竞争力是设计和研发新产品，你可以将产品零件的制造、组装乃至行销、配送 由其他公司承包。用这种方式运作，贵公司的业务成长就可以快速得多在降低单 位成本的同时更快地推出新产品。你也不用大量投资于固定资产，而可以把资金用 在新产品的开发研制上。 服饰业、 电影业及电子业等许多产业早已采用了这一策略。 编辑 （九）特许经营能使业务有效的成长快速成长而又不需独立承担投资成本的有效策略之一， 便是实施特许经营。 所 谓特许经营，就是将你的整体经营方式卖给其他的企业主。你所提供的是一项产品 或服务，以及既有的市场、打出名号的商标（商店名称）

26、、会计及财务控制系统、营 销计划、大批量采购及统一进行广告宣传的好处等。代销者只需自行负担设备、店 面等的花费，并且付给你加盟费及特许权使用费。大收获面包公司的狄伦蒙大拿深信：特许经营是既能使公司业务快速成长， 又能让老板自由自在到处旅行、享受生活的最佳方式。该公司之所以与其他实行特 许经营的企业不同，是因为它鼓励加盟店发挥个性，唯一的要求是：面包必须都是 新鲜出炉的，只有在供应食用时才予以切片。在特许经营的过程中，企业家基本上是将其企业计划授权给受许人。同时还必 须对受许人进行培训、协助其创业，并在其事业运作期间作营销以及质量控制等工 作。然而，并非每项事业都适合采用特许经营的方式。察看你的

27、事业是否具有以下 特质：你是否拥有一间信誉良好、经营成功的模范商店？ 你是否有注册商标？你的商店是否有统一的形象？你的商品在不同的区域是否都销售得不错？你的企业形态是否系统化，是否能够被快速复制？ 你是否有经营手册，对企业的各个方面都有详细的记载？ 你的财务报表是否显示公司有获利 ?如果你对以上问题的回答都是肯定的，或许你可以实施特许经营。不过，实施 特许经营也不是没有风险的，而且要做一大堆准备工作，有些人认为那几乎等于从 头来过。首先，你就必须建立起一套系统，对未来的受许人进行审核及培训。你还 得花上一大笔钱投资在法律、会计及顾问工作的成本上，以便准备一份完整的加盟 说明书，清楚说明受许人的

28、权利、义务以及风险。根据估算，35%的加盟业在开业后4 年内倒闭。作为特许人，你必须管理并支持你的受许人，以便维系整体的经营成 效。你必须不断地监控受许人的业务品质，因为它代表着你和你所建立的品牌。在 今天，每 12间企业中至少有 1间实行特许经营，而每年有超过 42，000 家企业开始 实行，这足以证明这项成长策略的效果。 编辑 （十）塑造成长导向型的企业文化有谁想过一间公司的成功与否可能取决于其自身的个性和特质？事实上，企业 文化对于公司的获利及发展贡献巨大。研究人员对企业文化的定义并不一致：有些 人认为那是创业者核心价值的外在表现，应该是持续不变的；也有人认为企业文化 会随着公司组成人员

29、的行为及态度而有所改变。无论你同意哪一个观点，企业文化 乃是公司特有的经营方式，也是公司全体人员所创造出来的独特气氛以及他们的做 事方法。美国德州奥斯汀的一间零售店面一艾美冰淇淋店就深信提供娱乐是必要的。顾 客在店外大排长龙，不仅仅等着买冰淇淋，还可以观赏店员在冰柜上大跳霹雳舞， 或从唱着歌的店员手中拿到试食品。该公司的企业文化就是在工作中享受乐趣，它 确实有效：艾美冰淇淋店现在已经扩展了多间店面。那么如何定义你的企业文化呢？首先问自己几个关键性的问题：你希望员工如何工作？融人团队还是单打独斗？贵公司应对变化的方式是什么？贵公司如何面对失败？如何做出决策？由谁做出最关键的决定？如何排定工作的优

