(完整版)培训学校续费管理

1、Ainy 晴续费管理一、续费类型 延时续费学管师在日常维护过程中要注意挖掘续费资源，捕捉信息，建立信任感，抓住续费时机续费。 拓科续费学生在辅导过程中，除所报科目外，想在巨人学校辅导其他科目。 续费准备期：即学管师为实现续费进行准备工作一段时间， 时长至 少一个月。二、续费流程 锁定续费资源：从现有学员中挖掘续费资源，找到续费依据。正常在校学生，剩余 课时不足以消耗两个月，都可列为续费资源。 续费资源分类：（即找到续费依据、续费支撑点）学生成绩进步比较明显学生针对学生每次考试成绩都详细记录，以便后期对比分析。这类学 生续费节点一般在学校考试，包括月考、期中期末考试、模拟考试、 会考。如果学校考

2、试还有巨人学校月测试。学生成绩有进步，要抓 住这个时机制定下步辅导计划及提分方案，这个时侯家长满意度较 高，一般会认可此方案。如果学生成绩没有显著提高，就要找到学生提分点。加大学生做测试，至少每周一次，及时反映测试结果，让家长感觉到孩子每周 都有进步。如果成绩提高了，家长对辅导效果满意话，续费就找到 突破口了。案例：省实验学生郭晓燕，从初一在巨人教育辅导数学，原来考 试120分，经过两个月辅导，成绩提高到135分，家长很满意，现在 巨人学校继续辅导。文化路一小五年级学生李世民，从五年级开始辅导，成绩不但没 有进步，还退步了很多。刚开始家长很不满意。在还剩30个课时时大量测试，结果语文成绩提高了

3、，家长态度转变了，又续了 210课时。 学生愿意在巨人学校学习学生成绩可能没有提高，甚至可能退步，但学生喜欢巨人学校环 境或者班主任，或者比较喜欢授课老师，愿意在巨人学校继续辅导。 家长一般尊重学生意见，这个时侯要多给家长沟通学生在巨人学校 积极表现以及存在问题。邀约家长来校区与老师面谈，分析孩子 学习情况，找到解决办法并制定下部辅导计划和提分方案。重点是维 护与学生之间感情，平时多尊重学生，对学生多鼓励，多关心。案例：郑大大附中学生初三贾淑斐和吕静然是同班同学，都比较 喜欢巨人学校环境，平时一下课就往巨人学校跑，愿意给巨人学校 老师说说心里话，虽然成绩没有提咼，但愿意留在巨人学校，都续 了两

4、次费。家长和孩子看到了希望学生在成绩上虽然没有明显提高，但孩子在学习态度、学习习惯、性格等方面有好转变，让家长看到孩子闪光点，给家长一个希望。高二学生张家硕寒假想通过辅导报国际班，家长本打算只抱60个 课时,等考试结果出来后再做以后打算 在制定续费方案时，把涉及 到国际班考试以及出国资料准备好，给学生做好规划，家长感觉规划 很好,对巨人很信任，于是报了 210个课时.初二学生常小涵，基础很薄弱，数学报过很多辅导班都没有及格过 家长对孩子都放弃了 在巨人辅导一个暑假后，虽然成绩没有提高，但 家长看见孩子学习态度有了变化，愿意让孩子继续留在巨人辅导，又续 了一个学期课时.巨人优惠活动巨人会在假期推

5、出一些优惠活动，以激励家长续费，尤其是续大单。文化路二小六年级学生余冀伟，家长原打算续99个课时，但活动规 定续198课时，除享受课时累计优惠外，另赠送10个课时最后家长报 了 198个课时. 制定续费方案根据学生目前学习情况制定合理辅导计划和提分方案，以及课时安排可请授课老师辅助方案应该包括辅导前知识漏洞，经过 辅导后效果反馈，现阶段仍存在问题及解决方案，老师建议,学管 师建议等针对每一个续费学员，要做三套以上方案： 大课时方案（500课时以上），一般课时（300-400课时），小课时 方案（100到200课时）。 电话邀约前准备：电话邀约家长面谈不是一次就能成功，一定要提前邀约。在准备 邀