30、先顺序？如何在组织内、外分享信息？在决策方面，公司是以长期还是短期为着眼点？ 公司如何确保员工的能力表现?公司是否鼓励多元化发展？ 公司如何对待员工？员工在公司的前景规划中扮演何种角色？举例而言，一间采用团队合作、崇尚改变、能从失败中吸取教训、授权各层级 作出决定并且能够自由交换信息的公司，与一间奖励个别行为表现、避免改变、逃 避失败、限制信息流通以及决策由上达于下的公司是很不相同的。显而易见，前一 类的公司比较具有弹性，能适应快速变化的环境。企业文化的重要性在于它对公司的表现有重要的影响。如果公司成员共享核心 价值，公司文化就更有重心，也较易达成目标。闭路电视制造商派尔可公司的企业 文化就是

31、建立于狂热的客户导向上。自总裁至装配线上的工人，随时随地都可以从 他们嘴里听到“客户”这个词。每一个人都了解本身的工作对客户的重要性。记住： 企业文化的基础在于你所界定的核心价值， 而且其影响是遍及全公司的每一位员工必须真正相信这些价值及文化，才能使其扎根。健全的企业文化一旦建 立起来，企业茁壮成长便不再是虚言了。 编辑 （十一）策略联盟可以加速成长公司的成长是集体努力的结果，有时还需仰赖业界的其他公司。许多公司高层发现，与其他公司建立合伙关系，取长补短，更能加速业务的成长。这类伙伴关系称为策略联盟。而是否有策略联盟通常就是公司成长差异的关键所在。客户手工艺 金属制造公司是美国伊利诺州的一间小

32、公司， 在 80年代后期， 该公司的主要客户是 摩托罗拉。当时，摩托罗拉决定减少供应商的数量，而让保留的厂家成为事业伙伴。对于手工艺金属公司来说，它必须考虑与这家电子业大亨分享商业机密，或是要冒 着失去这个大客户的风险。结果，它选择了建立伙伴关系，并且意外地发现自己大 有收获，不仅从摩托罗拉公司那儿学到了改革创新的方法，而且随之也有能力为客 户节省成本。事实上，该公司在 10年内，年营业收人从 600 万美元上升至 3000 万 美元。良好的策略伙伴应该有分散的利益点，从而可以承担与小公司合作的风险，并 且应具备合伙的经验，同时有多余的能力让小公司从中获利。策略联盟有很多好处。因为你可将部分需

33、求承包给其他公司，所以就能将所有 的时间、资源集中在你的专长之上。如果你所选择的合作伙伴也是佼佼者，则整体 质量的提高远胜于你独自所能成就的。更重要的是，如果你在业界有不少的合作伙 伴，你就更具影响力，因为你可受惠于伙伴的月晕效应。结果是：你在与大型公司 竞争时能增加胜算，而且可以在采购时批量买人。另一方面，策略联盟也会遇到合伙关系必然面临的问题，即合作伙伴双方的企 业理念或公司文化不合，一旦目标不能实现，摩擦就会时不时地发生。而且，当你 所依赖的伙伴有许许多多客户时，你必须知道自己可能不是对方的首选，所以对方 的回应速度也就不能如你所预期的。此外，任何企业老板都很难放弃部分经营控制 权，尤其

34、是给予别的企业；要伙伴达到你对品质、及时性及效率的要求则更可能是 困难重重。不过，很多企业老板仍然发现：策略联盟的好处远胜于存在的问题。 编辑 十二）拟定完善的科技策略，并使其成为公司的竞争优势今天，如果有谁还不知道科技已经使企业经营的方式发生了翻天覆地的变化， 那他肯定是与世隔绝了。科技的影响可以从产业面貌、行径的改变中体现出来，它 打破了长久以来存在于产业界间的藩篱，建立起崭新的、更具弹性的形式。成长中 的小型企业在科技与资讯的获得渠道上，丝毫不比强大的竞争对手逊色。今夭，小 型企业可以在网络经营上与 AT&T美国电话电报公司这样的大公司平起平坐，而且表现出同样的声势浩大，同样的专业。但是

35、，当问到那些一般的小老板有否在企业经营中采用了科技时，他们可能会 指着办公室角落里的个人电脑说： “有呀！”事实上，尽管 75%的小企业老板都声称 用上了电脑，但只是把电脑当作昂贵的打字机或计算器来使用。许多企业声称他们 有网站，但大多数只提供了静态的信息。当再问及这些老板的竞争优势时，他们总是做出诸如机会市场、客户关系及独 特产品这样的回答。几乎很难听到企业老板利用科技优势来超越竞争对手的。为什 么呢？答案就在于大多数小型企业的老板只将电脑看作是有效的几操作工具，而没 有意识到它是未来事业取得成功的一项重要投资，这就犯了严重的错误。研究表明，企业失败的首要原因在于管理不善，而科技策略的采用正

36、属于管理 方面的问题。科技使我们对企业经营的基本看法完全改观：我们现在的商务交易要 求的是及时性，不但在信息的传送及接收上，甚至在信息的取得上，这种及时性是 以前从未具备的。由于有了桌上电脑出版功能，我们要求有高品质的外观。而且， 我们还要求做到在全球任何角落都能够进行交易。对于小型企业来说，科技不再是一项可有可无的开支，而是一项策略投资。它 能协助企业家将企业经营导向更轻薄短小的境界。这项投资与在设备、员工的投资一样，是基本配备。因此，确保你在科技方面的投资能够支持企业目标的达成是十 分重要的，毕竟只有在与已界定的企业目标紧密联系时，科技才有价值。在投资科技之前，你必须先了解你的企业模式的关

37、键性决定点所在，然后才能找出支持这种模式的企业系统。在一开始的决策过程中，就应先了解科技对你的企业模式及市场占有率会有多大影响。运用科技策略可以：加速产品开发；加速组织及营运的过程；取得并管理资讯；取得并管理各种关系；建立策略伙伴网络；最重要的是，在竞争中生存。 编辑 （十三）创建能够随机应变的弹性组织在 20 世纪 80 年代，许多公司开始缩编，这一举动被认为是大公司为了增加利润不惜牺牲雇员所采取的措施。很久以后，人们才发现，那是因为公司意识到环境 已经发生了变化。科技革命大型电脑缩小为个人电脑，使得小企业也能取得这项 科技造成了企业环境的重大变革。事实上，美国麻省理工学院的一位教授发现：

38、企业界雇员人数的减少与资讯科技投资的增长之间有着密切的联系。一般而言，小 公司较有弹性，能够快速调整以满足市场环境变化的需求。在管理公司的方式上也必须适应这一动态的新环境。以往在管理阶层与员工之 间的多层级的组织架构，已被较少层级甚至没有中间层级的扁平组织架构所取代。 这类较为扁平的组织可以更快地适应市场的变化。库克专业公司是美国宾夕法尼亚州一间医疗诊断产品制造公司。 它就是采用“制 造单元”来建立弹性组织的。所谓制造单元是指各自整合的一群人及设备的团队， 这个团队一收到指令就能够重新组合，满足特定客户的需求。弹性组织使你能够在大公司称霸的市场中生存发展。由于公司小巧，应变能力 强，在与层级井

39、然的大公司较量时，便具备一定的竞争优势。你甚至可以找到自己 特殊的市场定位，为想要快速适应市场变化的大公司提供服务。刚起步的公司必须要有弹性，因为处于不确定的环境中，势必要快速适应环境 才能生存。事实上，这一点倒是有利的：不但可以快速适应环境，更有能力作出改 变。创立网景资讯公司的青年企业家马克安德里森就是采用该公司的科技发现新 的资讯、产品分配渠道的。更重要的是，因为他们首先发现了这些渠道，所以凭借 着先到者先得的优势，在其他大公司尚未察觉到机会之前就控制了这些渠道。麦克格罗斯及兰迪华伦认为既然未来无法预料，何不建立一间可以适应变化，及时把握机会的公司呢？在这个前提之下，他们创立了全球旅游国