6、约家长前三次周回访中，都要涉及到学生学习情况，尤其是积极方 面信息，为面谈做铺垫，以捕捉合适时机。先试探家长对孩子学习关 注情况以及辅导效果满意度，家长有无意见，家长现阶段期望值，家长 空闲时间，甚至家长目前经济状况也要了解。在准备邀约家长过来面谈时，一定要把续费需要资料准备齐全： 学生档案袋,现阶段试卷分析，作业完成情况，辅导方案，历年中高考分 数线，合同。有些家长没有预约就会来了解孩子学习情况 ，所以要 提前做好准备。在电话里尽量不要提续费或者课时已经消耗完了要交钱话 ，一 是电话里说不清，二是在电话里只能听见家长声音和语气，看不见家 长表情变化，不利于随机应变，最好面谈。邀约话术：家长好

7、,今天想给您沟通一下孩子学习情况 孩子现在函数这部 分知识点完全掌握了，但还需要多练习目前孩子立体几何还不够扎 实,这部分知识点在高考中占比例很大.老师说咱孩子还有很大潜 力没有挖掘出来，数学成绩还有很大提升空间数学老师给咱孩 子制定了一个提分方案并想给您交流一下，到时候还需要咱家长配合咱孩子明天上午十点有数学课，您和孩子九点到吧，到时候老师也 在，咱们一块商量商量下步辅导计划和提分方案那就这样说定了明天九点见。家长好,今天我给孩子聊了学习情况，孩子觉得英语听起来比以前容易多了，也更愿意学习了 .老师也反映孩子对英语比以前感兴趣了，孩子接受能力还可以但英语关键是听说读写，重在平时积累咱孩子也

8、愿意学习，但缺少监督孩子毕竟呆在家时间多一些，老师明天上午 想给您说说在家怎么监督孩子每天听听力，每天记单词，又不让孩子感 觉有压力咱明天上午十点见吧，老师正好下课老师时间也是很紧 ,咱尽量十点之前到吧。语言规范案例：学管师：曹莹妈妈好，现在接电话方便吧？我想给您沟通一下孩子学习情况。家长:方便，您说吧。学管师：现在孩子整数和平行线这部分知识点完全掌握了，但还需要多练习。目前孩子三角形这块知识还不够扎实，这部分知识点在中考中占比例很大.老师说咱孩子还有很大潜力没有挖掘出来，数学成绩还有很大提升空间数学老师给咱孩子制定了一个提分方案并 想给您交流一下，到时候还需要咱家长配合 咱孩子明天上午十点有

9、 数学课，您和孩子九点到吧，到时候老师也在，咱们一块商量商量下步 辅导计划和提分方案。家长：明天上午我还有事，没时间。学管师：肖菲菲妈妈，那您周六下午或周日上午呢？家长：我这周都没时间，要不下周吧？学管师：肖菲菲妈妈，我知道您很忙，但咱再忙也得抽时间关注孩子 学习。咱这个提分方案早点执行，孩子成绩就能早点出来。5月中旬 就该期中考试了，如果孩子在这次考试中能取得好成绩， 孩子信心 就会增强。以后对数学更感兴趣了，更努力学习了，这样就形成了一 个良性循环。咱再这辅导最终目还是想让孩子在学校主动学习， 以后不再依赖课外辅导班。您说是不是？ 家长：我尽量抽时间去吧。学管师：那好，肖菲菲妈妈，明天上午

10、数学老师和我在学校等着您。那就这样说定了，明天九点见家长：好吧。如果家长实在没时间，就约下次见面，最好固定时间。重复邀约。 有效现场面谈先拿出档案单，把学生学习情况，尤其是学生进步科目以及测 试卷分析及老师评价给家长说说，说同时并观察家长反应，看看家 长对孩子学习过程认可不认可，对辅导效果满意不满意，并及时解决 家长提出问题。寻找合适时机推续费方案，并充分利用道具做证明。现场话术：。家长您好，您先喝点水。咱今天聊聊孩子 这一阶段学习情况。这是咱孩子档案袋，所有关于咱孩子学习 记录都在这里保存着。这是辅导计划和分析报告。还有老师写 教案。（这个时候还可以让老师谈谈学生学习情况）。 孩子目前还存在

11、哪些困惑和漏洞。这是咱老师制定下步辅导计 划和辅导方案。要达到这样效果，咱就得给孩子规划好，还需 要。课时（算课时时候授课老师不要在场）。咱上次报了 多少，可以累积到。，可以享受优惠。合同都写好了。那您看有没有疑问？。要是没有，在这签个字就行了。家长在现场会提出很多问题：学生有进步了，家长不承认，还会找出很多巨人学校没有做到 位地方。这类家长还是想继续辅导，只是想讨价还价，能够得到更多实惠。可以拿出学生试卷，用分数证明，对于家长提出建议，要虚心接受并承诺会向上级领导反应并尽快解决。家长也愿意报，但是不想报太多，课时少。现场面谈案例：学管师：肖菲菲妈妈好，您来了，先喝点水，稍微休息一下。家长：好