40、际公司。他 们每年赚 1,000 万美元的成功事业是这么做的：以一群独立的代理商为骨干，这些人以介绍亲戚朋友的方式使得公司业务络绎不绝。他们所学到的可以帮助任何一行 生意。关注你的客户，他们会告诉你下一步该怎么做。利用免费宣传来增加业务量。 不断改变组织架构，在公司业务快速成长之前做好充分的准备。 编辑 （十四）企业的每一环节都应考虑到客户归根到底， 是谁在支付员工的薪水？就此而言， 你自己的收人又是从哪里来的？ 或许你从未想过这个问题，而答案就是，客户才是老板，没有客户就没有生意。令 人不解的是，许多企业对客户的服务只停留在口头上，他们声称要提供客户服务， 但事实上只在不得已的情况下才考虑到

41、客户。今天，成功的公司都知道应在公司的每一个环节中听取客户的意见，从产品开 发、设计到收费、交货等。他们不仅令客户满意，甚至做得更多，不断寻求能更好 服务客户的方式。查尔斯科可塔斯就深知与客户建立长期关系的重要性。他的客 户刚好都有养狗，对这些人来说，宠物狗就像他们的孩子。认识到这一点，科可塔 斯便为狗建立了一所有五星级大饭店水准的旅馆。这间位于美国康涅狄格州的旅馆 叫做挚友宠物娱乐服务中心，主人出外度假时让宠物狗在那儿度假。狗的主人还可 以透过中央登记系统来选择狗的住房、环境，而且还可以收到宠物的近况报告。与客户建立长期关系需要时间和精力，而这将会改变你做生意的方式。许多企 业老板也收集客户

42、资料，但是他们如何处理这些资料呢？他们是否收集了非常私人 的资料，使他们得以与客户建立关系呢？如果你只询问客户他们是在哪里、通过何 种渠道购买到公司产品的话，你就无法得知他们真正想通过什么方式来购买你的产品，而这正是更为重要的信息。你也许会发现他们更希望在网站上购买，既省时又省力。这就是很重要的信息，因为在网络上服务客户的成本远比设置一间零售店的 成本要低。如果你希望在业务的每一环节中都能顾及到客户的需要，你就必须先回答下面几个深人的问题： 你愿意实现自己的口头承诺，把一些资金资源分配在寻求客户满意的服务上吗？ 你愿意放弃短期获利而争取长期的客户满意度吗？ 如果员工不遵循顾客至上的公司价值观时

43、，你会开除他吗？ 你会每次开会都讨论客户至上的观念吗？ 身为老板，你愿意花很多时间在客户身上吗？如果你能对以上的问题都做出肯定的回答，足见你已准备好让客户成为你的业务核心。当你真的这么做了，你就会发现不必在争取新客户上花费太多，因为你不 仅留住了老客户，还找到了更多新的服务方式。 编辑 （十五）聘用适合企业文化的人 问起企业主他们面临的最大挑战是什么，相信他们都会这样回答：雇佣并留住人才。除非公司有财务困难，需要更多的资金维持基本的生存，否则应该优先考虑 的便是寻求并聘用最佳人才。员工薪金不但是企业的最大开支，而且一旦你聘请了 员工，就很难予以解雇，因此，事前应该多花点时间以确定自己没有找错人

44、正如你从法则 10 所学到的， 贵公司有其自身的企业文化， 而此文化源于你对企 业运作所持有的信念与核心价值观。为保持这一文化，你必须找到有相同核心价值 观的人，才能与企业相融合。招募人才不是一件容易的事，而更令人意外的是，大 多数公司在这件事上都做得很不好。 企业主常犯的毛病是他们只为事招人， 换言之， 他们只重视应聘者拥有什么技能。其实，他们应该将应聘者的工作态度、主动性、 沟通技巧及个性考虑在内。毕竟，员工每天共同相处的时间很长，如果他们拥有相 同的理念，不是会有更好的表现吗？聘用好员工的方式不少，例如在地方报纸上刊登广告、到学校招人、与职业中 介洽谈，或短期雇员等，这些都是有效的传统招

45、募方式。但是如何才能找到真正的 人截呢？最好的两个方法是：请既有员工及业界其他人士予以介绍，或从地方社团 中网罗人才。通过别人的介绍，你可以获得你最大的客户，为什么不考虑用相同的 方式来网罗人才呢？让你的员工知道你需求的类型，他们了解公司文化，就不太可 能推荐不适合的人。此外，让业界其他人士也知道你的要求。通常你的供应商、经 销商，甚至客户都能介绍适用的人给你。他们是不会自砸招牌推荐对自己有不利影 响的人的。如果公司老板不参加地方性的商业社团，例如商会、青年领袖组织及国际扶轮 社等，就可能失掉重要的人才资讯来源。在这类组织的集会中，你可以从业界朋友 那儿获得帮助，找到最合适的人才。让人力资源顾

46、问公司参与人才招募工作也是值得花费的方式。人力资源顾问可 以提供有价值的建议，并确保你所做的一切合乎劳动法。招募、聘用优良人才是企 业最重要的工作，因为员工是公司最重要的资产。 编辑 （十六）聘请顾问团来引导公司的成长两名员工无故离职，为新店面装演所订购的 6 箱玻璃展览柜运抵时又毁损了， 首饰仿制品公司的老板南茜奥尔森不得不面对企业老板所惧怕的这种局面，财务 状况陷人了困境当中。 她能求助于谁呢？幸亏她在不久前为公司发展组织了顾问团， 于是她找了其中两位来帮忙。其中一位是一间财务服务公司的总裁，成为奥尔森的 临时财务长。另一位顾问则为她设计了一套崭新的广告促销活动方案。唐比弗与唐史塔波费尔德

47、利用顾问团的方式则大不相同。他们创立了纽比可公司美国宾夕法尼亚州一间生产工厂废弃物清除设备的公司，他们是在筹资发 生争议，时向顾问团求助的。大多数公司都曾经对外求助专家的意见，而顾问团则可以在你需要的时候提供 一个非正式的专家小组。有些企业家反对使用外面的专家，担心在某个程度上失去 部分的控制权。但事实并非如此。在私营企业的体制下，无论是正式的董事会还是 非正式的顾问团都是在为老板做事。在此要说明的是：当企业是法人组织时，就需 要有董事会；董事会要为公司预备策略计划，还负责挑选及聘用高层管理人员。董 事会成员是拿薪水的，所以许多公司用自己人，同时利用免费的顾问团，以听取较 客观的意见和建议。企

48、业老板不想借重顾问团的另一个原因是，他们错误地认为外人不可能真正理 解本企业。但是若无外人组成的顾问团，企业老板往往会目光短浅，墨守成规。一个人才济济的顾问团可以为停滞不前的公司业务带来新鲜空气，或者可以帮助企业老板规划公司未来的发展前景。在组织顾问团时，最好能吸收专业人士，例如：律 师、会计师、银行家以及顾问，或其他公司的总裁。只要有某一行业中的专业知识 或对其有深人接触，两者兼备的人都可以聘请。建立高效的顾问团是颇费心思的，绝不可以草率而忽略了枝节。顾问团成员对 公司的期望在广义上应当是近似的，但不需要完全一致。记住：让朋友或家庭成员 加人顾问团将会招惹一大堆麻烦，他们不仅无法在决策方面为