12、，谢谢。学管师：咱先说说孩子这一段学习情况。孩子从初一上学期辅导到 现在，这是咱孩子档案袋，所有关于咱孩子学习记录都在这里保 存着。学生刚来时候，计算能力不好，小学知识点还有欠缺。孩子 现在整数这部分学比较好，解题速度也提高了。这是咱孩子月测 试卷，上面还有老师试卷分析。您看看。家长：看试卷。学管师：（看家长表情变化）其实咱孩子是很有潜力，老师都说了, 这孩子虽然接受能力慢一些，但比较踏实。只要在努力一些，提高解 题能力，就能拔高。家长：我感觉孩子进步不大，他们学校上次考试，才考了50多分。学管师：上次我听您说了，给孩子要卷子，孩子说老师没发。咱应该 针对她考试试卷分析分析，看看哪些知识点失分

13、了。再找一下原因, 看看是因为知识点老师没有辅导到不会失分，还是因为孩子学过了 但却没掌握住丢分了，还是因为粗心、马虎失分了。咱只有找到原因 了，才能对症下药。您看这月测试卷老师分析。（再观察家长 反应）家长：这试卷做还行吧，不过还是有错误。学管师：目前咱孩子还存在一些漏洞，比如概率，三角形。尤其是全 等三角形性质定理这一块，孩子容易混淆。这是咱老师给孩子制定 下步辅导方案，您先看看。家长：（看方案）学管师：（观察家长反应）其实学习实际是一个体系，更要注重过程。 孩子现在还不够成熟，还需要咱家长给孩子规划好。家长，您说是不 是？您看这个方案怎么样？家长：辅导时间太长了，这都到初三了。学管师：家

14、长，您这样说就不太合适了。作为父母，恨不能把孩子一 辈子事都给规划好，从小学到大学，甚至结婚以后。孩子虽然现在 才初一，不知道以后路怎么走。但咱家长得有这个意识，孩子将来 考哪个高中，上哪个大学，至少也得有个模糊目标。不能走一步看 一步啊，孩子学习时间就这几年，作为家长，肯定要为孩子规划规 划。孩子以后想上哪个高中，您问过孩子吗 ？ 家长：到时候看孩子成绩，成绩好了，当然上好高中；成绩差了，连 高中都考不上。学管师：您这样说也对，但咱不能坐在这等成绩，要主动学习，提高 成绩。咱可以先定个目标，然后朝着这个目标努力，这样不就可以让 孩子实现梦想了吗？家长：先看看再说吧学管师：肖菲菲妈妈，其实咱孩

15、子提升空间很大，就是缺少自信，需 要老师及家长认可和鼓励。咱以后要多鼓励鼓励孩子，让孩子更开 朗一些，更自信一些，成绩也会慢慢提上来。您说呢？家长：要不，先报到这个学期期末吧。（两个月） 学管师：肖菲菲妈妈，刚刚您也看了咱辅导方案，老师给咱规划 是两年半学习时间，只有按这样辅导方案走，才能达到好辅导 效果。如果仅仅辅导到期末考试，咱没有这个整体规划，辅导效果 就打折了。因为初中学科知识系统性很强，要学会融会贯通。再说， 咱还可以享受累计优惠。家长：什么优惠？学管师：咱上次报了 120课时，这次再报480个课时，累计到600 了 咱就可以享受这个最低价位，72元课时。这样下来，能省三四千块 钱呢。就给咱充公交卡电子钱包一样，虽然月初充钱多，但咱用 时候便宜。您觉得呢？家长：这样总共都快四万块钱了，太多了。我先交一点吧，至耐候不 够了再交。学管师：肖菲菲妈妈，虽然在孩子身上投资多了一些，但收益远远高 于投资。钱花了，还能再赚，但孩子孩子就这几年学习时间，失去 了找都找不回来。再说了，父母挣再多钱不还都是为了孩子吗？不 都是想让孩子以后有独立生存能力吗？咱孩子要是缺少能力话， 以后自己能过好吗？给孩子留钱，都不如让孩子自己能够有能力去赚 钱。您说呢？家长：。现在拿不出这么多钱，还是先交一点吧。仔细观察家长反应，如果家长交