49、你提供客观的意见， 而且一旦加人，就很可能难以请出去了。 编辑 （十七）正视成长策略出现的问题不管你策划成长策略时考虑得多么周全，还是可能出现问题。由于无法对所有 可能出错的事情做出预测，你得小心关注一些重要的危险信号，它们可以提醒你公 司可能陷人了不良的状况。让我们首先考虑一下管理方面的问题。 企业家为了筹措资金， 通常会大量借款。 不幸的是，市场变数很多，经济环境、产品销售量、企业从供货商取得货品的能力 都可能发生变化，一间靠大量举债经营的企业为了还清债务，就必须经历一段困难 时期。如果哪个企业老板发现自己处于这样一种情况之中，要立即联系其债权人， 尽可能申请延期， 这样债权人才会认为你是

50、有诚意地努力以免他们陷人倒闭的危机。 其他管理方面的问题包括： 与顾问沟通不良； 缺乏财务报告的内容，这意味着老板并未分析企业经营的关键问题所在； 缺乏财务控制机制；销售量的增长并没有带来利润的增长。库存问题是企业发展态势不良的另一个原因。如果公司忽略了库存的作用，只 保留着旧的库存记录，没有及时进行更新，则这间公司很可能遇上了大麻烦。如果 你认为公司库存量的增长率超过了销售量的增长率，那你就必须想方设法，或是通 过降价的方式减少库存，或是改用即时采购的方式控制库存。美国马里兰州的一位承包商发现自己的成本管控机制不完备时已经为时晚矣。 当他得到几个利润丰厚的投标时，却由于高成本而导致利润的降低

51、。等他发现问题 所在时已经太迟了，公司也只得倒闭。就算是再简单的生意也可能隐藏着非常复杂 的成本问题，而这些问题足以造就或摧毁一间公司。肯伍兹是美国加州帕萨迪那 市一间名叫谷塔爪哇咖啡店的合资老板之一，在经营这门生意之前，为了确保自 己对公司业务成本有清楚的了解，他花了大约三年的时间，从咖啡豆到公司标志的 相关方面都进行了研究。这样深刻地了解本行业促成了他的成功。各行各业在成长过程中总会碰到一些突如其来的问题。你做好了准备，就可以 将其影响减到最低，防止创业的热忱变成一场噩梦。如果你好好地规划，成长就会 成为令人喜悦的经验，也证明了你的企业理念是可行的，同时还证明贵公司已被市 场所接受。 编辑

52、 十八）成长需要资金当你的企业开始成长的时候， “有本钱才能赚钱”这句老话便是千真万确了。成 长要花费时间与金钱，而且企业在维持正常运转的同时，往往难以另外拨出足够的 现金来支持重要的成长计划。幸运的是，发展到这个阶段，你的筹资渠道比创业时 期要多得多。但是，你还要明白筹措公司的成长资金应该做些什么，以免好高鹜远、 不切实际。筹集资金要注意三点。第一，你要花上两倍于预期的时间，原因无他，只是因 为“给钱的人”永远不会比“要钱的人”心急。你应该有心理准备：先是花上几个 月的时间去找资金来源渠道，然后再花上几个月等对方做完调查同意资助你，接着 可能还需要等待 6 个月才看到对方的支票。关键是，不要

53、等到需要资金到位时才开 始筹措资金。第二，即使你已经和一个公司谈了好几个月筹措资金的事，也要做好可能被拒 绝的准备。事实上，这种被拒绝的可能性使你在与重要资金来源进行洽谈时就要寻 找后备来源。第三，必须准备好筹资成本。首先要考虑的是企业计划及财务报表的制作；如 果打算募集产权资本，也许还要准备说明书或募股文件等。你还得付律师费、会计 师费、登记费以及印刷成本和邮费。这些必要的开销是在企业老板获得任何资助前 先要付出的。如果你是通过上市的方式来筹措资金的， 你还需要考虑一些隐藏性成本， 例如： 聘请投资银行家的费用、律师费、营销成本、佣金以及（美国）联邦与州政府的收费等等。所有这些开销可能高达股

54、票总量的25%。其中一些可由股票收益来支付，但不少成本都必须在获益前预先支付。你可以从两种主要的筹资方式中选择：募股 与借债。基本上，募股是一种将公司所有权给予那些承担无获利保障、无损失赔偿 风险的投资人的方式，这些投资人可以是熟人，以后台老板的姿态或以私下参与者 的身份出现的私人投资者或投机资本家。倘若你选择了借债的方式，就必须提供公司或私人的资产作为抵押品以取得贷 款，然后支付贷款的利息。可用于抵押的资产包括：设备、存货、房地产、房子或 车子。一般来说，企业家多采取两者并用的方式。无论如何，有一件事你得记住： 你必须为成长做好准备，即让手头上有足够的资金去支付资本筹措的成本开销。 编辑 （

55、十九）公司的整体成长策略应有全球观一想到世界 95%的人口和 2/3 的购买力都在美国之外，那便无怪乎今天美国的 企业都在努力开拓海外市场了。当然，利用科技和网络，只要一按鼠标，事业就能 拓展到另外一个国家，事实上任何企业都能打入海外市场。进一步了解全球市场及其对企业成长可能造成的影响， 是有十分充足的理由的 将业务扩展至美国市场以外意味着你并不只是依赖美国的经济又或是受到产业的季 节性销售的影响。如果某一国际市场中没有你所销售的产品类型，你或许可以借此 机会延长产品的生命。而且，你还可以利用国外供应商及其制造力达到降低生产成 本的目的。同时，即使你并不想拓展国际业务，也得对这一点有所认识：或

56、许国际上某些 企业想涉足你所在的美国市场。所以，你不能像鸵鸟一样把头埋进沙里，眼不见为 净。你必须为国际竞争做好准备，甚至在你自己的后院里。在达美乐比萨饼打算进军日本市场时，并无成功的先例可循。达美乐知道自己 在美国的竞争优势免费送货上门，对于日本人来说却是理所当然的事。因此，他 采取了另一种策略，即针对日本人胃口小的特点减小比萨饼的尺寸，使用更为吸引 的包装和宣传单以满足日本人喜欢礼物的心理。今天，达美乐在日本的销售量是在 美国的两倍。对大多数企业来说，它们最大的疑问不在于是否应该进人全球市场，而是何时 切人才是最佳时机。而且，进人全球市场并不只是将现有的产品输向国外，它还与 寻找新市场、新

57、的买卖机会有关。在进人另一个国家的市场以前，你必须对该国的 文化特性有所了解。国际市场专家道格拉斯莱蒙特建议在以下4个基本方面进行研究：1. 哪些人会购买你计划销售的产品？这些人与国内的客户有何异同？这种产品 是否适合该国的文化？2. 该国人民的价值观如何？什么东西对他们来说是最重要的？时间、质量、服 务、还是价格？你是否有必要对产品进行改进以更好地适应其价值观？3. 市场发生改变时，你是如何得知的？该国人民接受新观念的时机是否已经来 临？他们的传统观念根深蒂固吗？4. 你如何树立起公司的品牌，从而在市场上占有一席之地？在该国你是否遇到 强劲的竞争对手？客户是否易于转移其对产品的忠诚度？对于大

58、多数企业来说， 进人全球市场的时机应该是： 在拥有了一定的国内市场， 现金流量达到了相当的水准，而且在完备的制度及管控措施形成之后。 编辑 （二十）上网找寻新客户并留住来客户对于那些认为网络只是一种时髦玩意的人（甚至一些重量级的科技界人士也是 这么想的） 来说， 是时候改变他们的观念， 加入到经常使用网络、 超过世界人口 35% 的行列中来了。 企业模式在不断的发展中， 所以你仍然可能找到获得大成功的机会。 但是切记，我们还是处在事业的最初孕育阶段，而那意味着如果你无法达到预期的 销售量就得承受昂贵的代价。目前，大多数网络企业是通过网页广告来获取利润， 而不是通过客户对产品的购买来获得。其他的企业则利用网络作为推销工具，借以 增加知名度，还有些通过网络向客户和合作伙伴传递信息。尽管网络与商务的联合